全面强化运营队伍营销能力

1、全面强化运营队伍营销能力一支优秀的营销队伍，是推动营销业务模式全面升级的关键，如何不断建立 健全激励机制，提高营销人员文化素质和技能水平，打造专业化营销团队，成为 当前各县级烟草公司面临的重要难题，下面笔者结合县级公司的实际，谈谈如何 加强优秀营销队伍建设。首先我们先来了解一下，什么是优秀营销人才？优秀营销人才是营销队伍中 敬业奉献的楷模、业务技能的标兵、工作实绩的样板，是服务营销和品牌营销的 行家里手，营销创新的领军人才。其次优秀营销队伍应达到什么样的目标？笔者认为：一工作执行力提高。合 理的工作流程，前后台深度融合，工作目标和岗位分工明确，职责清晰。二队伍 活力高。具有适度压力的工作氛围，

2、营销人员工作责任心强。三岗位技能高。能 够胜任务岗位工作的技能，工作能力和意愿强。四持证上岗率提高。中级以上营 销员比重要达到95%以上，高级营销员 75%以上。最后，如何打造优秀营销队伍，主要从以下方面入手：一是优化前后台工作模式，推动营销人员专业化发展。明确岗位分工。结合自身工作实际情况，按照“135”营销业务模式的要 求，切实实现前台后台分工明确，形成“后台服务前台、前台服务客户”营销组 织机构。客服中心主任（副主任）把主要工作精力放在履行日常组织管理、员工 绩效跟踪考核和沟通协调工作等岗位职能上，对阶段性重点工作和重点客户进行 重点跟踪。品牌经理切实发挥营销策划、示范培育、活动组织的职

3、能。内务信息 员提升数据分析与运用、发现问题与解决问题的能力。通过有力的后台支撑，切 实减少前台客户经理的事务性工作，提升前台客户经理拜访的实效性，切实帮助 客户解决难题。2、职责要清晰。各个岗位的职责要与时俱进，随着工作实质的变化而改变， 做到职责清晰。如客服中心主任主要职责：做好卷烟销售、品牌培育工作的规划、 跟踪、监督和反馈。做好现代终端工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好客户服 务规划、跟踪、监督和反馈。统筹网建课题工作。做好营销人员考核指标制定并 进行考核。对外协调。采购管理。部门相关材料撰写或把关。品牌经理岗位主要 职责：品牌培育工作规划、任务下达。品牌培育跟踪、指导和督促。品牌培育

4、任 务完成统计。高端客户销售跟踪和总结。细化上级品牌策划方案或依据辖区特点 开展品牌培育营销方案自主策划、执行、跟踪、反馈和总结。驻店助销活动策划、 执行、跟踪、反馈和总结。提高拜访效能。客户服务中心主任和副主任原则上不挂钩客户，主要结合 部门绩效考核重点，每月定期实地走访辖区5%零售客户，对阶段性重点工作和 现代终端客户进行重点跟踪和督促。内务信息员要选择不少于50 户的零售客户 进行实地走访。品牌经理要选择不少于 80 户的零售客户进行实地走访。充分运 用 PAD 进行客户拜访工作，客服中心主任和副主任要对客户经理拜访情况进行 实地督察，客户经理要重点运用系统中的查询和展示功能，做好客户经

5、营指导， 提高客户拜访的有效性。优化工作机制。工作内容是不断更新的，因此，要按照新工作模式下的分 工机制和协作模式全面梳理和完善现代终端工作、品牌培育工作制度和流程，并 针对重点工作推进过程中发现的问题，有效改进、持续提升，促进一线营销人员 品牌培育能力和终端服务能力的不断提升。二是完善激励约束机制，推动营销人员职业化发展。明确考核内容。坚持按绩分配、效率优先、公平公正的原则，注重过程管理与结果评价相结合，根据工作重点，明确考核内容，优化营销人员销售考核指 标，强化服务考核指标等方面的工作内容，突出团队绩效考核。前后台岗位绩效 考核要对照工作职责，明确岗位责任内容，通过完善岗位间任务传接流程和

6、衔接 制度，形成清晰明确的责任追溯，考核时要先看结果性指标，若结果性指标达成 则不追究过程性指标。结果性指标不达标的，先追究后台责任，若后台做好了则 进一步追究前台客户经理责任。针对未完成目标，各单位要进行前后台捆绑考核， 按责任的归属承担不同比例的责任，以增强工作协同能力，形成合力，促进团队 协作。建立激励和约束机制。一要进一步深化同岗位间“二次分配”。适度在内 部之间拉开档次，真正体现奖优罚劣，以激发营销队伍的积极性、主动性和创造 性；二要建立适度压力的工作氛围。充分发挥效能检查的督促作用，不定期检查 客户拜访、信息维护和阶段性工作执行情况，提高队伍执行力。拓宽职业发展通道。一是加强技能鉴

7、定工作。要加大对技能鉴定的培训， 要求未通过技能鉴定的营销人员参加技能鉴定考试，以此提高技能鉴定通过率。 二是优秀营销人员评选。从三个方面来定性评价客户经理的工作状态，一方面是 客户评价，通过客户对营销人员服务质量的真实感受来评价，可以采取由送货员 或者专管员发放评价表的方式来开展，以提高评价的客观性和公正性；第二方面 是内部评价。即一线营销人员相互之间就能力、业绩、团队贡献等方面进行互评， 每半年开展一次；第三方面是领导评价，领导干部要能够善于发现员工的闪光点， 并给予及时的肯定和相应的奖励。通过多维度评议评价，真正把遵纪守法、诚实 守信，爱岗敬业、甘于奉献、作风扎实、尽职尽责、业绩突出、群

8、众公认的优秀 营销人才选拔出来。三是构建梯次培训体系，推动营销人员素质化发展。明确培训侧重点。面向全体营销人员开展普及型培训，合理安排培训时间 分布，确保员工素质提升不断档、不扎堆；系统规划培训内容，结合各阶段工作 重点，统筹安排基础素质提升培训项目；丰富培训形式，可以自学、互学为主， 还可穿插观摩、观看视频等形式。开展岗位技能提升实践。加强业务技能型人才的培养力度，积极开展卷烟 陈列、营销指导、品牌策划等岗位练兵活动，积极以课题的形式推动网建重点工 作的开展，力求在市场状态分析、客户服务、品牌培育等方面培养创新课题研究 的营销人才。注意增强创新能力。一方面要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创 新的畏难情绪，适当奖励创新的员工，将创新纳入年终业绩考核中，被认可认定 的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。