采购职场技巧之36问与解答1

1、虽然现在社会上的各类有关采购知识的书籍很多， 有的企业此类培训机会也很多， 可我一直认为那是很理论化， 需是有一定采购资质的采购管理人员， 才能学之有用的东西， 对于刚入行的同行， 我觉得最基本的采购知识才是最重要的， 可是据我所知， 此类书籍和培训少之又少，因此， 在此我将多年积累的一些基本采购常识整理出来， 不知是否能对大家之后工作有所帮助。Q1.为什么“会卖不如会买”？采购支出通常占销货收入的 53%，当采购支出 ( 直接原料 ) 降低 5%，若欲获得相同的结果， 则直接人工必须降低 22%，制造费用必须降低 24%；管销费用必须降低 17%；若利润比率想要维持不变 (8%)，则销货收入

2、必须增加 34%。由此可见， 透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举， 也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重， 所以在当前的经营环境下， 采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。Q2.优秀的采购人员应具备哪些品德？公正与诚实； 2) 临财不苟得； 3) 敬业精神； 4) 虚心与耐心；Q3.优秀的采购人员应具备哪些才能？成本意

3、识与价值分析能力； 2) 预测能力； 3) 表达能力； 4) 专业知识；Q4.为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？分段作业具有以下优点：1) 每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧， 可减少错误的机会，并提高办事效率。2) 一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。Q5.为什么采购工作必须拟订策略？策略之拟订， 是基于外在环境分析及企业自我评估的结果， 另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点， 因此能够发展对付供应商的策略， 而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。Q6.对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。例如：1)

4、 高附加值的。2)因为外部条件变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资。3) 自然因素用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等。Q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略？通常会采购压制策略。1) 将采购数量分散给几个供应商。2) 适当施加压力迫使卖方降低。3)应以采购现货为宜。 4) 除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。5) 要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。6) 不必自行设厂制造。7) 应加以研究采用替代品的可行性。8) 迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。9) 请卖方承担物品运送或储存的责任。Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策

5、略？采取灵活多变策略。 1)所需数量需向一家厂商采购。 2) 不主动与供应商洽谈价格。 3) 设法与供应商签订长期合约。4) 积极寻求新的供应商。 5) 应保有安全存量。6) 买方应设法做到“自给自足”。 7) 应积极寻求替代品。 8) 着手工程研究来获取较低的采购成本。9) 自行前往供应商处提货。Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？采取平衡策略。 其行动方针如下：1) 交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足， 则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。 2) 买方可寻机会要求卖方降价。 3) 买方可以兼取现货及合约采购。 4) 择优选用新的供应商， 替代比较不利的来源

6、。 5) 应保持相当存货以为缓冲。 6) 若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造； 但若双方关系日渐恶化， 应考虑自行开发来源的必要。7) 引介替代品造成优势。8) 由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。 9) 视其买方是否较卖方谁有优势？而要求卖方FOB还是 C&F。Q10.现用现购适用于哪些状况？1) 按订货生产的企业。2) 供应来源畅旺不断。3) 价格看跌的物品。4) 易腐蚀的物品。5) 财力不足的企业。Q11.预购备用适用于哪些状况？1) 生产稳定的企业。2) 存量管制的物品。3) 耐久性物品且储存空间小者。4) 固定购入成本。采购职场技巧之36 问与解答更新时间 :2008-1

7、1-08Q12.什么是投机采购？适用于哪些状况？所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况：物品价格的看涨。 2) 预期来源的短缺。 3) 财力雄厚的企业。Q13.什么是长期合约采购？有何优缺点？所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内， 向卖方采购一定数量的物品， 并签立合约以为双方信守。其优点： 1) 期约交货，来源稳定。 2) 量值巨大，交易条件较佳。 3) 法律保障，各蒙其利。其缺点： 1) 价格协商不易，合约形同虚设。 2) 合约数量固定，难以配合市场调。3) 依赖成性，采购功能降低。Q14.什么是多家供应？有何优缺点？所谓“多家供应”即分散

8、来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。其优点： 1) 卖方竞争，使卖方产生危机意识。2) 来源分散，不虞中断。3) 市场情报较多，有利于掌握趋势。4) 较易获取产品专业知识。其缺点：1) 分散采购，损失数量折扣。2) 买卖双方缺乏依存关系。3)增加交货管理的负担。Q15.多家供应适用于哪些状况？多家供应较适合下列状况：1) 主要原料或物品的需用数量庞大。2) 卖方无法独力供应。3)规格标准化的物品。Q16.什么是独家供应？适用于哪些状况？所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况：1) 买卖双方利害与共。2) 来源管制或独占市场。 3) 精密复杂试制品。 4) 产品生命周期短， 及经

9、常需要变更设计。 5) 产品需具有独特性。Q17.什么是联合采购？有何优缺点？所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。 联合采购优点：1) 统筹供需，建立产销秩序。 2) 价格优惠。 3) 促进同业合作，达成经济外交。联合采购缺点：1)采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。2) 采购时机与条件未必能配合个别需求。3)造成联合垄断。Q18.联合采购适用于哪些状况？会遭遇哪些问题？联合采购适用于：1) 进口管制下发生的紧急采购。2) 卖方市场，买主势单力薄。联合采购面临下列问题： 1) 数量分配不均。2) 报价方式混乱。3) 付款能力不一。4) 提货工作缓慢。Q19.如何寻找

10、供应商？寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极， 另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由下列各种途径来进行： 1) 利用现有的资料。从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2) 公开招标。 3) 透过同业介绍。 3) 新闻专业刊物。4) 公会或采购专业顾问公司。4) 参加产品展示会。Q20.是否只由采购人员来担负评选供应商的责任？宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组，收集思广义之效。Q21.评选厂商有哪些客观标准？评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。Q22.为什么合格厂商尚须加

11、以分类、分级？合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类；分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为避免厂商包办各种采购案件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止厂商大小通吃，配合采购的需求，选择适当的厂商。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之

12、、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；