产品结构升级经验

1、产品结构升级经验交流材料07年至今逐步调整产品结构的历程回顾1）、逐步步调整的的过程：05年初，公司中中档以下下低价产产品占比比达到660%左左右，且且在中档档层次上上未能形形成一个个主导的的大品种种，因此此在市场场上处于于有销量量而无质质量、有有份额而而无份量量的状况况；06年年由于强强行限制制低端产产品销量量和全面面取消投投奖而导导致市场场剧烈震荡荡，的推广广也因此此而严重重受挫。从07年开开始，公公司坚持持品牌建建设的原原则，逐逐步统一一产品形形象，制定大大品种、大大份额策策略，重重新以为主线线全力打打造新的的产品形形象，不不断淘汰汰部分没没有市场场价值的的品种，逐逐步取得得了良好好的成

2、绩绩，仅一个单单品，从从06年年 吨的的年销量量提升到到09年年的 吨，今今年1-6月份份已完成成了 吨，预预计年底底将达到到 吨吨左右的的销量，销销售占比比从 %逐步步提升到到25%以上，中中档产品品整体占占比从007年的的27%提升到到58%左右。2）、近三三年来的的销售情情况介绍绍1、吨酒销销售收入入项目07年08年09年10年1-5月08比077增长09比088增长吨酒销售收收入（元元/千升升）3、产品结结构项目07年08年09年中高档酒销销量（吨吨）占比（%）4、销售费费用及利利润项目07年08年09年吨酒销售费费用（元元/吨）吨酒利润（元元/吨）08年与009年产产品结构构的变化化

3、如下：08高档09高档08中档09中档08普酒09普酒08竞品09竞品产品升级经经验交流流：1、做好目目标规划划，确定定公司阶阶段性和和长期的的奋斗目目标，认认真分解解和落实实，签定定各级人人员的目目标责任任书，做做到人人人头上有有指标，人人人名下下有考核核，确保保每一个个营销人人员都时时刻明晰晰自己的的目标和和任务。2、统一思思想、达达成共识识；深入入、反复复地做好好营销人人员及经经销商、服服务商的的思想工工作，使使之深刻刻认识产产品升级级的意义义之所在在及与之之利益和和前途的的关联性性；教以以市场运运作的具具体方法法和措施施，让其其了解和和明白开开发市场场的各项项营销技技巧。使大家家能自觉

4、觉自愿为为自己的的目标而而努力。3、小区域域精细化化与产品品的适时时升级相相结合在建立强势势区域经经销商的的同时，利利用其对对当地市市场的影影响力和和控制力力，适时时提升产产品结构构，加强强主流大大品种及及公司重重点产品品的推广广或拓展展。安顺顺的县市场场就是很很好的例例子，007以前前，县市场场为独家家经销商商代理，由由于服务务上的局局限，整整个市场场尤其乡乡镇靠做做流通大大户为主主，产品品80%为低档档产品，长期未能有所改观，为改变其现状，公司强行开发了5家乡镇一级服务型区域经销商，同时导入及产品，通过经销商的努力，公司仅给了些很小的支持就取得了很好的回报，两年下来，产品结构来了个180度

5、的大转弯，中高端产品占到了80%的销售占比。4、在优势势市场先先行开展展产品结结构的调调整和提提升，一一则因为为难度较较小，易易于取得得成功，二二则是必必须首先先在优势势的市场场进一步步提升品品牌形象象和公司司的赢利利能力，增增强公司司的造血血功能，以以保证能能在更多多的市场场进行更更大的投投入。三三则是通通过部分分市场的的成功例例证来提高整整个销售售队伍的的信心指指数，激激发团队队的战斗斗热情。公司先后在地区、地区等优势市场对原有的推广策略及措施进行了调整和优化，使重点产品推广取得较大突破，08年全年销售系列吨，09年全年销售系列 2吨，比08年同期增长了%，重点产品的销售占比达到%，今年前

6、前6个月销量为为 吨，销销售占比比为： ，初初步奠定定了“大品种种、大份份额”的市场场基础。5、抢占市市场的制制高点，拉拉动整个个的品牌牌形象提提升，加加强现饮饮终端的的买店工工作，采用适适当的产产品组合合，创造造和引导导消费潮潮流，满满足不同同层次消消费者的的心里需需求。从从07年年开始，公公司建立立了一整整套的终终端买店店流程，以以厂商共共同投入入而由公公司承担担大头的的方式进进行现饮饮终端的的买断，在在公司相相对优势势的市场场全面展展开对现现饮终端端质量店店的买断断控制，同同时，采采取相对对合理的的现饮产产品组合合，重点点推广中中高档产产品，加加强了纯纯生、等产品品的推广广，使公公司一直

7、直以来以以销售中中低端流流通产品品的形象象得到根根本性的的改变，品牌形象迅速提升。以市为例：市区先后买断餐饮店 多家、夜场 家，使地市场的产品层次得到快速提升，建造起坚固的市场壁垒，完善和巩固了公司的大后方，使公司保持强大的造血功能，为其他市场的进一步拓展提供坚强的后盾。6、资源聚聚焦，对对重点产产品、中中高档产产品的推推广大力力支持，而而有意识识地降低低或取消消对低端端产品的的投入，调调低经销销商低端端产品的的利润，使使之自愿愿去推广广有利润润的产品品，而逐逐步降低低低档产产品的销销售比例例。从而而达到利利润最大大化的目目的。7、销售人人员的激激励、考考核全部部倾向于于中高档档产品及及重点产

8、产品，低低档产品品低提成成甚至无无提成，而而提高中中高端产产品的提提成比例例，考核核销售人人员的利利润率等等措施，让让销量大大而利润润高的人人多拿工工资，拿拿高工资资，让他他们也像像经销商商一样卖卖好酒利利润高，从从而激发发他们销销售中高高档产品品的热情情。8、管理支支撑销售售，产品品的升级级必然要要求管理理的升级级，从009年下下半年开开始，公公司秉承承“以管促促旺”的中心心思想，“靠管理创业绩、向管理要效益！”依照集团公司营销中心制定的销售业务员流程优化推广执行方案，结合贵州公司的实际管理情况加速推进各项流程的执行。通过对业务员流程的学习和集团公司的指导，目前已基本实现了各项管理的流程化，

9、为产品结构的升级和市场的进一步发展及深度分销、精细化运作奠定了坚实的基础。9、组织营营销的全全面导入入，为配合和和支撑产产品结构构的升级级，加强强对终端端及整体体市场的的掌控和和提升服服务质量量，从009年77月份开开始公司司在个重点点市场建建立了适适应“小区域域精细化化”为主的的渠道变变革组织织营销架架构，设设立服务务型、管管理性的的县级办办事处，配配备了市市场一线线协销人人员人，平均每每个重点点市场达达到人，市市场增加加服务车车辆788台，对对市场的的深入开开发和管管理以及及服务质质量的提提升起到到了关键键性的作作用。10、主动动的品牌牌宣传和和市场引引导、市市场进攻攻；今年年4月份份开始，公公司就组组织了一一次的主题题宣传拓拓展活动动，有效效的营造造了大品品种的市场场氛围，使使在很短短的时间间内得到到极大的的提升，有有力的抗抗击了咄咄逼逼人的进进攻，也也在短时时间内使使产品的的结构得得到进一一步的优优化和升升级。11、不断断开发高高端层次次份额，从从6月份份开始，公公司进一一步推出出流通的的高端产产品“啤”，引导导消费，开开拓和抢抢占更高高层次的的市场份份额。注意事项：不能光光单方面面控制低低档产品品的销售售，而应应该是多多管齐下下，在引引导客户户充分拓拓展中