上海东湖酒店集团收益管理策略研究初稿

1、上海东湖酒店集集团收益管理理策略研究（初初稿）绪论选题背景学术背景收益管理(Reevenuee Manaagemennt，RM)理论最早产产生于20世世纪80年代代的美国航空空。如今己在在现代航空公公司营销中占占有非常重要要的地位。它它可以有效的的平衡需求和和供给，它将将市场细分为为不同的客户户，根据每个个市场中客户户的需求弹性性不同，制定定不同的产品品价格，同时时通过为高价价值的客户预预留产品，来来不断改善自自己的收益。收收益管理已在在航空业，酒酒店业等多种种服务型行业业取得了广泛泛的应用和成成功，并逐渐渐扩展到生产产制造行业。第一个收益管理理系统最早由由美洲航空公公司于19885年开发使使

2、用。经过220多年实际际运用和不断断完善，收益益管理系统己己成为欧美各各大航空公司司不可缺少的的决策管理工工具，为航空空公司创造了了具大的效益益。世界各大大航空公司从从不断完善的的收益管理系系统中使年收收入增长了22一7个百分分点，美洲航航空公司(AAmericcan Aiirlinees)依靠先先进的收益管管理手段每年年可增收5亿亿美元。美国国三角洲航空空公司(Deelta AAirlinnes)在采采用收益管理理技术的第一一年便增收了了3亿美元，占占其当年利润润的一半多。20多年来，收收益管理技术术己经在包括括服务业在内内的各个领域域里迅速发展展，Geraaghty 与 Johhnson（

3、1997）， Bakker 和Colllier（1999）， Berrmudezzetal（2004）， Kimmes （1998, 20022, 20003, 20004a, 2004bb, 2006），Johnns 和 Rasssing（2004），Cinddy 与Seokki （20009）等学学者对收益管管理理论在航航空业以外的的应用进行了了研究。目前前，美国的收收益管理系统统已成功应用用在宾馆饭店店、汽车租赁赁、铁路客运运、电视广告告等行业，美美国华尔街街日报载文文誉之为211世纪最重要要的和投资回回报率最高的的边缘产业之之一。行业背景本文行文的研究究背景将分为为旅游业与酒酒店业两个

4、层层面，酒店业业是旅游业的的三大支柱产产业之一，旅旅游业的蓬勃勃发展为酒店店业的发展垫垫定了基础。在在旅游业层面面，随着全球球服务经济的的到来和我国国将首次将旅旅游业作为国国民经济的战战略性支柱产产业，利好消消息频传；酒酒店业层面22008、22009年经经历了全球金金融危机、HH1N1流感感侵袭、迪拜拜金融风波的的影响，世界界高星级酒店店业经营略显显疲软、我国国高星级酒店店业也深受影影响，但是亚亚太地区成国国际豪华酒店店投资热土，而而上海因世博博契机独领风风骚，可谓几几家欢喜几家家愁。一方面面面对客源市市场的萎缩和和需求的降低低，一方面面面对竞争对手手不断增多竞竞争力度不断断激烈，我国国高星

5、级酒店店品牌面临着着巨大的竞争争压力，每况况愈下的收益益率使其必须须寻求提高收收益的方法。服务经济的到来来英国古典经济学学家威廉.配配第提出:“工业的收益益比农业多的的多，商业的的收益又比工工业多的多。”按照配第一克拉克定律，服务业是在工业经济发展到一定程度以后逐渐增加其在国民经济中的比例的。随着生产力水平的提高和市场交换空间的扩大，服务业正成为经济链条中的重要环节，目前世界经济正进入服务经济时代，其显著标志是服务业在国民经济中的比重逐年上升。统计数据表明，发达国家服务业增加值在GDP中所占比重为60%一70%，美国则达到75%;中等发展国家为50%一60%之间;低收入国家已达到43%左右。国

6、内发达地区省份的服务业也顺应了这一潮流，其在经济中所占比例也在逐年上升。可以说，服务业的发达程度在一定意义上代表着一个国家的发达程度，服务业成为衡量一个国家和地区经济发展水平的重要指标。从国际范围看，世界正在从“工业经济”向“服务经济”转型。在服务业中，旅旅游业的地位位越来越突出出。据WTOO(世界旅游游组织)预测测，到20220年，全球球旅游者可能能会达到1660亿人次，中中国将成为第第一大旅游接接待国。20008年奥运运会、20110年世博会会等重要国际际会议的召开开，中国旅游游业将会保持持良好的发展展势头，而这这也必将带动动中国饭店业业的发展。国民经济战略性性支柱产业2009年111月底

7、国务院院常务会议讨讨论并原则通通过关于加加快发展旅游游业的意见（下下简称“意见”）,提出放放宽旅游市场场准入、优化化旅游消费环环境、推动旅旅游产品多样样化发展等五五项意见。尤尤为引人关注注的是,意意见将旅游游作为扩大内内需、拉动消消费的战略产产业和优先突突破口,首次次提出将旅游游行业培育成成国民经济的的战略性支柱柱产业。目前中国旅游业业增加值占GGDP的比重重超过了4%,旅游业对对经济增长的的拉动作用日日益明显。据据介绍,旅游游业综合性强强、关联度大大、产业链长长,能够影响响、带动和促促进与之相关关联的1100个行业发展展。旅游业作作为第三产业业的重点,是是现代服务业业的重要组成成部分,对文文

8、化交流、生生态文明和人人的全面发展展都具有明显显的促进作用用,能够促进进经济社会协协调发展。金融危机下全球球高星级酒店店业发达国家的酒店店业己度过了了发育期和成成长期，目前前在各方面己己很成熟。随随着国内制约约服务业发展展的政策与政政治壁垒的逐逐步降低、地地理间隔的逐逐渐缩短以及及受人类综合合性需求的引引导而表现出出的服务行业业间界限的模模糊，酒店业业机遇与威胁胁并存的竞争争特征将日渐渐突出。但是是全球酒店业业2008、22009年经经历了全球金金融危机、HH1N1流感感侵袭、迪拜拜金融风波的的影响，世界界高星级酒店店业经营略显显疲软。根据据报告美国酒酒店业需求从从2007年年底开始连续续下降

9、九个极极度。然而根根据提前发布布的20099年9月版HHotel Horizzons（酒酒店视野）报报告，美国酒酒店业的需求求连续下降九九个季度后将将在20100年第二个季季度止跌回升升。后奥运时代中国国高星级酒店店业中国旅游研究院院最新统计数数据表明，22009年一一季度，全国国星级酒店的的平均出租率率仅为62.5%，同比比下降约5%。其中，上上海上半年部部分高星级酒酒店的入住率率还不到100%；北京550多家高星星级酒店，真真正盈利的也也不过五六家家。“金融危机对对我国以入境境旅游为主要要盈利点的高高档酒店冲击击巨大。自去去年以来，全全国各大城市市高档酒店的的入住价格持持续下跌，平平均房价

10、下降降了100元元，有些知名名酒店经营企企业纷纷破产产。今年上半半年延续了去去年走低的趋趋势，且尚未未见底。”酒店投资热土与与世博契机STR Gloobal发布布的20099年9月亚太太地区酒店建建设报告指出出：亚太地区区的计划和在在建酒店达到到了970家家，共包括了了2325002间客房。上上海独领9月月份亚太地区区新建和计划划建设酒店客客房数之最。在在重要市场中中，上海的计计划和在建酒酒店的客房数数达到了122992间，紧紧随其后的是是印度新德里里和北京，计计划和在建酒酒店的客房数数分别是65577间和66267间。而而澳大利亚布布里斯班计划划和在建酒店店的客房数最最少，只有1157间。根

11、根据报告，上上海的在建酒酒店客房数最最多，达到110050间间，紧随其后后的是新德里里（45333间）、北京京（32288间）、巴厘厘（32288间）。从品品牌和星级上上来看，超高高端的酒店在在所有计划和和在建项目中中占了最大比比例，达到224%（555903间客客房）。紧随随其后的是高高端酒店，比比例达23.6%（544916间客客房）。非连连锁（比例是是19.4%）和奢华酒酒店（比例是是16.7%）的新增客客房最多，分分别是450067间和338906间间。中端/ F&B级别别的酒店的比比例最小，只只有2.6%（60666间）。2009年9月月亚太地区各各级别酒店计计划和在建项项目表（客房

12、房数量）9770座/2332502间间酒店级别现有客房数在建客房数全部计划和在建建客房数所占比例奢华133,828826,94238,90616.7%超高端178,714447,24355,90324%高端232,869939,75754,91623.6%Midscalle w/ F&B165,409914,56321,1759.1%Midscalle w/oo F&B24,4372,4196,0662.6%经济型81,6015,13510,4694.5%非连锁1,055,331229,57245,06719.4%合计1,872,1170165,6311232,5022100%其中上海的计划划

13、和在建酒店店的客房数达达到了129992间研究意义由于饭店行业竞竞争的加剧以以及本土饭店店企业存在的的诸多问题，从从2001年年到20066年五年间，我我国星级酒店店客房出租率率只维持在660%左右。据据上海市旅游游委监测，22006年，上上海旅游饭店店的平均客房房出租率为664.24%，比20005年下降了了2.2个百百分点。其中中，星级酒店店客房出租率率为63.889%，比22005年下下降了1.88个百分点。在在客房出租率率提升疲软的的条件下，提提高酒店收益益成为国内饭饭店企业面临临的一个重要要问题。所以以饭店企业引引入新的管理理方式势在必必行，而收益益管理的理论论和方法可以以有效、合理

14、理配置、使用用资源，并解解决酒店的收收益问题，使使酒店收益最最大化。我们们从以下三个个方面说明本本研究的重要要意义。变粗放式管理为为精细化管理理饭店业是最早向向外开放的行行业，所以饭饭店业管理水水平整体上要要高于其他行行业。尽管如如此，国内本本土饭店目前前还处于粗放放式的经验管管理阶段，市市场营销、制制度建设等很很多还是凭借借管理者经验验来确定。收收益管理是一一项精细的管管理工程，它它集合运筹学学、计算机、市市场学、经济济学为一体，其其实施和运行行需要管理者者和员工强化化基础管理，进进行科学预测测、分析和决决策。根据国国外的饭店管管理经验，实实施收益管理理后可以极大大地提高饭店店企业的管理理水

15、平。提高饭店收入和和利润水平收益管理在理论论上具有增加加收入的作用用，西方饭店店企业的管理理实践已证明明了这一点，我我们熟悉的假假日、希尔顿顿、凯悦、韦韦斯汀等饭店店集团，均先先后开发了各各自的收益管管理系统，自自从收益管理理系统建立以以来，凯悦摄摄政俱乐部客客房的预订率率上升了200%，各个预预订中心平均均房价也有所所上调。希尔尔顿饭店公司司已经创造了了空前收入的一记录录。因此，只只要应用得当当，收益管理理同样能提高高我国饭店企企业的收入和和利润水平。更更为重要的是是收益管理的的理论拓宽了了经营者的思思路，众所周周知，利润等等于收入减去去成本，有太太多的饭店把把精力放在了了降低成本上上，但是

16、降低低成本常常以以降低服务水水平或者牺牲牲员工的工资资福利为代价价，无论哪一一种情况对饭饭店的发展都都是极为不利利的。而收益益管理却把重重点放在开源源上，即最大大限度地为企企业创造收益益。可以说收收益管理对收收入不断下滑滑的中国饭店店企业是一种种现实情况的的有效选择。收益管理理论在在酒店业应用和和推广收益管理在中国国饭店企业的的应用目前可可谓凤毛麟角角，饭店业界界的许多管理理者甚至还不不知道收益管管理。国内关关于这方面的的文献也比较较少，还没有有形成一个完完整的体系。可可喜的是，广广东深圳瑞马马软件公司在在这方面先行行了一步，该该公司的核心心业务是收益益管理的研究究、开发和推推广，目前己己经开

17、发了酒酒店收益管理理系统Lx版版本，并在北北京国宾酒店店成功应用。本本论文上海东东湖酒店集团团作为研究对对象，运用酒酒店收益管理理理论使酒店店收益达到最最大化。研究综述收益管理理论发发展简史和基基本概念收益管理理论最最初产生于220世纪700年代，至今今有三十年的的发展历史。时时任英国航空空公司总裁的的littllewoodd在航空联盟盟会议上第一一次提出了需需求预测以及及给予早期预预定乘客票价价折扣的预定定控制方法，他他提出的“littllewoodd定律”折扣票价开开放标准被后人誉为为最早的单期期存量控制理理论。该理论论的发表开现现代收益管理理理论之先河河，成为研究究易腐商品与与服务存量控

18、控制的开端。自自此，收益管管理理论被航航空业广泛运运用，触角不不断延伸服务务业、制造业业等诸多领域域。 收益管理是是一种现代科科学管理方法法，以持续提提高企业效益益为目标，综综合运用了微微观经济、企企业管理、数数理统计、运运筹学、优化化理论等知识识。对于收益益管理的定义义至今没有一一个统一的标标准，综合前前人的研究成成果共有以下下几种视角：（1）市场细分分视角：Taallurii&Van Ryzinn (20004) 根据据经济学的需需求理论，把把收益管理定定义为需求决决策管理（DDDM），即即对市场需求求进行决策管管理的过程，核核心是决定在在何时、何地地以何种价格格向谁提供产产品或服务，通通

19、过扩大顾客客需求来提高高企业收益，是是对供应链管管理（SCMM）的必要补补充。这个定定义体现了市市场细分对提提高收益的重重要性。（2）资源价值值论视角：WWeatheerfordd&Bodiily（19992）从企企业产品或服服务易失性的的角度，认为为收益管理是是易失性资产产管理（Peerishaable-AAsset Revennue Maanagemment），即即对不同时段段的资源（如如航空的飞机机座位等）和和价格进行有有效管理，通通过充分利用用资源来提高高企业收益。该该定义认识到到资源创造的的价值随时间间变化的重要要性。（3）企业经营营目的视角：Jaunccey ett al.（119

20、95）从从企业经营目目的视角，提提出收益管理理即是根据需需求预测，调调整客房入住住率以实现客客房收益最大大化。美国酒酒店和汽车旅旅馆协会（AAHMA）进进一步考虑价价格变动和是是否接受顾客客预订等情况况（Inoggold&MMachonn&Yeomman,20000）。这这种视角强调调市场预测在在收益管理中中的重要地位位。（5）技术视角角Donagghy（19995）和LLiembeerman（11993）等等学者从技术术出发，认为为收益管理是是企业生产能能力的管理工工具，即通过过对信息系统统、管理技术术、概率统计计和组织理论论、经营实践践和知识等进进行优化组合合，以增强企企业的收益能能力和对

21、顾客客的服务能力力。这种认识识强调了技术术手段在收益益管理过程中中的作用。（6）系统论视视角：Jonnes ett al. (19999)把收益管管理理论视为为酒店业主实实现盈利能力力最大化的服服务管理系统统，即通过对对细分市场盈盈利能力的识识别，确定销销售价值、价价格设定、折折扣生成、订订房过滤准则则，由此有效效控制价格、客客房资源，以以实现酒店盈盈利能力的最最大化。这是是从系统角度度分析市场、价价格、存量等等要素对收益益的影响，强强调整体收益益最大化。（7）市场营销销学视角：KKimes（11989）结结合营销学理理论，提出44R 理论，即即在正确的时时间和地点（RRight time a

22、nd pplace），以以正确的价格格（Righht priice）向正正确的顾客（RRight custoomer）提提供正确的产产品或服务（RRight produuct orr servvice），实实现资源约束束下企业收益益最大化目标标。这个理论论反映了收益益管理中的市市场、运作机机制和企业目目标等内涵，诠诠释了收益管管理理论的内内涵。收益管理的主要要理论框架与与模型Shuqin Liu 和和in Keeung LLai (22006) 两位学者指指出多数酒店店收益管理理理论运用的是是动态预测与与数学最优化化模型方法来来进行诸如动动态定价、超超额预定、未未出现和取消消预订等战略略问题的

23、研究究 Shuqin Liu,Kin Keung Lai, A stochastic approach to hotel revenue management considering multiple-day staysJ, International Journal of Information Technology & Decision Making Vol. 5, No. 3 (2006) 54555614. Mcgiill和Van RRyzin (19999)在其对运运输业40年年收益管理文文献研究的基基础上指出收收益管理理论论一般涉及：需求预测、超超额预定、存存量控制和动动态定价等

24、F Jeffrey I. McGill, Garrett J. Van Ryzin, Revenue Management: Research Overview and Prospects, Transportation Science, Vol. 33, No. 2, May 1999,233-25621。KKimes (20033)在其收益益管理研究文文献中指出收收益管理的学学术研究主要要可以分为三三种：一种是是描述性研究究，即收益管管理在相关行行业中的应用用；第二种是是对价格的控控制研究，即即发展与提升升企业的价格格策略；第三三种是对库存存量的控制，即即顾客到达与与产品应用方方式来控制库

25、库存45。Van Ryzinn在其20004年的著作作The theorry andd pracctice of reevenuee manaagemennt（收益管管理理论与实实践）中将将收益管理分分为基于数量量控制的收益益管理理论和和基于价格 Shuqin Liu,Kin Keung Lai, A stochastic approach to hotel revenue management considering multiple-day staysJ, International Journal of Information Technology & Decision Making V

26、ol. 5, No. 3 (2006) 545556 F Jeffrey I. McGill, Garrett J. Van Ryzin, Revenue Management: Research Overview and Prospects, Transportation Science, Vol. 33, No. 2, May 1999,233-256理念层次理念层次技术层次操作层次实施要则管理准则核心理念以价格平衡供给与需求以收益最大化驱动利润最大化定价准则 基于市场而非基于成本 面向细分市场而非大众市场供给准则 将产品留给最有价值的顾客进行科学的预测把握产品的价值周期不断更新收益管理方

27、案关键技术收益管理的主要要模型有：需需求预测中的的时间序列预预测模型、移移动平均法、指指数平滑法、贝贝叶斯预测；客房存量控控制中的liittlewwood容量量控制模型、EEMSR模型型、随机动态态规划模型（SSDP）联盟盟容量控制模模型；动态定定价方法中的的连续价格集集的动态定价价模型（确定定型需求模型型、随机型需需求模型）、离离散价格集的的动态定价模模型；以及超超额预定中的的报童模型、动动态超定模型型等。各模型型会在下面的的研究中做详详细介绍。未来研究方向收益管理陈旭.酒店收益管理的研究进展与前景J.管理科学学报2003（12）72-78至少可可以在以下几几个方面展陈旭.酒店收益管理的研究

28、进展与前景J.管理科学学报2003（12）72-78酒店收益管理理的目标辨析析研究.包括括酒店收益与与顾客满意的的定性分析、设设定、数学描描述和目标评评判;目标之之间的相生相相容关系、冲冲突矛盾关系系和主次层次次关系.酒店收益管理理的概念模型型研究.目的的在于:使为为已经订房的的顾客提供客客房的可能性性达到最大化化;使为临时时顾客提供客客房的可能性性达到最大化化.酒店收益益管理这一系系统是多角度度的、多方面面的、多功能能的、多准则则的并且包括括许多随机因因素,建立的的模型应能恰恰当表述以适适应管理人员员的不同目的的.通过酒店店收益管理模模型的研究解解决如下两个个关键问题:如何设定订订房比例,以

29、以便通过为临临时的顾客留留有更多的客客房来增大收收益;如何在在不同的季节节和时间为不不同的顾客设设定订房价格格.传统收益益管理模型的的一个假设是是顾客对某种种产品等级的的需求完全独独立于供方的的销售策略，这这与现实不符符合。如酒店店卖一间全价价房的可能性性依赖于在同同一时刻是否否可能有一间间折扣房会卖卖出去，并且且，顾客购买买的可能性依依赖于是否有有最低客房等等级。显然，顾顾客行为对卖卖方的决策起起着很重要的的影响，应该该在建立模型型时考虑进去去，这类模型型称为选择模模型（Chooice MModel）。离离散选择模型型作为使用最最广泛的消费费者选择模型型，能更好地地从顾客视角角解决酒店收收益

30、管理问题题。针对酒店店收益管理的的离散选择模模型以及模型型中参数的选选取和计算，是是酒店收益管管理今后研究究的重点和难难点。 梅虎. 从企业视角到顾客视角：酒店收益管理回顾与展望.J.江苏商论. 2009.5,42-44酒店收益管理理的算法设计计.因为随机机规划模型常常常是非凸的的并且特别复复杂,应设计计更为有效的的智能算法,如基于随机机仿真的遗传传算法等.酒店收益管理理的变量和参参数分析.基基于搜集的数数据,提出的的模型在不同同的准则下进进行测试.将将得到的结果果与利用文献献建议的现有有方法得出的的结果进行比比较,来评估估得到的结果果的优劣.基基于得到的结结果,提出在在不同准则下下运用不同参

31、参数的指南.然后讨论在在不同商务环环境中影响模模型实现的因因素,给出选选择恰当参数数和订房策略略的准则.网络环境下的的酒店收益管管理.随着网网络技术日新新月异地发展展,酒店收益益管理面临新新的机遇和挑挑战.一方面面,网络技术术的发展对酒酒店业信息的的收集、分析析和分享降低低了成本,提提高了效率;另一方面,网络技术的的发展减少了了酒店与顾客客之间的“信息不对称称”,使原本激激烈的竞争日日益加剧.网网络环境下的的酒店收益管管理是酒店收收益管理进一一步发展和研研究面临的一一个新课题.酒店收益管理理的实例研究究与推广.管管理研究应该该遵循“问题导向”和“环境依赖”的原则,坚坚持“从实践中来来,到实践中

32、中去”,将所得的的研究结果和和进展与酒店店管理的实践践相结合.研究内容与研究究方法第一章第一章第二章第四章第五章第三章本文第一章绪论论，总体研究究文章的选题题背景、研究究意义、文献献研究综述、基基本概念界定定与基础理论论依据，对研研究内容与研研究方法进行行了详细的说说明。第二章国外相关关文献与收益益管理的实践践应用进行了了演绎推理。通通过对收益管管理理论与实实践现有研究究成果得出了了我国高星级级酒店业应用用收益管理的的理论基础与与实践方向。第第二章包括西西方收益管理理理论发展脉脉络、西方收收益管理的理理论框架与模模型、西方收收益管理的应应用和中方收收益管理理论论与应用。第三章运用实证证研究的方

33、法法对我国高星星级酒店业应应用收益管理理技术的必要要性进行了演演绎推理，并并用开放问卷卷调研法对样样本进行全面面研究。利用用产业经济学学相关理论对对我国高星级级酒店产业的的竞争态势与与产业吸引力力、获益能力力进行了研究究，并得出我我国高星级酒酒店业引入收收益管理方法法提高收益的的必要性。第第三章主要包包括基于波特特五力模型的的国内高星级级酒店业竞争争态势分析、基基于实证研究究的我国高星星级酒店业收收益管理应用用现状分析。第四章运用定量量研究、模型型建立与求解解、算例论证证等方法对研研究对象进行行全面收益管管理系统的构构建，并相应应的提出收益益管理思想传传播与培训方方法、引进以以顾客为导向向的收

34、益管理理思想的建议议和非传统收收益管理的应应用的实证分分析。主要包包括收益管理理思想传播与与培训、以顾顾客为导向的的收益管理思思想的引进（收收益管理系统统的绩效评估估）、收益管管理系统构建建。第五章在前四章章的基础上归归纳出结论。得得出收益管理理的应用可以以为我国高星星级酒店业增增加可观的利利润增长空间间。指出了应应用探讨、本本文不足与继继续研究方向向。本文的研究涉及及管理科学、信信息科学、社社会科学、统统计学、运筹筹学、电子商商务、微观经经济学、产业业经济学等多多领域知识，研研究方法和工工具也是多元元的。总的说说来，本文所所采用的主要要研究方法有有归纳研究、演演绎推导和对对比研究结合合的方法

35、、定定性研究与定定量研究相结结合的方法、通通过理论分析析、实际调查查、实证分析析、模型建立立与求解、算算例论证等对对高星级酒店店收益管理有有关问题进行行了探讨。收益管理理论研研究综述收益管理的定义义与理论发展展脉络收益管理可以简简单的概括为为：企业应当当在合适的时时机用合适的的价格将合适适的产品卖给给合适的顾客客 REF _Ref251609518 r h * MMERGEFFORMATT 16。收益管理同同传统管理方方法的一个根根本区别在于于它是通过提提高收益而不不是通过降低低成本来实现现利润最大化化 REF _Ref251611107 r h * MMERGEFFORMATT 61。收益管

36、理在在国外的理论论研究中至今今没有一个统统一的定义。学学术界最早运运用收入管理理（Yielld Mannagemeent）而后后是收益管理理（Reveenue MManageement）来来指代这种在在不增加投入入的前提下通通过优化资源源配置来提高高收益的管理理思想。其他他同义词如价价格收益管理理、价格与收收益最优化、收收益过程最优优化、需求的的监督与调节节、价格与存存量控制同需需求链管理以以及易逝性商商品收益管理理也曾用于实实践。这些曾曾用名反映了了收益管理思思想中三种最最基本的控制制手段需求控控制、价格控控制与存量控控制。笔者通过学术界界对收益管理理定义的分析析，将收益管管理曾用定义义分为

37、：企业业经营目标视视角、最优化化收益方法视视角（技术视视角）、市场场营销学视角角、资源价值值论视角等。收益管理的理论论框架与模型型框架搭建国外管理学界对对收益管理领领域倾注了极极大的热情，在在最近30年年间研究出大大量的模型和和算法，并开开发了相应的的计算机管理理系统，使得得收益管理形形成了较完善善的体系结构构。其理论框框架层次可划划分为理念层层、技术实现现层、操作层层。周晶等在在Roberrt Crooss定义的的收益管理理理念基础上将将其进行了扩展展和层次分析析，指出收益益管理八个核核心理念分别别是：以价格平衡供给给与需求以收益最大化驱驱动利润最大大化基于市场而非基基于成本面向细分市场而而

38、非大众市场场将产品留给最有有价值的顾客客进行科学的预测测把握产品的价值值周期不断更新收益管管理方案周晶指出这八个个核心理念不不在同一个层层次上，依据据内涵可以将将其区分为理理念层次、技技术层次和操操作层次，分分别对应核心心理念、基本本定价和供给准准则以及实施施要则。如图图2.2.11理念层次理念层次技术层次操作层次实施要则管理准则核心理念以价格平衡供给与需求以收益最大化驱动利润最大化定价准则 基于市场而非基于成本 面向细分市场而非大众市场供给准则 将产品留给最有价值的顾客进行科学的预测把握产品的价值周期不断更新收益管理方案关键技术笔者在此基础上上搭建了收益益管理理论的的基本框架。基基本框架的层

39、层次分为理念念层、技术实实现层、操作作层。理念层包括括收益管理的的八个核心理理念；技术实实现层包括需需求预测、容容量控制、超超额预定、动动态定价、团团体管理、季季节性管理等等收益最优化化的实现模型型；操作层主主要指计算机机管理系统。：需求预测（Foorecassting）收益管理中的一一个首要步骤骤就是预测 REF _Ref251666994 r h * MEERGEFOORMAT 62，预预测就是要估估计未来需求求发生地可能能性以及发生生的时间和数数量，从而在在此基础上制制定企业的能能力决策、人人员安排决策策等。做好市市场需求预测测也是成功实实施收益管理理的前提，它它是收益管理理的重要保证证

40、，只有准确确的预测，才才能进行有效效的收益管理理。预测的主主要依据是对对历史资料的的收集和分析析。预测的基基本方法主要要有三种基本本的模型:主主观模型、因因果模型、时时间序列模型型。主观模型型属定性预测测，主要通过过对历史资料料的分析和对对未来条件的的研究，凭借借预测者的主主观经验和逻逻辑推理能力力去对事物未未来表现的性性质进行推测测和判断。当当缺少足够的的或合适的数数据时，常常常采用主观的的定性的预测测方法。因果果模型和时间间序列模型都都属于定量预预测，是在历历史数据和统统计资料的基基础上，运用用数学或其它它分析技术，建建立可以表现现数量关系的的模型，并利利用它来计算算预测对象在在未来可能表

41、表现的数量。这这些模型的特特征以及可能能的应用列于于表2.2.2由表2.2.22我们可以看看出时间序列列模型和因果果模型都是建建立在相对稳稳定的数据基基础之上的，因因此我们可以以做出合理有有用的预测。总总体来说，从从主观模型到到因果模型再再到时间序列列模型，预测测时间的长度度越来越短。由由于酒店客房房的需求预测测往往都是短短期的并且考考虑到成本的的问题，所以以收益管理系系统中需求预预测最基本的的方法为时间间序列预测法法，根据历史史时间序列所所呈出的数据据模式进行预预测。时间序序列预测法的的基本思想是是“根据过去推推测未来”。即这种预预测方法是建建立在人们认认为将来的数数据是过去的的数据的函数数

42、这个假设的的基础之上。具具体来说，这这种方法观察察过去一段时时间己经发生生的事情，统统计数据，然然后根据一系系列过去的数数据来预测未未来。如果在在过去一段时时间内，实测测值之间存在在某种稳定的的关系，就可可以用时间序序列模型作短短期预测。从从简单的N时时期移动平均均模型到较为为复杂、有用用的指数平滑滑模型，都属属于时间序列列模型。（1）IN时期期移动平均模模型选择N个最近时时期准确的实实测值A、和和时期t，可可用下式计算算出移动平均均数MAt:移动平均预测可可以剔除随机机干扰，可以以很好地找出出平均值，然然后用它来预预测下一时期期的情况。但但是因为在计计算均值时，新新、旧数据被被赋予相同地地权

43、重，导致致这种方法对对变化的反应应较慢。因为为越新地数据据就越能更好好地表示出变变化的情况，所所以应给新的的实测值更大大的权重。因因此可以采用用一种更为复复杂的预测方方法一一指数数平滑法。（2）简单指数数平滑法简单指数平滑法法是时间序列列模型中用于于需求预测的的最常用方法法。它可以剔剔除数据中偶偶然出现的因因素，但是它它优于N时期期移动平均法法。其主要优优点是:a旧数据不会被被有意删掉或或丢失;b旧数据的权重重会逐渐下降降;c计算简单，仅仅需要最新的的数据。简单指数平滑法法的基础是:反馈出预测测的错误，纠纠正以前的平平滑值。酒店客房在一周周内每天的需需求是不同的的。比如商务务酒店周一至至周五客

44、房需需求比较大，周周六、周日则则比较小，但但是旅游酒店店则恰好相反反，周六周日日的客流最大大。基于这个个原因，研究究酒店客房预预测应该考虑虑周期的调整整问题。引入入周期指数IIt来剔除给定定周期的周期期性影响:客房存量控制（CCapaciity coontroll）收益管理中的客客房分配问题题就是根据预预测的结果，采采用运筹学原原理，将各种种因素综合起起来，求出一一个最佳客房房动态的分配配方案，然后后将这一方案案优化成一组组实际可操作作的控制规则则，最后再把把这些规则反反馈到销售系系统，达到收收益最大化的的目标。客房分配是完全全在酒店自己己控制之下的的，也是酒店店实现收益最最大化、使用用最灵活

45、的工工具。酒店的的客房总数是是一定的，在在从低到高不不同价格等级级之间进行分分配。低价客客房数多了势势必会减少高高价客房的数数量，影响酒酒店的最终收收益;但是高高价客房数目目过多，又会会造成低出租租率使得收益益难以实现最最大化。所以以酒店进行客客房分配要解解决的根本问问题就是:预预留多少客房房给出高价的的客人，这些些客房是不能能出售给与之之相比较早预预订客房的低低价客人的。对对于客房分配配来说，就是是在客房总数数一定的前提提下，确定每每个价格等级级的客房预订订上限。当某某一价格等级级的积累预订订数目超过规规定的上限时时，就拒绝后后来的预订请请求。客房优化分配是是推荐最佳空空房分配的方方案，以供

46、管管理者们决策策参考。最佳佳空房分配方方案的制定，是是以持续增长长的酒店总收收益为目标，并并依据客人需需求与客房供供给的预测以以及考虑其竞竞争对手情况况，通过建立立和分析复杂杂的数学模型型而获得的。酒店客房是易逝逝性的，且同同时具有巨大大的能力变动动成本。因此此，我们将之之看作是周期期内一次销售售、不可补货货的库存决策策。在库存决决策上，收益益管理和报童童问题是有区区别的。在报报童模型中，库库存能力是被被决定的，而而在收益管理理中，库存是是固定的，它它的目的在于于如何将这些些库存在不同同的细分市场场下进行分割割，从而在总总体上实现收收益的最大化化。但它们之之间也存在很很多的相似性性，比如产品品

47、的不可储存存性，随机性性等。收益管管理虽然在总总量上是固定定的，但它需需要解决的问问题正是如何何决定每一个个细分市场的的库存水平。而而报童模型恰恰恰可以在每每个细分市场场的需求水平平上，制定出出最优的库存存能力，从而而决定整个市市场的最优库库存分配，这这样就实现了了收益管理的的解决方案。假定酒店中有一一种客房总数数为C，若按按折扣价则全全部可以售出出，若要划分分两种不同的的价格等级，一一种为折扣价价，一种为全全价，假定客客房消费者是是理性的，现现进行客房分分配，见图我们所要做的就就是确定保留留水平，假设设酒店C一QQ一1间客房房已经以折扣扣价售出，现现在有一顾客客想以折扣价价来

48、预订一间间客房，酒店店是否应该用用保留水平QQ来代替当前前的保留水平平Q+1，将将客房出售给给这位顾客呢呢?下面我们们用图来来进行分析:用经济学原理的的边际分析法法来解决客房房存储量，要要求酒店不断断增加其库存存Q直到最后后那一单位的的库存的预期期收益刚刚超超过最后一笔笔销售的预期期的损失。从从这一原理中中，我们可以以得到客房收收益的临界分分位点概率：和我们上面用报报童模型求得得的Q的保留留水平是一致致的，从而验验证了这种求求解方法的正正确性。由此此，我们可以以得到使得期期望收益最大大的临界保留留水平Q值，从从而进行客房房分配。市场细分（Maarket segmeentatiion）市场细分是

49、收益益管理的基础础。收益管理理本质是对价价格的管理，价价格的差别来来源于不同细细分市场的不不同价格弹性性。收益管理理的多个环节节，如多层次次的价格体系系、团体管理理、季节性管管理等都是建建立在充分细细分市场的基基础上。市场场细分的概念念，最早是由由Smithh于19566年提出的，其其目的在于认认清顾客的需需求，以便能能具体实施营营销观念，针针对顾客的需需求来调整产产品与营销方方式。Kottler认为为，市场细分分是按照购买买者所需要的的个别产品或或营销组合，将将一个市场分分为若干不同同的购买者群群体，并描述述他们的轮廓廓。需求预测测是基于一定定的细分市场场的，它们之之间有不可分分割性。有效效

50、的预测方法法是动态调整整的，如上述述的增量预测测法就体现了了这一点。酒酒店不仅要预预测长期的需需求，还要预预测未来一个个时期内每天天的客房需求求，只有这样样才能取得比比较好的收益益。超额预定（Ovverboooking）超额预定是为了了减少酒店客客房的闲置损损失而采用的的手段，但超超额预订也是是把双刃剑，有有其固有的风风险性。当超超额预订的部部分大于取消消预订量时，风风险就产生了了，多余的顾顾客就会被拒拒之门外，酒酒店的声誉会会受到影响。为为了安抚这部部分顾客的情情绪和保持酒酒店的形象，需需要对他们进进行一定的经经济补偿，过过量预订决策策就是要尽可可能降低这部部分损失。一般地，如果超超额预订量

51、过过少，在履约约率低的情况况下，可能造造成客房的空空闲，丧失获获利的机会;过量预订的的客房数目越越多，由于取取消预订而造造成的闲置客客房就会越少少，但拒绝入入住损失也会会越大，另外外，不经过预预订而在当天天直接入住的的顾客往往愿愿意支付比正正常价格更高高的价钱(本本文称之为当当日溢价)。最最佳的过量预预订数目应该该是未入住损损失、拒绝入入住损失和当当日溢价这三三者这间的一一个平衡点，在在这一点处，酒酒店由于顾客客未入住和拒拒绝入住造成成的潜在损失失最小。从这这一意义上讲讲，超售是降降低损失的一一个方法，而而不是创造收收益的手段。设设过量预订数数量为i，未未实现的预订订客房数为jj，未经过预预订

52、的临时请请求入住客房房数为k，则则当i，j，kk确定后，当当天的损益就就可以计算出出来，如果知知道未经过预预订的临时请请求入住客房房数的概率分分布P，就可可以确定当过过量预订数量量为i、未实实现的预订客客房数为j时时的期望损益益E=S，再再进一步，如如果知道未实实现的预订客客房数的概率率分布PN，就就可计算出过过量预订数量量为i时的损损益Yi，这这样，比较不不同i值时的的损益Yi，就就可确定最佳佳的过量预订订数量。据此此，本文提出出如下公式：公式各变量含义义如下:i:过量预订数数量:j:未买现的预预订客房数;k:未经过预订订的临时请求求入住客房数数;m:未经过预订订的临时请求求入住客房数数的最

53、大值;n:过量预订数数量最大值或或者未实现的的预订客房数数的最大值:Pck:未经过过预订的临时时请求入住客客房数为k的的概率;Pnj:未实现现的预订客房房数为J的概概率;Sijk:过量量预订数量为为i，未实现现的预订客房房数为j，未未经过预订的的临时请求入入住客房数为k时时的损益;Ei:过量预订订数量为i、未未实现的预订订客房数为jj时的期望损损益;Yi:过量预订订数量为i时时的期望损益益。需要说明的是，未未实现的预订订客房数j的的最大值是超超售的上限。未未实现的预订订客房数的概概率分布和未未经过预订的的临时请求入入住客房数的的概率分布需需要根据历史史数据利用统统计的方法来来总结，并且且这两个

54、事件件是独立的，它它们的发生不不会互相影响响。为便于研研究，假设接接受超售的顾顾客是一定能能履约的，或或者说至少比比一般顾客履履约率高得多多，酒店要有有意识地识别别这样的顾客客。动态定价（Dyynamicc priccing）动态定价是一种种差别定价的的方式，收益益管理的差别别定价策略以以市场细分为为前提，根据据消费者需求求的多样性以以及不同时刻刻消费者对于于产品价值认认同的差异，季节管理(Seeasonaal demmand ccontrool)团体管理（Grroup aarrivaal）绩效评估(Cuustomeer perrspecttive)收益管理在酒店店业的应用 饭店业业最先开发使

55、使用收益管理理系统的是万万豪 /m_news_detail.asp?category=3&id=8123，开始于于把周末房价价降至平时一一半的优惠来来吸引当地的的顾客到旅馆馆度周末，万万豪的董事长长兼首席执行行官比尔-玛玛丽奥特曾说说：“收益管理不不仅为我们增增加了数百万万美元的收益益，同时也教教育了我们如如何更有效地地管理。”希尔顿、凯凯悦、喜达屋屋等饭店集团团先后开发了了各自的收益益管理系统后后，凯悦摄政政俱乐部客房房的预订率上上升了20%，希尔顿创创造了空前收收入的记录，凯凯悦和希尔顿顿都声称销售售和预订之间间的沟通有了了显著的加强 /m_news_detail.asp?category

56、=3&id=8123 收益管管理在酒店业业、汽车出租租业、航运业业、影剧院业业、广播电视视业和公用事事业等行业同同样获得了成成功。应用收收益管理的企企业，在没有有重大支出的的情况下，收收益增加了33%-7%，利利润增加了550%-l000%。甚至至有人认为：“那些忽视应应用收益管理理使收益和利利润最大化的的企业将失去去竞争力。”华尔街杂杂志认为在在目前出现的的商业策略中中，收益管理理是排在第一一位的，并称称收益管理为为一种有待探探索、前途光光明的实践。 在经济济不景气时期期，酒店业首首当其冲受到到影响，在这这个时候，正正确利用收益益管理的策略略能够帮助酒酒店保证一定定的出租率和和平均房价，甚甚

57、至在最困难难的外部环境境下，每个酒酒店也都有遇遇到较大的市市场需求的机机会，提前感感知并把握住住这些机会从从而创造经济济效益的能力力是本文要讨讨论的重点。 那些尚尚未充分掌握握收益管理精精髓的酒店业业者倾向于根根据经验进行行决策，在外外部市场形势势较为严峻的的时候，他们们往往习惯于于降低价格来来争取市场，认认为低价能够够带来客人。然然而，这种想想法并非事实实。 作为一一种先进而成成功的管理技技术，收益管管理正在我国国酒店业中得得到广泛应用用。但是，实实施收益管理理是一项系统统工程，它不不但要求我们们树立收益管管理意识，提提高员工素质质，改变传统统的思维和管管理方式，而而且酒店还需需要加强对信信

58、息数据的收收集和积累，加加大对计算机机收益管理系系统的开发建建设。因此，在在我国酒店业业中推行收益益管理尚有大大量基础工作作要做。在现现阶段，我国国酒店业的当当务之急是要要纠正对收益益管理的误解解，加深对收收益管理理论论的认识。Amadeuss收益管理系系统Opera收益益管理系统FIDELIOO收益管理软软件东湖酒店集团应应用收益管理理的必要性研研究上海高星级酒店店业竞争态势势分析高星级酒店之间间的竞争上海高级型酒店店分布2010年上海海新建高星级级酒店名单替代竞争对手的的威胁经济型酒店逆势势扩张精品酒店引领时时尚潮流酒店式公寓方兴兴未艾潜在进入者的威威胁地产商投资动机机多重国际品牌加速入入

59、华本土品牌全国扩扩张客源市场变化金融危机侵袭差差旅费用缩水水消费者消费经验验日趋丰富在线旅游市场增增长迅速世博契机带动客客源增长中国国内旅游成成爆发式增长长企业内部和供应应方的压力人力资源压力能源成本的提高高技术发展、新产产品更新成本本结论市场竞争日趋激激烈 收益水水平亟待提高高利用收益管理细细分市场 挖挖掘市场潜力力成为必须排浪式消费习惯惯需通过收益益管理引导酒店在线营销增增长要求快速速决策系统的的建立健全引入收益管理方方法提高收益益成为必要东湖酒店集团收收益管理应用用现状分析研究对象简介提出问题与假设设问卷设计问卷分析收收益管理六要要素的应用我国高星级酒店店收益管理应应用存在的问问题管理层

60、缺乏对收收益管理的认认识操作层缺乏收益益管理系统培培训缺少收益管理部部门缺少动态房价控控制体系与实实时客房存量量控制系统基于历史数据的的需求预测缺缺乏应对剧烈烈需求变化的的分配决策缺乏非客房收益益管理理念东湖酒店集团收收益管理策略略的构建收益管理策略的的构建容量控制策略超额预定策略住宿天数控制策策略房间类型差异策策略升降档销售策略略触发点价格控制制策略附加值策略住房天数折扣策策略包价促销策略创立规定明细策策略团队市场替换分分析策略东湖酒店集团收收益管理组织织机构与管理理团队的建立立收益管理部门在在饭店组织机机构中的位置置收益管理团队的的工作职责、任任职资格和工工作考评收益管理部门与与其他部门的