我国兽药企业经营特点与运营模式分析j课件

1、兽药生产企业现状 作为畜牧业三大支柱产业的兽药产业，对保证畜牧业的健康发展和提高人民生活水平具有重要的意义。然而，我国当前兽药产业存在的诸多问题却制肘了行业发展。存在的问题12兽药使用企业存在的问题3兽药监督管理工作中存在的问题4兽药生产企业存在的问题兽药经营企业存在的问题1.认识不到位 2.生产未取得批准文号的兽药 3.任意调整有效成分 4.以高、低含量取胜5.兽药标签、说明书不规范6.工艺老化 7.在非GMP的环境下生产 质量控制意识和质量控制水平较差1.部分企业无证经营，从业人员素质不高。2.非法经营假劣兽药3.存储条件差，导致兽 药产品质量下降4.重价格，轻质量 1.从业人员整体素质偏

2、低 2 .养殖模式不够合理1.兽药监督管理与经营一手抓2.兽药监督管理工作不到位3 .执法手段滞后企业理念企业理念，是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作。最高境界是全体成员的向心力、凝聚力。反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。企业理念的作用 目标导向功能：团队目标即个人努力方向凝聚功能 ：培养群体意识，强化企业理念激励功能：向优秀成功者看齐控制功能：硬性 软性内化； 行为 意识举例： 山东华尔康兽药有限公司企业理念：“以人为本，真诚奉献，领先一步，坚定不移地增加客户价值”。运 营 管 理管理阶层：明茨伯格的管理角色理论挂

3、名首脑：象征性首脑；必须履行许多法律性或社会性的例行义务。迎接来访者；签署法律文件领导者：负责激励下属；负责人员配备、培训以及有关的职责。实际上从事所有的有下级参与的活动联络者：维护自行发展起来的外部关系和信息来源，从中得到帮助和信息。发感谢信；从事外部委员会的工作；从事其他有外部人员参加的活动 信息传递.混乱驾驭者：当组织面临重大的、意外的混乱时，负责采取纠正行为。组织应对混乱和危机的战略制定及检查会议资源分配者：负责分配组织的各种资源制定和批准所有有关的组织决策。调度、授权、开展预算活动，安排下级的工作谈判者：在主要的谈判中作为组织的代表。参与工会的合同谈判运 营 管 理资本运营： 1.对

4、集团公司所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配置等各种方式进行有效运营，以最大限度地实现增值。 2.总体情况：发行股票、发行债券、配股、增发新股、转让股权、派送红股、转增股本、股权回购，企业的合并、托管、收购、兼并、分立以及风险投资等资产重组；对企业的资产进行剥离、置换、出售、转让，以实现资本结构或债务结构的改善，为实现资本运营的根本目标奠定基础。产品开发 兽用原料药的开发西药复方制剂的开发 兽药制剂新剂型的开发天然药物的开发生物制剂的开发兽用原料药的开发 兽用原料药研究开发仍以抗菌素和抗寄生虫药物的开发为主导方向，利用现代生物技术(克隆技术、基因工程)开发新型抗生素，

5、由于细菌的耐药性受到普遍关注，今后的发展方向是开发动物专用抗生素。西药复方制剂的开发 西药复方制剂关键是配方和剂型的设计，可运用专利信息指导药物开发。专利信息是药物开发的灵魂，一般来说专利文件的公开要比专利商品化早很多年，尤其是药物，从新化合物专利开始到药物上市约需要58年，且专利文献中报道的科学发明创造大约有70的内容是其它文献不予报道的。利用专利信息，可了解国内外的研究动态和市场需求，从而确定本单位的产品开发方向和目标。此外还可以利用专利的时效性和地域性进行合理仿制，待专利保护期满后，合理借鉴和开发类似产品。天然药物的开发 以化学合成为基础的新药开发周期长，成功率低，耗资大，不太适合目前国

6、内的制药企业，而药物残留越来越受到各国的重视，因此世界各制药公司开始转向天然药物的开发。但目前国内中药的开发仍停留在传统的加工工艺上，严重制约了产品进入国际市场。日本的汉方制剂本源于中国，但由于重视制药技术的研究和开发，其产品垄断了国际天然药物市场的80以上的份额。从1985年至2000年期间在农业部批准的67家国外公司的四个生产商的459种进口兽药中，有一部分就是中药制剂。因此深入研究和开发中药产品在目前的产品开发中显得尤为重要。生物制剂的开发1 长效浓缩疫苗 2 抗原抗体复合疫苗 3 速效复合佐剂疫苗4 无病毒的同源或异源抗体制品5 主、被动复合双向应急免疫制剂 6 基因工程活载体苗7 基

7、因缺失苗 8 基因工程亚单位苗9 核酸疫苗(DNA疫苗)10 基因工程定向(或称导向、制导)疫苗 经营模式区域分销总代理制 区域多家代理制 企业直销制 招标制 区域完全总代理制 经营模式区域完全总代理制 区域完全总代理制的优点是可以充分利用兽药GSP企业在当地的资源优势，可以减少企业在流通方面的投入。不存在中间商间的相互竞争，有利于保证较高的利润率，有利于出现问题及时解决。区域完全总代理制的缺点：风险高。 区域分销总代理制 兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品。其优点在于：可以利用兽药生产企业自身的技术、信誉等优势开展产品的宣传推广工作；有利于加强与终端的联系和

8、沟通，提高兽药生产企业的行业形象，有利于企业对产品的控制，防止串货的发生，有利于保证较高的利润率。区域分销总代理制的缺点管理幅度加大，管理水平要求较高；推广费用上升；代理商积极性低；市场占有率达不到最高。 区域多家代理制 兽药生产企业在一定的市场范围内选择多家兽药GSP经营企业代理分销自己的产品，而且有关兽药的宣侍、推广、返款等工作由兽药GSP经营企业负责。区域多家代理制的优点有利于提高产品覆盖率；风险降低，费用下降，有利于对代理商的控制，目前，国内兽药品牌度较高的企业大多采用此种模式。区域多家代理制的缺点是可能导致互相压价，造成市场价格混乱。企业直销制 兽药生产企业不通过代理商，直接向兽医或

9、养殖场进行销售的方式。目前部分禽药企业、生物制品企业、原料药企业多采用企业直销制这种方式，但这种经营方式随着兽药管理条例配套法规的出台并执行，具有很大的局限性和风险，价格也未必便宜，有的业务员是直接加价给养殖户。另外，一般大一点的兽药公司很少直接做养殖户，直接做的大多是市场上的销售公司或小厂家。招标制 招标制是新出现的一种兽药流通渠道由于招标制的投标品种和标的数量均为设标机构控制，企业在这种新制度中所能发挥的作用有限。招标制主要是目前部分生物疫苗、消毒药品以及牧区驱虫药物属于重大动物疫病防控战略物资。招标制的品种数量较少，品种档次较低，竞争对手较多。兽药生产企业在招标制中的注意事项：努力使自己

10、具有成本优势的品种进入投标范围。成本优势是招标中的最重要因素，因为中标的只能是行业中成本最低的企业；通过各种手段适应招标制，降低产品成本；不要盲目为中标而将价格压得过低。 招标制 招标制是新出现的一种兽药流通渠道由于招标制的投标品种和标的数量均为设标机构控制，企业在这种新制度中所能发挥的作用有限。招标制主要是目前部分生物疫苗、消毒药品以及牧区驱虫药物属于重大动物疫病防控战略物资。招标制的品种数量较少，品种档次较低，竞争对手较多。兽药生产企业在招标制中的注意事项：努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。成本优势是招标中的最重要因素，因为中标的只能是行业中成本最低的企业；通过各种手段适应招标制，

11、降低产品成本；不要盲目为中标而将价格压得过低。 盈利特点 随着兽药行业的快速膨胀和极度模仿，无论是企业还是经销商，都遇到了一个共同的难题，那就是销量越来越大、利润越来越薄，而且越是销量大的产品生命周期越短而且越不赚钱。针对这种状况，兽药要想长期独占鳌头，就得逐步学会放长线钓大鱼、主动创造价值、负起责任，放弃那些靠压榨厂家和盘剥养殖户来获利的途径，而是要获得众多知名厂家的青睐，占领先机。小批量产品群盈利在市场上，当主导产品盈利能力下降，成为竞争对手攻击的靶子时，对于小批量品牌特色药或特效药要敢于加价、敢于盈利。在规模经济时代，营销界形成了一种惯性思维，即以销量判断产品是否成功；现在，我们处于一个

12、新的经济时代，相应地我们就要形成一种全新的思维习惯：有些产品销量扩大未必是成功。对于小批量产品的盈利，我们可能又会面临这样的新问题：小批量产品的获利能力虽然很强，但由于销量小，所以它的绝对利润并不高。那么，如果有一大批小批量产品，形成小批量产品群，就会大大提高经销商的总体赢利能力。当小批量产品群的赢利能力提高时，大众化预防药或保健药所能承受的赢利能力就会大大减轻，这样更有利于品牌特色或特效药轻装上阵、参与竞争。产品结构赢利 一个行业首先成熟的是低端大众产品，但这类产品很难担负起赢利目标。但是低端大众产品由于销量大，可以承担诸如扩大规模、分摊费用、沟通市场、养住人员等任务。因此，不应该对低端大众

13、产品提出过高的赢利要求。 当固定成本和费用被低端大众产品分摊时，中端产品的毛利就会成为净利。因此，当低端产品打开市场后，我们就要加速培育中、高端产品。中端产品的市场容量决定了它既能拥有足够的现金流又能产生利润，是产品主要的利润源；高端产品是典型的小众产品，消费群决定了它的销量小、毛利高，高端产品的绝对利润可能并不大，但却是重要的形象产品，能经销高端产品体现了经销商足够的实力与品味。 当我们赋予高、中、低端产品不同的营销目标时，就不会陷入“鱼与熊掌不可兼得”的境地，三层产品有效组合，才能产生运用自如的营销策略。“规模分摊成本，结构产生效益”，这是产品结构赢利模式的真谛。新产品赢利 当老产品由于价

14、格透明、价格下滑、盈利能力下降时，新产品的市场就会开始出现，并比较容易获得定价自由度。因此，有节奏地引进和推广新产品可以不断扩大经销商的赢利能力。 有些企业不愿推广新产品，对于新产品不敢加价、怕有风险、怕产品定价高了不容易推广，其实恰恰相反，新产品的价格不是用来销售的，而是用来为新产品定位的。只有不停地引进和推广新产品，才能增加机会、降低风险；同时，消费者本质上都不是喜欢买便宜的产品，而是喜欢买占了便宜的产品。所以对于新产品要敢于加价、留足激活市场的空间，使新产品取得顺利推广。盈利特点 随着兽药行业的快速膨胀和极度模仿，无论是企业还是经销商，都遇到了一个共同的难题，那就是销量越来越大、利润越来

15、越薄，而且越是销量大的产品生命周期越短而且越不赚钱。针对这种状况，兽药要想长期独占鳌头，就得逐步学会放长线钓大鱼、主动创造价值、负起责任，放弃那些靠压榨厂家和盘剥养殖户来获利的途径，而是要获得众多知名厂家的青睐，占领先机。生长性与成长空间转变生产经营机制，实施集团化发展战略加强兽药的研究开发加强兽药的管理和监督，实现兽药的规范化生产和销售生长性与生长空间转变生产经营机制，实施集团化发展战略加强兽药的研究开发 加强兽药的管理和监督，实现兽药的规范化生产和销售 转变生产经营机制，实施集团化发展战略 鉴于我国兽药生产企业数量多、规模小、竞争力弱的特点，我们建议通过强强联合或强弱兼并等方式实现资产重组

16、，组建规模化的生产和经营集团。企业只有具备一定的规模，才会有规模效应，才会有更多的资金投入到科研开发、改进生产条件、提高技术水平，才具备与国际大企业竞争的能力。加强兽药的研究开发 产品是企业得以生存和发展的根本，也是竞争力强弱的根本。没有好的产品，企业就不会有长足的发展，就无力与国际大企业进行竞争。随着我国加入和对知识产权保护的加强，兽药企业靠仿制为生的可能性越来越小，我们必须开发出有自主知识产权的新兽药、新制剂。因此，我们必须加大投入，不断更新设备和提高技术水平，成立专门的研究机构，培养高素质的专门研究人才，进行系统的研究。研究的内容包括化学合成药、抗生素、中草药等原料药的研究与开发，制剂学以及制剂辅料的研究开发。在研究方向上，我们既要追赶国际潮