滨湖花园推广思路

1、滨湖花园推广思路目录一视而而过，一一手掌握握A.序言B.提出问问题C.分析问问题1、客层分分析2、产品力力分析3、项目机机会4、项目威威胁D.解决问问题1、核心策策略2、广告定定位3、产品力力诉求建建议4、媒体炒炒作E.策略表表现1、价格策策略建议议2、SP活活动3、案名LLOGOO4、VI延延展序幕篇敲开希希望的门门，美丽丽与哀愁愁总是站站在一起起向我们们微笑滨湖花园徐州城风景区内超级湖景高尚生态社社区 这里，是繁繁华都市市中弥足足珍贵的的一方养养身乐土土；这里里接壤着着繁华，同同时又孕孕育着一一片天堂堂，让每每一个懂懂得善待待自己的的人，容容易找到到一个梦梦想的家家园，去去享受梦梦寐以求求

2、的生活活。问题篇我有我我观点 如何销售售“徐州第第一豪宅宅”如何引导导徐州人人的购房房心理如何让消消费者选选择住进进社区房房如何有效效控制大大盘的销销售和推推广节奏奏如何推广广本项目目中无法法看到湖湖景的房房子分析篇我的态态度，我我的方式式1、客层分分析选择被被城市支支配还是是自由驾驾驭生活活？你有有享受和和挥霍的的权力a私营业主主。由于于当地煤煤矿业较较为发达达，此类类客群多多为小型型工矿主主。他们们的工作作相对繁繁重，因因此在有有了积蓄蓄后自然然去寻求求一种舒舒适的生生活享受受，同时时也想借借此显示示自己。b个体经济济者。其其祖籍也也许不在在徐州，个个人想借借购房作作为深入入城市的的跳板，

3、成成为城市市中的真真正一分分子。c政府公务务员。多多在政府府、行政政单位上上班，年年龄300岁左右右。刚结结婚的他他们渴望望拥有一一片属于于自己的的天地，利利用自身身稳定薪薪金、住住房公积积金、银银行贷款款及双方方父母的的资助完完全有能能力供房房。d隐性富人人。喜好好安静的的自然生生活，可可能假托托亲属或或朋友的的名义在在此登记记购房，家家产收入入丰厚，并并非首次次置业，极极力要求求生活品品味。2、产品力力分析寻找一一个俯瞰瞰的角度度a优势地理位置置优势 地处徐州市市云龙湖湖风景区区内，依依山靠水水，位置唯唯一性很很强景观优势势 尽享云龙湖湖景与云云龙山景景，景观观优势无无可比拟拟环境优势势

4、与云龙湖风风景区一一体，环环境幽雅雅宁静规模优势势 50万的的建筑面面积，超超大规模模的整体体规划，便便于摊低低各项建建设成本本，同时时便于整整体推广广，形成成规模效效益规划优势势 项目处于前前期规划划阶段，可可塑性很很强，可可根据市市场变化化调整规规划设计计户型建筑筑优势考究自然优优势，以以人为本本，结合合最优秀秀的生活活方式，尽尽显生态态特色，享享受城市市中的生生态家园园b劣势配套劣势势远离闹区的的繁华，某某种程度度上造成成生活上上的不便便自然劣势势临湖带来室室内不可可避免的的潮湿地域性劣劣势 徐州房地产产市场地地域性强强，相对对本项目目巨大的的供应量量来说劣劣势明显显。项目展示示劣势 目

5、前项目属属于远期期楼花，由由于开发发周期较较长，本本身展示示性不强强，面临临许多不不确定因因素。后后期工程程势必对对前期入入住的业业主造成成干扰，物物业管理理无法保保障，同同时带来来噪音污污染价格劣势势 滨湖花园定定价在225000-30000元元/平方方米（均均），相相对于徐徐州其他他楼盘价价格较高高客层劣势势 项目规划中中定位为为高档楼楼盘，各各单位总总价较高高，客户户层面狭狭小3、项目机机会建筑也也是风景景的一部部分中国房地地产热潮潮席卷全全国，蔓蔓延到各各大、中中、小城城市，带带来房地产经济前前所未有有的膨胀胀相对于其其它，房房地产投投资较为为稳妥，可可直接使使生活收收益随着国家家福利

6、房房、微利利房的取取缔隐没没，购房房越来越越成为百百姓生活的必须来自深圳圳的专业业规划和和设计，将将大大促促进整个个项目的的整体形形象4、项目威威胁我要寻寻找属于于我的自自由本项目所所处位置置的西北北方向一一小社区区，同是是依山傍傍水，相相对较低的价格无无形中造造成威胁胁由于项目目本身体体量较大大，若销销售节奏奏把握不不足，易易形成烂烂尾局面对于徐州州市内其其它楼盘盘而言，房房价高出出一个层层次解决篇恋上一一片山水水的天然然，因为为这昂贵贵的恩赐赐，我变变得富有1、核心策策略做生活活的主宰宰2、广告定定位适合我我的风景景才是最最美USP：山山水景观观BI：生活活性豪宅宅Posittionn：徐

7、州富富人区核心策略：城市家山水滨湖花园卓尔不凡的的、尊贵贵的、优优越的、现现代的、独独特的生态的、天天赋的、大大自然的的、山水水之间的的超越品味的的、富涵涵底蕴的的、文化化的3、产品力力诉求建建议给予我我特别的的方式炫炫耀自己己增加智能能化设施施提供私人人管家式式服务入口大门门进行独独特处理理，体现现尊贵气气势。如如大门可可设计为为与路高高差6-8m，俯瞰瞰景观，一一览无余余阳台北面面朝向，尽尽享湖景景，同时时在客厅厅采用大大幅落地地玻璃凸凸窗，增增强采光光与观景景售楼处可可设在坝坝上，便便于一眼眼望见湖湖景。脚脚底地板板选用透透明钢玻玻璃，让让湖水亲亲近得就就在脚下下在看楼现现场设置置专门仅

8、仅供住户户使用的的滑艇利用增加加水上运运动（如如游泳、水水上芭蕾蕾、跳水水等）、游游乐设施施等活跃跃现场售售楼气氛氛，带动动人气以水主题题为推广广概念，深深度挖掘掘有关云云龙山、云云龙湖的的历史和和人物，放放在小区区园林内内，作为为一大特特色在园林内内部建立立水系统统（如人人工内湖湖、泳池池等），延延伸水主主题湖的对岸岸设木站站道，让让看客与与湖亲密密接触建少量实实品房，最最后连同同期房一一同销售售，其间间只供看看楼观赏赏，引起起消费者者的强烈烈好奇部分大户户型实行行预约看看楼，体体现消费费者的尊尊贵身份份投放看楼楼专车便便利客户户，考虑虑为“云龙湖湖免费观观光专车车”销售前期期以市调调形式展

9、展开，深深入客层层进行调调研，通通过SPP活动加加大宣传传影响力力附：会所建建议（目标：为业主主营造健健身、时时尚、快快捷生活活方式的的同时，提提升楼盘盘的附加加值，成成为徐州州市内的的一所高高品质住住宅会所所）具体设施建建议：A、运动健健身类设施名称具体数量室内（外）备注恒温设施1座室内面积15mm25mm，深度度1.22m乒乓室1-2间室内每间设一张张乒乓球球桌高尔夫练习习室1间室内面积35，设高高尔夫模模拟器一一台健身房1间室内内部设常规规健身器器械韵律操房1间室内可供20人人左右同同时使用用桑拿房4-5间室内小型多功能田径径及球类运动动场1个室外提供篮球场场、羽毛毛球场及及田径场场等多

10、种种功能、非非正规比比赛场地地露天网球场场1个室外配备灯光系系统，可可晚间使使用桌球室1间室内设英（美）式式桌球台台1-22张老年人活动动场地1个室外场地上设常常规健身身器械儿童活动场场地1个室外场地上设儿儿童娱乐乐器械B、运动健健身类设施名称具体数量室内（外）备注干洗店1家室内仅负责衣物物收发儿童托管中中心1间室内负责业主子子女的暂暂托管医疗保健室室1间室内提供业主日日常医疗疗的咨询询商务中心1间室内40左右右，兼为为物业管管理的地上办公公场所C、娱乐、文文艺类设施名称具体数量室内（外）备注Coffeee bbar或或钢琴酒吧1家室内棋牌室数量室内提供棋、牌牌出租阅览室1间室内小型，提供供杂

11、志、报报刊及常用工具书书阅览商铺建议（目标：结合小区入口，建成为具有统一思想风格的商业街形式，有效弥补项目在生活机能配套方面的劣势；同时，与入口一起成为小区的醒目标识）招商原则：建议引入小小型零售售类、服服务类以以及餐饮饮类配套套，主要要包括：设施名称备注超市提供全面的的日用生生活品包括蔬菜、生生鲜食品品的购买买等24小时小型便利店店提供最常用用的生活活品，包包括非处处方类药药品酒吧或茶坊坊等休闲、聚会会场所美容美发厅厅休闲场所中、小型饭饭店提供中档饮饮食场所所，如家家常菜等等书报亭其它自助银行、花花店等4、媒体炒炒作闪亮激激情，美美丽生活活现场包装装路牌、车体体、9000m围墙、大大幅挂旗旗

12、、楼书书报纸媒体体软文炒作，主主要对象象为当地地的彭城城晚报、徐徐州日报报电视媒体体采取专题广广告的形形式，在在徐州电电视台等等当地重重要媒体体进行形形象宣传传，扩大大影响力力广播媒体体作为流动性性的媒介介，较易易吸取受受众，制制作富有有故事性性的短片片广告进进行宣传传，深入入人心策略篇万家灯灯火之中中，我相相信总会会有一盏盏灯为我我永远守守侯从位置上充充分挖掘掘滨湖花花园的资资源优势势人性居居住的引引导者从景观上打打造滨湖湖花园的的坏境、景景观特色色品质生生活的提提供者从规划上体体现发展展商以人人为本的的规划理理念人居环环境的创创造者从建筑上雕雕琢滨湖湖花园卓卓绝无二二的风格格尊贵生生活的倡

13、倡导者从生活上赋赋予滨湖湖花园一一种崭新新的理念念居住文文明的建建设者从区域上以以全国乃乃至世界界各大知知名住宅宅作横向向类比新形象象的标榜榜者1、价格策策略建议议源自传传统的现现代a定价原则则价格的制定定是一个个敏感因因素，其其合理程程度直接接影响到到营销力力度和销销售周期期，并进进一步影影响到整整个项目目的投资资回收期期和利润润指标等等。从某种意义义上来说说，销售售周期与与利润指指标之间间具有某某种矛盾盾。预期期利润过过高，往往往会造造成销售售期延长长，甚至至形成物物业滞销销，损失失的是资资金的时时间价值值和机会会成本，增增加的是是项目风风险；而而低价入入市策略略尽管会会造成旺旺销局面面，

14、但却却以损失失较多的的预期利利润为代代价，是是否值得得亦应视视个案实实际情况况而定。就本案而言言，定价价的基本本原则应应体现在在以下几几方面：成本加成成原则从本质上来来讲，物物业的价价格应是是其开发发成本与与一定比比例的利利润之和和，如果果利润率率低于行行业平均均利润率率，即应应视为投投资失败败。特别别是作为为实力企企业的香香港劭华华房地产产开发（徐徐州）有有限公司司，定价价中还应应考虑到到隐性的的品牌增增值成本本，因此此，本项项目前期期的成本本压力是是客观存存在的。整体发展展原则本案体量在在区域范范围内较较大，总总建筑面面积500万左左右，开开发周期期在3-5年。基基于小区区整体发发展及销销

15、售的需需要，作作为首期期开发的的商品住住宅应尽尽可能挖挖掘利润润空间及及底价铺铺垫，以以期为后后期开发发打下良良好的基基础。特特别是作作为高档档居住区区内的物物业项目目开发，先先期的价价格铺垫垫作用是是非常重重要的，总总体需有有一个统统筹的计计划。市场比较较原则本项目的物物业价格格并不是是孤立存存在的。从从客户需需求角度度而言，市市场比较较原则是是物业定定价的重重要原则则，特别别是对竞竞争区位位复杂、客客源地段段认知朦朦胧的本本案来说说，尤为为重要！同质同同价、优优质优价价，所谓谓挖掘市市场空白白，提高高物业附附加值的的概念亦亦由此而而来。对本案而言言，静态态的比较较应以真真正徐州州富人区区个

16、案的的立意；动态则则以稳固固上升的的姿态为为理想。决决不应拘拘泥于个个案与个个案的单单纯价格格战。b影响因素素在本案的价价格拟定定策略中中，应考考虑以下下因素的的影响：规模的考考虑本案的体量量较大，建建筑类型型以小高高层为主主，且为为分期开开发销售售。在一一期的价价格制定定中应充充分考虑虑到前期期取势的的需要，适适当留有有升值余余地，以以期以一一期的旺旺销积聚聚人气，为为整个社社区的开开发与销销售打下下良好的的基础。开发时机机的影响响本项目地处处云龙湖湖畔。从从现状来来看，区区域西北北部的待待建大社社区、西西南片区区的南湖湖花园别别墅等，产产品无论论就规划划水准亦亦或价格格竞争力力都将对对本案

17、产产生一定定的竞争争冲击。（需需要指出出的是，类类似的价价格、地地段，试试图保持持错位经经营、共共同繁荣荣是不切切实际的的）预期期在开发发理念、规规划水准准、广告告宣传、市市场营销销等方面面的竞争争将是极极为激烈烈的，而而最根本本的竞争争价格格竞争亦亦将是不不可避免免的。因因此，工工程进度度的保障障、项目目及时入入市，将将为以后后的良性性开发带带来较好好的市场场优势。机会成本本的影响响销售周期与与价格拟拟定之间间有着某某种相关关性，在在存在某某种机会会成本的的情况下下，尽可可能的缩缩短销售售周期便便显得格格外重要要，尤其其是在以以下情况况：*其他项目目的启动动或动作作有一事事实上的的资金压压力

18、。*为缩短资资金回收收期而损损失的预预期利润润完全可可以通过过资金的的时间价价值予以以弥补。开盘定价是是价格策策划与地地产市场场的接洽洽点，是是日后进进行价格格修正的的基础。因因此，在在整个价价格策划划中，开开盘定价价是第一一步，也也是最为为关键的的一步。事事实证明明，好的的开盘往往往是一一个楼盘盘成功不不可或缺缺的重用用因素。c低价开盘盘随着个人购购房者渐渐成主流流，目前前市场上上不少开开发商均均热衷于于其中。据据20001年一一季度上上海楼市市报告统统计，一一季度市市场抽样样的500个楼盘盘中，有有82%的楼盘盘采用低低开高走走策略，在在半年内内的平均均升幅为为3.2%。低价开盘盘的模式式

19、*开盘起价价低，均均价也低低（随着着项目工工程进度度的推进进，起价价、均价价随之微微调）。应当说，这这种定价价策略是是以往绝绝大多数数中、低低价楼盘盘所采取取的，是是出于宣宣传上的的，想让让更多的的人知道道这个项项目，让让市场传传播速度度加快。这这种让利利行为实实际上是是开发商商用预期期利润为为自己作作广告。*开盘起价价低，均均价高（仅仅有小比比例房真真走低价价，随着着楼层递递增，售售价快速速蹿升）。这种定价策略，带有过强的宣传目的，但并没有真正的让利给购房者。当真正实地寻价的购房者接触到楼盘时，会有一种很强的失落感，觉得这个项目的定价没有遵循诚信的原则。不过从另一个角度来看，低开高走带有过强

20、的试探性，表明开发商对项目的信心及走热判断没有系统掌握的能力。低开高走走可能的的市场反反映*由于公布布的价格格迎合了了消费者者的预期期心理价价格，给给消费者者以置业业价值感感，容易易聚集人人气；*由于价格格低，消消费者或或投资者者已经知知道了开开发商“先低后后高”的战略略以及其其中包含含着的市市场机会会及升值值空间，容容易成交交。先低后高实实现了前前期购房房者的升升值预期期，开发发商较易易形成口口碑。d高价开盘盘高价开盘是是指楼盘盘第一次次面对消消费者时时，以高高于区域域价格行行情的姿姿态公开开销售，一一般适用用于具有有唯一性性卖点，或或地理位位置优越越，开发发量适中中的个案案。高价开盘盘的利

21、弊弊相对低价开开盘的应应有尽有有，高价价开盘的的利弊则则正好相相反，其其主要结结果表现现在：*便于获取取最大利利润，但但若价位位偏离市市场主流流价位，则则资金回回笼相对对缓慢；*便于树立立楼盘品品牌，创创造企业业无形资资产；*日后的价价格直接接调控余余地少。高价开盘盘可能的的市场反反映*楼盘的品品质和口口碑得到到了展示示，先声声夺人，市市场形象象佳；*但由于价价格较贵贵，难以以聚积人人气形成成“抢购风风”，楼盘盘营销缺缺乏爆破破力；*由于价格格高开，对对本项目目后期物物业的价价格的进进一步提提涨产生生了相当当的压力力及空间限制制。附：开盘模式低价开盘高价开盘楼盘形象一定程度影影响物业业档次树立

22、物业形形象现场气氛畅旺一般升值空间较大较小开发商品牌牌较易建立初期有利，但但巩固较较难销售速度快不确定e结论本项目作为为徐州城城内首屈屈一指的的高尚生生态社区区，其首首期的开开发不应应机械得得以“低开”、“高开”去框定定。一个楼盘完完整的营营销周期期分为引引导期、公公开期、强强销期和和持续期期四个部部分。引导期大量的作业业是一些些销售前前的准备备工作，做做一些楼楼盘的形形象广告告，并先先进行内部认购工工作。作作为先期期客源来来说，适适当的价价格优惠惠是必要要的。公开期楼盘被正式式推入市市场，适适量的报报纸广告告配合销销售活动动，开始始将现场场的人气气积聚，此时时的价格格应力求求适应市市场。强销

23、期此时大量的的报纸广广告，结结合强有有力的业业务推广广，立体体的促销销攻击全全面展开开。目标客源则则多方面面地接受受到产品品的信息息，从知知晓到了了解，从从比较到到犹豫，并并最终下下订签约约。其间销售价价格上的的变化比比较频繁繁，极有有可能随随着销售售业绩的的飙升而而大幅上上扬。持续期一方面是对对前期积积累客户户的消化化吸收，另另一方面面是对阶阶段销售售策略的的修正和检讨。业业务工作作平衡，价价格相对对平静，基基本以维维持现状状为主。同同时，亦亦需考虑虑到本项项目后续续工程的的衔接。综合评估本本案所在在地块周周边同类类物业状状况，同同时考虑虑到项目目分期衔衔接，开开发周期期等情况况的影响响，建议议以辩证证的、优优化的手