SAISC经销商网络重组解析

1、SAISC经销商网络重组上海汽车工业销售总公司副总经理胡顺华1999年12月北京一、上海汽车工业销售总公司（SAISC）简介上海汽车工业销售总公司（SAISC）是上海汽车工业（公司）总公司（SAIC）所属的公司产品销售与物质经营的专业公司，其综合经营实力已连续四年居全国物质流通公司“百强之首”。SAISC是上海大众汽车有限公司（SVW）生产的桑塔纳轿车的国内总经销，目前已成立地域分销中心24家、地域中转库23个。公司最近几年来发展迅猛，已由纯真的供销专业公司，发展成为多元化国内大型综合性物质流通公司，业务波及整车批发、整车零售、旧车交易、汽车租借、配件批发、仓储运输、材料经营、广告装璜、餐饮服

2、务等多方面。1992年至1999年，SAISC主要经济指标棗桑塔纳轿车的销量逐年稳步上涨，自1992年的65，952辆已发展至目前的年销售约250，000辆；98年桑塔纳市场据有率已达46.13%，达成销售收入341亿元。目前，桑塔纳轿车的分销渠道是制造商-批发商-零售商-用户。SASIC营销理念是：最大化-长久收益最大化规范-管理规范精益-销售精益满意-用户满意二、SAISC特许经销商网络规划汽车分销利用特许经营模式的好处关于特许人（OEM厂商/总经销商）有益于全方向品牌管理；有益于一致的广告宣传；有益于价钱、流向管理；经过网络重组，精简经销商数目，降低网络管理成本；经过特许经销商职业化培训

3、，提高经销商经营管理水平，提高用户满意度；经过合理的网络规划，减少品牌内部竞争。关于受许人（经销商）能够获取总部系统的管理培训和营业帮助；能够分享总部已创立的强势品牌的无形财产；可以分享总部的采买规模效益；能够分享总部的广告宣传规模效益；能够得益于总部一致信息采集剖析的低成本；能够获取总部的经销区保护；因为特许经营系统的低风险，经销商较易获取金融机构的融资支持。关于花费者更简单识其他经销商网络，降低购物成本；更专业化的服务；更高的用户满意度。SAISC特许经营模式的特点一致的品牌辨别系统辨别系统的设计表现了公司的实力。它的一致性用于创立一个好的设计表现种类，并在共同交流的每个方面得以传达。优异

4、的辨别系统重申高质量，无论关于品牌仍是服务。它包含：建筑设计；室内外装修设计；各级标示；公事用品；着装规范；印刷品及宣传资料；Intel网主页。全部这些因素使特许经销商拥有特别高的可辨别性。它们作为联系介质便于用户定位，并由于感情的需求而位于更重要的地位。技术与感情的联合是SAISC特许经销商崭新辨别系统个性化的重点。科学合理的网络规划第一步：区分销售地区；逻辑：SVW产品市场需求量大小，地区内用户至经销商的行程远近；规划原则：基本以地级市为单位区分销售地区，市场需求量较小的地级市不独自区分地区，市场需求量较大的县级市独自区分地区。第二步：确立每一地区的经销商数目/规模；逻辑：经销商数目/规模

5、要与该地区市场需求量般配；规划原则：经销商综合实力（财力/销售能力）较强，该地区经销商数目少、规模大，经销商综合实力（财力/销售能力）较弱，该地区经销商数目多、规模小。第三步：确立每一地区的经销商地点；逻辑：方便用户购车，减少品牌内部竞争；规划原则：优先考虑据有战略要塞（如汽车城/汽车一条街），尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处，经销商互相之间距离不小于10公里。SAISC针对特许经销商成立了完美的考评与激励系统1）硬件设备考评：包含辨别系统、IT系统、功能地区区分；2）SAISC对经销商在售前、售中、售后实行用户满意度考评，提高经销商服务质量。服务对顾客忠诚度的影响愈来愈大。服务对顾

6、客忠诚度及再次购置的影响已经远远超出产品的影响。系统的培训制度SAISC与同济大学合作，对特许经销商供给职业化培训。SAISC拟向特许经销商供给的培训内容：对特许经销商领导层及各部门主管，培训内容：什么是特许经营，SAISC的特许经营体系。对特许经销商领导层，培训内容：零售营销管理，财务管理，组织与人事管理，公司形象与文化，与零售公司相关的法律（公司法、合同法等）。对财务部主管及业务人员，培训内容：融资管理标准，投资管理标准，收益分派管理标准，会计标准，审计标准（对销售分支机构）。对市场科主管及业务人员，培训内容：POP管理标准，零售促销管理标准，市场信息采集标准。对物流科主管及业务人员，培训

7、内容：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准。对销售服务科主管及业务人员，培训内容：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后追踪服务标准，用户投诉办理标准，配件零售服务标准。对技术服务科主管及业务人员，培训内容：PDI服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准，维修服务标准。对信息系统部主管及业务人员，培训内容：信息系统构造，信息系统管理，怎样辅助各部门实现信息反应。对办公室主管及业务人员，培训内容：办公室平时事务管理标准，人力资源管理标准（招聘/培训/评估/激励）。地域分销中心对特许经销商供给的地域性

8、支持依据历史数据和销售展望确立销售目标帮助经销商制定销售计划和促销活动与经销商合作达成销售目标解决客户申述：起到供给商和顾客间的桥梁作用为经销商供给技术培训规范地域售后市场展望地域经销商的订货控制经销商库存实行实时管理，降低运输成本组织地域性促销活动扩展独立经销商范围以控制市场理解客户需求，并估计地域市场的演变推行标准化财务管理公司的经销商贷款培训经销商,以提高能力,并达成公司目标增强经销商对公司政策的理解同时评估销售方式和结果激励有潜力的经销商拓展能力计划成立地域经销网络帮助经销商安装兼容的IT硬件和软件在三方面使用IT系统运输管理，客户信息反应和经销商绩效评估三、全世界汽车分销新趋向及对将

9、来中国汽车营销模式的启迪目前的价值链的销售环境中有重要变化驱动这类变化的两大因素：1）当今汽车销售系统的效率不够高2）网络社会的形成全世界正出现三种新的销售种类（1）大型汽车城/汽车商场经过收买价值链上的一系列小公司成立大型运作系统，进而获取规模效应，也为顾客供给新的购车选择。2）因特网汽车经销商利用因特网的高效和低价成立新的与花费者交流的通路。3）专业型服务商集中供给某一产品/服务（比方：快修店，旧车销售中心），与已有的综合性销售渠道（大而全）及经销商系统竞争。经销网络构造包含：A专业展现厅在中心城区建立为顾客赏识之用的展现大厅，基本上全部的新产品及热卖产品都在那边被展现，显然的和一般的经销商不一样；B迅速维修站供给标准化的系列迅速维修服务，关于服务规定一个固定的价钱（与其余经销商比很有竞争力）；C卫星型经销和服务网点为全部的客户供给产品和服务的信息，与当地客户在购置和服务过程中结成了伙伴关系，由经销商（母公司）的后勤能力保障其产品和服务的范围；D旧车销售中心旧车