超市商品营销策略

1、 PAGE PAGE 9零售营销策略一、商 品 规 划(一)确定商品组合的基本要求零售商经营的全部商品的结构和构成称为商品组合。确定商品组合有以下基本要求。1、 适应目标顾客的需要.要依据目标顾客需要,确定商品的结构，保持适销对路的花色品种.2、适应地区特点和经营条件。商业中心区的大型综合性商店和专业性商店应主要经营高、中档商品,适当经营一部分低档商品;区域性大中型商店应主要经营中、低档商品,适当经营高档商品;居民区小型商店应主要经营中、低档商品；也有的专业性商店可特地经营低档小商品。3,保证供应.此外，有的商店还可供应一些满足顾客特殊需要的品种、规格和质量。4、保证顾客对商品配套的要求.对于

2、一些配套使用的商品及连带消费的商品，应当列入商品规划，以便利顾客购买。5、正确处理商品结构和经济效益的关系。首先,商品品种数量要适度。商品品种越多,资金占用越分散，可能影响经济效益。但品种过少又不便利顾客选购,也会影响经济效益。其次,不同利润率的商品要合理搭配。企业当然都情愿经营利润率高的商品， 但对于一些利润率虽低却是顾客需要的商品，也应适当经营。（二）商品组合策略商品组合优点缺点适用范围经营较多的商品市场大宽而深商品组合优点缺点适用范围经营较多的商品市场大宽而深品种经营较多的商品宽而浅种类,且每类商品品种经营较少的商品包含众多的花色品种经营较少的商品包含较少的花色品种市场大客流量大顾客可一

3、次完购商品花色品种有限成选满足需要的程度差易使顾客绝望中型、中档零售商店窄而深特定商品种类齐全投资少满足选购力量强人员专业化商品种类有限市场有限客流量有限高档零售商店窄而浅投资少以便利顾客为主商品种类有限顾客少易使顾客绝望小型零售商店商品丰富资金占用多大型零售商店，客流量大很多商品周转率低可以是高档或顾客可一次完成选商品易过时中档购种类的商品，每类商品应具备多少不同的特征.商品种类的多少就是商品组合的宽度，花色品种的多少就是商品组合的深度。不同类型的零售商店的商品组合策略有所不同（111）。(三）商品组合的完善与调整零售营销策略1性质。主力商品应当是市场上具有竞争力的商品，或者是名牌、畅销商品

4、。帮助商品是对主力商品的补充。帮助商品不要求与主力商品有关联性，只要是企业能够经营，而且顾客需要的商品就可以。以便利顾客购买,可以增加主力商品的销售。708020%30，其中关联商品应的确与主力商品具有很强的关联性.2低收入目标顾客占多数时，则低档商品的比重应大，这样才能满足顾客的需要。504010%；主103050%；以低收入消费层阶层为目标市场的企业，3070%的比例配备。31、 经常调整商品组合，以新颖、不断变化的商品为特色。2、 经营竞争者所没有的独特品牌。3、 经营自有品牌商品,提升商店形象。、选择经营不同寿命周期阶段的商品.例如,实力强、商誉好的高档商店可经营成长期的商品，由于成长

5、期商品价格高，销售量大；也可领先推出最新产品，利用新产品招徕顾客，来带动整个商店的商品销售.中、低档商店可经营成熟期商品。减价商店则可经营衰退期商品.二、价 格 策 略零售商店定价除了可以接受营销定价的一般方法和技巧之外，还特殊适合于接受以下一些定价策略。1、一次性折扣定价的时机，如店庆、节庆、季节转换、商品展销等.例如，随着现代社会文化生活的不断丰富,节庆日在逐步增多,而节庆日往往成为消费者购物的高潮，零售商店如能擅长利用这种市场机会,适时地推出全面的一次性折扣定价，有可能取得很好的促销效果。一次性折扣定价是阶段性地把商店的销售推向高潮的定价法，每年搞几次?在什么时间搞？都应事先制定好方案.

6、2累计折扣定价客在本商店连续重复地购买，因此对于稳定商店的顾客作用很大。实施累计折扣定价的具体做法有以下几种。.零售商店在收银时都要给顾客开具发票,商店可规定当顾客购买金额达到肯定数额时,能够享受肯定的价格零售营销策略顾客有可能把这一部分现金投向其他商店购买.用购物券换累计发票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物发票又可参与下一轮的折扣累计，这对顾客也格外有利。当零售商店使用POS 系统和信用卡结算时,可通过电脑自动结算折扣率,并将折扣金额转入顾客的信用卡帐户.即零售商店向顾客发放优待卡,而在出售商品时就按顾客累计购买的金额赐予顾客肯定的折扣率。3季节折扣定价潮，也可实行折扣价,以扩大这些商

7、品的销售。另外对一些进入销售淡季的商品，接受季节折扣也能促进销售。4限时折扣定价方法。但限时折扣定价法的运用，必需保证给顾客留有一段使用的期限,否则的话，顾客购买时已经接近保质期，就不利于爱护消费者的利益.5特卖商品定价特卖商品的降价幅度特殊大，对顾客具有很强的吸引力。它是商店实行价格促销的重要方法。特卖商品的推出最好能每隔肯定时间推出一批。不过商店推出特价商品必需有一个数量的把握，由于特卖商品定价的推出主要目的是引客和集客,以此来带动展销活动时，也可对一些商品接受特价法，以渲染展销活动的气氛。6销售赠品定价时定价或特卖定价的商品，由此来刺激高利润商品的销售.三、 销 售 服 务 策 略（一）

8、购买过程中的顾客心理顾客在购买商品时,其心理变化大致可以分为 8 个阶段。凝视顾客假如想买一件商品，他肯定会先“凝视这件商品。当他经过商店门口时，被店内橱窗中陈设的商品所吸引，然后进入商品，他就会驻足观看，或叫营业员递给他看。爱好零售营销策略价格等等.当顾客对一件商品产生爱好之后,他不仅会以自己主观的情感去推断这件商品,而且还会对其进行客观的推断。联想顾客假如对一件商品产生了深厚的爱好后，他可能会产生用手触摸此件商品的欲望，继而会从各个不同的角度去观看它，甚至想象出自己使用这种商品时的样子。这个“联想”阶段格外重要,由于它直接关系顾客是否要购买这件商品。因此，在顾客选力的有效方法。欲望当顾客对

9、某种商品产生了联想之后，他就开头需要这件商品了，这就是欲望的产生阶段。但是，他产生拥有这件商品的欲望时，他又会同时产生一种怀疑，如：“这件东西对我合适不合适？”“是不是还有比这个更好的东西呢？等等。这种疑问和愿望,会对顾客的购买心理产生微妙的影响，使他虽然有很猛烈的购买欲望，但却不会马上打算购买此种商品，而是将心境转入下一个“比较评价阶段。比较评价当顾客产生了购买某种商品的欲望之后，就会开头在心里作比较、权衡。他们会用手摸摸，用眼看看，甚至去看看同类商某些品牌的商品,并认真推敲所筛选出的品牌的优缺点.信念一般来说，顾客的购买信念来源于以下三个方面.要清楚，要为顾客着想，这样才能打动顾客.及知名

10、度有很大的关系。但是,最重要的还是与商家与厂家的信誉有关。所以，不论是商店还是制造商，都必需做好产品的质量管理工作，确保产品质量，才能使顾客对其商品永久有信念。大多是自认为擅长于选择商品的顾客。行动购买行动,对营业员来说，叫做“成交,也就是双方交易完毕的一种表示。成交的关键，在于能不能奇妙地抓住顾客的购买时机.感受顾客的购后感受可能有两种:满足或不满足.顾客购物后的满足感，包括对所买的商品或营业员的服务感到满足。这种满足感店购买.（二）营业员服务步骤零售营销策略针对购买过程中顾客心理变化的特点，商店营业员应当实行相应的服务步骤和方法来做好接待顾客工作(如图 10-1 所示).101 购买过程中

11、的顾客心理变化和营业员服务步骤1店，都可以给顾客供应最好的服务。营业员在待机阶段应遵循以下五个原则。（1）站在固定的位置上。营业员站立的位置,应以能够照看到自己负责的柜台,并简洁与顾客初步接触的位置上为宜. 10 厘米左右的地方，两脚平踩在地面上，两手放在身前轻轻地握着,或是轻放在柜台上。,整理和补充商品，以便为下一次销售做好预备。力迎接顾客。（5）吸引顾客留意。营业员在待机阶段,应当实行一些乐观的行动，来吸引顾客留意商品,如移动商品、整理商品、清理柜台等等.2接近是指营业员一边走向顾客，一边和顾客寒暄的行动。这一步骤最重要，也是最困难的是恰当地把握接近的时机。过早接近，会使顾客产生心理压力和

12、产生戒心；过迟接近，会使顾客感到受冷落而调头离去。一般来说，顾客心理活动的爱好阶段,是接近顾客的抱负时机.至于何时是顾客的爱好阶段，可依据顾客的表情、行动等来推断。把握接近顾客的时机。当顾客消灭以下举动时，可能是营业员接近顾客的最佳时机：D、 当顾客突然停下脚步时；EF、 当顾客突然抬起头来时；G接近顾客的方法A介绍商品法；B、打招呼法;C、服务法。3零售营销策略刻的印象，刺激顾客的购买欲望。要达到这个目的，必需实行迎合顾客心理需求的商品呈现方法。让顾客触摸商品.让顾客试穿、试戴、试尝、试听、试看、试用和实际操作，使之了解商品的使用情形和效果。让顾客了解商品的价值。多拿商品给顾客看。按由低档到

13、高档的挨次逐级呈现商品。4在进行商品呈现之后，接着要尽快了解、揣摩顾客的需要，以明确顾客到底宠爱什么样的商品。其方法主要有以下几种：1、 观看法。就是通过观看顾客的动作和表情来探测顾客的需要。2、 推举商品法.就是通过推举一、两件商品,观看顾客的反应，以了解顾客的愿望.3、 询问法.就是向顾客提出几个经过细心设计的问题，以了解他们的真实想法.4倾听法。就是听一听顾客对商品的看法，以了解顾客的心理。的意见，询问顾客的要求,两个步骤可交替进行，从而推动销售工作。5商品说明就是向顾客介绍商品的特性.营业员要为顾客做商品说明，必需先懂得商品学问。商品学问包括商品名称、种类、价格、特征、功能、质量、款式

14、、尺码、产地、制造商、商标、制造过程、原料、式样、颜色、使用方法、流行性等等。还会因顾客而异。必需针对顾客的需要，有重点地做商品说明;商品说明要简明扼要,语调和口气要平和；介绍商品的优点要实事求是；不行任凭贬损其他商店的商品。6、诱导劝告游说顾客购买商品。诱导劝告应留意以下问题：实事求是、诚意诚意地劝告；投其所好地劝告；零售营销策略辅之以必要的动作；让商品自身来证明其优点；挂念顾客比较、权衡。7、供应销售要点服务在劝告阶段的后期，营业员应依据顾客的爱好,将劝告集中在商品特征的某一点上,即供应“销售要点”的服务.销售要点就是最能导致顾客购买的商品特性。供应“销售要点”是与顾客由“比较评价到“信念

15、”的心理变化过程相对应的。顾客这时已将自己感爱好的商品作了多方面的比较、权衡，因此，只要营业员针对顾客感爱好的要点再略加强调,就会使顾客产生信念。8、促进成交假如顾客听了的销售要点说明后，仍旧没有明确表示要买商品，就需要营业员做进一步的说服和服务工作,以促进成交。:;C、顾客话题集中到了某一个商品时；EF、顾客开头留意价钱时；G、顾客开头询问购买数量时；H、顾客提出成交条件时； I、顾客关怀售后服务问题时。A,即坦诚地恳求顾客购买；D、 价格优待法,即用价格优待的方法促使顾客作出购买打算；E、最终机会法，即提示数量不多，欲购从速，等等。9顾客明确表示购买商品以后,营业员就要做好以下几项工作：A

16、、 表示谢意与赞许；B、 包扎商品；C、 收取货款；D、 递交商品；E、 送走顾客。四、 零 售 促 销 策 略（一、人员促销零售商店的人员促销主要表现为营业人员促销.营业人员代表企业直接和消费者打交道，其精神风貌可以直接反映一个企业（售货员、导购小姐、收银员、治安和环卫人员等店堂工作人员）不仅要衣着洁净，仪表大方，而且要热忱、和气、亲切、主动、急躁.特殊是售货员,要有快速的反应推断力量,快速把握住顾客的消费心理，当好顾客的参谋，挂念顾客选择满足的商品。零售营销策略为了搞好人员促销,企业要加强员工培训,提高员工素养。培训内容包括语言、姿势、表情、售货技能、商品常识、包装技术、职业道德教育等等。

17、企业还应制定严格的店堂工作纪律、岗位责任制度和奖惩制度，并定期进行量化考核(包括业务力量、业绩、 出勤率和职业道德等内容）。（三）广告促销1供应信息。即着重突出本商店所经营商品的信息，一般在百货商店举办某种商品展销和降价促销时使用.说服顾客.即着重突出本商店的形象,说服顾客到本店购买，一般在商店日常经营中使用。(3)提示顾客.即着重唤起顾客对本商店的记忆，促使其经常来店购货。零售商店可阶段性地使用这种广告形式。2（1）商品主题。即以突出商品为主,例如突出某种商品质量、性能、销售时间、规模等，以商品特征吸引顾客购买。(2）价格主题。即以突出产品价格为主,以低价或高价刺激顾客的购买欲望。例如,突出

18、降价的幅度.形象主题。即以宣扬商店的整体形象为主，引起顾客对本商店的好感和偏爱。3纸、路牌媒体;形象主体则大多用电视和报纸媒体.(三)、营业推广1、优待券.常见的有刊登在报纸或杂志上的优待券、送到家门口的广告优待券、放在店门入口处宣扬架上的优待券等。持有者用它购买某一特定商品时可少付货款.2、返还部分货款。顾客购物后将指定的购物凭证出示给商店,商店就可返还部分货款.3、交易印花.零售商把购物付款凭证设计成印花票,当顾客把每次购物的印花票积攒到肯定数量时,商店就可赐予其肯定数量的折扣或礼品.4、礼品折扣。依据顾客当天在本店购物的金额,赠送不同级别的礼品,这些礼品大多价格廉价，但对家庭却很有用,如卫生纸、衣架。(如消遣业、汽车业等）,就可得到一张注明某种商品或服务折扣的小票，持这种小票到指定地点购买商品或服务,便可