渠道管理考试大纲

1、渠道管理课程考试大纲课程编号： L135112课程学时： 32课程学分： 2开课学期： 第 1 学期课程类型： 专业限选课适用专业： 市场营销考试方式： 笔试闭卷卷额外携带的考试工具： 无考试持续时间： 90 分钟成绩构成： 平时成绩 30%+期末考试成绩 70%一、课程简介渠道管理是市场营销专业三年级学生开设的一门限选课， 是管理类学科的重要课程之一。渠道管理是是市场营销领域的一门重要学科。 分销渠道时关系到企业生存与发展的重大问题。通过本课程的学习，使学生能系统地掌握分销渠道决策与管理的基本理论，基本观点和基础知识， 概念和步骤， 能运用渠道决策与管理的基本理论，基本原则，基本方法指导营销

2、企业单位的管理，决策工作，能初步承担起渠道设计与管理的基本工作。 为做好整体市场营销， 分销渠道规划和销售渠道的管理布局等方面的工作提供指导。本课程要求学生掌握有关渠道战略， 渠道设计，渠道激励与控制， 渠道评估与整合等基本理论， 从中学习和领悟渠道决策与管理的全面技能， 进一步提升自己在市场营销实践工作中的应用能力。选用的主教材是北京交通大学出版社出版， 李先国主编的分销渠道决策与管理，教材内容共十章。二、考试内容及要求第 1 章分销渠道导论一、考试知识点分销渠道的含义及其功能； 分销渠道的流程与参与者； 分销渠道的环境影响因素。二、考核要求1、宏观理解渠道管理的概念及意义；2、了解分销渠道

3、的概念及其功能；3、掌握分销渠道的流程与参与者；4、掌握分销渠道的环境影响因素。第2章渠道战略一、考试知识点渠道战略的地位与作用；制定渠道战略的流程；制定渠道政策。二、考核要求1、了解渠道战略的含义、特征、地位以及作用；2、掌握制定渠道战略的流程；3、掌握及应用渠道战略的选择；4、掌握基础的渠道政策（价格政策以及产品线政策）；5、理解和掌握渠道一体化政策。第 3 章设计渠道结构一、考试知识点渠道设计的原则和流程；渠道层次的构架；渠道关系的构架。二、考核要求1、理解渠道设计的意义以及基本原则；2、掌握渠道设计的流程；3、掌握渠道设计的层次（长度、宽度和广度）；4、掌握渠道关系的构架。第 4章品牌

4、符号一、考试知识点选择渠道成员的步骤和途径；寻找合适的渠道成员。二、考核要求1、了解选择渠道成员的必要性；2、理解并掌握选择渠道成员的步骤和途径；3、熟练掌握选择渠道成员的标准及方法；4、掌握如何确保渠道成员的稳定性。第 5 章激励与控制渠道成员一、考试知识点激励渠道成员；化解渠道冲突；窜货管理。二、考核要求1、掌握了解渠道成员的途径；2、理解和掌握激励渠道成员的方法；3、理解渠道冲突的表现形式以及形成原因；4、掌握解决渠道冲突的方法；5、理解窜货的概念、种类和成因；6、掌握对窜货的控制。第 6 章评估渠道绩效一、考试知识点渠道绩效评估的含义流程；渠道整体绩效评估；渠道成员的业绩评估。二、考核

5、要求1、掌握渠道绩效评估的流程；2、掌握如何评估渠道整体绩效；3、掌握对渠道成员业绩的评估。第 7章渠道整合一、考试知识点渠道整合的功能；渠道整合性能的评定与管理；渠道改进。二、考核要求1、理解渠道网络的隐患；2、理解和掌握渠道整合的意义与作用；3、掌握渠道整合性能的评定与管理；4、掌握渠道改进的方法。第 8 章销售代理与经销一、考试知识点销售代理；经销。二、考核要求1、理解销售代理的方式及代理商；2、理解经销及经销商；3、理解和区分批发商和零售商。第 9 章连锁与特许经营一、考试知识点连锁经营；特许经营。二、考核要求1、掌握连锁经营的含义、特点、类型以及选择；2、掌握特许经营的特点、类型和主

6、要要素；3、理解和区分特许人、受许人；4、掌握连锁经营以及特许经营的维护。第 10 章网络分销一、考试知识点网络分销概述；企业网站分销规划。二、考核要求1、理解网络分销的含义与特点；2、掌握网络分销的选择；3、掌握企业网站分销规划。三、基本题型及评分标准（一）题型及分数比例单项选择题 20%判断题 10%填空题 16%名词解释 16%简答题 20%案例分析题 18%（二）试题难易及分数比例一般 62%综合 20%较难 18%四、选用教材李先国等编著的分销渠道决策与管理，北京交通大学出版社，2009 年 2月第 1版。五、课程主要参考书胡娟主编的销售渠道管理 ，北京工业大学出版社，2004 年。罗森布洛姆主编的营销渠道：管理的视野，中国人民大学出版社，2006年。滕宝红主编的渠道管理- 如何激活经销商，人民