建设工程项目全程投标策略研究

1、中国矿业大学（北京校区）硕士学位论文中国矿业大学（北京）硕士学位论文PAGE 2PAGE 431.绪论1.1选题的意义1.1.1建设工程招投标制度的发展19世纪，以英国为首的资本主义国家在工程建设中开始推行招标投标制度，这一制度需要工料测量师在工程项目设计完成之后而又尚未开展施工之前，为业主或承包商进行整个工程工作量的测量和工程造价的预算，以便为项目招标者（业主）确定标底，并为项目承包者确定投标书的报价。在我国，建筑工程正式采用招标投标方式大约于1864年出现在上海。最早采用招标投标制度的法国驻沪领事馆工程。招标投标方式的采用吸引了中国建筑承包商参与投标竞争，同时，由于破产农民队伍的扩大，使得

2、中国建筑承包商的发展具备了客观条件。1880年，上海第一家中方营造厂杨瑞泰营造厂宣告成立。其创办人杨斯盛，夺得了近代上海建筑史上具有里程碑意义的一标江海关工程承建权。解放初期，直到改革开放前，我国实行的是高度集中统一的计划经济体制，产品购销和工程建设任务都按照指令性计划统一安排，不存在能够引起卖方竞争的买方市场，因此，基本不存在招标投标的交易方式。改革开放以来，我国逐步在工程建设、进口机电设备、机械成套设备、政府采购、利用国际金融组织和外国政府贷款项目、科技开发、勘探设计、工程监理等服务项目方面，推行招投标制。从19880年起起，为实实行工程程招标投投标制度度改革，我国政政府颁布布了一系系列有

3、关关的政策策法规。19880年110月117日国国务院颁颁发关关于开展展和保护护社会主主义竞赛赛的暂行行规定。这是是我国第第一次在在政府文文件正式式提出“对一些些适于承承包的生生产建设设项目的的经营项项目，可可以实行行招标投投标的办办法”。19883年66月7日日原城乡建建设环境境保护部部印发建设安安装工程程招标投投标试行行办法，提出出“凡经国国家和省省、市、自治区区批准的的建设工工程，均均可按本本法的规规定，通通过招标标，择优优选定施施工单位位”。19885年99月188日国务务院在关于改改革建筑筑业和基基本建设设管理体体制若干干问题的的暂行规规定中中要求各各地“大力推推行工程程招标承承包制

4、”。19884年111月220日国国家计委委、原城城乡建设设环境保保护部印印发建建设工程程招标投投标暂行行规定，进一一步要求求“各地区区、各部部门要努努力创造造条件，积极推推行”招标投投标。119922年122月300日中华华人民共共和国建建设部令令第233号发布布工程程建设施施工招标标投标管管理办法法，规规定了“凡政府府和公有有制企、事业单单位投资资的新建建、改建建、扩建建和技术术改造工工程项目目的施工工，除某某些不适适宜招标标投标的的特殊工工程外，均应按按照本办办法，实实行招标标投标。我国各地地方政府府为推动动此项改改革，根根据国务务院和中中主管部部门上述述文件精精神，结结合本地地区具体体

5、情况，又都制制定了地地方性法法规。有有21个个省、自自治区、直辖市市人大颁颁发了本本地区建筑市市场管理理条例，把建建筑工程程招标投投标列为为一项重重要内容容。为了了适应社社会主义义市场经经济体制制的需要要，保护护国家利利益、社社会公众众利益和和招投标标或当事事人的合合法权益益，保证证项目质质量，第第九届全全国人民民代表大大会常务务委员会会第一次次会议通通过了中华人人民共和和国招标标投标法法，已已经从220000年1月月1日起起开始实实行。目目前招标标投标体体制在全全国各地地实施的的比例日日渐扩大大，各地地政府主主管机构构还制定定和颁发发了当地地招标投投标的管管理办法法、规定定和实施施细则，使招

6、标标投标工工作逐步步走上全全行业统统一管理理、健康康发展的的轨道。1.1.2投标标中存在在的问题题我国承包包商在投投标过程程中主要要存在如如下问题题：见标就就投，中中标率低低中国目前前的很多多建筑企企业，缺缺少选择择项目的的方式和和工作流流程，见见标就投投，导致致中标率率非常低低。东南南大学工工程项目目管理研研究所的的调查显显示，平平均每家家企业每每年投标标约2330次，最多的的能达到到上千次次之多，根据对对2199份有效效问卷的的企业近近三年情情况统计计，投标标人平均均中标率率为155.4%，这一一数据也也意味着着投标人人平均每每投6.5个标标才能中中1个标标。总体体上看，我国现现阶段建建设

7、工程程中标率率比较低低。如此此频繁的的投标，如此低低的中标标率，一一方面支支付了高高昂的投投标费用用，加重重了自身身的投标标负担；另一方方面导致致了业内内的恶性性竞争，损害了了行业的的健康发发展的环环境。报价不不讲策略略，导致致失标当企业在在经过了了对项目目的悉心心选择之之后，发发现项目目有利可可图，决决定投标标。但是是往往因因为没有有一套完完善的报报价策略略，导致致失标。归根结结底，投投标报价价是一个个三方博博弈的过过程，业业主标底底、竞争争者的报报价都是是不能忽忽视的重重要因素素。如果果不考虑虑业主的的需求，不了解解竞争者者的情况况，只顾顾埋头在在工程造造价上下下功夫，那那无疑是是闭门造造

8、车，结结果只会会徒劳无无功。随随着工程程量清单单计价方方法在我我国工程程界的推推广和应应用，我我国建筑筑企业在在工程概概预算方方面积累累了丰富富的经验验，掌握握了良好好的工程程造价的的技能。这是值值得肯定定的，但但这对于于投标方方来说却却又是远远远不够够的。投投标方没没有针对对人员工工资、材材料价格格、设备备租赁费费、利率率等的变变动以及及业主标标底、竞竞争者报报价等进进行详细细研究，建立一一套行之之有效的的报价策策略，是是十分值得得反思的的地方。谈判失失利，埋埋下隐患患当企业中中标后，还要与与业主展展开合同同谈判。对于承承包商来来说，合合同谈判判是十分分重要的的，它可可以利用用这一阶阶段争取

9、取利益。但是很很多企业业过于草草率，谈谈判时方方式、方法过过于笨拙拙。比如如过早的的将自己己的想法法报漏给给招标人人，招标标人有所所防范；没有抓抓住对手手不经意意流漏的的信息，错失良良机；不不能克制制自己的的情绪，导致谈谈判破裂裂，前功功尽弃等等等。最最终没有有为自己己争得进进一步的的利益，反而无无形中承承担了过过多的责责任。责责权的失失衡，使使投标企企业在后后期的合合同履行行过程中中，背负负了沉中中的包袱袱，苦不不堪言。 针对这这种严重重境况，我认为为承包商商需要建建立一套套全程投投标策略略。1.1.3全程投投标的优优势全程投标标是指从从投标前前的准备备工作，到项目目的选择择、投标标报价，如

10、果中中标，还还包括后后期合同同谈判与与签订等等在内的的一系列列活动。全程投投标优势势在于：能够将将投标中中每一个个环节的的工作考考虑在内内，更有有效地防防止出现现疏漏，导致投投标失败败。投标标是有着着严格程程序，每每一个环环节中出出现遗漏漏，都可可能导致致不良的的后果。前期准准备不充充分，没没有充分分的人力力资源，辅助材材料，可可能导致致后期工工作出现现过多的的意外事事件，承承包商应应接不暇暇，忙乱乱中铸成成大错；如果不不进行项项目选择择，胡乱乱投标，可能会会在无利利可图的的项目上上浪费时时间，反反而错失失好项目目；如果果报价前前不通过过严格的的计算进进行工程程估价，只凭经经验，很很有可能能报

11、价低低于自己己或者业业主的标标底，或或者折本本，或者者被淘汰汰出局；如果在在合同签签订前不不进行谈谈判，使使双方的的疑问都都得到清清楚的答答复，双双方就会会留下很很多疑惑惑，导致致后期发生生纷争，影响正正常的合合作关系系。正所所谓千里里之堤，溃于蚁蚁穴。在在投标中中，只有有严守每每一个程程序，做做好全程程的投标标工作，才能最最大限度度的保障障投标活活动的成成功。全程投投标能够够提高企企业的专专业化水水平，进进而提高高工作效效率。在在全程投投标过程程中，对对部门和和岗位的的划分更更加细致致。根据据实际需需要，将将投标机机构划分分为前期期筹备部部，项目目选择部部，报价价部，法法务部等等，并将将员工

12、分分配到更更加适合合的部门门和岗位位。并针针对现实实工作情情况，根根据其性性格、专专业等及及时调动动，这样样能大大大提高员员工的专专业素质质。在工工作之余余，还可可以鼓励励员工进进行轮岗岗交流，在掌握握一门专专业技术术的同时时，做到到对其他他部门工工作的初初步了解解。因为为在投标标的过程程中，很很多工作作并某一一个部门门或某一一个岗位位的事，需要几几个部门门或岗位位的员工工相互协协调，相相互配合合，而且且每一位位员工，都要有有复合性性的知识识结构，通过部部门间的的交流学学习，有有利于增增强企业业的凝聚聚力和团团队作战战的能力力。全程投投标有助助于企业业积累完完整的投投标信息息。全程程投标涵涵盖

13、了从从前期准准备到签签订合同同的所有有投标过过程，随随着工作作的展开开，会有有大量的的信息。比如：投标机机构各类类人员的的数量，人员的的技能等等级，报报价的高高低，期期望利润润，项目目价值，中标概概率，这这些信息息对于承承包商是是很有价价值的。当工程程结束后后，应当当妥善的的保存下下来，作作为后续续工程项项目的参参考资料料。当遇遇到类似似工程时时，可以以把这些些历史信信息拿出出来作为为参考，减少了了大量重重复性工工作，节节省了时时间，提提高了投投标的效效率。本本文第四四章介绍绍了类似似工程模模糊法，可以作作为确定定类似工工程的一一种方法法。1.2全全程投标标策略研研究现状状学界对于于投标策策略

14、的研研究始于于20世世纪500年代，主要集集中在投投标阶段段的两个个最明显显的决策策点上，即是否否投标决决策点和和投标报报价决策策点，提提出过很很多项目目选择策策略和投投标报价价策略。鲜有其其它方面面的工作作，尚未未形成一一个完整整的全程程投标策策略研究究体系。1.2.1国内内研究现现状招投标制制度在我国国社会主主义经济济建设中中的使用用较晚，投标理理论研究究也较晚晚。投标标理论研研究在我我国始于于20世世纪800年代，主要集集中在投投标报价价策略方方面，如如肖维品品曾给出出了一个个投标的的报价决决策模型型；龙爱爱翔提出出了一个个工程项项目投标标报价的的动态决决策模型型；黄怀怀志等研研究了两两

15、个投标标者参与与的、双双边不完完全信息息下的单单个不可可分物品品的封闭闭式投标标式拍卖卖模型。清华大大学土木木工程系系于1998119991年研研制了国国际工程程投标报报价实用用与教学学专家系系统。这这种系统统在数据据管理方方面可以以对建筑筑材料价价格、分分项工程程人工、材料和和大型机机械台班班实物消消耗定额额、大型型机械台台班费、取费系系数和工工程量清清单等文文件进行行日常管管理。在在确定报报价方面面，该系系统允许许用户自自动拟定定计算规规则，并并存入知知识库，对已有有的知识识库文件件可以进进行补充充、修改改和删除除。我国国的杨兰兰蓉博士士结合工工程项目目投标报报价报高高率确定定决策的的特点

16、，提出了了基于事事例推理理的工程程项目报报高率确确定决策策模型。提出了了实现基基于事例例推理的的工程项项目投标标报高率率确定决决策模型型的三个个关键技技术，即即报高率率确定决决策事例例的表示示与组织织、报高高率确定定决策事事例的检检索与匹匹配和报报高率确确定决策策事例的的调整。模型优优点是：符合领领域专家家的思维维方式，很好的的利用以以往成功功经验，具有自自学习的的功能，能不断断进化。总的来来说，在在投标报报价决策策方面，中国的的学者作作了大量量的努力力，且取取得了一一些成绩绩，但是是水平远远远落后后于国外外。这些些发表的的研究成成果主要要集中在在讨论招招标投标标的条件件，方式式，过程程，程序

17、序或介绍绍国内的的早期工工作，其其理论性性，学术术性不强强，缺少少规范和和实证相相结合。随着模模糊数学学，系统统工程，数量经经济学，运筹学学等在国国内发展展，出现现了运用用模糊评评判，系系统分析析等投标标工作和和评标工工作的量量化研究究，但是是还是不不够系统统，不能能适应我我国当前前的快速速发展的的经济形形式和招招标投标标的实践践需要。1.2.2国外外研究现现状Frieedmaan模型型是投标标策略研研究的先先驱Frrieddmann博士提提出的。这是关关于投标标最早也也最重要要的理论论模型，研究的的是政府府机构邀邀请承包包商投标标的问题题。这个个模型基基于五个个假设条条件：11.投标人人的目

18、标标是期望望利润最最大；22.提供供足够的的关于竞竞争者以以前报价价的信息息；3.竞争者者的报价价行为同同过去一一样，且且不察觉觉或不影影响别的的竞争者者所作出出的任何何变化；4.竞争争者根据据具有不不变参数数的投标标模型随随机报价价，即每每个竞争争者过去去报价可可看作为为一个分分部中的的随即样样本；55.所有有竞争者者对任意意合同的的报价是是统计独独立的。承包商商应遵循循两个原原则：一一是独立立报价；一是最最低价中中标。FFrieedmaan指出出，竞争争总数nn与他们们的意图图、合同同的规模模等有关关系，可可以把以以前的竞竞争者个个数与相相应的我我方关于于以前报报价的成成本估计计绘成图图，

19、看二二者是否否有显著著关系。如果二二者的关关系是显显著的，则我方方的成本本估计可可从二者者的回归归方程中中获得竞竞争者的的个数。如果考考虑到成成本较高高的工程程吸引较较多的竞竞争者，那么，对任何何特定工工程项目目投标的的竞争者者的总数数n与我方方成本估估计C可能是是线性关关系。因因此利用用所有以以前的竞竞争者的的总数和和我方成成本估计计数据可可建立二二者的回回归方程程，进而而利用估估计成本本可估计计竞争者者个数。19667年，Marrin Gattes,对弗里里德曼模模型进行行了改进进，Gaatess认为在在一个市市场中，人员、物资等等资源可可以自由由流动，因而所所有投标标的报价价并非无无关联

20、，研究了了以下几几种不同同的投标标环境下下的投标标策略：独立策策略、两两个和多多个投标标者、最最小差距距策略以以及非平平衡策略略。与FFrieedmaan不同同的是GGatees主张张竞争者者的个数数n与成本本的估计计值C不相关关。19969年年，Moorinn和Cllouggh在弗弗里德曼曼模型的的基础上上，提出出了最优优利润率率报价模模型，该该模型通通过确定定一个承承包商某某一时期期的最佳佳毛利润润来达到到承包商商的经营营目标。19882年，Carrr提出出了机会会成本报报价模型型，将机机会成本本纳入竟竟争性投投标报价价析中，对最优优利润率率报价模模型进行行了改进进，以便便使承包包商在进进

21、行有关关整个公公司或单单独项目目的决策策时，可可以较深深入的反反映出公公司在竟竟争市场场中的地地位。上上述模型型建立的的共同基基础是概概率统计计论，它它们都要要求投标标者十分分了解竟竟争对手手过去投投标的有有关资料料，是一一种比较较理想的的分析结结果。但但事实上上，这些些投标模模型由于于公式复复杂、仅仅考虑概概率和竟竟争因素素而没有有对定性性因素进进行评价价，同时时由于竟竟争对手手信息随随着市场场环境及及自身条条件的变变化而变变化，因因此造成成信息的的不完备备性，在在这种情情况下运运用上述述模型，在实际际决策中中往往会会产生较较大的误误差，在在工程实实践中很很少被采采用。Seyddel 和 O

22、Olsoon将效效用理论论引入其其中，第第一次提提出了基基于AHHP(aanallytiicall hiieraarchhy pproccesss，以下下简称AAHP)的报价价决策模模型。这这种模型型利用AAHP方方法的层层次递阶阶结构对对多准则则进行了了单变量量优化，通过对对关键性性影响因因素的定定性和定定量评价价确定投投标标高高金。SS.P.Dozzzl 和 SS.M.AboouRiizk结结合AHHP方法法，提出出了基于于效用理理论的报报价决策策模型，模型的的基本原原理是：首先建建立模型型的层次次结构；然后为为每一个个子因素素主观的的定义一一个效用用函数，运用 AHPP 求出出每层因因素

23、在同同一层中中的相对对权重，按照同同一类别别各层因因素的相相对权重重逐级相相乘的原原则，求求出子因因素层综综合权重重；接着着通过加加权求和和算出某某项目的的期望效效用值；最后在在确定了了标高金金和期望望效用之之间的效效用函数数后，将将上一步步算出的的期望效效用值带带入标高高金效用用函数中中，得出出最优标标高金。效用理理论和 AHPP 考虑虑了多个个影响因因素和多多个目标标，算出出的标高高金很好好地体现现了决策策者对投投标项目目的满意意程度，而且计计算简洁洁易懂。但是在在确定影影响因素素和目标标的所占占权重时时，存在在极大的的主观色色彩，效效用函数数的确定定也是一一大难题题。19933年，MMo

24、seelhii，Heegazzy等提提出了一一个基于于ANNN模型的的报价决决策模型型。该模模型考虑虑了影响响标高金金的诸多多因素，并确定定了权重重，利用用报价案案例的 3 类类数据，通过神神经网络络进行训训练，完完成了确确定中标标率情境境下的标标高金求求解过程程。人工工神经网网络(AANN)具有自自适应功功能，即即根据所所提供的的历史数数据通过过学习和和训练能能找出输输入和输输出之间间的内在在联系，从而求求出问题题的解；具有泛泛化功能能，即能能够处理理未经过过训练的的数据、有干扰扰或不完完全的数数据，显显示了良良好的容容错能力力；具有有非线性性映射功功能，能能够很好好地实现现输入和和输出的的

25、非线性性逼近功功能。因因此人工工ANNN非常适适合处理理多风险险因素报报价决策策问题。但是有有不足之之处，那那就是它它往往不不能解释释选取最最优报价价的原因因，从而而使人们们对其结结果产生生疑问。1.3研研究的主主要内容容和技术术路线1.3.1主要要内容：第一章首首先回顾顾了我国国建设工工程项目目投标制制度发展展，并阐阐述了全全程投标标的优势势；接着着介绍了了全程投投标策略略的国内内外研究究现状；最后概概括点出出论文主主要内容容和技术术路线。第二章对对投标失失败的原原因进行行了深入入的分析析，进而而提出全全程投标标策略的的思想，对全程程投标策策略的概概念作了了详细的的界定，并分析析了全程程投标

26、策策略研究究的必要要性和可可行性。第三章对对项目选选择策略略在投标标过程中中的重要要性进行行分析，识别出出影响项项目选择择的关键键因素；然后对对期望利利润、项项目价值值法、中中标概率率法方法法进行了了比较，找出了了其中的的不足；提出了了基于模模糊综合合评判的的项目选选择策略略。第四章对对报价策策略在投投标过程程中的重重要性进进行分析析，识别别出影响响报价的的关键因因素；然然后对概概率报价价法、类类似模糊糊法方法法进行了了比较，发现了了忽视竞竞争者影影响这一一缺点；提出了了基于博博弈论的的报价策策略。第五章对对谈判策策略在投投标过程程中的重重要性进进行分析析，识别别出影响响谈判结结果的关关键因素

27、素；然后后对承包包商在谈谈判中的的倾听、提问、回答等等方法进进行研究究；并提提出了三三种适用用于不同同谈判地地位承包包商的让让步策略略。第六章提提出对全全程投标标效果进进行评价价的想法法，建立立了基于于层次分分析法的的全程投投标效果果评价体体系。第七章将将全程投投标策略略运用到到实际案案例之中中，进行行了系统统的检验验。第八章对对全文的的研究作出出总结，指出论论文的成成果及不不足，并并对未来来全程投投标策略略领域的的发展做做了展望望。1.3.2技术术路线：本文从投投标中存存在的问问题入手手，分析析了全程程投标的的优势，并研究究了全程程投标的的必要性性和可行行性。在在此基础础上提出出全程投投标策

28、略略，对项项目选择择、投标标报价、合同谈谈判三个个环节分分别展开开深入研研究，构构建了全全程投标标效果评评价体系系，接着着通过实实际工程程案例验验证了全全文工作作的正确确性，最最后对论论文作出出总结。图1：技技术路线线图投标中存在的问题全程投标的优势全程投标的必要性和可行性分析全程投标策略项目选择策略投标报价策略合同谈判策略全程投标效果评价体系案例及应用结论2.全程程投标策策略的必必要性和和可行性性2.1全全程投标标策略概概述2.1.1全程投投标策略略概念界界定全程投标标策略是是指投标标方为了了达到预预期目标标在投标标的过程程中运用用到的包包括投标标前的准准备策略略、项目目选择策策略、投投标报

29、价价策略和和合同谈谈判策略略等在内内的全部部方法、计策的的集合。全程投投标策略略有如下下特性：全程投投标策略略是一个个开放的的体系，并不特特指某个个策略，并随着着人们认认识的深深化不断断丰富、发展；全程投投标策略略是相对对某个项项目而言言的，并并非静止止的，项项目不同同，策略略也会发发生变化化；包含于于其中的的任何一一个策略略都在某某种程度度对投标标方实现现预定目目标起到到积极的的作用，是关于于投标的的行之有有效的方方式或方方法；全程投投标有广广义和狭狭义之分分，广义义的全程程投标策策略如前前所述，狭义的的全程投投标策略略特指：项目选选择策略略、投标标报价策策略和合合同谈判判策略；在没有有特别

30、说说明的情情况下，后文提提到的全全程投标标策略均均是指狭狭义的全全程投标标策略。2.1.2全程投投标策略略理论框框架因为篇幅幅及个人人能力所所限，本本文将主主要对狭狭义的全全程投标标策略展展开研究究，它由由如下四四部分构构成：项目选选择策略略项目选择择决策是是指承包包商通过过对工程程承包市市场进行行详尽的的调查研研究，广广泛收集集招标项项目信息息，并认认真地进进行选择择，确定定适合本本公司的的投标项项目的过过程。一一般在投投标人购购买资格格预审文文件后完完成，决决策的主主要依据据是招标标公告，以及投投标人对对招标工工程本身身、业主主情况的的调研和和了解的的程度、竞争者者数量的的估计，投标人人自

31、身的的情况等等，项目目选择决决策阶段段必须对对是否投投标作出出论证。投标报报价策略略如果投标标人已经经决定进进行投标标，即进进入投标标报价决决策阶段段，它通通常是指指从申报报资格预预审资料料到投标标报价前前的研究究阶段，主要研研究投何何种性质质的标（即盈利利标、保保本标或或亏损标标）、以以及在投投标报价价中采取取的策略略问题。合同谈谈判策略略谈判策略略一般是是投标人人在接到到中标通通知书后后，就承承包合同同与业主主进一步步的协商商，以明明确双方方的权利利与责任任，争取取经济利利益时使使用的方方法和计计策。作作为投标标的最后后一个决决策阶段段，一旦旦合同签签订，就就不再更更改。投投标人必必须谨慎

32、慎，先前前不明白白的问题题可以在在此时咨咨询，对对招标方方不满意意的，可可以直接接提出更更改要求求。全程投投标效果果评价体体系全程投标标效果评评价体系系是对全全程投标标整体实实施效果果的评价价，本文文运用层层次分析析法原理理，根据据投标活活动的先先后顺序序，将效效果评价价分解为为影响投投标的多多个因素素的问题题，明确确了各个个要素在在投标中中所占的的影响权权重，有有利于投投标人进进行经验验总结，为以后后的投标标制定相相应的策策略，从从而使投投标成为为一个周周而复始始的良性性循环过过程。以上四个个部分构构成了全全程投标标策略的的理论框框架，在在投标实实践中，策略应应用是随随着投标标的进程程顺序展

33、展开的，四者之间间的逻辑辑流程参参照下图图：项目选择策略报价策略合同谈判策略否否否选中 中标满意放弃放 弃放 弃全程投标效果评价图2：全程投标策略流程示意图进入下一轮投标2.2全全程投标标策略的的必要性性和可行行性分析析2.2.1全程程投标策策略的必必要性分分析投标是一一个有着着严格程程序的交交易活动动，任何何一个环环节出现现问题都都会导致致投标失失败。在在这个过过程，项项目选择择，报价价，合同同谈判成成为这一一过程中中的三个个关键点点。投标标企业频频繁失利利，究其其原因，也正是是在这三三个点上上处理失失当。有有的企业业投标前前没有选选项目，见标就就投，中中标率低低，难以以中标，即便中中标也未

34、未必有利利可图；有的企企业对项项目筛选选后进行行了报价价，却因因为报价价不准导导致失标标；有的的企业中中标后，在合同同谈判时时惨遭招招标方“剥削”。要想想实现中中标盈利利的目标标，绝非非单单某某一个方方法就能能取得成成效的。管理学学中有个个“木桶原原理”，这在在投标过过程中同同样适用用。投标标结果往往往不只只取决于于某一个个环节与与程序工工作的超超群和突突出，更更取决于于投标活活动的整整体状况况，取决决于它是是否存在在某些突突出的薄薄弱环节节。我们们无法用用一种策策略解决决投标中中的所有有问题，那就必必须针对对投标活活动的各各个阶段段，具体体问题，具体分分析，研研究出一一个策略略集合全程程投标

35、策策略。所所以说，要想彻彻底改变变这种状状态，走走出投标标失败的的阴霾，建立一一套全程程投标策策略已成成为当务务之急。2.2.2全程投投标策略略的可行行性分析析从人力力资源角角度来看看，实施施全程投投标策略略是可行行的。通通常来说说企业要要实施某某种战略略，一个个必不可可少的要要素就是是人力资资源。全全程投标标策略是是一种新新生事物物，我们们没有现现成的人人才可用用。但是是对于全全程策略略的各个个分策略略，人们们在长期期的理论论研究和和实践摸摸索后，已经积积累了丰丰富的经经验，并并锤炼出出一大批批精通投投标策略略的专家家，领导导。另外外，为投投标而组组建的投投标班子子之中包包括经济济人才，又有

36、技技术人才才，汇集集了整个个企业的的精英。他们或或者有着着渊博的的学识，或者有有着丰富富的经验验。多年年的学习习和工作作又培养养了迅速速接受新新事物的的能力。他们是是实施全全程投标标策略的的宝贵财财富。在在此基础础上，按按照全程程投标策策略对人人力资源源的要求求对他们们进行培培训，就就可以一一定程度度上弥补补存在的的不足。因此，建立一一支适应应全程投投标策略略的人才才队伍是是完全可可能的。从现有有的企业业文化来来看，实实施全程程投标策策略是可可行的。存在即即合理，这句话话在企业业界同样样适应。一个依依然存在在，健康康运行的的企业一一定有着着与时代代相适应应的企业业文化。企业文文化是个个抽象概概

37、念。首首先，生生存下来来的企业业当中都都有着一一种团结结奋进，拼搏创创新的文文化，这这种文化化使每一一位企业业成员能能够不断断学习，不断进进取，把把企业的的成功与与自身的的荣誉紧紧密的结结合起来来，激发发企业强强大的凝凝聚力，创造力力。其次次，随着着近年来来投标策策略研究究和实践践的展开开，投标标策略思思想早已已深入人人心，人人们都已已经充分分认识到到投标策策略在投投标活动动中的重重大作用用。他们们渴望一一种有效效的投标标策略体体系的诞诞生，并并愿意为为之不懈懈的努力力。从经营营方式来来看，全全程投标标策略也也是可行行的。众众所周知知，投标标已经投投标早已已成为承承包商从从建筑市市场上获获取项

38、目目的主要要方式。投标方方实施全全程投标标策略，更多的的是企业业内部的的变化。这些变变化包括括组织结结构，人人员分配配，业绩绩评估等等等。但但是对业业主来讲讲并没有有发生什什么变化化，只要要投标方方从双赢赢的角度度考虑和和处理问问题，业业主自然然不会反反感，反反而会支支持。这这为投标方方提供了了构建全全程投标标策略的的客观环环境。3.全程程投标策策略研究究项目目选择策策略3.1项项目选择择的重要要性分析析当今社会会信息发发达，承承包商每每天都可可以从各各大建筑筑招标网网站获得得众多招招标信息息。但是是这也给给建筑企企业带来来了一个个问题，应该对对那些项项目进行行投标呢呢？在我我国目前前的情况况

39、下，许许多企业业并没在在这个问问题上认真思思考，只只是凭经经验拍脑脑袋决定定。更有有甚者，见标就就投，见见项目就就争。这这种做法法是十分分有害的的。对于于建筑企企业来说说，资源源始终是是稀缺的的，根本本没有必必要参与与全部的的招标项项目。在在投标之之前，进进行项目目选择是是十分重重要的，主要体体现在以以下几点点：节约资资金：投投标是需需要成本本的，投投标人在在投标过过程中支支付的费费用包括括：获取取招标项项目信息息费、投投标文件件编制费费、投标标工作人人员差旅旅费、交交易综合合管理服服务费，这些费费用在业业界称为为投标直直接费。根据东东南大学学工程项项目管理理研究所所最近公公布的一一份专题题调

40、查研研究报告告显示，我国投投标人平平均每个个标的投投标直接接费用高高达1.85万万元。不不同企业业在投标标过程中中的费用用投入差差异非常常大。规规模较大大、实力力较强的的企业往往往投标标直接费费用都较较高。样样本中，超过445%的的企业每每次投标标直接费费用在11至2万万元间，而同时时也有近近三分之之一的企企业每次次投标直直接费用用超过22万元。一旦失失标，这这笔资金金就付诸诸东流。此外，招标规规则要求求投标人人交纳投投标保证证金的投投标保证证金，一一般按投投标5%计提，虽然这这部分资资金，在在没中标标的情况况下可以以退回，但如果果考虑资资金时间间价值，那也是是不小的的损失。可见在在投标之之前

41、，进进行项目目筛选可可以节约约企业的的资金。 节省时时间：从从参与投投标到最最终得标标，要持持续一段段时间。我国的的招标投投标法第第二十四四条规定定“招标人人应当确确定投标标人编制制投标文文件所需需要的合合理时间间。但是，依法必必须进行行招标的的项目，自招标标文件开开始发出出之日起起至投标标人提交交投标文文件截止止之日止止，最短短不得少少于二十十日。”绝大部部分工程程在招标标文件发发出之前前都会先先发布资资格预审审公告或或招标公公告，七七部委号号令第十十五条对对此亦有有明文规规定“自招标标文件或或者资格格预审文文件出售售之日起起至停止止出售之之日止，最短不不得少于于五个工工作日。”除此之之外，

42、评评标委员员会提出出书面评评标报告告后，招招标人一一般应当当在十五五日内确确定中标标人中标标结果在在指定媒媒体公示示两个工工作日无无异议后后，方才才签发中中标通知知书招标标人和中中标人应应当自中中标通知知书发出出之日起起三十日日内，按按照招标标文件和和中标人人的投标标文件订订立书面面合同。按此推推算，即即便开标标后现场场当即评评标、定定标、公公示，且且公示结结束后立立即就能能签订工工程合同同，一次次工程招招投标最最少也需需要一天天工作日日时间才才能结束束。而实实际上，可能会会涉及到到修订公公告、清清标、投投标人答答辩、授授标前澄澄清、合合同谈判判等等环环节，哪哪一个环环节上发发生耽搁搁都会延延

43、长招投投标时间间，使时时间延长长。所以以说，在在那些不不利的项项目花费费如此长长的时间间，是巨巨大的浪浪费，所所以筛选选项目，可以节节省投标标人宝贵贵的时间间。节约人人力：建建筑企业业投标前前，要成成立专门门的投标标机构，组建投投标班子子。投标标班子中中要有从从事工程程造价的的人员，才能运运用客观观的分析析对所掌掌握的信信息和数数据进行行正确的的处理，得出正正确的报报价；要要有从事事工程设设计和施施工中的的各类技技术人员员，如建建筑师、结构工工程师、电气工工程师、机械工工程师等等，才能能根据投投标工程程的技术术特点和和需要，选择适适当的各各项专业业实施方方案；要要有商务务金融类类人才，才能制制

44、定材料料采购计计划、贷贷款计划划、保险险方案、保函业业务等；要有从从事合同同的管理理和索赔赔的专业业人员，对合同同条件进进行深入入的分析析，善于于发现索索赔的可可能性及及合同依依据。人人力投入入如此大大的，所所以建筑筑承包商商必须慎慎而又慎慎，将不不利的项项目尽早早剔除掉掉，这样样无疑可可以节省省后期大大量不必必要的人人力投入入。综上所述述，承包包商必须须对投标标项目进进行优选选，将那那些无利利可图的的项目剔剔除掉是是非常重重要的。承包商商可以节节省资金金，时间间，人力力等重要要的资源源，全力力争取优优势项目目。即便便承包商商已经购购买了招招标方的的招标文文件等资资料，花花费了一一些成本本，但

45、是是对于后后期的投投入来说说是微乎乎其微的的，此时时应当果果断的放放弃，以以免陷入入两难的的境地。3.2影影响项目目选择的的因素识识别和分分析在投标项项目的影影响因素素识别方方面，前前人有了了不少的的研究成成果。AAhmaad首先先提出了了13个个影响项项目选择择的因素素；Shhashh根据统统计结果果得出了了55 个因素素，并认认为类似似工程经经验，竞竞争者数数量和项项目需求求的迫切切性是影影响投标标最关键键的三个个因素。直接沿沿用前人人的成果果是不行行的，一一方面是是因为随随着时间间的推移移，科技技的发展展，招投投标制度度的变化化，建设设领域涌涌现出新新的关键键因素，必须考考虑在内内；另一

46、一方面当当时的个个别研究究是针对对某个国国家的，彼此之之间存在在文化差差异，体体制上也也有不同同。本文文针对我我国当前前建设项项目投标标领域的的情况，提出如如下133个影响响项目选选择的因因素：业主的的经济实实力业主是工工程项目目的发起起者，他他的经济济能力包包括其自自身的经经济实力力和资金金筹措能能力。经经济实力力本身就就很强的的业主容容易使承承包企业业产生信信任感，在一定定范围内内能增强强承包企企业的投投标意愿愿；如果果业主的的资金筹筹措渠道道多，那那么它的的支付能能力也较较强，如如果资金金筹措渠渠道少，那么它它抵御风风险的能能力就较较弱，在在自身资资金出现现缺口时时，很难难按时支支付工程

47、程款。业主的的信誉信誉差的的业主往往往为了了达到少少支付或或缓支付付工程款款的目的的，在施施工过程程中有意意刁难承承包商或或有意拖拖欠工程程款，致致使承包包商遭受受损失。原则上上讲，对对于信誉誉差的业业主，承承包商应应该坚决决放弃投投标，回回避风险险。但在在实际中中，由于于信息的的不对称称性，很很难对业业主的信信誉度作作出肯定定或否定定的结论论，这就就要求投投标者深深入调查查了解，通过访访问业主主的有关关客户，业主所所在地区区有关政政府部门门、银行行等全面面掌握业业主的社社会信誉誉以及经经济实力力，对业业主的信信誉度作作出客观观判断。业主评评标准则则业主的评评标准则则反映了了业主招招标目标标和

48、条件件，因此此把他归归入业主主因素。业主可可能在招招标文件件中要求求不尽合合理或者者对承包包商过于于苛刻的的规范条条款，这这样严格格的条款款如果很很多，会会增大承承包企业业的合同同风险和和施工风风险，必必然会降降低投标标者的投投标意愿愿。是否符符合业主主的招标标条件业主会根根据项目目特点设设定招标标条件，比如对对承包企企业的资资质要求求，承包包企业应应按照招招标书上上要求的的条件先先进行一一下自我我评估，如果完完全符合合条件，能增加加承包商商的投标标意愿，如果不不太符合合或是完完全不符符合，则则承包商商的投标标意愿将将大打折折扣甚至至直接决决定不投投标。承包商商可垫付付资金目前，由由于建筑筑市

49、场是是买方市市场，垫垫资承包包盛行，这也成成为业主主评标的的标准之之一，因因此，承承包商在在决定投投标前，应对在在承包工工程期间间业主要要求承包包商垫付付的资金金额做到到心中有有数，结结合企业业现有的的在建项项目和财财务状况况，估算算是否能能满足业业主的垫垫资要求求。这一一点也是是选择项项目的关关键因素素。类似工工程经验验如果承包包商具有有丰富的的类似工工程经验验，这不不仅使他他们熟悉悉工作流流程，而而且容易易得到业业主的信信任，这这些都将将大大增增强承包包商的投投标信心心，因此此也是投投标决策策的重要要影响因因素。熟练工工、设备备和材料料的获取取性人机料是是施工过过程中最最重要的的三种资资源

50、，目目前，随随着业主主需求水水平的不不断提高高和变化化，对这这三种资资源的质质量和多多样性要要求也在在不断提提高，这这无形中中加大了了获取这这三种资资源的难难度，因因此承包包商参照照自己现现有的供供应链，评估这这三种资资源的获获取成本本，如果果成本太太大，或或根本无无法获得得，那承承包商的的投标意意愿必将将降低很很多，甚甚至直接接放弃投投标。在建工工程量承包企业业的资源源是有限限的，因因此每当当决定承承建一个个项目之之前，应应考虑现现有项目目的建设设状况，是否会会发生资资源使用用或其他他方面的的冲突，是否有有避免冲冲突的方方法。地理环环境的便便利性地理环境境系指工工程所在在地的位位置及周周围环

51、境境。地理理位置是是相当重重要的实实施大成成本，而而且还会会受制于于国家对对外关系系，特别别是与卸卸货港所所在国的的关系，因为一一旦边境境关系紧紧张，邻邻国可能能封锁边边境，承承包商的的设备机机械无法法运抵工工地，工工程将无无限期拖拖延，虽虽然承包包商可以以通过索索赔将风风险转嫁嫁给业主主，但基基于现有有买方市市场现状状，合同同订立过过程中承承包商不不占优势势，可能能导致这这类风险险只能由由承包商商承担，因此承承包商应应慎重考考虑。项目难难度项目的技技术难度度越大，对一般般承包商商而言，其投标标意愿越越小，但但对于有有相应技技术的承承包商而而言，其其投标意意愿越大大。竞争者者数量和和实力竞争者

52、数数量一直直是投标标报价考考虑的关关键因素素。竞争争者越多多，对于于各承包包商而言言其赢标标的概率率越小。不过，值得注注意的是是，在考考虑竞争争者数量量的同时时应考虑虑竞争者者的实力力以及他他们与业业主的关关系，有有时虽然然参加竞竞标的人人不多，但竞争争实力都都很强或或是与业业主有特特殊联系系，这时时，赢标标概率同同样会很很小，投投标者的的投标意意愿相应应会降低低很多。准备投投标的时时间从承包商商接到投投标邀请请书开始始考虑是是否投标标到标书书递交日日的这一一时段就就是承包包商剩余余投标时时间。投投标时间间是否充充分意味味着承包包商是否否有足够够时间调调查相关关信息、做充分分的投标标准备，如果

53、时时间太紧紧，承包包商很多多信息不不能了解解完备就就草率投投标，或或是无法法准备充充分的投投标工作作，承包包商即使使中标，在合同同谈判时时也可能能处于不不利境地地，这将将影响到到一系列列的后续续工作。因此，投标时时间是否否充足也也会影响响到投标标商的投投标意愿愿。工程工工期一般业主主会在招招标书中中给出估估算的项项目工期期，承包包商应根根据自身身实力、现有资资源等估估算出如如果承接接了该项项目，是是否有能能力在业业主规定定的工期期内完成成任务，这也是是投标决决策时一一个重要要评价指指标。3.3项项目选择择方法比比较分析析到目前为为止，前前人提出出的项目目选择策策略很多多，根据据评价标标准，大大

54、体可以以分为四四种：期期望利润润法、项项目价值值法、中中标概率率法和综综合评价价法。3.3.1期望望利润法法期望利润润法是研研究较多多成果丰丰富的一一类方法法，根据据计算方方法的不不同，可可分为如如下三种种：决策树树法该方法根根据预计计投标价价格和中中标概率率，计算算得出预预期利润润，以预预期利润润作为是是否投标标的决策策标准。该方法法用决策策树的方方式表示示，简单单明了，但却未未说明投投标价格格和中标标概率是是如何预预计的。通过事事件出现现的概率率和损益益期望值值的计算算比较，可帮助助决策者者对项目目做出抉抉择。决决策树由由决策点点、方案案分枝、自然状状态点、概率分分枝和结结果节点点组成。当

55、投标标人不考考虑竞争争对手的的情况，仅根据据自己的的实力决决定项目目的取舍舍时，是是定性的的风险性性决策问问题。决策节点方案枝状态节点状态枝（概率值）（概率值）（概率值）（概率值）损益值损益值损益值损益值图33: 决策策树示意意图决策树分分析法的的基本决决策过程程如下:先根据据已知情况况绘出决决策树。计算自自然状态态点的损损益期望望值。计算期望望值一般般从重点点开始逐逐步计算算。每个个自然状状态点处处的损益益期望值值Ei;按下下式计算算: 。式中:PPi和Bi分别表表示相应应概率分分枝的概概率和损损益值。确定决决策方案案：各方案枝枝端部自自然状态态点的损损益期望望值即为为各方案案的损益益期望值

56、值。在比比较方案案时，若若考虑的的是收益益则取最最大期望望值，若若考虑的的是损失失则取最最小期望望值。最最后根据据得出的的期望值值和决策策者的经经验来分分析，做做出最后后的判断断。优点点是：计计算简便便，容易易理解；缺点：一般只只用来对对待定报报价方案案进行比比选哪个个报价方方案对企企业更有有利，能能够争取取到更多多地效益益。投标积积极性分分析法该方法把把投标项项目的损损益期望望值称为为投标积积极性，其计算算公式如如下：e=pmm(1p)cc式中: e 投投标积极极性p 预计计中标可可能性m 预计计中标后后的盈利利c 不能能中标时时的投标标损失该方法还还给出了了在一定定报价水水平下的的中标可可

57、能性的的预计方方法，考考虑了不不能中标标时的投投标损失失，比决决策树法法更具实实用性，考虑也也更全面面。项目综综合价值值法该方法是是在投标标积极性性分析法法的基础础上加入入了对项项目社会会效益的的考虑。其综合合价值的的计算方方法如下下：e=pmm+pm(1p)cc式中: e 投投标积极极性p 预计计中标可可能性m 预计计中标后后的盈利利c 不能能中标时时的投标标损失 项目目社会价价值系数数这类方法法的不足足是：在在计算利利润时，往往只只考虑投投标项目目本身的的成本收收益问题题，没有有全面考考虑该投投标项目目对整个个公司的的影响。预期利利润最大大的投标标项目对对公司整整体的贡贡献不一一定最大大，

58、这就就降低了了期望利利润作为为选择标标准的有有效性。原因如如下：计算利利润所使使用的成成本中有有些并不不是由具具体投标标项目引引起的，也即，不管是是否投标标、能否否中标，这些支支出都会会发生（如：总总部管理理人员正正常工资资、大型型设备由由于技术术进步而而发生的的减值），这样样计算出出的利润润就贬低低了具体体投标项项目对工工程公司司的实际际贡献，以此为为依据做做出是否否投标的的决策则则可能使使工程公公司放弃弃一个能能给公司司带来利利益的投投标项目目。那些些在市场场萧条时时期以成成本价（甚至低低于成本本价）投投标的工工程公司司，正是是看中了了那些没没有反映映在利润润中的收收益。此此外，不不同投标

59、标项目分分担的这这些不由由具体项项目引起起的费用用的数额额是不同同的，这这就使不不同投标标项目的的预期利利润失去去了可比比性。实施新新的投标标项目必必然会与与原有项项目争夺夺公司资资源，这这种资源源争夺可可能导致致原有项项目支出出的增加加，这些些增加的的支出是是由新投投标项目目引起的的，却未未在计算算新投标标项目的的预期利利润时作作为成本本扣除。这就使使利润指指标夸大大了投标标项目对对公司的贡献献。利润的的计算没没有考虑虑资金的的时间价价值，但但工程公公司的成成本支出出的发生生时间与与收到工工程款的的时间之之间有一一个时间间差，对对于那些些工期长长的大型型项目和和需要垫垫资的项项目，这这笔资金

60、金占用费费是一笔笔不小的的支出.3.3.2项目目价值法法天津大学学的王雪青教授针对对期望利利润法的的缺点，提出了了基于项项目价值值的项目目选择策策略，这这一方法法以工程程承包公公司为中中心，通通过分析析和计算算某个项项目预计计将会引引起的公公司现金金流入和和现金流流出的变变化量的的现值，得出该该投标项项目预期期对公司司贡献的的现值（即项目目价值），并依依据项目目价值及及其扩展展指标来来进行投投标项目目选择决决策。式中：VV投投标积极极性;C 预计中中标可能能性;预预计中标标后的盈盈利; 不能中中标时的的投标损损失；i 月折折现率n从从决定投投标起至至工程完完工止所所需经历历的月份份NPVII投