(最新)如何才能够经营好融资租赁公司

1、PAGE PAGE 60如何才能够经营营好融资租赁赁公司目 录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc320998267 前 言 PAGEREF _Toc320998267 h 1 HYPERLINK l _Toc320998268 第一部分 租赁赁公司的经营营方向 PAGEREF _Toc320998268 h 4 HYPERLINK l _Toc320998269 一、坚持租赁主主业 PAGEREF _Toc320998269 h 5 HYPERLINK l _Toc320998270 二、发挥租赁优优势 PAGEREF _Toc320998270 h 6 HYPE

2、RLINK l _Toc320998271 三、有限多元化化发展 PAGEREF _Toc320998271 h 9 HYPERLINK l _Toc320998272 四、拓展专业化化租赁 PAGEREF _Toc320998272 h 12 HYPERLINK l _Toc320998273 第二部分 租赁赁公司的市场场与优势 PAGEREF _Toc320998273 h 15 HYPERLINK l _Toc320998274 一、租赁市场，决决定着租赁公公司的生存 PAGEREF _Toc320998274 h 15 HYPERLINK l _Toc320998275 二、租赁的优势

3、势，来源于租租赁的特点 PAGEREF _Toc320998275 h 19 HYPERLINK l _Toc320998276 第三部分 融资资租赁公司的的资金结构 PAGEREF _Toc320998276 h 24 HYPERLINK l _Toc320998277 一、融资租赁公公司的发展瓶瓶径 PAGEREF _Toc320998277 h 24 HYPERLINK l _Toc320998278 二、融资租赁公公司的资金来来源 PAGEREF _Toc320998278 h 26 HYPERLINK l _Toc320998279 三、控制资金占占用比例 PAGEREF _Toc3

4、20998279 h 29 HYPERLINK l _Toc320998280 四、多元化的融融资方式 PAGEREF _Toc320998280 h 31 HYPERLINK l _Toc320998281 第四部分 租赁赁公司的赢利利模式 PAGEREF _Toc320998281 h 34 HYPERLINK l _Toc32099982822 一、形成租租赁高收益的的根本原因 PAGEREF _Toc320998282 h 34 HYPERLINK l _Toc320998283 二、影响租赁收收益的主要因因素 PAGEREF _Toc320998283 h 40 HYPERLINK

5、l _Toc320998284 三、租赁收益率率的计算方法法 PAGEREF _Toc320998284 h 45 HYPERLINK l _Toc320998285 四、保障利润实实现的主要条条件 PAGEREF _Toc320998285 h 48 HYPERLINK l _Toc320998286 第五部分 租赁赁公司的风险险控制 PAGEREF _Toc320998286 h 55 HYPERLINK l _Toc320998287 一、 融资租赁赁公司的经营营风险 PAGEREF _Toc320998287 h 55 HYPERLINK l _Toc320998288 二、 风险控制

6、制的基本架构构 PAGEREF _Toc320998288 h 56 HYPERLINK l _Toc320998289 三、 防范风险险的规章制度度 PAGEREF _Toc320998289 h 60 HYPERLINK l _Toc320998290 四、 租赁项目目的抗风险能能力 PAGEREF _Toc320998290 h 61 HYPERLINK l _Toc320998291 五、 租赁资产产的风险指标标 PAGEREF _Toc320998291 h 63 HYPERLINK l _Toc320998292 六、 资产风险险的责任承担担 PAGEREF _Toc3209982

7、92 h 64 HYPERLINK l _Toc320998293 七、 建立租赁赁信息管理系系统 PAGEREF _Toc320998293 h 65注：本文来源于于网络，原创创作者不详如何才能够经营营好融资租赁赁公司前 言多年以来，许许多人都认为为：国内的融融资租赁公司司越来越少的的原因，在于于申报融资租租赁的经营资资质太困难，在在于注册融资资租赁公司的的资本金标准准太高。但是是，目前这种种情况已经开开始得到转变变。到20006年5月止止，商务部已已经审批了二二十家内资租租赁公司，十十八家外资租租赁公司。银银监会也正在在审查由银行行投资的金融融租赁公司，相相信不久就会会有新的金融融租赁公司

8、诞诞生。这些新新兴的融资租租赁公司，代代表着中国租租赁事业的未未来，是中国国租赁事业的的希望。但是，当获获得了商务部部与银监会的的批准，取得得了融资租赁赁的经营质资资后，融资租租赁公司的经经营者就会发发现，融资租租赁公司能够够开展经营，与与能够经营好好融资租赁公公司，两者之之间并没有必必然联系。实实际上，经营营好一家融资资租赁公司，比比申请成立一一家融资租赁赁公司要困难难得多。公司司的成立，仅仅仅是“万里长征只只走完了第一一步”。 刚入门门的融资租赁赁公司往往会会面临着的一一大堆疑问：以往的融资资租赁公司为为什么会纷纷纷落马？融资资租赁公司的的市场定位应应该是什么？融资租赁公公司的资金来来源如

9、何解决决？融资租赁赁公司是如何何赢利的？其其赢利的水平平是多少？融融资租赁到底底有什么优势势？如何才能能发挥出融资资租赁的优势势？融资租赁赁公司如何才才能控制经营营风险？这些些问题，往往往会造成融资资租赁公司经经营者的疑惑惑不解，裹足足不前。如何解答这这些关系到融融资租赁公司司兴衰的关键键性问题，会会直接影响到到融资租赁公公司的生存和和发展。目前前，由于国内内融资租赁业业务的总体规规模还太小，加加上各类租赁赁公司又是失失败的多，成成功的少，各各大专院校也也没有设立融融资租赁专业业，一些所谓谓的融资租赁赁专业书籍，离离国内租赁业业的实际情况况相差甚远，都都是“纸上谈兵”。所以，想想要能够真正正解

10、决国内融融资租赁发展展中遇到的实实际问题，的的确是件十分分困难的事情情。随着融资租租赁新一轮高高潮的到来，中中国的租赁界界已经充满了了春天的气息息。但是，面面对着这来之之不易的大好好局面，我们们更应该倍加加珍惜，要避避免“重蹈覆辙”。中国的租租赁事业经历历了二十多年年的坎坷磨练练，其中许多多惨痛教训的的代价是无法法估量的。这这些经历及教教训，既是中中国租赁业发发展的坎坷记记录，也是中中国租赁事业业的富贵财富富。中国的租租赁业要发展展，就必须要要总结历史教教训，就必须须要结合中国国市场的实际际情况，才有有可能闯出一一条中国式租租赁的发展道道路。融资租赁公公司的经营方方向、市场定定位、资金来来源、

11、租赁优优势、业务流流程、岗位职职责、人才培培训、赢利模模式、风险防防范、管理机机制等等方面面的问题，都都是融资租赁赁公司的经营营者最关心的的课题。根据据自己从事融融资租赁业务务的多年经历历，就大家最最感兴趣的五五个方面的问问题，谈一下下自己的认识识和体会，仅仅为各融资租租赁公司的发发展能够“更上一层楼楼”，提供一些些有限的参考考和可能的借借鉴。第一部分 租赁赁公司的经营营方向目前，国内内的金融租赁赁公司只剩下下了十家，而而其中能够维维持正常经营营的金融租赁赁公司，更是是所剩无几。其其他性质的租租赁公司，包包括国外独资资及中外合资资的租赁公司司，也都是困困难重重，步步履艰难。租租赁行业就像像是一

12、个“围城”，具有融资资租赁资格的的租赁公司在在拼命的突围围；而没有取取得融资租赁赁资格的租赁赁公司，却在在千方百计的的争取“入围”。无论是已已经具有融资资租赁资格的的租赁公司，还还是在争取融融资租赁资格格的租赁公司司，都会面临临着一个困惑惑的问题：既既然融资租赁赁公司的发展展前景这么好好，那么，为为什么又会有有那么多的融融资租赁公司司会身陷困境境呢？多年以来，在在探索融资租租赁公司生存存、发展的过过程中，有些些人将资金来来源当成了限限制融资租赁赁公司发展的的瓶径；也有有些人认为法法律法规的不不健全，才是是制约融资租租赁公司发展展的主要障碍碍；还有些人人将优惠政策策，说成是阻阻碍融资租赁赁公司发

13、展的的关键因素。虽虽然这些问题题，对融资租租赁公司来说说都很重要，但但却并非是制制约融资租赁赁公司生存的的决定性因素素。而经营融融资租赁公司司的首要问题题，应该是要要坚持正确的的经营方向，要要明确租赁的的市场定位，要要制定出科学学的发展策略略。一、坚持租租赁主业如果有人想想将融资租赁赁公司当成是是以资金贷款款为主的信贷贷机构，或者者当成是能够够向银行大量量融资的圈钱钱工具，都将将必然会大失失所望。同样样，如果幻想想只要能够取取得融资租赁赁的经营资质质，就一定会会拥有大量的的资金，就能能够获取高额额利润。那么么，当他取得得了融资租赁赁的经营资质质以后就会发发现，自己就就像是走进了了一间空房子子，

14、里面既没没有资金，也也没有利润。其其实，融资租租赁公司既不不可能像银行行那样吸收个个人存款。也也没有那么多多的资金可以以向企业发放放贷款。融资资租赁公司只只能够利用较较少资金，去去拓展更大的的租赁空间，并并从中获取利利润。它应该该是属于能够够充分发挥混混业经营优势势的非银行金金融机构。回顾我国的的融资租赁公公司的发展历历史，就会发发现，凡是能能够取得成功功的融资租赁赁公司，与其其他融资租赁赁公司的最大大的区别，就就在于获得成成功的融资租租赁公司的经经营活动，始始终没有脱离离开过租赁主主业。事实证证明，不以租租赁为主的租租赁公司，就就是没有前途途的租赁公司司。银监会在融融资租赁公司司的非现场监监

15、管指标中明明确要求：“融资租赁公公司的租赁资资产比重，不不得低于总资资产的60%。这个资产产比例指标，对对于很多融资资租赁公司而而言，成为了了一道难以逾逾越的障碍。这这个非现场监监管指标，既既肯定了融资资租赁公司的的发展方向，也也指明了融资资租赁公司成成功经营的秘秘诀，即：“租赁公司必必须以租赁业业为主”。我国在计划划经济向市场场经济转型时时的一个重要要特征，就是是资金短缺。资资金，成了市市场上的“紧俏商品”，也成为部部分融资租赁赁公司脱离租租赁主业的一一个主要原因因。资金的短短缺，诱使了了部分融资租租赁公司放弃弃租赁主业，变变成了“转贷型”的租赁公司司。同样，资资金的短缺，也也使得部分融融资

16、租赁公司司的股东，热热衷于通过融融资租赁公司司“圈钱”，企图使融融资租赁公司司变成了“融资工具型型”的租赁公司司。一些著名名的大型融资资租赁公司停停业、关闭的的主要原因，就就是“借租赁为名名，以贷款为为实”，将自己的的市场定位于于“银行贷款的的有益补充”。公司的经经营方向严重重偏移了租赁赁主业，成为为了名符其实实的“转贷租赁公公司”。当融资租租赁与银行贷贷款同挤在一一座“独木桥” 上的时候候，融资租赁赁公司就已经经走上了一条条“不归路”。所以，融融资租赁公司司是否坚持租租赁主业的问问题，不仅仅仅是关系到融融资租赁公司司的发展空间间的问题，更更是关系到融融资租赁公司司生死存亡的的问题。二、发挥租

17、租赁优势租赁公司究究竟有没有优优势？租赁的的优势究竟是是什么？这个个看似简单的的问题，其实实却是一个连连专家学者都都很难讲得清清楚的问题。在在国内的众多多租赁公司，都都十分羡慕金金融租赁公司司的地位，认认为只有金融融租赁公司才才有可能具有有租赁的优势势。但是，在在实事上，号号称具有资金金优势的金融融租赁公司却却在竞争中越越来越少。而而金融租赁公公司在自身的的经营中，也也深感难以与与银行相竞争争，总是感叹叹自己的金融融租赁业务并并没有什么优优势可言。金金融租赁公司司变成了金融融机构中的“二等公民”，融资租赁赁只能定位于于“银行贷款的的有益补充”。甚至自卑卑的认为：金金融租赁公司司只配捡一些些银行

18、挑剩下下的二流项目目作为租赁的的对象。因此此，租赁项目目的质量不如如贷款项目，也也就成为“天经地义”的事了。其其实，中国的的金融租赁公公司，并不一一定就具备了了租赁行业的的最大优势。金金融租赁公司司的所谓“资金优势”，并不能代代表租赁公司司真正的行业业优势。这种种“资金优势”，仅仅是在在“宏观控制，资资金紧缺”的特定经济济环境下的暂暂时现象。一个不具有有优势的行业业或企业，是是难以在残酷酷的市场竞争争环境中生存存的。所以，寻寻找租赁优势势的目的，实实际上就是在在论证融资租租赁公司生存存的必要性，是是在奠定融资资租赁公司发发展最根本的的基础。要想使融资资租赁公司具具有优势，首首先要认清融融资租赁

19、公司司的优势是什什么？其次，要要懂得如何发发挥融资租赁赁公司的优势势。行业特点，应应该是其他行行业所不具备备的特征。租租赁的行业特特点，也是构构成租赁优势势的基本条件件。只有真正正的了解租赁赁的行业特点点，才有可能能找到融资租租赁公司的优优势。租赁业业最大的行业业特征，就是是“两权分离”。它充分体体现了一种“重使用、轻轻占有”的经营理念念。正是这种种现代的经营营理念，使租租赁业务可以以渗透于各行行各业，可以以通过多种多多样的方式，发发挥“四两拨千斤斤”的杠杆作用用。这种特性性，也形成了了融资租赁公公司自己独特特的行业优势势。如果融资租租赁公司只是是将别人的优优势，当成自自己的优势，那那就没有了

20、自自己的优势。目目前，在谈到到租赁的优势势时，最多的的是与银行的的贷款相比较较。如果单纯纯的从资金规规模和融资成成本上相比，融融资租赁公司司肯定是无优优势可言的。但但是，融资租租赁公司却拥拥有着银行贷贷款所不具备备的，租赁行行业自己的优优势：租赁与与企业的经营营有着更紧密密的联系。融融资租赁公司司比银行更了了解企业资金金的实际用途途，更知道设设备的性能、产产品的销售、经经营及纳税等等情况。融资资租赁公司比比银行的经营营范围也要大大得多。在国国外，租赁形形式可以无所所不在，甚至至连人都可以以租赁。只有真正认认识到：租赁赁，是一种“重使用、轻轻占有”的经营理念念，是现代经经济中必不可可少的中介服服

21、务工具，才才能够真正理理解：租赁，是是一种最好的的能够组合多多种经营优势势的混业经营营方式，是一一种具有融和和了多种行业业特点的，边边缘学科性质质的经济形式式。融资租赁赁公司的所谓谓“资金优势”、“税收优势”、“融资融物优优势”、“灵活多变优优势”等等，其实实都是体现了了租赁经营理理念的各种表表现形式和最最终产物。融资租赁公公司能够将各各种行业的优优势，通过租租赁方式进行行重新组合，发发挥出数倍于于原有效果的的优势。所以以，融资租赁赁就像是一种种粘合剂，更更像是一种化化学反应。只只有利用租赁赁将多种经营营方式进行有有机组合，才才能够真正发发挥出租赁的的综合优势。虽虽然融资租赁赁公司并不具具备银

22、行那样样雄厚的资金金实力，但却却可以用“四两拨千斤斤”的借力方式式，去实现多多种经营方式式的最佳组合合，从而最大大程度的体现现出租赁的行行业优势。三、有限多多元化发展世界租赁年年会执行主席席、世界租赁赁专家阿曼伯伯先生曾经这这样论述过：“如果所有的的租赁协议都都一模一样，客客户将只关注注一件事：利利率。想要避避免这种情况况的发生，有有四种技巧：产品的差别别化；产品的的细分（开发发新产品）；提供增值服服务；专业化化发展。”“融资租赁赁公司应该坚坚持有限多元元化的发展战战略”，这是著名名的罗兰.贝贝格咨询公司司，为融资租租赁公司精心心策划的战略略发展规划中中最重要的内内容之一。能能够涉足众多多行业

23、、领域域，虽然是融融资租赁公司司的优势之一一。但是，融融资租赁公司司不可能，也也没有能力去去涉足所有的的行业、领域域。能够涉足足众多行业、领领域的优势，仅仅仅是为融资资租赁公司确确定最有前途途的发展方向向，提供了广广泛的选择基基础。融资租租赁公司要想想在市场竞争争中具有优势势，就必须要要突出自己主主要的发展方方向。1、 集中中力量，重点点发展。目前，国国内融资租赁赁公司的规模模明显偏小，普普遍还赶不上上一般银行支支行的水平，其其资源（资金金及规模）也也有限。所以以，必须将有有限的资源，用用在最关键的的地方。在市场经经济的环境中中，有前途、能能赚钱的行业业很多。但是是，一家融资资租赁公司能能够发

24、挥作用用的行业却是是有限的。所所以，融资租租赁公司只能能在部分有前前途、又能够够发挥租赁优优势的行业、领领域中发展。既使在租租赁业务能够够发挥作用的的行业中，也也只能选择在在最适合融资资租赁公司自自身现状的行行业中去发展展。因为，各各家融资租赁赁公司的自身身条件差别是是很大的。2、 突出出特色，做精精做透吴敬链在在浙江开研讨讨会时曾经提提出：企业要要进一步发展展，就必须“做精、做透透，有特长”。因为，企企业单纯追求求“做强、做大大”不一定能救救命，而“隐形冠军”式的企业，才才最具有生命命力。所以，不不能单纯将“做强、做大大”，作为融资资租赁公司的的奋斗目标。而而“做专、做精精、做透，有有特长、

25、有特特色、要领先先”，才是衡量量融资租赁公公司的经营是是否成功的准准绳。融资租赁赁公司不提倡倡涉足所有的的行业、领域域，而是要有有选择、有重重点的进入部部分行业、领领域。要创建建有特色品牌牌的租赁，不不开“百货公司”，要开“专卖店”。要争取做做到：只说起起某一种租赁赁，首先想到到的就是“某某租赁公公司”。就像一说说起汽车，就就会想起“奔驰”、“丰田”一样。租赁赁，也是一种种产品，也需需要品牌。品品牌是由特色色和竞争力所所组成。没有有特色，没有有竞争力，就就没有品牌，就就不可能领先先，也就没有有了生命力。3、 特色色租赁的业务务模式。租赁的业业务模式，不不可能都是“千篇一律”的。无论多多么成功的

26、租租赁业务模式式，都不可能能是能够适应应所有租赁项项目的业务模模式。学习成成功的租赁业业务模式，并并不等于将成成功的租赁业业务模式，硬硬套用在所有有融资租赁公公司的经营方方式上。不同特色色的租赁项目目，不仅应该该有各自的业业务模式，也也应该有专门门的租赁评审审标准，收费费标准，风险险措施，管理理方式。在文文革期间，“一把钥匙打打开千把锁”，“包罗万象的的真理”之类的事情情，实际上是是不存在的。所所以，无论开开展那类租赁赁业务，都应应该实事求是是，不能只局局限于现成的的管理模式和和统一的评审审标准。四、拓展专专业化租赁专业化租赁赁，是“有限多元化化”战略发展理理论的重要组组成部分，是是租赁业务的

27、的一种进步，也也是租赁业务务的一种必然然发展趋势。所所以，根本不不存在着是否否要选择租赁赁专业化道路路的问题。其其实，各家租租赁公司都有有各自的特色色租赁业务。特特色租赁业务务，即专业化化租赁的雏形形。1、不同行行业的企业特特点差别很大大；租赁不可能能像贷款一样样，对各行各各业的客户都都采取同一种种业务方式，甚甚至不可能只只使用一种文文本合同。因因为无论那种种行业的客户户，到银行贷贷款都只是为为了解决一种种需求，即：资金需求。而而租赁则可以以解决承租人人的多种需求求。银行与客客户之间的关关系相对简单单，银行对企企业具体经营营活动的介入入程度有限。而而融资租赁公公司则不仅需需要了解承租租人的财务

28、状状况，还需要要广泛了解承承租人的设备备、成本、产产品、市场、销销售、原材料料等等。但是是，常言道“隔行如隔山山”， 融资租租赁公司要熟熟悉所有行业业、领域的企企业经营情况况，是不可能能的。因此，融融资租赁公司司只能选择少少部分，熟悉悉的行业、领领域，集中精精力，开展专专业化租赁。2、各租赁赁公司具有不不同的经营条条件；由于各家融融资租赁公司司的条件不一一样，经营的的能力也就各各不相同。例例如：深圳融融资租赁公司司以飞机租赁赁业务为主；浙江金融租租赁公司以乡乡镇企业的设设备租赁为主主；远东租赁赁公司以医疗疗设备租赁为为主。所以，开开展什么样的的专业租赁业业务，都要根根据融资租赁赁公司自身的的条

29、件来确定定。融资租赁赁公司应该尽尽量避免介入入那些不了解解情况，不熟熟悉行情，不不具备优势的的行业、领域域。3、专业化化租赁有利于于形成局部优优势；一家融资租租赁公司的能能力和资源，都都是有限的。如如果想要全面面介入各行各各业，肯定是是无法形成优优势，而只会会将有限的资资源，逐步浪浪费掉。根据据“集中优势兵兵力，打歼灭灭战”的原则，融融资租赁公司司只有将主要要的资源（或或资金），集集中投向重点点的行业、领领域，才有可可能在局部上上形成优势，相相对扩大在该该行业中的影影响，逐步提提高在该行业业里的知名度度，进而取得得该行业的信信任和理解，并并获得该行业业主管部门的的重视和支持持。4、专业化化租赁

30、有利于于控制资产风风险；融资租赁公司通通过租赁业务务的专业化发发展，还可以以进一步加深深对该行业、领领域的了解，提提高业务人员员、评审人员员和管理人员员的专业知识识水平，从而而增强在该行行业、领域的的风险防范能能力。同时，专专业化租赁还还能够促进融融资租赁公司司，在该行业业、领域的长长期合作。稳稳定的合作，能能够更好的维维护合作双方方的互惠互利利关系。共同同的利益，也也有利于租赁赁项目在该行行业、领域的的风险防范。第二部分 租赁赁公司的市场场与优势一、租赁市市场，决定着着租赁公司的的生存租赁行业的的前途和融资资租赁公司的的生存，究竟竟掌握在谁的的手里？这是是每个融资租租赁公司都不不能回避，必必

31、须面对的一一个重大问题题。在市场经经济的环境中中，决定企业业生死前途的的决定性因素素，应该是市市场的需求。这这是一个人所所共知的客观观规律。同样样，融资租赁赁公司的生死死存亡，也应应该由租赁市市场的需求来来决定。那些些将“机构审批、资资金来源、法法律法规、优优惠政策”等客观因素素，当成是能能够决定融资资租赁公司命命运的观点，是是偏面的。融融资租赁公司司能否存在，既既不是审批机机构能够说了了算的，也不不是银行的贷贷款能够决定定的，更不是是政府部门的的优惠政策所所能够左右的的。融资租赁赁公司的存在在，取决于市市场对租赁的的需求。只要要市场存在着着巨大的租赁赁需求，融资资租赁公司就就一定会产生生，会

32、存在，会会发展。这是是一个不以人人们意志而转转移的客观事事实。只要有有融资租赁市市场的需求存存在，即便是是金融租赁公公司的审批受受到了限制，各各种各样的融融资租赁公司司，照样还是是会不断的涌涌现。但是，如如果没有融资资租赁市场的的需求，也就就是所有的客客户对融资租租赁都没有兴兴趣。那时，即即使得到了机机构审批、银银行贷款、优优惠政策的大大力支持。融融资租赁公司司在无人上门门的情况下，又又能够维持多多久呢？1、租赁市市场，就是客客户的租赁需需求既然只有租租赁市场，才才是决定融资资租赁公司命命运的关键所所在。那么，租租赁的市场究究竟是什么呢呢？又有谁才才能够代表租租赁市场呢？由于多年来来计划经济的

33、的影响和宏观观控制所造成成的资金紧张张现象，使得得金融机构具具有天生的优优越感。虽然然融资租赁公公司只是非银银行性金融机机构。但是，“等客上门”、“霸王条款”、“单向选择”等官商作风，在融资租赁公司的经营中，仍然不同程度的残存着。又有多少人真正将租赁客户“平等对待”，更不要说“奉为上宾”呢？为了租赁的前途，我们反复研究政策、资金、法律等因素对租赁的影响。但是，又有多少人在认真的研究租赁市场的作用，重视租赁客户的需求呢？轻视市场作用的企业，必定会遭到市场法则的惩罚。在融资租赁公司生死存亡的关头，不能老是“怨天尤人”，埋怨环境恶劣，乞求政策倾斜。融资租赁公司应该学会“自谋生路”，在市场中求生存，向

34、客户找活路。融资租赁公司要存在、要发展，就必须要有相应的租赁市场来支撑。要开拓、形成融资租赁公司赖以生存的租赁市场，就必须要尊重租赁的客户，重视租赁客户的需求。因为，租赁市场，就是租赁客户对融资租赁公司的需求。开发租赁市场，就是调查客户对融资租赁公司的需求。占领租赁市场，就是融资租赁公司提供能够解决客户需求的租赁方案。2、开拓市市场，就是解解决客户的需需求开拓租赁市市场，就是要要不断的发现现租赁需求，不不断的解决租租赁需求。所所以，在租赁赁业务的洽谈谈过程中，不不应该只谈租租赁的条件和和收费标准，而而是要勾通、交交流各自的需需求和作用，共共同设计能够够解决需求，发发挥作用的租租赁方案。同同时，

35、对租赁赁客户的调查查，不仅仅要要了解客户有有什么样需求求，还必须要要提供一个能能够解决客户户需求的方案案。从某种意意义上可以这这样理解：客客户的需求是是无限的，所所以，租赁的的市场也是无无限的。但是是，融资租赁赁公司能够解解决客户需求求的能力，却却是有限的。因因此，一家融融资租赁公司司拥有的租赁赁市场大小，其其实也是这家家融资租赁公公司经营能力力大小的相应应体现。融资资租赁公司在在开拓市场的的过程，实际际上也是一个个不断提高自自己适应市场场需求的过程程。所以，融融资租赁公司司解决客户需需求的能力越越强，就说明明了它开拓市市场的能力就就越强，也就就能够证明它它存在、发展展、壮大的必必然性越大。融

36、融资租赁公司司只能依靠开开拓市场，去去争取生存的的权力，依靠靠解决客户的的需求，去追追求发展的前前途。一句话话：融资租赁赁公司要靠自自己救自己！3、不同需需求，构成了了广阔的租赁赁市场在市场经济济的大环境下下，区域限制制已经被逐步步打破了。不不同的地区、不不同的行业、不不同性质的企企业，共同构构成了当今的的全球化市场场经济。跨地地区、跨行业业、跨性质的的交流，已经经成为不可逆逆转的发展趋趋势。在这种种大流通的环环境中，不同同的租赁客户户的需求是不不同的。即使使是同一租赁赁客户，在不不同阶段的需需求也是不同同的。各种各各样的客户需需求，构成了了租赁市场的的广阔天地。所所以，融资租租赁公司不应应该

37、为缺少市市场而担忧，而而应该在眼花花缭乱的市场场中，为如何何能够选择出出最适合自己己的发展空间间，而谨慎从从事。4、租赁业业务模式，就就是解决需求求的方案在租赁业务务的谈判中，业业务员往往会会先了解客户户是不是缺少少资金？然后后再介绍租赁赁的收费。这这种“先入为主”，仅以租赁赁的业务模式式，去套用客客户需求的经经营态度，是是违背市场客客观规律的“官商作风”，也是导致致租赁客户一一味追求低利利率的根本原原因。许多融融资租赁公司司都抱怨客户户只关注租赁赁利率太高，却却没有从自身身去寻找原因因。世界租赁赁年会执行主主席、世界租租赁专家阿曼曼伯先生在兰兰州举行的中中国金融租赁赁高级研讨会会的讲课中中，

38、曾经这样样描述：“当所有的苹苹果都具有同同样的质量，客客户将只关注注一件事：价价格。当所有有的租赁协议议都一模一样样，客户也会会只关注一件件事：利率。”同样，“如果租赁公司的业务员只将利率作为卖点，那么就应该将这些业务员全部解雇，只要几个办事员用话筒，告诉客户租赁利率是多少就可以了。”“租赁公司司提出方案，租租赁客户认可可方案”的业务模式式，已经不再再适应今天的的形势了。租租赁方案，应应该是连结租租赁与市场之之间的纽带，是是勾通租赁公公司与租赁客客户之间的桥桥梁。融资租租赁公司要开开拓市场，要要解决需求，就就必须建立在在切实可行的的租赁方案的的基础之上。租租赁方案，关关系到双方的的利益、风险险

39、，是双方共共同的事情。融融资租赁公司司的业务部门门，应该实事事求是的根据据客户的需求求，设计出既既能够解决客客户需求，又又符合融资租租赁公司利益益的租赁方案案来。只有既既能够满足租租赁客户的需需求，又能发发挥融资租赁赁公司优势的的方案，才是是最好的租赁赁方案。二、租赁的的优势，来源源于租赁的特特点一直以来，人人们都将“资金”作为融资租租赁公司的主主要优势，这这也是导致所所有的租赁公公司，都希望望获得金融机机构资质的主主要原因。这这种“瞎子摸象”式的认识观观，既误导了了对租赁优势势的全面理解解，也阻碍了了租赁优势的的真正发挥。1、租赁特特点，应该是是构成租赁优优势的基础。租赁的特点点， 就是租租

40、赁与其他行行业的区别之之处，也是组组成租赁优势势的基本条件件。只有真正正了解了租赁赁的特点，才才有可能发挥挥出租赁的优优势。“两权分离离”，既是租赁赁的特点，也也是租赁的优优势。无论是是融资性租赁赁，还是经营营性租赁，甚甚至包括原始始的出租业务务，都具有“两权分离”的特性。而而由“两权分离”特性形成的的租赁经营形形式，与其他他任何经营形形式则完全不不同。以“两权分离”为特征的经经营形式所产产生的经营效效果，更是其其他经营形式式难以达到的的。“两权分离”不仅仅是一一种经营方式式，它更是一一种“重使用、轻轻占有”的经营理念念。正是这种种现代的经营营理念，才使使得租赁业务务可以渗透于于各行各业，并并

41、可以通过多多种多样的方方式，发挥出出租赁杠杆的的作用。“涉足面广广”，也是租赁赁的特点之一一。租赁业不不仅可以涉足足几乎所有行行业、领域，而而且还能够涉涉及各行业的的主管部门，甚甚至能够涉到到政府的管理理机构、商贸贸物流领域、银银行等金融机机构。这种独独特的地位和和条件，使融融资租赁公司司能够通过资资金纽带，将将各行各业的的需求，进行行有机组合，取取长补短。“杠杆效应应”。在国内，无无论是融资租租赁公司，还还是租赁业务务的规模，在在各行业中所所占的比例，都都小得可怜。但但是，在国外外的租赁占有有率，却一点点都不逊色于于银行贷款。融融资租赁完全全可以利用其其涉足面广的的特点，充分分发挥金融机机构

42、的中介作作用，将各方方面的资源、优优势，进行有有效的组合，以以“四两拨千斤斤”的方式，发发展数倍于自自身实力的租租赁业务。2、 没有有合作，租赁赁优势就无法法得到真正的的发挥。租赁具有多多种特性：两两权分离、涉涉足广泛、杠杠杆效应等。而而融资租赁公公司的最大优优势，就是一一种将多种租租赁特征，有有机结合的综综合优势。这这种综合的优优势，必须通通过合作，才才能够得到充充分发挥。从从这点看，租租赁，更像是是一种能够整整合各种资源源的“粘合剂”。所以，“通过合作，将将租赁的特点点有机结合，使使租赁的作用用得到最充分分的发挥”，这才是租租赁的最大优优势，也是融融资租赁公司司的核心竞争争力。租赁在我国国

43、的市场占有有率极低，在在金融行业中中也处于弱势势。但是，在在金融市场的的竞争中，租租赁却往往能能够能起到“四两拔千斤斤”的作用。在在租赁业务的的资金投放中中，其自身就就融合着多种种资金的成分分。而在租赁赁投放的过程程中，又往往往可以吸引着着更多资金的的投入。这样样，租赁就像像是一种催化化剂，或者是是炸药包上的的引信。虽然然其自身的能能量有限，但但是，它可以以引发其他能能量的极至发发挥。“合作租赁赁”，体现了一一种多资源的的有机结合。这这种资金来源源的多元化，并并没有增加企企业的成本负负担，却相对对提高融资租租赁公司的收收益水平。同同时，资金结结构的多元化化，也减少了了其他资金来来源的风险。租赁

44、是属于于一种涉及多多种行业的新新兴、边缘性性学科。在市市场经济的环环境中，租赁赁业务可以说说是无所不在在的。租赁不不仅与企业发发展有关，而而且与银行信信贷、财政税税收、进出口口贸易、物资资流通、生产产销售等各行行各业，都有有着密切的关关系。但是，如如果仅仅只把把租赁业务中中的某一专项项业务拿出来来，与从事这这项业务的专专业机构相比比，融资租赁赁公司都会毫毫无优势可言言。但是，如如果融资租赁赁公司能够充充分发挥其涉涉及多种行业业的优势，将将所涉及多种种行业的各种种资源，通过过灵活多变的的租赁业务模模式，利用取取长补短、互互惠互利的合合作，就完全全可能创造出出“一加一，大大于二”的优势。这这样，融

45、资租租赁公司在市市场竞争中，就就具备了能够够与任何专业业机构相抗衡衡的优势。所所以，只有将将租赁诸多方方面的作用和和功能有机结结合，提供多多领域、多功功能、多元化化、多模式的的综合性服务务，才能够形形成融资租赁赁公司最大的的优势。而能能够进入各个个领域，能够够利用各种方方式，能够提提供各种服务务，能够满足足各种需求，这这恰恰是其他他机构难以做做到的事。3、广泛合合作，应是发发挥租赁优势势的“基本国策”。开拓租赁业业务的主要任任务是什么？有些人认为为就是投放资资金，也有些些人认为是寻寻找项目。但但是，一家融融资租赁公司司的业务部经经理，曾经提提出了一个与与众不同的精精辟观点：“谈业务，就就是谈合

46、作”。其实，这这位业务部经经理的高明之之处，就在于于一针见血的的指出了租赁赁的优势所在在。他敢于抛抛弃“介绍租赁模模式，谈判租租赁条件，确确定租赁收费费”的传统业务务谈判方式，而而是先与客户户勾通相互的的需求和优势势，寻找共同同合作的可能能性，然后再再与对方研究究制定合作的的方案。既然然客户需求，是是能够决定租租赁命运的生生死牌，那么么客户就应该该是租赁公司司的“上帝”了。而一切切可能合作的的合作伙伴，就就应该是市场场经济中能够够“呼风唤雨”的诸路神仙仙了。因此，融融资租赁公司司在经营中的的首要任务，就就是与这些“上帝”和“诸路神仙”搞好关系。而而其中最重要要的两个环节节就是：需求求和合作。具

47、具体讲，就是是“根据各种需需求，开展各各类合作”。如果，融融资租赁公司司能够与更多多的部门、行行业、企业开开展合作，其其优势就会无无可匹敌，其其前途也会不不可限量。市场，就是是客户需求。开开拓市场，就就是寻找需求求。租赁，就是相互互合作。开拓拓租赁，就是是优势互补。第三部分 融资资租赁公司的的资金结构一、融资租租赁公司的发发展瓶径“资金来源源，是阻碍融融资租赁公司司发展的主要要障碍吗？”对于这个问问题，许多租租赁界的同仁仁，都是持肯肯定态度的。因因为没有雄厚厚的资金基础础，融资租赁赁公司是不可可能产生和存存在的。资金金，曾经是融融资租赁公司司引以自豪的的资本，但是是，也曾经成成为导致融资资租赁

48、公司关关闭的致命一一击。“成，也资金金，败，也资资金”，已经成为为融资租赁公公司难以挥去去咒语。融资租赁公公司的经营，并并非只能依靠靠大量的资金金来支撑。如如果是那样的的话，融资租租赁公司岂不不就成了商业业银行？租赁赁不就成为贷贷款了吗？相相反，是否有有了雄厚的资资金支持，融融资租赁公司司就一定能够够得到顺利的的发展了吗？答案是：不不一定。有些些大型的融资资租赁公司、中中外合资租赁赁公司的兴衰衰史，就充分分的证明了这这一点。例如如：一些大型型融资租赁公公司曾经拥有有各大专业银银行的股东背背景，并且很很早就具备了了非银行金融融机构的资质质。这样实力力雄厚的全国国性大型融资资租赁公司，却却在很多年

49、以以前就被迫停停止经营了。还还有一些中外外合资的租赁赁公司，其本本身就是国外外著名租赁公公司在中国的的全资公司。它它不仅得到外外资股东雄厚厚的资金支持持，还拥有国国外租赁公司司丰富的经营营经验。但是是，这一切都都没有能够挽挽救它们的衰衰败。回顾历史，融融资租赁公司司的失败，往往往都是“败在偏离方方向上，死在在资金脱节上上”。资金，虽虽然是支持融融资租赁公司司发展的重要要因素，但并并不是唯一的的因素。掌握握正确的经营营理念，才是是把握融资租租赁公司成败败的决定性因因素。只有坚坚持正确的经经营理念，融融资租赁公司司才能够走出出资金紧张的的经营困境。1、 明确确公司的市场场定位能否坚持租租赁主业，关

50、关系到融资租租赁公司的资资金使用方向向。有些融资资租赁公司的的资产规模并并不小，但是是租赁资产却却不多，而用用于租赁资产产的资金，就就更少了。与与租赁无关的的各类项目，占占用着融资租租赁公司的大大量资金。这这些项目资产产的流动性往往往都不强，这这就加剧了融融资租赁公司司的资金压力力。融资租赁赁公司要将“好钢用在刀刀刃上”，要把有限限的资金，尽尽量使用在租租赁项目上。要要充分利用租租赁资产周转转快、流动性性强、占用率率低、收益率率高的特点，从从而提高融资资租赁公司有有限资金的使使用效率。2、 发挥挥租赁的综合合优势能够为客户户提供资金，只只是融资租赁赁公司的业务务特点之一，但但是，这并不不是融资

51、租赁赁公司的优势势和特长。融融资租赁公司司终究不是银银行，不可能能像银行那样样，为客户解解决百分之百百的资金需求求。融资租赁赁公司的资金金，充其量只只能作为进一一步发挥租赁赁效应的“药引子”，是发展杠杠杆租赁的“催化剂”。“通过租赁，投投放资金”，与“通过资金，激激活租赁”，是两种完完全不同的经经营理念。租租赁，是一种种“轻占有、重重使用” 的现代经经营理念，是是一种能够促促进企业高速速发展的中介介工具。正确确理解租赁的的功能，充分分发挥租赁的的综合优势，改改变单纯放贷贷收息的经营营理念，同样样有利于缓解解融资租赁公公司的资金压压力。3、 控制制不良资产的的损失融资租赁公公司的资金紧紧张，其中

52、很很重要的原因因，就是因为为经营不善造造成的大量不不良资产所致致。这些不良良资产的核销销，无效资产产的占用，不不仅消耗着融融资租赁公司司的大量利润润，还进一步步加剧了融资资租赁公司的的资金压力。而而且，融资租租赁公司的不不良资产越多多，对外融资资的难度就越越大，更容易易形成资金的的恶性循环。所所以，能否有有效的防范经经营风险的出出现，能否控控制住不良资资产的产生，对对解决融资租租赁公司的资资金紧张状况况，有着直接接的关系。二、融资租租赁公司的资资金来源一般人们都都会认为，既既然融资租赁赁公司的资产产规模，可以以放大到注册册资金的十倍倍。那么，融融资租赁公司司就必须要向向银行申请相相当于注册资资

53、本九倍的贷贷款才行。其其实，这是一一种误解。在在一般情况下下，融资租赁赁公司只要注注册资金到位位，再向银行行申请一定规规模的信用贷贷款，而其余余的大多数经经营资金，都都可以通过租租赁资产的合合理运作来解解决。融资租赁公公司的资金来来源，主要可可以分为三大大部分，即：注册资本金金、信用融资资、项目融资资。为了扩大大经营规模，融融资租赁公司司往往会把扩扩大融资的重重点，放在增增资扩股和增增加银行贷款款上。但是，其其效果却往往往都是“事倍功半”。因为，虽虽然融资租赁赁公司的审批批机构，要求求融资租赁公公司的注册资资金，都必须须达到一定规规模。但是，这这主要是从经经营风险和规规模效益的角角度考虑。从从

54、投资收益的的角度，则是是资本金越少少越好。而且且，融资租赁赁公司的注册册资金，是不不可能无限制制扩大的。融资租赁公公司申请的银银行贷款，基基本上属于“信用融资”的性质，是是要与融资租租赁公司的经经营实力和对对外信誉相匹匹配的。这几几年的资金形形势虽然有所所好转，但是是，银行对融融资租赁公司司信用贷款的的限制条件，却却有增无减。其其主要原因是是：银行已经经将融资租赁赁公司视为潜潜在的竞争对对手；部分融融资租赁公司司的不规范经经营，也造成成了银行对融融资租赁公司司的不信任感感。在这种情情况下，融资资租赁公司向向银行申请信信用贷款，已已经变得越来来越困难了。要要想改变这种种现状，靠行行政干预是无无法

55、奏效的。对对融资租赁公公司的偏见，在在短期内也是是难以转变的的。其实，融资资租赁公司要要想扩大租赁赁经营规模，除除了增资扩股股和增加银行行信用贷款以以外，主要应应该从公司的的内部挖潜着着手，从提高高资金利用率率上下功夫。融融资租赁公司司在实际的经经营中，完全全可以通过调调整资金结构构，提高资金金利用率的方方式，来改善善自己的资金金紧张现状。尤尤其是可以通通过控制风险险资金的占用用比例，完全全可以将租赁赁项目所需要要的实际占用用资金量，控控制在一个较较低的水平。在注册资金金不变的条件件下，增加融融入资金金额额与控制资金金占用比例，就就成为扩大融融资租赁公司司经营规模的的两个主要手手段。其中，融融

56、入资金金额额的增加，与与租赁经营规规模的增加，是是同步、同比比例增加的。而而资金占用比比例的的变化化，则可以使使风险资金与与租赁经营规规模的比例，发发生成倍增加加的变化。而而且，基数（风风险资金）越越大，租赁规规模扩大的效效果就越明显显。资金来源与与经营规模的的比例变化：注册资金融入资金金占用比比例经营营规模1000万万10000万 100% 20000万1000万万10000万550% 4000万万1000万万10000万440% 5000万万在解决融资资租赁公司资资金来源的过过程中，控制制资金占用的的比例，比增增加融入资金金的额度、更更加能够左右右融资租赁公公司的经营规规模。所以，融融资租

57、赁公司司在经营中，更更应该严格控控制风险资金金在租赁资产产中的比例，才才能够达到提提高效益、控控制风险、减减少资金压力力、提高资金金利用率的经经营效果。近年来，项项目融资在融融资租赁公司司的融资比例例越来越大，风风险资金在租租赁资产中的的比例，则越越来越小。同同时，租赁资资产中的实际际资金占用比比率，对于融融资租赁公司司资金运作的的影响，也显显得越来越重重要。在正常情况况下，融资租租赁公司的资资本金，应该该只占到资产产总额的100%。融资租租赁公司的信信誉等级如果果能够达到银银行的两“A级”标准，其公公司的信用融融资总额，也也有可能够达达到相当于资资本金的规模模水平。资本本金与信用融融资两者相

58、加加，一般也只只会占到资产产总额的200%左右。融融资租赁公司司80%左右右的资金来源源，都需要依依靠提高公司司的经营水平平来解决的。融资租赁公公司要加强公公司的经营水水平，提高资资金的利用率率，应该从两两方面入手。1、 吸收收保证金，控控制风险资金金占用率；2、 通过过租赁项目，开开展各种抵押押贷款。三、控制资资金占用比例例控制风险资资金的占用比比例，是提高高资金利用率率的重要手段段。只要能够够将风险资金金的占用比例例，控制在较较低水平，就就不仅可以起起到扩大租赁赁经营规模的的作用，还能能够有效的防防范经营风险险，同时更能能够提高资产产的平均收益益水平。而在在租赁资产中中，只有租赁赁保证金，

59、才才是最大的无无风险资金。所所以，要想控控制风险资金金占用率，首首先就要求保保证金在租赁赁资产中，保保持着较高的的比例。现在，各银银行都在推行行“存一贷三”的经营方式式。同样，“存一租三”也是融资租租赁公司最常常见的业务方方式。单就一一个租赁项目目而言，扣除除了30%的的保证金后，融融资租赁公司司的实际投放放的资金，就就只有70%以下了。而而随着每期租租金的不断回回笼，融资租租赁公司实际际占用的资金金，也会逐渐渐减少。由于于收回的租金金，是先冲抵抵融资租赁公公司的投放资资金。而租赁赁客户的保证证金，要等到到租期结束时时才能退回。所所以，应收租租金的不断递递减和保证金金的稳定不变变，会造成融融资

60、租赁公司司更低的风险险资金占用比比例。从融资租赁赁公司整体经经营的层面来来分析，融资资租赁公司的的规模越大，经经营的期限越越长，实际资资金占用额在在租赁项目中中的比例就会会越低。另外，当融融资租赁公司司与合作单位位及设备供货货商建立起长长期的合作关关系时，这些些合作单位及及设备供货商商也可以提供供了一定批量量的保证金（即即为不同承租租人承担风险险的保证金）。同同样，由于租租金回笼变化化与保证金不不变的关系，就就会使批量租租赁项目的资资金占用比率率变化更大。所以，在租租赁经营中，应应该把“资金占用比比例”作为衡量公公司经营水平平的重要内容容。无论是公公司的经营指指标，还是部部门的绩效考考核，或者