商务谈判期中试卷

1、2014商务谈判期中试卷班级姓名学号成绩一、单项选择题（每题1分，共20分一、谈判的评判指标是(A.价钱B.经济利益C.产品数式二、在对方所在地进行的商务谈判，叫做()A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈非正式场合谈判3、商务谈判追求的要紧目的是（） A让对方同意自己的观点B让对方同意自己的行C平等的谈判结果D互惠的经济利益4、谈判是追求（）的进程A、自身利益要求B、两边利益要求C、两边不断调整自身需要，最终达到一致D、两边为保护自身利益而进行的智力较量五、几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容A.价钱B.质量C.数量D.索赔六、()型谈判者把对方不看成仇敌，而看做朋友。A. 妥 协B.

2、 立 场值D.原那么7、()谈判者的目的是达到协议而不是获取成功。A.妥协型B.立场型C.价值型D.原那么型D.交货方D.C. 价八、谈判中，两边互赠礼物时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.情感价值九、谈判地址的不同，可将谈判分为（A、技术谈判，贸易谈判，价钱谈判B、价钱谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判10、立场型谈判又称为（） A硬式谈判B原那么型谈C价值型谈判D妥协型谈判1一、项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判是指（A小组谈判B.一对一谈判C.大型谈判D.多人谈判1二、成交时期最要紧的

3、目标是（） A作出妥协B庆贺达到协C力求尽快达到协议D场外交易13、在（）中，谈判人员一样没有心理障碍，容易在心理上形成一种平安感和越感。A.客场谈判B.主场谈判C.中立场谈判D.以上都不14、商务谈判的模式是（）1五、当一个人遭遇挫折时，表现出一种逆反的心理，重复无效的行为，这是心理挫的（）表现。A.退化B.病态的固执C.解决D.畏缩1六、喜爱以开门见ft的形式进行谈判的国家是（A.中国B.日本C.美国D.印度17（）性格谈判对手对成功期望高关系要求高权利要求低。A进取型B关系型C权利型D保守型1八、以下哪个选项不是商务谈判的特点（。A谈判对象的普遍性B谈判环境的复杂C谈判的目的性D谈判条件

4、的原那么性和不可伸缩1九“黄金有价，信誉无价”表现的是商务谈判的（）A.求同存异的原那么B.信誉的原那么C.运用事实的原那么D.精准数字的原那20、面对权利型的谈判对手应该（）A.踊跃主动地进攻B.操纵谈判进程C.企图支配谈判对手D.让其先做陈述，不操纵他二、多项选择题（每题 2 分，共 20 分） 1以下关于跨文化谈判的描述正确的选项是。A跨文化谈判是跨越国界的谈判 B跨文化谈判与国内谈判存在紧密的联系 C跨文化谈判与国内谈判存在质的区别 D跨文化谈判的谈判主体间存在必然的文化不同与文化冲2以下关于谈判地位的描述正确的选项是。 A谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力 B主动地位的谈判者通

5、常会采取先发制人的谈判方式 C被动地位的谈判者会因对手实力壮大而失去谈判利益 D平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略 3在商务谈判活动中注重礼仪的是。美国商人B英国商人C北欧商人D日本商4文化不同对谈判的阻碍是。 A阻碍谈判者语言的取向性可不能对非语言沟通造成障碍会致使谈判主体间的法律冲突 D相同文化背景的谈判者的谈判风格有着明显的趋同5以下关于谈判的论述正确的选项是。 A谈判的目的是实现自身的经济利益 B谈判产生的前提是谈判两边既彼此联系又彼此冲突C谈判的大体手腕是说服 D谈判两边地位平等、利益均等 6美国商人的谈判风格是。 A高傲矜持，坦率自信B注重效率，珍爱时刻 C喜爱弄“一揽子交易

6、” D7以下关于商务谈判论述正确的选项是。 A商务谈判的主体是彼此独立的利益主体 B商务谈判的要紧评判指标是经济效益 C商务谈判必需达到书面的谈判协议 D商务谈判注重合同条款的周密性和准确性 8以下关于各国商人谈判风格的描述正确的选项是A德国商人崇尚契约，严守信誉 B法国商人注重效率，时刻观念强 C俄罗斯商人作风拖沓，态度暧昧圆滑 D日本商人富有耐心，品级观念和团队意志强烈 9以下关于商务谈判形式的描述正确的选项是。 A小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判 B书面谈判能够作为口头谈判的辅助形式 C价钱谈判中生意两边的价钱目标是全然一致的 D原那么型谈判强调谈判两边的关系而轻忽利益的获取1

7、0、人的性格偏向可分为。A.进取型B.竞争型C.关系型D.权利型1、说说跨文化谈判和国内谈判的异同点。（12）三、判定题（每题 1 分，共 6 分）()一、合作谈判模式又称哈佛原那么谈判法。()二、一对一谈判要求选择有主见、判定力、定夺力较强的谈判选手()3、谈判的核心议题是质量。()4、商务谈判需若是商务谈判人员的谈判客观需要在头脑中的反映。 ()五、商务谈判的内隐性是指商务谈判人员的心理完全不表现出来的()六、文化阻碍商务谈判的风格，美国人在谈判时说话直接，喜爱开门见ft16一、谈判的组成要素有哪些？（6）二、商务谈判的原那么有哪些？（10）五、论述题（共 20 分）2、简述 PRAM 谈判模式的大体内容。（8）案例分析题（18 分）1985 年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国