企业深度分销要练的内功

1、企业深度分销要练的内功近年来，提到渠道，分销，听到最多的确实是深度分销了。那么，谁又能给深度分销下个定义呢？懂得不同，见解也有所不同，笔者认为，深度分销确实是通过减少渠道层级，将销售目标下沉或渠道重心下沉，增强企业对渠道的操纵力，扩大终端市场的覆盖面，从而提升顾客购买机会率的销售模式，深度分销也常被称作“渠道精耕” 。可口可乐，娃哈哈等差不多上深度分销的运作高手， 做到了让产品 “随处可见”；因此，中国的企业家们视深度分销为“灵丹” ，着手开始操作，但是，试过后，许多企业家感言， “这玩意，不行玩，依旧做我的渠道吧。 ”怎么讲是什么缘故让他们从追捧，到舍弃，笔者经十余年来的市场操作体会，发表如

2、下观点：一、 深度分销没有错，不是每个企业都适合去运作。二、 深度分销成功率高的行业是快速消费品；三、 深度分销成功的关键是企业自己的内功；今天，我重点从企业的内功谈起。第一内功：产品力！产品质量。产品是 4P 之首，是企业生存的关键；我们来看看蒙牛董事长牛根生如何讲： “如果没有质量， 生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！”质量是企业生存的根基，是品牌腾飞的翅膀，是消费者认识你的前提；放大了讲，质量确实是企业的生命！秦池倒下了，因为质量！肯德基、麦当劳越做越好，因为他们视质量为生命！海尔将不合格冰箱砸成碎片，由原先一个资不抵债的小厂成为现在一个全球排名前列的冰

3、箱制造公司；三一重工用大锤砸掉不合格的零部件，最终砸 出了符合标准的质量，砸出了更大的市场和坚挺的品牌。韩国三星李健熙将不合格手机摔碎，三星从此走上辉煌大道；因此，你应该明白质量的重要了吧？产品包装。包装也专门重要！“人靠衣衫马靠鞍”确实是讲明那个道理。包装与产品如影随形是无法分离的，在商品化的今天，拥有良好的包装，等于拥有进入市场的一张漂亮笑脸！，它们作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘，从琳琅满目的货架上突现出来，吸引着消费者。有调查显示，有近六成的消费者是按照产品包装来决定购买的。商品专门的包装，让消费者获得心理、情感的满足，从而阻碍消费购买和使用产品。社会的进展，包装已成为当代市场销

4、售竞争的有力武器！随着经济的迅猛进展和人们生活水平的持续提升，以及人们思想观念和审美乐趣的转变，商品包装也显现了新的趋势。因此，企业家们，我们要重视产品的包装，去迎合消费者的审美乐趣，让产品竞争力进一步提升！第二内功：渠道力！经销商（或代理商）。社会高速度进展的今天，产品同质化越来越严峻，有了良好的产品，没有渠道，无法实现价值交换的体现，因此渠道的重要程度不言而喻。因为渠道，联想走上了“大联想”道路。几年以来，联想一刻也没有停止渠道建设和改良渠道，几乎每年都会有一些小的改进，每 35 年就会有大的改进，我们来看看他的渠道改革吧。在 1994 年往常，联想渠道处于第一层次，渠道能力只是简单的铺货

5、和回款；关于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。1994 年 1998 年，联想渠道达到第二层次。在那个时期，联想舍弃直销，用心于分销。持续优化渠道结构，致力于渠道扁平化，紧密联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，幸免恶性渠道冲突。在那个时期，由于PC 市场容量以平均每年4050的速度增长，外部形势专门好，“大联想”获得了突飞猛进的进展。1998 年 2001 年，联想渠道达到第三层次。在那个时期的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想尽管不与二级代理发生直截了当的交易，然而也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了

6、更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直截了当提供技术、培训和市场推广等方面的支持。2002 年以来，相伴联想的技术转型， 联想的渠道进展进入了第四层次。渠道一体化的内涵更加丰富，联想与经销商的合作连续深化。为了挖掘更大的客户价值，联想努力提升渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软” ，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务。联想努力走出销售渠道中产品同质竞争的怪圈，踏上增值协同之路。那个时期，联想差不多开始把戴尔当作最具颠覆能力的竞争对手，因此联想的渠道改进措施都有相当大的针对性。我们能够看到，联想依靠其庞大的渠道制造了多少的价值；在今天的市场，越来越多的企业越来越重视渠道的建设

7、和进展；可口可乐，在中国的渠道随处可见！娃哈哈的宗庆后表明：他将通过与同行业销售渠道的整合，渠道资源成为娃哈哈的“杀手锏” ！全国的经销商发表公布声明 ，对他大力支持与声援！作为经销商（或代理商）是渠道中重要的一组成部分，它作为产品流向市场的蓄水池，或中转仓库，起到的作用无可替代！终端销售点。终端销售点确实是我们常比喻的把产品卖给消费者的接触点。终端销售点能够是商超，能够是零售店，小卖部，甚至是路边小摊；它起到宣传企业形象，直截了当与消费者沟通的重要环节。可口可乐，在中国的终端销售点高达万计，让顾客能够及时购买、方便购买，因此它随处可见！这才是深度分销的最高境域。总结：我们不要盲目去做什么深度分销，我建议企业家们，先练好自己最差不多的产品力，渠道力。你的产品连质量都过不了关，你首要的工作是把你的饭碗保住抓质量，那是你企业的生命！你的产品在某个区域连经销商都没有，你还谈什么深度分销，你首要的工作确实是建立经销商网络，让产品有中转站，有地点