系统集成培训-入门篇

1、 /11系统集成培训入门篇总述：系统集成培训设想分三部分组成，第一部分是系统集成基础知识培训，也就是入门培训，第二部分是中国电信集成业务介绍培训，第三部分是本地系统集成业务策略培训，至于最繁琐的各种产品或技术的培训则在日常培训中以知识积累的方式进行。一、什么是系统集成？系统集成，从字面上讲就是将各单一的功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：1客户行业知识要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。比如想做地税的项目，硬件部分就要对其组织机构，办公地点等有所了解，软件部分就更复杂了，要对税务知识，税务流程有很深的认识，甚

2、至要有专门的注册税务师和会计师来加入项目组，这个是集成的基础,是方案能满足用户需求、系统能够正常使用的一个很关键要素。2应用系统模式和技术解决方案以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。这个就是我们平常所看到的所认为的系统集成的一个最重要的售前服务的输出结果，是除关系营销外业务成功的另外一个关键因素。3产品技术对原始厂商提供的产品的技术掌握系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。和集成商的资质等级一起体现一个集成商的实力。4项目管理对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。成功方案

3、的实施过程是系统集成成败的过程和关键。项目能否成功，集成商能否获利的能力表现，集成商的资质一个很重要的条件就是各等级项目经理的人数。5服务随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。系统集成的结果本质就是服务，特别是售后阶段的服务水平，是实现客户业务深挖掘的关键因素，这一点和电信的服务是类似的，只是业务受众范围的大小、服务产品种类不同而已。二、系统集成商的发展随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：1产品技术服务型以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。这点其实和我们电信现在提供的电

4、信基础业务服务很相象。从广义来说，电信企业就是一个大的集成商，把各种电信设备集成，创造各种基础业务产品后提供给客户使用。狭义来说，就是我们的新视通，全球眼等产品。2系统咨询型对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案）。如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理（承包和分包）。我们现阶段要做的和主打的方向，在国外很流行，在国内还处在培育期，国内做得好的，以IBM为典型，这种方式的情况下，前期的品牌创建非常重要。3应用产品开发型表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统

5、的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。国内目前最流行的做法，我们未来可能的做法之一，相当现在我们的中国电信系统集成有限公司。以当前系统集成市场的结果看，主要是应用产品开发型的系统集成商起主导作用。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。强调售中和售后的重要性，是客户业务深度挖掘的关键。除非品牌有足够的吸引力或是项目确实复杂，否则，这种方式还是有他最强的竞争力的。三、系统集成五大关键内涵描述这些策略是整个行业的框架策略，电信具体个性策略以后的培训再说。1、分销与系统集成

6、的区别(Distribution&SystemIntergrating)固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。这也是和我们现在的渠道行业划分很匹配.产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。比如产品主用代理，集成主用直销的模式2、管理的系统化和规范化从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系

7、，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：各组成部分对局部生产技能的专而精；合理的分工划分和各部分的协调管理。如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。这也是项目管理运行的前提基础。（1）系统集成的组织职能划分依功能划分：销售、市场、技术。包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见，相当于大客的现在策划部门职责。销售：总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。相关与我们的客户经理部门职责。技术：由后台技术部门或合作方支持。售前：对销售人员负责，为具体

8、客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。工程：对项目组负责，完成项目的工程实施。售后服务：对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。专家机构：研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。对售前为客户提供的系统方案进行评审。对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。依行业性市场划分：依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。比如行业事业部体系（政府行业事业部等），功能部门体系（工程部、销售部等）。（2协调管

9、理塔式管理体制：形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。项目组：系统集成的外在行为表现为项目，具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。行业性销售项目的项目经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。应以塔式管理体制和项目工作组相结合。分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化发展，项目组的灵活性平面化管理可以避免多层次管理可能带来的僵化和平行部门协调的低效。3、系统集成的行业性特点与市场定位目前，在国内有一些行业如金融、电信、税务、保险、航空等关系国计民生

10、，是企业IT程度较高的重点行业；商业是投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系统集成商相比差距较大。系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。集成商应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，策略上抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑实际实力，全面出击，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于业务的起步

11、和长期发展。对我们而言，要考虑自身的基础业务优势、品牌优势、人力资源情况和合作集成商的行业及产品来主导整个策略，这个下一阶段培训再谈。4、系统集成需要长期持续的投入长投入，深挖掘。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识和技术背景。对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个项目。短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，是业务发展中要一直思索的问题。5、业务成功的几大关键（1）调整完善内部管理机制分工、协调、项目管理，在管理中出效益。

12、（2）加强行业性市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为和只注重眼前利益。提高服务质量，树立、维护良好的企业形象。（3）提高打单成功率有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象。第一条是后两条的基础。如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。如果没有与客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术和服务形象。（4）不断调整技术结构，跟踪新技术方展。（5）注重行业性应用软件的开发。从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件

13、平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂”。随着市场的发展，各集成商的水平也在提高。原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特点可言。技术实力和服务是在售中和售后才真正体现出来的。而提供高质量的行业应用软件产品，是集成商实力的体现，目前我们这一部分还只能依托外包合作伙伴。（6）明确竞争者在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是集成商市场营销工作的关键职能。对竞争对手的了解主要在以下方面：1竞争对手在相关领域中的

14、业绩有哪些。2解决方案中关键设备，网络，*作系统，数据库的提供。3营销策略特点。4与客户的关系熟悉程度。6、打单须知下面是在争取项目时，需要了解的情况。和我们六步分析法类似。（1）项目名称，客户要做什么，客户需求。（2）项目实施计划，时间、地点、投资额。（3）项目决策关系，该项目决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。（4）客户对系统建设的技术平台有无趋向性。（5）对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。只有获得以上信息，才能评估项目成功的概率，决定是否进一步投入，并制定相应项目工作计划。四、系统集成具体涵盖范围：系统集成作为一种新兴的服务方式，是近年来国际信息服务业中发

15、展势头最猛的一个行业。系统集成的本质就是最优化的综合统筹设计，一个大型的综合计算机网络或智能化系统。全国业务2004年保守估计有5000亿，厦门应该有15-20亿。系统集成包括计算机软件、硬件、操作系统技术、数据库技术、网络通讯技术等的集成，以及不同厂家产品选型，搭配的集成。系统集成所要达到的目标整体性能最优，即所有部件和成分合在一起后不但能工作，而且全系统是低成本的、高效率的、性能匀称的、可扩充性和可维护的系统，为了达到此目标，系统集成商的优劣是至关重要的。系统集成商本质上是服务商，它一般不直接从事硬件与大型系统软件的生产，而是活跃在用户和设备厂商之间，根据用户需求，设计系统建设方案，选择不

16、同厂商的产品进行恰当裁剪组合或接口开发，为客户集成起一个适用合理的系统，并承担对用户的培训和系统跟踪服务。系统集成方案以结构化布线系统为基础，以计算机网络技术为桥梁，将楼宇自动化系统（BA）、通信自动化系统（CA）和办公自动化系统（OA）有机结合在一起，并通过OA系统提供统一的管理和控制的设计思想。楼宇自动化系统包括：楼字机电设备监控系统、消防报警系统、保安系统、广播音响系统、停车场管理系统、共用天线电视系统、卫星通信系统、信息互联系统、综合布线系统等。智能大厦楼宇自动化系统是建立在计算机技术、网络通信技术、集散型控制技术、现场总线技术、传动技术及机电设计技术等基础上，能够对各子系统的运行实现

17、自动和实时的监控。系统集成实现的关键在于解决系统之间的互连和互操作性问题，它是一个多厂商、多协议和面向各种应用的体系结构。这需要解决各类设备、子系统间的接口、协议、系统平台、应用软件等与子系统、建筑环境、施工配合、组织管理和人员配备相关的一切信息系统工程和建筑智能化（弱电）系统工程1、信息系统集成工程。2、建筑智能化（弱电）系统集成工程。3、计算机网络工程，其中包括广域网WAN和局域网LAN。4、综合布线系统工程POS。5、通信工程，其中包括有线通信系统工程和无线通信系统工程。6、机房工程。7、防雷与接地系统。8、办公自动化系统OAS，其中包括电子政务、数字城市等。9、工矿企业智能化管理系统，

18、其中包括ERP、进销存系统等。10、楼宇自控系统BAS，其中包括空调系统、供配电系统、给排水系统、照明系统等。11、保安监控报警系统，其中包括电视监控系统、防盗报警系统、呼叫中心、门禁系统、巡更系统、周界防卫系统等。12、火灾报警及消防联动系统。13、卫星及有线电视系统。14、背景音乐及广播系统。15、数字视频会议及同声传译系统。16、音视频点播系统。17、大屏幕显示系统。18、电子导购及导游系统。19、电子商务。20、地理信息管理系统。21、交通管理系统，其中包括收费系统和GPS系统。22、农业信息管理系统。23、停车场管理系统。24、居住社区智能化管理系统。25、物业管理系统。26、校园网系统。27、多功能智能卡系统。28、智能化体育场馆管理系统。29、智能化会展中心，其中包括展览馆、美术馆、会议中心等。30、智能化医院管理系统，其中包括远程网上医疗保健系统、门诊管理系统、病房管理系统、多媒体医学教学观摩系统等。31、远程多媒体网络教学系统。32、智能化图书馆管理系统。33、博物馆智能化管理系统，其中包括网上博物馆。34、大型歌舞剧院智能化管理系统。35、智能化多媒体文化娱乐系统。36、智能化金融管理系统。37、智能化酒店管理系统。五、我们做集成的几点意义：1、增加收入，但是对利润贡献有限。2、提供