会议营销指导手册

1、会议营销指导手册(一) 如何收集顾客资料 d近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产品的企业， 都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够，企业和产品也是鱼目 混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。会议营销应该如何操作？ e 顾客群体分析、有相关症状及疾病的中老年人群？有一定的文化素质有一定的经济条件或社会地位有一定的自我保健意识。顾客资料收集过程中需要注意的事项 在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外部环境：要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，并应持有政府的相关文件？要由上到下地创造一种良性

2、的口碑传播氛围？要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。这样做将会为收集目 标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度要快，过程要简练，消化过程要细？ 在目标顾客资料的收集过程中要做到快炒慢煲：将散落在社会各个角落的目标消费群 迅速收集拢来，然后细细地进行消化。顾客资料收集的途径通过社区普查收集方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有走出去和请进 来两种。 走出去就是与社区相关单位共同举办健康普查和检测咨询活动；请进来就是与 社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过

3、在社区做一些公 益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的健康普查和咨 询活动。社区的选择可以目标科普点为主，一般是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老 干部活动中心、公园及目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。 科 普点获取途径查阅有关人口普查资料？实地考察、登门拜访？通过电话访问获取信息？到家属 住宅区看空调数量？其他如朋友介绍、随机发现等。通过广告活动收集 广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的 内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做 法。有奖问答即将活动的方式设

4、定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的 软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾 客信息。征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如， 幸福家庭征文评选活动等。电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大 量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力， 如免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，要突出免费”二字?其次是参与活动要方便， 比如打个电话或寄一封信即可参与活动?第三是活动要有一定的排他性，即能

5、有效排除非目 标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间， 最好不要在周六、周日进行?二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定 要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、 到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的 落空。与协会合作的方式收集 这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活 动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办、癌友协会等。对于合作协会的选择要从 3个方面来衡量，一是顾客的数

6、量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、 老干部、艺术家等。运用这种收集方式有两点要注意：一是对于一些特殊群体，如老干部、艺术家等，一定 要结合其自身的特点进行收集?二是一定要事先经过无促销内容、有宣传重点的预热过程。 以老带新式收集这种收集方式有两个要点：一是对忠诚顾客要给予优惠政策，如增加会员积分、奖励产 品等?二是对忠诚顾客要给予特殊关怀，如生日寄贺卡、送电影票等，要使企业良好的服务 口碑得以传播，这样将会使他们自发带动周围的人群加入到消费者行列。 通过医疗机构收集指与各大医院、社区医疗机构进行合作，通过医生公关、组织患者开展康复教育活动等 方式进行数据的收集。最好能收集到目

7、标患者的病历档案。终端促销时收集指通过在产品专卖店实施一系列的促销活动来收集数据的方式。 数据购买式收集指从一些专门机构或一些从事会务营销的个人处购买顾客档案的方式。顾客资料的筛选顾客资料筛选的概念 将收集来的目标顾客资料进行整理，将可以使用的目标顾客资料保留，不需要的及时删 除。在资料筛选过程中要选出重点公关的对象。顾客资料筛选的方法 顾客资料筛选要由粗到细，分层次、分步骤地进行。第一步：初步判断目标顾客的有效性，即顾客登记是否完整，能否迅速地找到顾客，然 后再将有效的顾客划分类别保存入档。第二步：由业务代表电话沟通时确认顾客信息的真实性。第三步：由业务代表在多次沟通后，划分出会前a、b、c

8、类目标顾客。a类：在预热过程中已有购买意向。b类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备较明显的购买条件。c类：在预热过程中虽不具备形成购买的所有条件，但有产生购买的可能。第四步：在会议结束后确认，根据售前登记记录对未产生购买的顾客进行资料去留判定。a、b类顾客在会上未产生购买的可保留。c类顾客可根据谎场反映的实际情况有选择地保留。将需要保留的顾客资料保存在数据库预热过程目标顾客栏中。第五步：对于已产生购买的目标顾客，要根据购买情况和售前记录划分顾客类型进行登记， 并提供相应的服务。对会议中产生购买的顾客一般可进行两类划分，应分别提供服务以确保对顾客忠诚度的 培养：重点服务顾客，购买数量小于一个服

9、用周期。长期服务顾客，购买数量超过一个服用周期。顾客资料筛选的注意事项 在顾客资料筛选的过程中，要注意资料的真实性和客观性，尽量避免目标顾客的流失，确保 对目标顾客资料的利用率和培养的成功率。为此，要注意以下几点：要确认无效的顾客资料。顾客资料的传递要表格化管理。顾客资料的使用要责任化管理。 所有工作人员要对各自所接触的顾客负责，保证顾客资料的规范使用。即：谁提取谁负责。顾客的预热预热的重要性及预热的标准 顾客的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直接影响到所邀请目标顾客的质量， 对联谊会中的销售也有着直接的影响。顾客预热应达到的具体标准是：对员工及企业有好感?对产品已产生兴趣?渴望对企业、

10、 产品有更深入的了解。电话沟通预热 电话沟通预热的目的电话沟通是为上门沟通预热做铺垫和准备，目的在于表明自己的身 份，让对方能够接受自己，让对方对产品品牌有一个好的印象。通过一次或多次沟通达到与 对方见面详谈的目的。沟通的内容与步骤确认对方身份；表明自己的身份；提示对方与我们以前的接触，使其产生回忆；关心式的沟通，从中了解我们想了解到的信息，寻找对方的利益点；找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出上门拜访的要求；约定上门时间。 电话沟通预热时的注意事项：要注意用语的礼貌性；要注意选择沟通的合适时间；要反应灵活，保持声音的甜美，保持与对方相同的语速；要事先准备好多个利益点以供选择，如：求治X

11、X病、求长寿等；要保持良好的心态，准备面对拒绝。上门沟通预热 上门预热的重要意义上门预热的目的是与消费者贴近的时候，便于深入了解顾客的相关 情况。上门预热时访问员所做的亲情服务工作，有利于建立与顾客更加贴近的关系，使其对 我们的产品和服务产生信任感。上门预热两大忌讳一忌顾客家庭团聚日登门；二忌日落后登门。 健康讲座预热以及检测预热健康讲座及检测预热是指：利用大家都关心、都感兴趣的利益点，即免费检测、免费咨 询等活动，将目标顾客通过各种形式召集到一起，对其做统一的产品及企业的介绍，以达到 预热的目的。目标顾客预热时需要的工具有： 企业形象宣传手册；公司主要荣誉资料汇编画册； 公司与名人相关联的画

12、册；产品介绍画册； 企业内部编印的报纸。（五）会前准备会前分工 策划部提前一周确定联谊会的时间、地点，并告知所有人员；考察会场，确定会场能容 纳人数、各区域位置，检查相关设备；于会议前23天将会议资料、礼品等一切会务用品 准备妥当，联系讲师、演员；每份会议资料包括：系列宣传品、自查表、身体检测表（含身 高、体重、血压），每位参会顾客都应得到这样一份资料。销售部 销售部在收到会务通知后，协同数据部发放消费者目标顾客名单。财务部 准备货物、手提袋、发货单、发票等物品。服务中心 落实典型顾客名单，于会议前将典型顾客的具体情况通知策划部，由会务部主 任通知主持人；整理若干名XX （产品名）健康之星的资

13、料并洽谈好会议中相互配合的有关 事宜，选择的健康之星必须是服用产品后收到了突出效果、对公司和产品的忠诚度都很高 的顾客，要让他们很乐意在会上谈自己的感受（他们可长期轮流作为联谊会的典型发言顾 客）。场地确定 选择档次比较高的会议室或多功能厅（最好是星级宾馆内的，一定要有投影屏幕、无绳 麦克风等设备），并要求宾馆方提供相应的服务，如会场布置、音响配合、进入会场指示牌 及茶水准备等。场地容量既要考虑到与会人员的座位，又要为与会人员留下足够的活动空间， 且会场大厅外最好有比较宽敞的走廊，以便设置签到区和检测区。会务部应在会议前一周确 定会场，并亲自到会场考察情况。物品准备 横幅准备是会议筹备中一件重

14、要的工作，其作用是渲染会场氛围，内容要准确、简洁地 反映会议的主题。（六）会前准备活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。如 悬挂彩带、气球等可体现喜庆气氛。迎宾区 迎宾区入口处应有醒目的引导牌，礼仪小姐身披绶带，统一穿鲜艳的服装，对顾客 应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区。签到区 一般位于会场的入口处。签到区要求干净、整洁，最好有台布；要收集邀请函及发 放资料袋、折页、自查表、宣传资料等。测试区 测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序，屏幕摆放的方向要便于消费者观看；测试 桌上要干净、整洁（特别指出：在测量的时候要注意对用过的酒精棉球及纸巾进行处理，不

15、 要丢在桌面上），最好用印有企业标志的桌布；测试区与讲座区要分开（不能在同一区域中， 那样容易引起混乱）；规定适当的测试时间（讲座和观看录像时不允许检测）。售货区 要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，要包装彩带；售货桌上最好用印有企业标志 的桌布；桌子正上方要悬挂印有售货区的展示牌；写有优惠政策内容的海报要贴在售货区 的后上方，位置要醒目，书写要整齐大方，内容包括优惠政策、馈赠礼品的种类等；要注意 联谊会售货时的安全性，首先要考虑联谊会的举办场所是否安全，最理想的是在公司内的大 型服务中心，或者是在酒店、宾馆举行，要注意事前办理好产品展销会的相关手续，可以在 宾馆、商场、超市内铺货销售或者在会场

16、上只签订单，然后在会后送货。陈列区陈列要求醒目、有序、整体统一；展区要灯光明亮；展板最好陈列在进出口处。 专家咨询处 专家咨询处的桌子上最好要用印有企业标志的桌布；咨询桌上要放置印有医学 顾问字样且标明其职称（如XX教授，XX主任医师）的席牌；桌子正上方要悬挂印有咨询 区的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产 品），咨询点要干净、整洁。条幅 条幅的颜色要能烘托现场气氛；会场的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、 主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；悬挂的各种 条幅，内容、色彩、字体要协调一致；条幅制作要干净、整洁、醒目。投影屏幕摆放醒目，规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚