顾问咨询指南

1、顾问咨询指南ConsultingGuide本企业发展顾问咨询指南合用于顾问咨询企业。它为顾问咨询企业实行咨询项目供应了详尽的指导。ThisreportistheBusinessDevelopmentConsultingguidetobeusedbytheBSPItssets.outtheModulesforBSPstoimplementtheconsultingprogram.目录TABLEOFCONTENTS对企业业绩进行管理MANAGINGORGANISATIONALPERFORMANCE背景Background本指南旨在为咨询顾问企业和其余商业服务机构供应技术和方法，使他们可以成功地为中

2、小企业供应咨询服务。Thisguideisdesignedtoprovideconsultantsandotherserviceproviderswithtechniquesandmethodologiesthatwillenablethemtoembarkonsuccessfulconsultingengagementswithsmall/mediumsizeenterprises(SMEs).这里供应的资料旨在帮助咨询顾问企业可以与中小企业建立互惠的关系。这些方法不但可以获取“快速取胜”的成效，还可以促进咨询顾问与客户之间建立长期的关系这是一种让咨询顾问获取“受相信的顾问”的地位的关系，是

3、一种使双方的知识和资源齐集成一个“知识和资源库”的关系。Thematerialsprovided，aimtoenabletheconsultanttoengagewithSMEsinamutuallybeneficialrelationship.Whilethemethodologiesusedwillprovideuickwins，”thematerialsaredesignedtofacilitatealong-termrelationshipbetweenconsultantandclientarelationshipwheretheconsultantearnsthestatusofa

4、dvisor”andwheretheknowledgeandresourcesofbothpartiesareusedtocreate“poolofknowledgeandresources.”该项目的目的是改进企业在财务和运营这双方面的业绩。这是经过在企业中实施许好多多小的措施后达到的结果。一般和优秀企业的差别总是表此刻这些小“q“truste事情之中!Thepurposeoftheprogramistoimprovetheperformanceofthebusinessbothfinanciallyandoperationally.Thiswillbeachievedasaresultof

5、themany，manylittlethingsthatyouimplementinyourbusiness.Thedifferencebetweenandordinaryandextra-ordinarybusinessalwaysliesintheselittlethings!本项目分为八个模块Theprogramissplitinto8Modules;认识你的企业UnderstandingWhatBusinessYouAreIn;认识你的客户，产品和市场UnderstandingYourCustomers，ProductsandMarkets;商业模式TheBusinessModel;员

6、工受权TeamEmpowerment;市场营销战略计划TheStrategicMarketingPlan;企业系统化BusinessIndependence;组织结构，知识，环境管理和技术应用战略OrganizationalStructure，Knowledge，EnvironmentManagementandTechnologyStrategies;and反响与连续改进FeedbackandContinuousImprovement.我们建议你在按月收取客户咨询费的前提上，全面实行本项目。但是，在某些状况下，先供应本项目的部分内容可能更适合，比方，“客户咨询会”，或“优良服务争创第一”的客户

7、服务培训。Werecommendthatyouimplementtheprograminitsentiretybasedontheclientpayingafixedmonthlyfeeforyourservices.Howeverinsomeinstancesitmaybemoreappropriatetoofferjustafewaspectsoftheprogram，forexample，theCustomerAdvisorySessionorthe“ExceptionalServiceLeadingThePack”customerservicetraining.本项目旨在认识企业，提出

8、和实行改进措施，供应对企业所有者和员工都有实质意义的培训。本项目旨在使企业业绩获取长远,显着的改进。Theprogramisbasedonexploringthebusiness，generatingandimplementingimprovementsandprovidingpracticalmeaningfultrainingtoboththebusinessownersandtheteammembers.Itisbasedonachievingsignificantlong-termbusinessperformanceimprovements.认识本指南UnderstandingThi

9、sGuide本指南旨在归纳经营业绩改进项目的八个模块。Thisguideaimstoprovideanoverviewofthe8ModuleBusinessPerformanceImprovementProgram.经营业绩改进项目共分为八个模块:TheBusinessPerformanceImprovementProgramhasbeensplitinto8distinctModules:认识你的企业UnderstandingWhatBusinessYouAreIn;认识你的客户，产品和市场UnderstandingYourCustomers，ProductsandMarkets;商业模式

10、TheBusinessModel;员工受权TeamEmpowerment;市场营销战略计划TheStrategicMarketingPlan;企业系统化BusinessIndependence;组织结构，知识，环境管理和技术应用战略OrganisationalStructure，Knowledge，EnvironmentManagementandTechnologyStrategies;and反响与连续改进FeedbackandContinuousImprovement本指南接下来的部分对每个模块进行了归纳。每个模块都由8个步骤构成。本指南中还供应有图表,以帮助咨询顾问学习和理解这一流程。其余

11、,有工具供应的步骤也注明有特地的符号。针对每个模块，我们都已供应了以下的内容:ThefollowingsectionsofthisguidewillprovideanoverviewofeachoftheseModules.EachModuleisbrokendownintoaneightstageprocess.Wherepossible，throughouttheguide，diagramshavebeenusedtofacilitatethelearningandunderstandingprocess.Inaddition，symbolshavebeenusedtoidentifyth

12、etoolsusedineachstageoftheprocess.ForeachModuleoftheprocess，wehaveprovided:该模块的归纳AnoverviewoftheModule;主要学习目标(以表示)?KeyLearningObjectives(denotedby);该模块中供应的工具(以表示)?AlistoftheavailabletoolsforthatModule(denotedby);以图示方法列出八个步骤Adiagrammaticrepresentationofthe8stagesinvolved;and?“需达成的工作”清单，与工具互相参照(以表示)?A

13、listof“Things，to”Docross-referencedtothetools(denotedby)战略性经营业绩改进模式TheStrategicBusinessPerformanceImprovementModel认识你的企业企业主旨和目标Understanding认识你的客户，市场和产品whatbusinessyouareinUnderstandingyourcustomers，marketsandproductsYourMissionandGoals商业模式TheBusinessModel员工受权建立标市场营销战略计划准和文化TheStrategicTeamEmpowerme

14、nt-MarketingPlanDevelopingstandardsandculture组织结构，知识，环境管企业系统化建立理和技术应用战略制度和规则OrganisationalStructure，BusinessKnowledge，EnvironmentalIndependenceManagementandTechnology反响和千锤百炼CreatingsystemsandFeedbackandContinuousImprovementStrategiesmanuals八模块企业发展阶梯The8ModuleBusinessDevelopmentLadder督查和连续改进-保持该过程连续进

15、行8Monitoring&ContinuousImprovement7结构，知识，技术和环境管理战略Structure，Knowledge，TechnologyandEnvironmentalManagementStrategies6企业系统化建立制度和规则BusinessIndependencecreatingsystemsandmanuals5市场营销战略计划-拟订和实行TheStrategicMarketingPlandocumentationandexecution4员工受权建立标准，文化和人力资源3TeamEmpowermentdevelopingstandards，culture&

16、Human商业模式结构，业务和财务计划TheBusinessModelstructure，business&financialplan2认识你的客户，市场和产品-拟订竞争力性战略UnderstandingCustomers，Markets&Productsdefiningthecompetitivestrategy1认识你的企业Understandingwhatbusinessyou模块一：认识你的企业Module1:UnderstandingWhatBusinessYouAreIn归纳Overview任何咨询业务的开始阶段都是特别重要的。作为咨询顾问，你所负责的是过程-这是需要特别引起你注意

17、的，你几乎不太可能控制结果。你和你的客户一起开始了一个令人愉悦的旅途。在这个旅途中，客户和咨询顾问之间要进行双方向互动的知识沟通。这类信息的沟通过程自己同信息相同有价值。Theinitialstageofanyconsultingassignmentisparticularlyimportant.Astheconsultantyouareresponsiblefortheprocessitisimportanttonote，thatitisalmostimpossibleforyoutocontroltheoutcome.Youandyourclientareembarkingonanexci

18、tingjourneytogether.Duringthisjourney，knowledgewillbetransferredbetweenbothparties-theclientandtheconsultant.Theprocessofthisinformationtransferisasvaluableastheinformationitself.各方都要认识自己在这一关系中所饰演的角色你不过咨询项目的推动人，而不是客户业务的专家!Allpartiesmustunderstandyourroleintherelationshipyouarethefacilitatoroftheprog

19、ram，youarenotanexpertinyourclientsbusiness!一般来讲，在项目的第一阶段，你要采集关于客户及其业务的信息。你还要召开你的第一次战略计划会议。第一阶段的目的是建立客户和咨询顾问之间的关系，并开始经营业绩改进项目的“计划”阶段。Typically，duringthisfirststageoftheprogramyouwillgatherinformationregardingyourclientandtheirbusiness.Youwillalsoholdyour1stStrategicPlanningSession.Thisfirststageofthe

20、programisdesignedtodeveloptherelationshipbetweenclientandconsultantandbeginthe“planning”gestaoftheBusinessPerformanceImprovementProgram.主要学习目标KeyLearningObjectives下边的清单详尽列举了模块一“认识你的企业”主要学习目标的一些内容:ThefollowinglistdetailssomeoftheKeyLearningObjectivesofModule1UnderstandingWhatBusinessYouAreIn:认识企业所有者(

21、或主要股东)的个人和企业目标，并开始以所有者的个人目标为基础拟订企业主旨和/或远景；Tounderstandthepersonalandprofessionalgoalsofthebusinessowners(orkeystakeholders)，andbegintodeveloptheMissionand/orVisionforthebusinessbasedonthepersonalobjectivesoftheowners；认识企业当前财务和非财务方面的业绩状况大概；Toobtainanoverviewofthecurrentfinancialandnon-financialperfor

22、manceofthebusiness；认识企业所服务的市场，及其产品在各自生命周期中所处的地址；Tounderstandwherethebusinessandeachmarketisinitsproductlifecycle；认识如何评估企业的价值和系统化会给企业价值带来的影响；Tounderstandhowbusinessesarevaluedandtheimpactthatsystematisationcanhaveonthevalueofthebusiness；确认企业的战略优势，劣势，以及当前所面对的机遇和威迫；Toidentifythestrategicstrengths，weakn

23、esses，opportunitiesandthreatscurrentlyfacingthebusiness；明确改进企业表现的马上行动点(IAPs)；ToidentifyImmediateActionPoints(IAPs)toimprovetheperformanceofthebusiness；明确企业面对的困境和经过实行BPIP来解决这些问题的方法；ToidentifythefrustrationsofthebusinessandwaysinwhichtheBPIPcanassisttoresolvethoseissues；and建立咨询顾问和客户合作的基础一种连续的关系Toestab

24、lishthebasisonwhichtheconsultantandclientwillworktogethertheon-goingrelationship.工具Tools以下工具为你供应工作帮助。这些工具与”需达成的任务”部分互相参照(用表示)。ThefollowingToolshavebeenprovidedtoassistyou.TheseToolsarecross-referencedthroughoutthe“TaskstoBeCompleted”section(denotedby).第一次战略计划会议邀请函1stStrategicPlanningSessionInvitatio

25、n第一次战略计划会议准备清单1stStrategicPlanningSessionChecklist战略需求分析问卷(SNAQ)StrategicNeedsAnalysisQuestionnaire(SNAQ)客户服务重点问卷CustomerServiceFocusQuestionnaire收益潜力(表格)ProfitPossibilities(Spreadsheet)第一次战略计划会议议程1stStrategicPlanningSessionAgenda第一次战略计划会议PowerPoint演示稿1stStrategicPlanningSessionPowerPointPresentatio

26、n第一次战略计划会议报告模本1stStrategicPlanningSessionReportTemplate合作意向书模本EngagementLetterTemplate小组计划会状况报告议程TeamPlanningSessionDebriefAgenda典型的模块一程序TypicalModule1Program58拟订今后12个月的工作安排Scheduleclientprogramfor127months与小构成员沟通工作结果Communicateoutcometoteammembers6建立连续的客户关系基础，并向客户提交合作意向书Establishbasisofon-goingrela

27、tionshipandsendEngagementLettertoclientinformationfromclient准备提交给客户的包含IAPs的计划谈论会报告PreparePlanningSessionReportforclientwithIAPsassigned4召开第一次战略性计划谈论会，保证自己明确“马上行动点(IAPs)Hold1stStrategicPlanningSessionensureyouidentifythe“ImmediateActionPoints”3(IAPs)分析客户信息，确定第一次计划会的日程明确“热点”和“E-DAY”Analyseclientinform

28、ationandsetyouragendaforthe1stPlanningSessionidentifythe“hotspots”and2“E-Day”1从客户处采集信息Collectinformationfromclient安排第一次(共两次)战略计划会议的后勤事宜Arrangelogisticsfor1st(of2)StrategicPlanningSession需达成的任务TaskstoBeCompleted1.1安排第一次战略计划会议的后勤事宜Arrangelogisticsfor1STStrategicPlanningSession第一次战略计划会议大概进行3-4个小时。在此时期，

29、你将教给企业的所有者如何分析他们所从事行业的性质和评估他们在每个市场上的竞争地位。你们还要一起研究SNAQ和达成一份马上行动点的清单。The1stStrategicPlanningSessionwilltakeapproximately3-4hours.Duringthistimeyouwillteachthebusinessownershowtoanalysethenatureoftheindustryinwhichtheyoperateandevaluatetheircompetitivepositioningwithineachmarket.Togetheryouwillalsorevi

30、ewtheSNAQandcompilealistofImmediateActionPoints.这个会议还会给你供应更好地认识你的客户的机遇。你应该利用此次会议来获取他们的相信和建立你们之间的合作关系。Thesessionalsogivesyoutheopportunitytogettoknowyourclientsbetter.Youshouldusethesessiontogaintheirtrustandbuildyourworkingrelationship.确定会议的日期和时间。Setthedateandtimeforthesession.邀请客户-用信函/传真/电子邮件的形式确认这

31、些安排。请拜见“第一次战略计划会议邀请函”Invitetheclientusealetter/fax/emailtoconfirmstarrangements.Pleasereferto“1StrategicPlanningSession”Invitation向客户发出“战略需求分析问卷”。Sendthe“StrategicNeedsAnalysisQuestionnaire“totheclient.安排会议地址-尽量使用中立性的地址-会议场所一定保证无搅乱。?Arrangevenuetrytouseaneutralvenuetheremusttobenodistractions.餐饮事项-应

32、准备午饭和上下午茶。?Refreshmentslunch，morningandafternoonteashouldbearranged.会议设施白板，白板笔，电脑(供PowerPoint演示之用)，纸，笔，投影仪。请拜见“第一次战略计划会议”准备清单。Equipmentwhiteboard，markerpens，computer(forPowerPointpresentations)，paper，pens，projector.Pleaserefertost“1StrategicPlanningSession”Checklist1.2从客户处采集信息Collectinformationfromc

33、lient在第一次战略计划会议从前，你需要从客户处采集大批信息。Youwillneedtogatherplentyofinformationontheclientpriortothe1stStrategicPlanningSession.假如客户有网站的话，你应该浏揽其网站。Ifapplicableyoushouldviewthebusinessweb-site.请客户供应给你他们所有的企业介绍和广告资料。Asktheclientstosendyouanybrochuresoradvertisingmaterialthattheyhave.你还需要客户的3年财务报表(盈亏表，财富负债表和现金流

34、量表)。还要请客户给你供应他们平常使用的管理报告.Youwillalsoneed3yearsoffinancialstatements(ProfitandLoss，BalanceSheetandCash-Flowstatements).Asktheclienttoalsosendyoucopiesofanymanagementreportsthattheyroutinelyuse.你需要客户填写SNAQ问卷，并在会议前的最少4-5天把它交给你。这样，你才会有充分的时间来分析问卷，并为第一次战略计划会议作准备。YouwillneedtheclienttocompletetheSNAQandret

35、urntheinformationtoyouatleast45dayspriortoyourmeeting.Thiswillgiveyouenoughtimetoanalysethecompletedquestionnairesandmakesomenotesforyour1stStrategicPlanningSession.客户还应该达成并交给你“客户服务重点”问卷。这一问卷是用来衡量企业供应优良客户服务方面的表现。该问卷的结果在本项目的后边阶段会用到，并将用来同客户和员工的反响结果对比较。Theclientshouldalsocompleteandreturntoyouthe“Custo

36、merServiceFocus”Questionnaire.Thisquestionnaireisdesignedtogaugetheorganisationscommitmenttoexceptionalcustomerservice.Theresultswillbeusedlaterintheprogramandcomparetofeedbackgatheredfrombothcustomersandteammembers.不要忘掉咨询客户，他们能否还有其余他们认为对你实用的信息。假如有，请他们供应给你。?Dontforgettoasktheclientifthereisanyotheri

37、nformationthattheythinkwouldbeusefultoyou.Ifpossiblegettheclienttosendyouthisinformation.1.3分析客户信息Analyseclientinformation第一次战略计划会议必定要做特别充分的准备这是一次很重要的会议，它将为你和客户的未来合作确定基调。要用3个小时重新批阅已填写达成的SNAQ和你所采集的其余信息。Youwillneedtopreparethoroughlyforthe1stStrategicPlanningSessionitisaveryimportantmeetingthatwillset

38、thetoneforyourfutureengagementwiththeclient.Allow3hourstoreviewthecompletedSNAQandanyotherinformationyouhavegathered.在阅读SNAQ时，应该注意的方面包含WhilegoingthroughtheSNAQyoushouldlookforproblemareasforexample企业所有者与其余主要决策人在目标和看法之间的矛盾Conflictsbetweenthegoalsandidealsoftheownersandotherkeydecision-makers.问卷中没有回答的

39、部分(这也许反响了企业信息系统的短处)Areaswherenoinformationhasbeenprovided(thismayindicateweaknessesinthebusinessinformationsystems)答卷人对问题的理解明显错误的地方Areaswheretherespondentclearlyhasmisinterpretedthequestion在阅读SNAQ时，把那些值得谈论的问题标出来，并找机遇把该项目所能供应的服务与客户所面对的困境及问题联系起来。?AsyougothroughtheSNAQ，highlightareasfordiscussionandloo

40、kforopportunitiestorelatethevalueofyourproductsandservicesbacktotheclientsfrustrationsandproblems.用客户的财务数据填制“收益潜力”。?Setupthe“ProfitPossibilities”usingtheclientsfinancialdata.准备好会议的议程并发送给所有参加会议的人员请拜见“第一次战略计划会议议程”模本。Prepareanagendaforthesessionandsendittoallparticipantspleasereferto“1stStrategicPlanni

41、ngSessionAgenda”template.1.4召开第一次战略计划会议Hold1stStrategicPlanningSession在第一次战略计划会议的开始部分，你要回顾企业所有者的个人和企业目标。你还要论述企业价值评估的原则和系统化将如何提高企业的价值。请拜见“第一次战略计划会议”PowerPoint演示。Duringthefirstpartofthe1stStrategicPlanningSessionyouwillbereviewingthebusinessownerspersonalandbusinessobjectives.Youwillalsobelookingatthe

42、principlesonwhichbusinessesarevaluedandhowsystematisationofthebusinesscanincreasethevalueofthebusiness.Pleasereferto“1stStrategicPlanningSession”PowerPointPresentation.要记住，会议此间不要总是你一个人在讲话。假如让客户有机遇商论他们的某些问题和困境，他们会感觉收获更大。你要鼓舞进行问题谈论，以拟订一系列的行动来解决问题?Makesurethatyoudonotdoallthetalkingatthesession.Clients

43、willfeelthattheyhavereceivedmorevalueiftheyareabletoexpresssomeoftheirproblemsandfrustrations.Facilitatethediscussiontogeneratealistofactionstoaddressthefrustrations.在会议此间，要逐个谈论你从SNAQ中发现的问题或短处。当客户表述这些问题时，你可以将它们与你可以供应的用于解决这些问题的工具联系起来，比方，客户咨询会，优良服务培训等。DuringthesessionworkthroughtheareasoftheSNAQwherey

44、ouhaveidentifiedproblemsorweaknesses.Astheclientexpressesproblemsrelatebacktothemthedifferenttoolsthatyouhavetodealwiththoseissuese.g.theCustomerAdvisorySession，ExceptionalServiceTrainingetc记住，要确定一些“马上行动点”(IAPs)。这是客户可以马上在企业内实行的行动。有些IAP可以对企业的盈余能力产生立竿见影的作用，比方，提高价格。要牢记，是客户在实行这些行动，而不是你。Makesurethatyouid

45、entifysome“ImmediateActionPoints”(IAPs).Theseareitemsthattheclientshouldimplementintheirbusinessassoonaspossible.SomeoftheIAPsshouldhaveanimmediateimpactontheprofitabilityofthebusinesse.g.increaseprices.Rememberthattheemphasisshouldbeontheclientperformingtheaction，notyou.1.5给客户准备包含IAP的战略计划会议报告Prepar

46、eStrategicPlanningSessionreportforclientwithIAPsassigned会议以后，你需要向客户供应一份报告。这份报告要把这几日的事件写出”简要总结”。它包含:Afterthesessionyouwillneedtoprovideareportfortheclient.Thereportshouldprovidean“ExecutiveSummary”ofthedaysevents.Itincludes:给客户的庆祝函；Congratulationsletterfortheclient；简要总结；ExecutiveSummary；马上行动点；Immedia

47、teActionPoints；月度会议安排；Scheduleofmonthlymeetings；小组会议的计划日期；Scheduleddateforteammeeting；所有提出的问题的详尽内容，参阅行动清单；Detailsofalltheissuesraised，cross-referencedtotheactionlist；互相承诺申明；MutualCommitmentstatements；and详尽的行动清单，与你所供应的产品，以及BPIP项目中的相关模块相结合。Adetailedactionlistcross-referencedtotheproductsyouofferandthe

48、relevantModuleoftheBPIPprogram.行动清单应该特别详尽，并分解为短期行动，如，IAP，和长远行动。Theactionlistshouldbespecificandsplitintoshort-terme.g.IAPsandlonger-termactions.报告的模本已供应请拜见“第一次战略计划会议报告”模本。Atemplateforthereporthasbeenprovidedpleasereferto“1stStrategicPlanningSessionReport”emplate.报告应该在会议以后的7天内送给客户。并记住在报告发出的一两天后给客户打电话

49、确认他们收到了该报告。Thereportshouldbesenttotheclientwithin7daysofthesession.Ensurethatyoucalltheclientacoupleofdaysaftersendingthereporttoensurethattheyreceivedit.1.6建立连续的关系基础，并将合作函发给客户Establishthebasisoftheon-goingrelationshipandsendanEngagementLettertotheclient.在计划谈论会时期，你将确定起你和客户的连续合作关系的特色。DuringthePlannin

50、gSessionyouwillhaveestablishedwithyourclientthenatureofyouron-goingrelationship.连续性关系有两种形式。你也许会使客户接受所有的BPIP计划，或是会把一些服务捆绑在一起，例如，CAS，TAS，也许“优良服务争创第一”培训等。?Twoalternativesexistfortheon-goingrelationship.YouwilleitherhaveengagedtheclientinthefullBPIPprogramoryouwillhavebundledsomeservicestogethersuchasth

51、eCAS，TASor“ExceptionalServiceLeadingThePack”seminar.理想的状况是，你应该把合作函与第一次战略计划会议的报告一起送给客户。这个工作一定在客户对此次会议还记忆犹新的时候达成，大概在会后的4-5天内。IdeallyyoushouldsendtheEngagementLetterwiththe1stStrategicPlanningSessionReport.Thismustbedonewhilethesessionisstillfreshintheclients，mindapproximately4-5daysafterthesession.你需要

52、以合作函的方式来确认你的安排。请拜见“合作函”模本的样稿。该文件包含以下内容:?YouwillneedtoconfirmyourarrangementusinganEngagementLetter.Pleaserefertothesample“EngagementLetter”templateprovided.Thislettercontainsthefollowing:你和客户将一起从事的工作的大纲；Anoutlineoftheworkyouwillbedoingtogether；双方认同的花费(有可能的状况下，应该安排客户以直接银行转帐的方式付款)Thefeesyouhaveagreedu

53、pon(wherepossibleyoushouldtrytoarrangeforpaymenttobemadebydirectbanktransfer)；双方互相承诺申明；Yourmutualcommitmentstatements；and；你的权利与义务。Yourtermsandconditions.一两天后与客户就此事做进一步的联系。Followupwiththeclientacoupleofdayslater.1.7与你的小构成员一起沟通SPS的结果CommunicateoutcomesofSPStoyourteammembers这个阶段只合用于那些需要有其余咨询顾问一起参加工作的顾问

54、。Thisstageisonlyapplicabletothoseconsultantsthathaveotherteammembersworkingwiththem.让你的小构成员认识第一次战略计划会议的结果是很重要的。在BPIP项目实行的早期，这一点特别重要。你的小构成员需要认识该项目的接受程度如何。这会给他们动力把整个项目一体化，并考虑其余客户能否会对这类新的服务感兴趣。Itisimportanttokeepyourteaminformedontheoutcomesofthe1stStrategicPlanningSession.Thisisparticularlyimportantdu

55、ringtheearlydaysoftheimplementationoftheBPIPprogram.Yourteammemberswillneedtohearhowwelltheprogramisbeingreceived.Thiswillgivethemthemotivationtointegratetheprogramandthinkofotherclientswhowouldbeinterestedinthenewservices.这类会议还应该被用来激发如何改进该项目的思路。Themeetingshouldalsobeusedtogenerateideasonhowtoimprov

56、etheprogram.要为此次会议准备议程。议程内容应包含:Anagendashouldbepreparedforthemeeting.Agendaitemsshouldinclude”客户背景；Backgroundoftheclient；与该客户的第一次联系是如何形成的；Howcontactwasfirstestablishedwiththisclient；会议时期提出的问题；Theitemsraisedduringthesession；确认的行动重点；Theidentifiedactionpoints；连续关系的特色；Thenatureoftheon-goingrelationship；

57、and脑筋风暴提出的新想法。Brainstormingforideas.请拜见“小组计划会议状况报告”议程。Pleasereferto“TeamPlanningSessionDebrief”Agenda.1.8做出今后12个月的客户计划安排Scheduleclientprogramforthenext12months把战略计划会议报告和合作函发给客户。SendtheStrategicPlanningSessionReportandEngagementLettertotheclient.把安排好的今后12个月的日期包含在计划中；Includedetailsofscheduleddatesfort

58、henext12monthsincluding：每个月的2个小时的BPIP战略管理睬议；Themonthly2hourBPIPStrategicManagementMeeting；第一次小组简要会议；The1stteambriefingsession；第一次客户咨询会；ThefirstCustomerAdvisorySession；员工咨询会TheTeamAdvisorySession；and优良服务争创第一培训ExceptionalServiceLeadingThePacktraining.在自己的工作日志上标出这些日期。Diarisethesedatesinyourowndiary.模块二

59、:认识顾客、市场和产品Module2:UnderstandingtheCustomers，MarketsandProducts归纳Overview顾客的反响极其重要。销售是企业的生命线，销售的增添对企业的增添至关重要。Feedbackfromcustomersisextremelyimportant.Salesarethelifebloodofanyorganisationandincreasingthelevelofsalesgeneratedisvitaltogrowingthebusiness.在模块二里，你需要开始同企业的顾客讲话，认识他们对企业及其运作的真切感觉。假如我们花足够的时间

60、去咨询，顾客是特别乐于告诉我们他们对企业喜爱和不喜爱的方面。这些信息将成为你要进行的企业改进的基础。DuringModule2youwillneedtobegintalkingtotheclientscustomerstofindouthowtheyreallyfeelaboutwhatthebusinessdoesandhowtheydoit.Customersaremorethanwillingtotelluswhattheylikeanddislikeaboutourbusinessifwetakethetimetoaskthem.Thisinformationwillbeusedaso