沈阳机床并购德国希斯公司的台前幕后

1、走出来，逐逐鹿全球球高端市市场沈阳机机床并购购德国希希斯公司司台前幕幕后（上上）编者按：当当沈阳机机床集团团全资收收购原德德国希斯斯公司的的巨大光光环逐渐渐散尽时时，中方方高管面面对的是是希斯公公司百余余名富有有个性的的德国员员工。沈沈阳机床床凭着“中中国精神神”，终终于让希希斯公司司起死回回生。 沈阳机机床成功功了。并并购行动动中的每每一步，都都将成为为沈阳企企业乃至至中国企企业跨国国经营历历史行程程中的珍珍贵文本本。农历丙丙戌大年年初二，在在远隔天天涯的德德国东部部小城阿阿舍斯雷雷本市，当当地政府府向沈阳阳机床集集团颁发发了一个个特殊奖奖项经济济奖，表表彰该集集团在并并购德国国希斯公公司后

2、，使使其生产产经营迅迅速走上上正轨，确确保了当当地员工工的工作作位置。对对此，德德国媒体体纷纷加加以报道道，德国国各界好好评如潮潮。耐人寻寻味的是是，沈阳阳机床集集团并未未急于去去领这个个奖项。20005年22月288日，谈谈及原因因，该集集团董事事长陈惠惠仁说：“沈阳阳机床并并购希斯斯才一年年多，这这在有着着1400年历史史的希斯斯发展的的历史长长河中，只只是一朵朵浪花。重重要的是是，沈阳阳机床长长于夜夜行军，弯下下腰来做做细活。我我们做企企业的目目的，是是为了振振兴民族族品牌，挑挑起中国国机床行行业自主主发展的的重担。”据透露露，目前前，沈阳阳机床集集团德国国希斯公公司已经经拿到117台、

3、337000万欧元元（3.7亿元元人民币币）订单单，实现现销售收收入20000多多万欧元元，生产产经营状状况已恢恢复到希希斯公司司历史最最高水平平；双方方文化融融合比较较成功；双方技技术交流流取得初初步成果果。并购：走向世世界的理理性抉择择20004年110月229日，在在距沈阳阳80000公里里的德国国莱比锡锡市，陈陈惠仁与与德国马马格德堡堡法院清清算人鲍鲍赫，提提笔签署署了全资资收购原原德国希希斯公司司全部资资产的法法律文书书，并移移交全部部资产。至此，沈沈阳机床床一举收收购了包包括位于于德国萨萨克森安哈特特州阿舍舍斯雷本本市的原原希斯公公司8万万平方米米厂地，22.8万万平方米米厂房，4

4、44台大大中型加加工设备备和全部部产品的的全套技技术，外外加“希希斯”这这个百年年老字号号的世界界机床行行业顶级级品牌。以此为为标志，沈沈阳机床床从此走走上了跨跨国经营营之路。从从20004年111月11日起，德德国王牌牌机床“希希斯”的的所有设设备，开开始为沈沈阳机床床集团转转动。“沈阳阳机床并并购德国国希斯是是在整个个发展框框架之内内作出的的主动的的理性的的战略抉抉择。”陈陈惠仁透透露，长长期以来来，冗员员、债务务、企业业办社会会，通常常被认为为是压在在国企头头上的“三三座大山山”，但但机床集集团领导导班子认认为，压压在国企企头上的的还有“第第四座大大山”长长期旧体体制下形形成的旧旧观念，

5、这这是制约约国企发发展的老老病根。近年，沈沈阳机床床以改革革、突破破、创新新为主旋旋律，通通过不断断挖掘内内部潜力力，从119999年到220044年，经经济规模模从不足足7亿元元猛增到到40亿亿元，人人均劳动动生产率率增长了了20倍倍。中央作作出振兴兴东北老老工业基基地战略略决策后后，作为为全国机机床行业业排头兵兵的沈阳阳机床集集团提出出“打造造世界知知名品牌牌，创建建世界知知名公司司”的战战略发展展目标。此此时，企企业领导导班子认认识到，靠靠以前的的内涵式式增长方方式，到到20110年要要“冲刺刺1500亿，跻跻身世界界机床三三强”是是不够的的，还必必须实施施外延式式扩张战战略。恰恰逢此时

6、时，由于于欧洲经经济总体体形势下下滑等多多种原因因，20004年年6月中中旬，德德国希斯斯公司宣宣告破产产保护。“并购购希斯为为我们搭搭建起一一个通向向国际竞竞争的平平台，取取得了进进军国际际市场的的资格格。在在我们眼眼里，希希斯是名名副其实实的西西施。”陈陈惠仁介介绍，希希斯公司司以生产产重大型型机床设设备为主主，产品品主要应应用于船船舶、重重型机械械、电力力装备等等重工领领域，是是世界机机床行业业从事这这一领域域制造的的两大品品牌之一一。希斯斯公司所所涉猎的的技术和和市场领领域，恰恰恰是沈沈阳机床床所没有有的，而而又是我我们走向向世界所所必需的的。承诺：让希斯斯员工保保住“饭饭碗”“我们们

7、之所以以能在众众多的国国内外竞竞争对手手中取胜胜，靠的的是以诚诚取信。”陈陈惠仁透透露。 并购伊伊始，沈沈阳机床床的决策策者们意意识到：跨国并并购决不不是国内内并购方方式的简简单延伸伸。虽然，沈沈阳机床床非常清清晰地执执行着自自己的国国际化战战略，但但德国希希斯公司司并不太太理解中中国经营营者的意意图。因因此，要要想达成成合作，必必须先相相互了解解。沈阳阳机床采采取了主主动的方方式，其其策略是是“说了了就做，做做就做到到，以诚诚信来取取信于德德国员工工”。在在并购谈谈判中，沈沈阳机床床承诺聘聘任原希希斯公司司中的1135名名员工，实实际聘任任了1440人，并并逐渐发发展到了了2000多人；承诺

8、为为新希斯斯公司注注入流动动资金，结结果提前前一天使使资金到到位；承承诺不拖拖欠员工工工资，结结果准时时、足额额发放工工资。而而当时的的情况是是，因原原希斯公公司破产产，企业业没有给给员工们们发工资资，员工工们只能能按德德国企业业破产保保护法领领取失业业保险金金。投资：让希斯斯公司旧旧貌换新新颜在谈判判中，陈陈惠仁曾曾提出三三个基本本原则：要使新新希斯公公司取得得新的发发展，而而不是收收购后再再将其卖卖掉从中中渔利；立足于于在当地地发展企企业，而而不是把把企业搬搬到中国国去；依依靠原希希斯公司司的管理理层和员员工做好好企业。口说无无凭，如如何让德德国员工工相信呢呢？作为为新希斯斯公司中中方总经

9、经理的耿耿洪臣发发现，由由于破产产前疏于于管理，希希斯公司司内部脏脏乱差，工工作环境境恶劣，人人心涣散散。因此此，他决决定把凝凝聚人心心作为工工作突破破口。他他把车间间内乱得得一塌糊糊涂的场场景做成成幻灯片片，召集集德方经经理层开开现场会会。德方方经理们们意识到到工厂存存在的不不足，当当即决定定停产整整顿解决决问题。现场整整顿完成成后，沈沈阳机床床集团决决定追加加投资，对对整个公公司进行行全面改改造，把把原来的的老企业业建设成成为现代代化工厂厂。接下来来的一系系列变化化，让德德国员工工充分感感受到沈沈阳机床床集团要要在当地地把企业业做强的的决心原原希斯公公司没有有食堂，有有的德国国员工带带饭自

10、己己热，有有的则干干脆不吃吃。现在在，公司司则建起起了干净净、漂亮亮的餐厅厅，让大大家都能能舒服地地就餐；原来设设计人员员的办公公条件不不好，用用中国话话讲，是是缩在“小小黑屋”里里办公，重重新装修修改造后后，设计计室变得得宽敞明明亮了。此此外，装装配车间间进行了了全面翻翻修，部部装车间间正在改改建，两两个加工工车间将将改建，厂厂区内正正在建设设40000多平平方米的的沈阳机机床集团团产品海海外展示示中心载誉：德国报报纸出现现中国国国旗市场订订单是企企业生存存的基础础，公司司的满负负荷运转转是坚定定员工信信心的保保障。沈沈阳机床床集团和和希斯公公司营销销人员全全面出击击，在最最短的时时间内分分

11、别在中中国和俄俄罗斯市市场拿到到了订单单。“言必必信，行行必果。”德德国员工工深深体体会到了了这句中中国古语语的威力力，开始始对“中中国经营营者是些些什么样样的人，沈沈阳机床床是个什什么样的的企业，它它具有什什么样的的经营理理念”有有了初步步的认识识和了解解。从那那以后，原原来无动动于衷的的德国员员工开始始在路遇遇中方经经理时打打招呼。去年年年初，德德国当地地媒体到到希斯公公司采访访时，110多名名德国员员工不知知从哪里里找来了了一面中中国国旗旗，几个个人手举举着大幅幅国旗示示意记者者拍照，并并对记者者大夸中中国企业业：“中中国人非非常好，对对我们各各方面经经营都非非常支持持！”第第二天，人人

12、们在当当地报纸纸上，看看到了占占据大幅幅版面的的中国国国旗和笑笑容灿烂烂的德国国员工（记记者 彭彭跃东）沈阳机机床并购购德国希希斯公司司台前幕幕后（中中）从3月份开开始，沈沈阳机床床德国希希斯公司司实行管管理和分分配新制制度：每每周要比比过去增增加100工作作时间；多干多多得，按按劳取酬酬。“在在欧洲进进入高度度福利化化市场经经济的今今天，在在德国社社会文化化背景下下，能做做到这点点实属不不易。而而这并非非我们强强加给德德方的，是是他们自自己先提提出来的的。这也也是新希希斯公司司拓展中中德文文化优势势的成成功例证证。”33月5日日，沈阳阳机床集集团董事事长陈惠惠仁透露露，当看看到沈阳阳机床经经

13、济规模模连年以以50速度增增长的高高效发展展态势，新新希斯公公司德方方总经理理尼采博博士再也也坐不住住了，从从去年77月份开开始，他他代表员员工主动动提出，该该公司也也要实现现“翻番番”发展展。“翻翻番”是是纯粹的的“中国国词儿”。由由此表明明，新希希斯公司司员工正正逐步接接受沈阳阳机床企企业文化化。 中德“文文化差异异”扬长长避短“中国文文化源于于农耕文文化，有有句最典典型的话话就是肥水不不流外人人田。因因此，很很多企业业实施并并购行动动后，就就开始大大批派人人。他们们只看到到土地、厂厂房、技技术，而而没看到到生产力力中最活活跃的因因素人。如如果我们们对希斯斯公司的的并购仍仍停留在在只有有用

14、自己己人，放放在眼皮皮底下管管才放心心这个个层面上上，那我我们永远远只是个个土财财主。”陈陈惠仁透透露，迄迄今为止止，新希希斯公司司只有两两名中方方员工他他本人担担任董事事长；沈沈阳机床床股份有有限责任任公司总总裁耿洪洪臣担任任中方总总经理。而而且他们们二人只只是定期期去德国国研究企企业发展展大的方方向问题题。具体体负责管管理的是是他们在在当地聘聘任的具具有十多多年企业业经营经经验的尼尼采博士士。中国和和德国的的文化差差异是明明显的，如如何在一一个“混混血”企企业里让让两种文文化优势势互补，这这是摆在在沈阳机机床集团团决策层层面前的的又一个个新课题题。在讨讨论中，中中德双方方逐渐达达成共识识：

15、若要要让“混混合文化化形态”成成为新希希斯公司司未来的的个性化化优势，当当务之急急是扬长长避短地地融合两两种企业业文化。如何扬扬长？沈沈阳机床床集团决决策层的的思路是是：把德德国员工工做事严严谨认真真的态度度，与中中国员工工吃苦耐耐劳的精精神结合合起来；把德国国员工按按部就班班、循规规蹈矩完完成计划划的习惯惯，与中中国员工工工作热热情、快快速应变变能力结结合起来来。只有这这样，双双方才能能在宏观观管理和和微观运运行上发发挥出各各自优势势。如何避避短？沈沈阳机床床集团决决策层认认为，只只有相互互沟通、信信任、合合作，才才能提升升企业的的运行效效率，获获得更好好的经济济效益。因因此，中中方确立立了

16、“33 C原原则”，“33 C”分分别是沟沟通、信信任、合合作的英英文字头头。沟通，原原来有关关新希斯斯公司的的业务，中中国员工工和德国国员工在在沟通上上采取“点点对点”的的方式，即即与事情情直接相相关的人人单独沟沟通，结结果经常常出现不不必要的的误解。现现在，沟沟通方式式由“点点对点”变变成“点点对群”，即即中方与与德方商商议事项项时，同同时将相相关文件件抄送给给德方与与中方有有关人员员，反过过来，也也要使用用“点对对群”方方式。实实践证明明，这种种信息开开放的方方式非常常有效。信任，即即彼此消消除偏见见和猜忌忌。合作作，即遇遇到具体体事情时时必须共共同应对对。“攻心心战术”：“3 C”衍衍

17、生六步步棋早在并并购之初初，沈阳阳机床集集团就已已制定出出了新希希斯公司司的整合合方案：以中国国、俄罗罗斯、韩韩国、印印度为主主要目标标市场；利用中中国的人人力和制制造资源源降低成成本；整整合国内内制造资资源，分分步骤实实现制造造技术转转移；把把新希斯斯公司逐逐步建设设成研发发、核心心制造、人人才培训训和欧洲洲市场销销售基地地。在实实际工作作中，为为了兼顾顾双方的的文化习习惯，沈沈阳机床床并没有有简单、草草率地将将这一方方案强加加给德方方管理层层。“攻攻心战术术”被用用在最初初的跨文文化管理理实践中中。从新新希斯公公司运转转开始，连连续7个个月，公公司经理理层每月月开一次次会，讨讨论一个个话题

18、：原希斯斯公司为为什么破破产？耿耿洪臣对对德方经经理层说说：“让让我们大大家一起起开动脑脑筋，把把原希斯斯公司破破产的所所有症结结和原因因都找出出来，以以防在今今后的工工作中犯犯同样的的错误。”一开始始，德方方经理层层的认识识层面仅仅停留在在强调客客观上欧欧洲经济济形势不不好，连连续7年年疲软；企业又又把大量量资金都都投到新新产品研研发中去去了，从从而造成成流动资资金紧张张，经营营难以为为继；渐渐渐地，经经过讨论论，大家家认识到到，主要要原因还还是企业业市场拓拓展能力力不够，劳劳动生产产效率不不高，成成本居高高不下，内内部管理理存在差差距等等等。只有有消除“一一流技术术水平做做出二流流业绩”的

19、的负面因因素，企企业才能能获得持持续发展展。水到渠渠成后，机机床集团团开始标标定新希希斯公司司的企业业发展方方向：“精精、强、大大”。因因为新希希斯公司司的核心心产品是是高端、大大型产品品，所以以，产品品必须得得先做精精再做强强；当企企业真正正成为市市场上的的“排头头兵”后后，再做做大规模模。机床集集团为新新希斯设设计了“六六步棋”，来来提升其其在市场场上的核核心竞争争能力：第一步步，保持持品牌的的含金量量，在质质量上保保持高端端；第二二步，拓拓宽产品品带，以以抢占市市场份额额；第三三步，不不断降低低制造成成本，以以便在质质量和售售价上领领先竞争争对手；第四步步，提升升服务能能力，做做到服务务

20、及时、有有效；第第五步，针针对用户户需求，不不断改进进产品；第六步步，搞好好员工队队伍建设设，使德德国员工工从过去去安逸状状态逐渐渐走向积积极的竞竞争状态态。让事实实为中国国管理文文化“说说话”“文化化灌输”不不是消除除“文化化差异”的的有效办办法，最最有效的的办法莫莫过于“让让事实说说话”。新新希斯公公司的战战略不久久后开始始显效：截至目目前，新新希斯公公司已经经拿到337000万欧元元订单；员工待待遇比破破产前有有所提高高，并继继续向良良好态势势发展。原原来，希希斯产品品在中国国市场33年拿到到2个合合同；现现在，一一年不到到已经拿拿到111台、220000万欧元元的订单单。市场场的快速速

21、拓展，使使德国员员工对母母公司的的文化认认同感迅迅速提升升。去年111月33日，在在新希斯斯公司装装配车间间里，公公司举行行了并购购一周年年庆典。当当陈惠仁仁演讲时时，所有有德方员员工都到到场聚精精会神地地聆听，还还自发给给陈惠仁仁献上鲜鲜花。当当地政府府官员、工工会代表表应邀出出席典礼礼，德国国各大报报纸、电电视台纷纷纷对此此事进行行了报道道。德德国中部部经济报报在评评论此事事时说：“现在在希斯公公司是作作为沈阳阳机床集集团的子子公司进进行运作作的，沈沈阳机床床集团将将这个企企业从毁毁灭中拯拯救了出出来。”“现在在只能说说是有了了一个良好的的开端”当德德国机床床业界为为中国企企业并购购德国企

22、企业大声声喝彩时时，沈阳阳机床集集团的决决策层开开始客观观审慎地地对此次次并购发发表评价价本次并并购尚处处于中德德双方“认认同阶段段”，未未来成功功与否起起码还要要静观三三年，现现在只能能说是有有了一个个“良好好的开端端”。陈惠仁仁曾交代代过下属属一个“内内部原则则”，即即要学会会用有原原则性的的妥协办办法去和和德国经经理沟通通。在执执行时，中中方经理理们发现现，这样样做之后后，很多多事情往往往更有有效率和和效果。而而“属地地化经营营用属地地化人才才”，也也是机床床集团在在实践中中获得的的跨文化化管理心心得。“国国际扩张张只是第第一步，这这一步走走出去容容易，走走进去难难。虽然然我们现现在走走

23、进去了，但但是刚把把两只脚脚踏进门门槛，还还没有做做到深入入德国企企业的核心精精神当当中去。要要实现双双方积极极的合作作，让德德国员工工发挥主主观能动动性，还还需要进进一步的的融合。”耿耿洪臣说说：“要要让新希希斯公司司这样一一个两种种文化混混合形态态下的企企业更加加活力四四射，我我们还有有大量艰艰苦的基基础性工工作要做做。”（记记者 彭彭跃东）沈阳机机床并购购德国希希斯公司司台前幕幕后（下下）半个月前前，在上上海举行行的20006中中国数控控机床展展上，沈沈阳机床床集团第第一机床床厂利用用希斯公公司技术术开发的的GTMM32001400龙门移移动式车车铣加工工中心，在在来自113个国国家和地

24、地区的880多家家知名机机床企业业展出的的所有产产品中，技技术含量量最高采用用静压导导轨，可可进行车车、镗、钻钻、攻丝丝及铣削削，实现现五轴的的完全加加工。“在在这次展展会上，我我们邀请请了333家海外外代理商商。我们们现在已已不满足足于和国国际竞争争对手在在中国市市场竞争争，而是是要与其其逐鹿全全球高端端市场。沈沈阳机床床要走出出希斯公公司，在在德国建建立一个个高起点点的技术术研发和和市场开开发平台台。”33月7日日，沈阳机机床集团团董事长长陈惠仁仁介绍。去去年，沈沈阳机床床实现销销售收入入55.5亿元元，跃居居世界机机床十强强。海外外市场销销售额突突破50000万万美元；今年，沈沈阳机床床

25、要实现现销售收收入800亿元，海海外市场场销售额额要突破破1亿美美元。创创造感动动：从别别人手里里抢市场场“做做企业不不可能不不受市场场影响，但但不能被被动地接接受市场场影响，”陈陈惠仁介介绍，从从20000年至至20004年，国国内机床床需求量量每年以以40左右速速度增长长。从去去年初开开始，机机床需求求量趋于于理性增增长，增增幅降至至20左右。今今年预计计需求量量下降到到15左右。尽尽管如此此，去年年，中国国机床销销售量占占全球114,仍是世世界第一一大机床床消费国国。目前前，国内内机床产产业呈现现两极分分化，大大小强弱弱一目了了然。而而沈阳机机床抓住住市场机机遇，不不断扩大大自身相相对优

26、势势，进行行“版本本升级”，形形成了强强大的市市场聚焦焦效应。去年8月，沈阳机床集团对2000年以前向国家重点行业提供的数控机床实施召回行动，到年底已全部完成召回计划。他们投入资金2010万元，对涉及的78台数控机床免费实施了更换和大修，全部达到了客户正常使用要求。为实现客户服务理念的新突破，加速推进国家数控机床产业的发展进程，沈阳机床集团决定从3月1日起，启动第二阶段战略计划，即“ B计划”。启动“B计划”，要将客户服务过程由传统的单纯机床产品服务环节，扩展到研发、制造、培训、使用、改进、提高的整个过程，到年底实现国家重点行业客户“零投诉”。此举在全国机床行业尚属首创。“在市场需求下降的大背

27、景下，沈阳机床要继续保持高速增长，就必须开辟新的市场，这意味着从别人手里抢市场。我们要通过创造感动，用显性投入换取隐性回报。”陈惠仁介绍，当很多同行抱怨“用户不懂机床，把床子用坏了的时候”，沈阳机床的合同书中早就取消了“因用户使用不当承担责任”条款，取而代之的是“出了问题，生产厂家承担全部责任”。自主创新：挺进国际市场“市委、市政府把今年定为开放年。沈阳机床的开放战略不仅是海外并购，还有市场结构调整。当我们的国内和国际市场份额比例达到七比三时，企业抗风险能力就会极大增强。因此，不走出国门，沈阳机床就永远没出息，也无法成为国际化大公司。”陈惠仁介绍，目前，沈阳机床市场结构很不合理，产品九成在国内

28、销售。为此，今年，沈阳机床要把主要精力放在开拓国际市场上。自主创新能力不足一度成为制约沈阳机床发展的主要矛盾。要开拓国际市场，必须抢占技术制高点。为此，沈阳机床必须打造一个面向国际的开放式创新体系。今年初，沈阳机床集团斥资上亿元的“PRD计划（新产品研发计划）”已全面启动，该自主创新计划将面向汽车、航空航天、船舶、电站、电子等领域，开发具有针对性和竞争力的高中档产品。为确保“PRD计划”的顺利实施，沈阳机床正在着手搭建一座国际化平台，集团作为技术研发总部，在上海、北京及德国设立分部，形成包括当地优秀人才在内的技术创新团队，用3至5年时间，缩短与世界发达国家机床工业10至15年的差距。眼下，在经济技术开发区内，占地一平方公里的沈阳机床集团数控机床产业园正在加紧建设。园区建成后，将成为世界上规模最大的机床制造基地和国内机床行业最先进的数字化工厂，其核心是建设以自主创新为主体的数控机床技