上门拜访顾客沟通技巧

1、第一篇成功拜会形象上门拜会顾客特别是第一次上门拜会顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，所以营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜会形象能够在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！外面形象：衣饰、仪容、言谈举止以致表情动作上都力求自然，就可以保持优秀印象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：除去顾客心理阻拦，成立投缘关系就成立了一座能够和顾客沟通的桥梁。诚意态度：知知为之之，不知为不知这是老言古语告诉我们的做人基本道理。*自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才能够成立富强的自信心理！第二篇拜会前的准备接触（touch）

2、是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是确定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！一、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是拥有边疆性的所以上门拜会的目的是销售自己而不是产品。2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己不请自来的立场短时间转变为友善立。3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜会，可大力度提高工作效率，制个接见计划吧。4、计划开场白：怎样进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时能够掌75%的先机。二、外面准备1、仪表准备：人不能貌相是用来劝说人的话，而而第一印象的利害90%取决于仪表，上门拜会要成功，就要选择与个性相适应的衣

3、饰，以表现专业形象。2、资料准备：知已知波战无不胜！要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水平、兴趣爱好、社交范围、习惯爱好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。3、工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完满的销售工具是绝对不能缺少的战斗武器。4、时间准备：如提前与顾客预定好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加必然的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊敬你的信息，同时也会让顾客产生不相信感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。三、内部准备1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保

4、持积极乐观的心态。2、知识准备：上门拜会是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，平时在接角陌生人的初限时，每一个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，其实不是真切厌烦你。4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，若是你希望别人怎样对待你，你第一就要怎样对待别人。第三篇拜会方法与步骤增强语录好多人总是敬羡那些成功者，认为他们总是太好运，而自己总是很不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富饶激情的人！一、家访的十分钟法规*开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没

5、有沟通过的，但见面三个情！所以开始的十分钟很重点。重点十分钟：熟悉认识顾客需求后自然过渡到讲话重点，为了防备顾客戒心千万不要画蛇添足高出十分钟。走开十分钟：为了防备顾客频频以致家访失败，我们最幸好重点讲话后十分钟内走开顾客家。确定进门观察赞美有效提问倾听推介战胜异议确定完成致谢辞别第一次家访的七个步骤二、第一次家访的七个步骤1、第一步-确定进门增强语录善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员平时是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员平时只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。敲门：进门从前应先按门铃或敲门，尔后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：

6、某某叔叔在家吗？我是夕阳美的小某！主动、热情、平和的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。态度：进门从前必然要让显示自已态度-诚实大方！同时防备骄横、慌乱、卑屈、冷漠、任意等不良态度。注意：慎重的生活作风能代表公司与个人的整体水平，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。2、第二步-赞美观察增强语录家访过程中会遇到各种各种各样的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不一样的，但有一件事要重申-没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受销售产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，可是选择哪一种品牌的产品或服务的差异而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器，现在开始

7、练习说标签语吧！话术：您家真干净您今天气色真好房间干净-房间布局-房间部署-气色-气质-穿着。层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是诚挚，赞美的大敌是虚假。*观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品味的而是用眼睛来观察的！观察六要素：门前的打扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修情况、家庭成员及气氛光亮程度、宠物花、鸟、花画等爱好情况、屋中杂物摆放情况。3、第三步-有效提问增强语录营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副能说会道，但顾客不张口，神仙难下手。我们的目的是让顾客主动讲话和我

8、们进行有效沟通，所以有效的提问就特别重要啦！提问注意：确实掌握讲话目的，熟悉自己讲话内容，交涉时才有信心。展望与对方的面谈情况，准备讲话的主题及内容。-努力给对方留下优秀的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。*搜寻话题的八种技巧：-仪表、衣饰：这件衣服料子真好，您是在哪买的？-乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我.-天气、季节：这几天热的出奇，昨年.-家庭、子女：我听闻您家女儿是.-饮食、习惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。-住处、摆设、邻居：我感觉这里部署的特别有品味，您是搞这个专业的吗？-兴趣、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。-线索、侦探：从蛛丝马迹

9、中就可以认识到顾客喜欢的一些话题。*家访提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，讲话时注意对方的眼睛。开放性问题所回答的面较广，不简单被顾客拒绝。特定性问题能够展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助迟疑的顾客做决定。先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。-事不关已高高挂起，我们若是想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。4、第四步-倾听推介增强语录冬眠可是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。先来看一个脑筋急转弯：一辆公交

10、大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思虑灵便，倾听要抓住内容的精髓。再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90KM，当时吹的是东北风风速第小时100KM，问：火车的烟吹向哪个方向？总结：这就是由答案到问题或由总理2到答案不一样的思想方式造成的不一样结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。5、第五步-战胜异议我们都认识每一个人的一世中都会遇到拒绝和异议，所以会产生挫折感。由于挫折感的产生会令人悲观、无望、丧失约心、最后以致真切的失败。战胜心理上的

11、异议：现代人必定学会怎样面对心理上的异议，使心里有所准备，认识心理上异议的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员理解顾客的拒绝是应该的反响，其实不是不接受产品和服务，而是有短暂的迟疑。顾客异议是机会：嫌货才是买货人，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制讲话气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。变换话题：遇到异议时防备一味穷追不舍以致于让顾客产生厌烦，可用变换话题方式暂时避开紧张空间。运用适合肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，能够很好战胜异议。逐一击破：顾客为两人以上集体时，你能够用各个击破的方法

12、来战胜异议。同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不能够够和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。成立专家形象：学生对老师极稀有思疑病人对医生极稀有思疑顾客是不会拒绝专家的。6、第六步-确定完成增强语录为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了战无不胜的成交技巧，但完成是最后目标但不是最后一步骤。抓住成交机会：有时经过举止、言谈能够显现出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交完成方法：1）邀请式成交：您为什么不试一试呢？2）选择式成交：您决定一个人去还是老两口一起去？3）二级式成交：您感觉这种活动可否是很

13、有意思？那您就和老伴一起来吧！4）展望式成交：阿姨必然和您的感觉同样！5）授权式成交：好！我现在就给你填上两个名字！6）紧逼式成交：您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！7、第七步-致谢辞别增强语录你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：我们每一个人都要怀有感恩的心！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没适用！*时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。观察：依照当时情况缌观察，如发现顾客有频频看法、经常喝水等动作时应及时致谢辞别。简短：古语有画蛇添足之说，就是提示我们在讨情楚事情今后，不要再进行过多修饰。诚挚：虚假的东西不会长久，做个诚挚的人！用诚挚

14、的赞美让顾客永远记住你！思虑小结：1）第一次家访的七个步骤是什么？你认为哪一步更重要些？2）家访成交目的是什么？成交的六种方式是什么？3）你经过第一次家访的学习悟到哪些？三、第二次拜会的几各种类增强语录营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜会是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜会技巧就非得好好研究一下不能！1、再次邀约拜会：再访七条原因：1）资料：第一次拜会不能功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以聪慧的营销人员会故意不留下任何宣传资料。2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各种顾客感兴趣的信息就马上收集起来，给顾客送过去。3）设计：视情况将资料留下给顾客参照，并约

15、定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。4）借口：借口经过此地，说是来拜会顾客，来送货等借口都能够，千万别说是顺经过来的，也不要故意找借口！5）尊敬：认识顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！6）礼物：特别有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。7）活动：供应新的活动或产品优惠信息，信息要拥有吸引力，让顾客产生强烈的参加或购买欲望。2、上门收款拜会：增强语录货款回收与销售同样重要，而回收所必经的过程，又经常比销售来得曲折。没有销售就没有最后成功相应没有货款回收就没有销售这才是我们说的完满销售。收款前注意事项：1）固定

16、收款日期，及时收款，收款日不能失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完满解决。2）销售时检查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻拦情况、早先有计划想好对策。3）写清楚预定小票及押金条、收款时带齐备部票据、自备零钱。4）收款前打电话早先预定，并问清可否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。5）依照顾客情况收款时能够考虑可否有其别人陪同收款如经理、老员工、医生等。收款时注意事项：1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、夜晚的时间。2）到顾客家举止文雅、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。3、售后服务拜会：增强语录售后服务的主要目的在于保护商品的信誉，产品销售的价

17、格不但包括产品自己还包括顾客使用产品后的满足感，同时平和而勤奋的售后服务会很自然和顾客成立友善的相信关系。办理异议家访阶段1）倾听怨言-收集问题，无论顾客抱怨可否切合逻辑，都必定洗耳恭听由于顾客永远是正确的。2）解析原因-掌握问题，确实掌握事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。3）向其致歉-淡化问题，没有一个人会对一个对他诚挚致歉的人犯难，淡化后才能够解决。4）解决方法-解决问题，向顾客巧妙提出解决的方法，并试试顾客可否满意，并应马上付诸行动。5）检讨结果-确认问题。营销人员应将顾客的问题的办理结果及时总结反响，详加检讨。办理异议注意事项：1）态度诚实、诚意，解答疑问要迅速、及时，以简易的话语说明问题解决方案而不要说出自己的议论。2）秉承公司目标原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责终究。售后服务家访阶段；1）唯一：无论方才跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐观态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。2）同样：对待每一位顾客都要同样好，无论顾客性别、年龄、性格