3888会议营销操作方法和技巧

1、3888-会议营销操作方法和技巧.3888-会议营销操作方法和技巧.29/293888-会议营销操作方法和技巧.会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及供应体验服务等为主旨,以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。经过科普讲座既能够销售产品,又能够获取顾客的详细数据,如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。科普形式可细分为:一般科普主若是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式能够成立企业优秀的形象,为此后销售产品作铺垫。b公益科普:利用大型的社会公益活动,进行健康、保健知识的宣传,成立企业优秀的形象。c社会合体科普:主

2、若是针对与企事业单位经过资助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传,同时来收集顾客资源的一种活动。d家庭科普:主若是针对重点及拥有购买意向的顾客,保健意识强但行动不便的顾客,依照其所需及爱好,满足顾客对于精神、感情、健康等需求,供应上门讲解与检测服务的一种营销活动。e特别人群科普:主若是针对有特别状况的顾客(如:患有某种疾病的人群,且又切合产品的定位人群的顾客集体,经过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接供应一种超值服务的营销活动。旅游营销旅游营销是指企业经过以健康旅游为由头,用车将目标顾客送到开初选定安排好的旅游景点游玩,在游玩的过程中,培养营销员与顾客之间的感情,此后经过健康讲座、咨询

3、等形式来达到销售产品的一种营销活动。联谊会营销联谊会营销是指企业经过举办以联谊会为手段,在丰富多彩的节目表演中,穿插健康知识讲座,达到销售产品一种营销活动。餐饮营销主若是指企业经过为顾客供应健康饮食为主题,运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。爱心营销所谓的爱心营销就是企业经过一系列的爱心体验活动,在公众心中成立起企业优秀、健康、热忱社会等形象,从而让品牌深入民心的一种营销活动。顾客酬报会是指企业为了酬报广大客户长远以来对企业的支持与厚爱。用会议做载体,以回报社会、回报顾客为主旨,经过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。数据库营销是指企业或专业机构利用自己积累

4、的客户信息资源、开销者数据库、隐藏市场目标人群资料进行相关市场营销剖析等多种方式来销售企业产品的一种推行手段。综合式营销以上多种营销方式的综合。二、会议营销的三个阶段一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主若是指收集准顾客名单,此后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主若是指在会议现场运用各样促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次优选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。会前营销会前部分是

5、产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上可否购买,有80%的要素取决于会前沟通工作做得可否扎实和到位。所以,会前部分是联谊会销售的重点部分。会前策划经过对确定的准顾客的认识,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。数据收集经过各样渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭地址、联系电话、家庭收入、健康状况等,

6、成立准顾客档案,并对这些档案进行剖析整理。依照准顾客需讨状况,对准顾客档案进行分类,剖析哪些准顾客是我需要的,是对我适用的,确定目标开销人群,而且用合适的方法进行会前电话沟通与上门沟通。会前邀请在确定会期后,先将目标顾客进行优选,此后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客以前必定要将顾客状况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客供应原因,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客必定会到。打邀约电话时要注意语气,要各处表现自己是在为顾客着想。预热与检查顾客到会后,员工其实不知道哪些顾客会在现场购买产品,所以在会前对顾客的检查和预热就显得十分重要,若是在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便能够直接

7、提出要求准顾客购买的信息。会前模拟为了保证联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比方,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。会前动员会前动员也是联谊会以前的预备会,主要动员内容有:(1员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。会场部署把表现企业文化、产品文化、产品价值以及其余有益于企业及产品宣传的要素经过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分表现出来,以衬托会场的气氛。签到和迎宾登记

8、准顾客详细资料,员工与顾客间其实不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便赞成。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的沟通,赶忙熟悉。引导入场就是将准顾客领到指定地址上。由于,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个地址,所以在准顾客到达会场后,必定要依照准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。会中营销会前提示正式开场前注意提示顾客去洗手间,而且再次确认麦克风、音响、VCD可否好用。开场时间一般不宜高出规准时间15分钟。介绍专家对专家包装要合适,一般主推专业医师或心理咨询师。情绪调动包括两个方面:(1员工情绪调动。主若是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪

9、高了才会带动顾客情绪。(2顾客情绪调动。主持人经过场景部署、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是经过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促使销售。专家讲座这个环节能够经过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反响,配合专家讲解进行销售工作。产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实质功能,提出本品牌与其余品牌有何不同样样,有何优势。有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题,提出一些简单了然的问题,以加深顾客对产品的印象

10、。顾客讲话这是联谊会中的一个重要环节,目的是让顾客以身作则,顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与讲话顾客开初做好沟通,确认讲话顾客能够到会,并且把讲话顾客介绍给主持人认识和认识。讲话顾客的讲话要求简单、朴实,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个讲话顾客为宜。宣布喜讯详细的好信息主若是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。区分顾客员工可对A类顾客直接进行促销,B类顾客加紧沟通,不浪费顾客资源,C类顾客可暂不考虑。k销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上明显地址,

11、以制造场效。开单把关对于陌生顾客销售,这是个最重要的环节。票据最好以三联单为宜,上面必定有顾客、员工的签字,对于订货的顾客要在票据上注明回款时间、家庭地址、电话等相关信息。若是订货的顾客已经交完订金,要让顾客把所得的赠品拿走。结束送宾这是表现服务的环节,不能够小瞧。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。若是是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。会后总结总结的内容包括:通知销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推行,并恩赐必定的激励。会议尽量简短,以先夸耀、后建讲和责怪为好。送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时回收货款。会后营销对已购买产品的顾客必定要进

12、行售后追踪服务,指导他们使用,并对使用前后的奏效进行比较,形成优秀的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要连续进行追踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,除掉他们的忌惮,促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于,经过老顾客优秀的转介绍去发展新顾客,同时保护好老顾客,让他们成为会员,长远购买。做完以上三个步骤,可是销售的刚才开始,此后的工作是打回访电话、上门拜会、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客新一轮会议营销开始!会议营销的销售工作是次序渐进的,经过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思想转变:会前部分:陌生顾客意向顾客重点顾客会中部分:观看顾客带动顾客购买顾客会后

13、部分:使用顾客忠诚顾客员工顾客三、如何利用电话营销电话邀请的目的是激起顾客的需求,从而产生购买力。1、电话邀请的托词:受中国XXX协会委托,张开科普推行活动、重申声威性。知识就是健康,国家级教授的讲座,引导健康新潮流、使接受健康教育的每个顾客都能受益匪浅。现场有出名专家讲座、咨询,检测等,能对自己身体健康有一个很深的认识,机遇难得、莫失良机。主题诉求要有悬念,要有吸引力,突出科技诉求。同时,见告顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门,以供参照。2、邀约前的准备:作为电话邀约人,不但要熟悉销售的产品或服务、邀约或回访的目的,还需要丰富的产品知识,应意识到采用积极态度的重要性.你的态度积极,

14、那么别人的态度一般会更积极,同时也应该学会应付拒绝。电话沟通者必定能够讲解产品,身临其境的为对方着想.声音和语言技巧是很重要的,语言和声音不仅传达你的信息,而且帮助你与顾客成立友好的关系,并帮助你成立一种优秀的形象,你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其余当面销售所要求的那些可见的表示。每次你在电话里,你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和企业的形象。3、电话预定的口径:新顾客从健康下手,引导顾客的健康看法,加强其健康意识,认识顾客对产品的讨论及感性认识,判断性格种类,评估到会的概率。与顾客有针对性的沟通,说明产品的价位、质量保证、康复奏效等。确定顾客可否到店或会场(征采顾客需要送

15、函的时间,问清送邀请函的地址、行走路线等。以优秀的倾听使顾客感觉敬爱,认识顾客的个性化状况及健康心理需求。以赞美缩短与顾客间的距离,赞美要恰到好处,要一心一意的一一服务源自真诚。4、邀约方法:新:说明邀约的前提条件(为什么邀约老:借回访发出邀请。5、电话邀约时间:上午:8:3011:30下午:3:005:30夜晚:18:0019:00(老顾客一般最好提前23天打邀约电话,以便使顾客有时间安排家庭事务、提升到会率。6、登门送函:目的:表示企业的诚意及优秀的服务,展现企业的优秀形象。以服务获取顾客的欣赏、以勤劳付出赢得顾客心,倾听使顾客感觉敬爱,增进感情,用深邃的知识缩短与顾客的距离。作详细的家庭

16、个性检查,认识顾客相关信息,运专心理战术,加强产品的口碑宣传,作好活动前的预热工作.进门问好:“阿姨,您好!我是*企业的*,专门为您送请柬来的!我能够进门吗?”“感谢!”(说明出处。进门后,必定要诚挚的赞美顾客自己或相关方面,如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境,能陶冶人的情操等,以便顾客产生好感。以聊天的方式,追求与顾客的共鸣点,投其所好。说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感觉一种“错觉”,你与他是同种类人,增进好感,以产生共振的奏效。借机多认识顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参加、拿奖,对典型顾客能够开初确定一些题目,届时安排其回答

17、并巧妙引出讲话。见告对方,机遇难得突出其荣誉感。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些企业状况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点引导顾客的购买欲望,保证顾客对内容有一个透彻的认识。对思疑的新顾客,不能够过分重申产品,应以促使其对微循环、健康知识的认识为重视点。对一些仍未下信心的顾客,千万不能够勉强.此说明火候未到,能够先冷却一会儿,此后沟通或看作一般顾客回访以便下次再邀请。送邀请函时,态度要诚挚,亲近、得体、大方自然,不能够够给顾客造成不快乐的感觉。在顾客家里未经顾客赞成、严禁乱动家中物品、进洗手间、使用家中电话、严禁吸烟、喝水、就餐。尽量邀约夫妻到会,加大力度沟通夫妻中有家庭地位的一方。详

18、细告诉顾客参加活动时间。地址、乘车路线、活动内容。将顾客的详细资料:经济状况、认识状况,自己的性格、准备销售几盒,如实填写参会顾客剖析交予部长,并报告该顾客的全面状况,以方便分桌。7、送邀请函的注意事项:在确定顾客参加后,详细记录地址、行走路线。与对方确定好送邀请函时间,送函人必定要准时、事关企业的形象。要求平常要作好顾客资源积累,加强沟通技巧,捕捉顾客意向、成立详细个人档案,为联谊会作好准备。1、送函前的准备:清楚与顾客电话沟通时状况,对顾客性格作出初步剖析,选好沟通切入点,计划销售产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。2、准备送函时的配套资料:邀请函、有奖问答题、产品说明书(注明价

19、格、报纸。3、被邀请者姓名必定写正确,最好同时填写夫妻姓名,并写清会议时间、地址、乘车路线、企业联系电话等。4、要求请柬必定送到顾客家中,交至自己,以保证有先期的预热沟通时间,先期工作是联谊会现场售货成功的一大多数。切记!所以,保证在会前与顾客沟通是重中之重。四、拜会方法与步骤1、家访的十分钟法规开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!所以开始的十分钟很重点。这十分钟主若是以除掉陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟:熟悉认识顾客需求后自然过渡到讲话重点,为了防备顾客戒心千万不要画蛇添足高出十分钟。这十分钟主若是以感情沟通认识顾客是否是我们的目标顾客。走开十分钟:为

20、了防备顾客屡次以致家访失败,我们最幸好重点讲话后十分钟内走开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。2、第一次家访的七个步骤第一步进门准备敲门:进门以前应先按门铃或敲门,此后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。话术:“XX叔叔在家吗?”“我是XX企业的小X!”主动、热忱、平易的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度:进门以前必定要让显示自己态度-诚实大方!同时防备骄横、慌乱、卑屈、冷漠、任意等不良态度。注意:慎重的生活作风能代表企业与个人的整体水平,千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。第二步赞美观察家访过程中会碰到各样各样的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同

21、样样的,但有一件事要重申没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受销售产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,可是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。话术:“您家真干净!”“您今天气色真好!”房间干净房间布局房间部署气色气质穿着等。层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,必定是个知识分子,相信阿姨必定是个教育有方的好妈妈。、深层赞美(阿姨,您看上去真平易,就像我妈妈同样平易、平易三个层次,赞美的主旨是诚挚,赞美的大敌是虚假。观察例举:(1若是这位顾客家装修优秀

22、,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等。能够确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员能够充分地与其沟通。(2若是这位顾客家装修一般,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分能够说明这位顾客其实不是一个有钱人,营销员能够合适围绕重点沟通。(3若是这位顾客房屋装修是一种以古代文化为装修的,能够说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员能够与其充分的沟通。观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!经过我们的观察能够认识顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。观察六要素

23、:门前的打扫程度、进门处鞋子排放状况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛光明程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项:赞美是一个特别好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦同样。”第三步有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副能说会道,但“顾客不张口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,所以有效的提问就特别重要!提问的目的,就是经过我们的沟通认识我们的顾客不是我们所要搜搜寻的目标顾客。提问注意:确实掌握讲话目的,熟悉自己讲话内容,交涉时才有信心。展望与对方的面谈状况,准备

24、讲话的主题及内容。努力给对方留下优秀的第一印象,即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。搜寻话题的八种技巧:仪表、衣饰:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在百货大楼买的”。营销员就要立刻有反响,顾客在这个地方买衣服,必定是有钱的人。乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是”营销员不断以这种提问拉近关系。天气、季节:“这几天热的出奇,昨年”家庭、子女:“我听闻您家女儿是”营销员认识顾客家庭状况可否良好。住处、摆设、邻居:“我感觉这里部署得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”认识顾客以前的工作性质并能确定是否是目标顾客。兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员能

25、够用这种提问技巧销售企业的企业文化,加深顾客对企业的相信。我们企业近来正在举办一个活动,其中有让顾客歌唱这个节目,不知阿姨有没有兴趣参加呢?线索、侦探:从蛛丝马迹中就可以认识到顾客喜欢的一些话题。五、第二次拜会营销工作想提升到新的层次,单凭一次简单的拜会是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的,顾客第二次拜会技巧就非得好好研究一下不能够!再访的七条原因:1资料:第一次拜会不能够功,留下的任何资料会被扔进垃圾筒,所以聪慧的营销人员会故意少留下一些宣传资料。2信息:当一位资料收集员,发现报刊书籍上有各样顾客感兴趣的信息就立刻收集起来,给顾客送过去。3设计:视状况将资料留下给顾客参照,并约定下次取回

26、的时间,切记下次见面时间间隔不要过长。4借口:借口经过此地,说是来拜会顾客、来送货等借口都能够,但千万不要说是顺经过来的,也不要故意找借口!5敬爱:认识顾客的专长,找一个顾客力所能及的问题来请教顾客,但千万不要找太难的问题。6礼物:特别有希望的顾客应该送上一份小礼物,也可送上企业新的促销工具和书籍、资料、刊物。7活动:供应新的活动或产品优惠信息,信息要拥有吸引力,让顾客产生强烈的参与感。六、会议营销资顾客的邀约对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会,是在联谊会销售前做的最后一项工作,所以邀请的成功与否,直接意味着前一段的工作可否有效,可否一段勤劳的工作将子虚乌有。所以必定要对邀请工作进行认真的

27、研究,以保证邀请的成功率。邀请参会的四大原则:原则一:不到火候不邀请资源没有经过预热过程也许没有预热到位,就不能够够够进行邀请,邀请没有预热好的资源,相当于浪费资源,浪费自己的勤劳奋动。原则二:没有掌握不邀请非顾客原因一次邀请若是没有成功,就证明你的邀请方式存在着必定的问题,对于资源来说,若是第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功,将失去这个资源,对于企业和业务人员来说都将是一个莫大的损失。所以,必定要选择好邀请的机遇来邀请,选择牢固的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三:按计划邀请原则联谊会销售现场,需要的是一种热忱而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最正确状况才能使会议成功,产生

28、我们希望的销售结果,所以参加联谊会的人数,是依照场所、器械、人员安排、内容等综合要素亲近相连的。所以,每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的,不按计划邀请,就会使会议出现冷场或纷杂,造成整个会议的失败。原则四:上门邀请上门邀请开销者参加联谊会是由于:上门邀请会增加邀请的正式性、正确性,使成功的比率增加到最大。而且能够更深层的认识顾客、掌握顾客,更好的推行亲情服务。增加会中成功的机遇。而且,在上门后我们敢赊货给顾客,降低买卖的难度,使顾客感觉我们相信他。两个电话:电话一:登门前要打电话预定;电话二:会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则1.已使用过该企业产品(或企业其余产品而且奏效较好的老顾客

29、。这些老顾客对该企业已有认识,再经过现场讲解和感觉,接受产品看法快,简单完成购买。2.夫妻同时到会,也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会,让夫妻二人感觉现场气氛,有助于现场商讨,点头购买。3.保健品做会议营销的产品目标人群是:三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少,优选顾客时要注意购买能力,没有购买能力的顾客即使认为产品再好,也不能够够完成销售。4.不能够够高出既定的与会人数,高出会产生以下结果:(1使会议现场场面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位,这样会使成交率低下;(2带来现场的纷杂,照顾不周,会在顾客中留下后遗症,使到会的顾客产生负面印象。应正确的认识第二天的天气状况,一方

30、面提示他不要忘了,做一些亲情服务,如:带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面,也能正确认识顾客可否能参加,如不能够够还有最后的拯救措施。七、对不同样样的顾客如何进行讲解针对老年顾客应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如:随着年龄的增加身体各方面机能处于明显的生理退行性变,出现血粘度的自然高升,血管壁的硬化及骨质废弛、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的,辛苦了一辈子,现在是该为自己考虑和享受的时候了。咨询顾客平常采用什么方法来治疗和保健,巧妙提出企业产品。配合药物来治疗,使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言,如拍拍老人的腰,按按其不快乐的地域,以

31、增进平易感。对老年顾客讲话速度要慢,语气要诚挚、自然,尽可能销售大件产品,重申其改进全身健康、功效最强,对老年人最合适。理智型顾客:重点是运用科学凭据,向顾客展现,讲解要有凭有据,有说服力,同时拥有必定的拥有专业水平。诉说型顾客:第一就要耐心的倾听,恩赐关心,形成共鸣,站在顾客的角度为其考虑。畅快型顾客:重点是表达清楚,语言精练、正确,多着眼于产品的功能与适用范围。疑心型顾客:第一讲解健康的重要性,重申健康无价。早用产品早受益,促使其下信心。其次要向他展现其余顾客使用产品后的反响奏效,加强其购买信心。八、如何介绍产品力求惹起顾客对产品的兴趣,这是实现销售目的的重点。若是顾客对你销售的产品没有兴

32、趣,那么很难想象你能够把产品销售出去。引诱顾客对产品的兴趣应该依照一个次序渐进的原则。也就是说,顾客的兴趣是慢慢地成长起来的,所以,引诱顾客的兴趣也要一步一步地来,决不能够性急。引导顾客的兴趣第一要展现你所销售的产品,并全力使顾客对你的产品产生兴趣。那么,在向顾客介绍产品的过程中,营销员应注意哪些问题和技巧呢?进行产品讲解的诀要在会议营销过程中,当营销员面对陌生顾客时,进行产品讲解是必不能够少的一个环节,也是重点的一步,可是产品讲解也得讲究技巧,也有诀要。若是你掌握了这些诀要,你的产品销售起来必定会顺利,由于“好的开始是成功的一半”。要做好产品讲解,必定掌握下面这两条诀要:一是要多重申产品价值

33、而少谈价格;二是多作示范而别光说不做。(1重申产品的价值有些营销员总是大力重申价格,说明自己产品是如何低价,却从不重视重申产品自己的价值。作为营销人员,你必定重申产品的安全性、优秀性、合法性以及满意保证。一般的会议营销产品多由独到资料与配方制造而成,或属于新发明,或有专利权,市场上买不到。而越是市场上买不到的产品,必定越是受欢迎。一旦这种产品多了,销售起来就不那么简单了,而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其余同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高,价格已经不是顾客考虑的唯一要素,质量才是最重要的。(2多做产品使用示范在会议营销过程中,多做示范也是特别重要的。俗话说得好,“百闻不如一见”。

34、营销员向顾客介绍产品,必定要让顾客不仅听到,而且还要看到,甚至要摸到,所以老顾客以身作则就相当重要了。介绍产品的方法营销员在销售产品时,不能够是靠“能说会道”,还要靠营销员的诚意,靠产品自己的功能。任何一位顾客预购一件产品时第一考虑的都是产品有何用途和奏效如何。营销人员向顾客介绍产品时能够有以下几种方法。(1直接讲解法这种方法节约时间,很切合现代人的生活节奏,很有优越性。在讲解时要注意重点,讲解的内容应易于顾客认识。营销员直接了然地向顾客介绍产品,会让顾客感觉这个营销员的工作很有效率,还懂得替顾客着想,节约顾客的时间和精力,于是很简单被顾客接受。(2举例说明法能够举些使用产品的实例,说明它表现

35、了哪些功能、优点和特点。不直接向顾客讲解,能够使顾客感觉轻松和简单接受,所以间接的方法获取了广泛的应用。诚然是间接介绍产品的功能、优点及特点,但营销员应该记住,介绍时素来不能够够乱说一通,要真实、脚扎实地。和直接介绍比较,间接介绍产品会开销更多一点时间和精力,但是可能会被顾客接受。所以,间接介绍产品也不失为一种很好的方法。(3借助名人法运用这种方法时必定若是真人实事,否则结果不能够思议。利用一些出声誉的人来说明产品,事实上就是利用一种“光环效应”。当人们感觉某个人有声威时,就会相信他所做的决定、所买的产品。可是,若是营销员在运用这个方法时不敬爱事实,自己胡编乱造,那不仅会让顾客感觉你是在欺骗他

36、,此后在也不去相信你了。(4激将法俗话说:“挑剔买主”。你越帮他挑剔,他就越是理智地考虑购买,正所谓“请将不如激将”。有些顾客在心里接受了营销员的产品,但在心头上还在挑三拣四。也许他可是想经过挑剔的语言来让营销员感觉心虚,从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以营销员不要怕顾客挑剔,当碰到这种状况时,能够采用激将法。比方能够对顾客说:“若是您感觉不能够够接受,那您就再考虑一下,可是就没有今天的优惠的政策了。”这样,顾客可能被激将,从而促使自己立刻购买。(5实质示范法使购买者如数家珍,看到它好用,自然就会愿意购买。实质上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的功能、优点及特点,有时奏效会更好,由于它

37、切合顾客的心理。(6文图展现法当有些产品不便于直接演示时,最好使用这种方法。由于这种方法既方便又生动、形象,给人以真实感。这里不但要注意展现的真实性艺术性,还要尽量使展现图文并茂,这样销售奏效会更好。在好多时候,营销人员能够利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展现的好就会让顾客获取满意。(7资料证明法一般产品的销售经常用这种方法,由于证明资料最简单令顾客敬佩,如某产品获奖,或经过部门认定等资料,最具说服力。若是能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客认识证明资料,奏效会更好。介绍产品应注意的问题营销员在向顾客介绍产品时,是有必定技巧的。营销员只有充分掌握了这些技巧,才能更好地

38、利用展现产品所带来的好处。(1找一个好的展现角度人们总是从必定的角度去观察事物的,角度的不同样样会令人获取不同样样的感觉和感受,从而形成不同样样的印象和看法。所以,营销员战时产品的角度应该有助于顾客认识产品,使顾客感觉奇异,从而形成优秀的第一印象。营销员一旦为所销售的产品找到了合适的角度,并将产品以合适的角度展现给顾客,必定会收到好的奏效。相反,若是营销人员在展现产品时的角度选择不合理,让顾客看不清楚,领悟不到产品的好处,就必定不会获取奏效,还会让顾客感觉没有兴趣,浪费了自己的时间,从而惹起顾客的不满。(2找一个好的展现机遇产品展现必定选择合适的机遇,以惹起顾客的注意。营销员一旦搜寻到了一个合

39、适的机遇,那么他展现的产品即可能吸引更多的顾客。也就是说,那时他的展现更能惹起顾客的兴趣。只有惹起了顾客的注意,才能更好的销售出产品。(3有一个欣赏自己产品的态度当营销员在向顾客展现产品时,必定表现出十分欣赏自己产品的态度,这样,你的展现活动才能收到理想的奏效。同时,要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。若是营销员一点也不欣赏自己的产品,在展现产品时必定会展现出来。若是认真的顾客感觉连营销员自己都不欣赏自己的产品,那这产品必定不会是好的产品。(4展现产品时要引诱顾客的兴趣在会议营销过程中,营销员最好能够制造出戏剧性的奏效。制造戏剧奏效实质上是与展现商品同时进行的,它能够使你所销售的产品成为生

40、动故事的主角,以增加顾客对产品的相信,加深顾客对产品的印象,顾客的兴趣自然也会随之倍增。碰到大学生欢迎的教授,其实不用然是由于他讲课的内容有何超人之处,而很可能是由于他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出而又能让学生理解。成功的营销员也是在对自己的产品充分认识的基础上,以必定独到的方式把它讲出来,使顾客一听就懂。九、会议营销过程中的感情服务中华民族素来就是个重视感情的民族。无论是在什么状况下,人们都或多或少地考虑到感情要素。商业贸易中,顺利的成交经常是从双方在感情上的接受和相信开始的。所以,营销人员在销售过程中要运用好感情这个有力的武器,以诚动人,以情动人,这样经常能收到意想不到的奏效。而会议营

41、销的核心就是服务,用服务和感情攻下堡垒,这是好多成功营销员的经验之谈。要打好感情攻略这张王牌,就要做好以下几点。(1拉近距离,以利销售当营销员向顾客进行销售时,若是想和顾客有共同话题,拉近互相间的距离,就要抓住对方的爱好。由于,每一个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣,心情都会欢乐起来,这样有益于营销员的销售。最好的方法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的认识,找到沟通的环节,惹起对方的兴趣,从感情上去凑近他。(2腿勤嘴勤,以感情人好多营销员在销售过程中会碰到这种状况:那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员,素来不肯接受其余营销人员。到了这个时候,顾客在乎的已经不是产品了,而是与营销员的那份

42、老交情。碰到这种状况时,营销员要勤跑动,争取和顾客跑出交情。俗话说:“一回生,二回熟”,腿勤嘴勤,交情也就有了。营销人员若是能够做到腿勤嘴勤,就会赢得顾客的好感。特别是在恶劣的天气时,若是营销员还能够够够去走访顾客,会让顾客感觉不好意思拒绝,在心里产生“他真不简单,再不能够够让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到必定程度时,顾客自然会退步。(3用行动动人顾客好多人都认为营销员能说会道,老实人做不了这一行。其实,依照检查,表面老实、语言不多的营销人员更简单被顾客接受。他们很简单让人放松警惕,不对他们产生敌对情绪,而且特别理解他们。特别是老实人平常会比较勤劳,诚然他们说的不多,却懂得用实质行动动人

43、对方。有的时候,行动胜过所有。可是,营销员要切记,感情销售用的是真情,是以诚动人。若是运用不当,反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉,让人产生一种厌厌烦。若是顾客对营销员失去了相信,那么营销员只能以失败告终了。(4重视服务态度有好多营销员太重视销售额而忽略了其余,以致自己的态度恶劣。若是营销员光是看重销售额的话就大错特错了。若是产品不是绝佳,但碰上令人快乐的营销员,顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人”,无论你心里有多么不满意,但面对一位笑容可掬、努力向你销售产品的售货员时,你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有浩大的仪表、爽朗的性格、丰富的创立力、耐心、信心和目光,且要掌握所有

44、推商品的知识,能贯穿交融,答复顾客的疑问。营销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”,无论他的语气多么礼貌,都会给人一种瞧不起人的感觉。“这点我不大清楚”也是营销员的致命伤,这时可用其余实质性的建议远离那些不知道的话题。总之,营销人员要记住服务的重要性。毕竟,会议营销产品之间的差异其实不大,营销员想获取业绩的提升,就必定以真情服务前提,真实做到专心去动人顾客,动人顾客,才能和顾客喜结“良缘”。十、如何战胜异议每一个人的一世中都会碰到拒绝和异议,所以会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会令人悲观、无望、丧失期心,最后以致真实的失败。要成为一个成功的营销人员,必定要有战胜异议的能力。做到以下几点,有

45、益于战胜异议:战胜心理上的异议:现代人必定学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,认识心理上异议存在的根源所在。化异议为动力:顶尖销售人员理解顾客的拒绝是应该的反响,其实不是不接受产品和服务,而是有短暂的疑心。顾客异议是机遇:“嫌货才是买货人”,顾客的异议是营销人员绝好的训练机遇,借异议来磨练自己。不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制讲话气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。变换话题:碰到异议时防备一味穷追不舍以致于让顾客产生厌烦,可用变换话题方式暂时避开紧张空间。运用合适肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,能够很好地战胜异议。逐一击破:顾客为两人以上集体时,你能够用各个击破的方法来战胜异议。同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不能够够够和顾客辩驳,否则你无论输赢,都会使交易失败。成立专家形象:学生对老师极稀有思疑,病人对医生极稀有思