采购定价论文

1、 摘要：本文探讨了现代采购与供应的价格决策机制，论述了现代企业采购供应中几种不同的价格决策模式及其应用操作思路，分析了不同采购类型对于价格决策的影响来补充原有价格决策模型的不足，并且根据实际情况提出了行业保护条款在价格决策中的实际应用,还提出了供应价格根据实际情况调整的思路和指数调整模型。关键词：价格决策 采购类型 行业协议 调整指数 1 现代采采购供应应中的价价格决策策模式供货商的价价格底线线是采购购人员谈谈判的价价格底线线，供货货商在确确定其产产品的供供应价格格时，通通常会考考虑到供供应市场场的供应应关系，再再结合自自己的成成本结构构。供货货商定价价常见的的有基于于成本的的定价模模式、市市

2、场驱动动的定价价模式两两种不同同的模式式1.1基于于成本的的定价模模式成本定价法法是按产产品单位位成本加加上一定定比例的的利润制制定产品品价格的的方法。大大多数企企业是按按成本利利润串来来确定所所加利润润的大小小的。成成本定价价法有完完全成本本加成定定价法、变变动成本本加成定定价法和和成本加加成百分分比定价价这三种种类型，其其中完全全成本加加成定价价法是企企业较常常用的定定价方法法。1.1.11完全成成本加成成定价法法完全成本加加成定价价法是以以全部成成本作为为定价基基础.首首先要估估计单位位产品的的变动成成本,然然后再估估计固定定费用,并按照照预期产产量把固固定费用用分摊到到单位产产品上去去

3、,加上上单位变变动成本本,求出出全部成成本,最最后再全全部成本本上加上上按目标标利润率率计算的的利润额额,即得得出价格格。完全成本加加成定价价法计算算公式 完全成本加加成定价价法是按按产品单单位成本本加上一一定比例例的利润润制定产产品价格格的方法法。大多多数企业业是按成成本利润润串来确确定所加加利润的的大小的的。即： 价格单位位成本十十单位成成本成成本利润润率单单位成本本(l十十成本利利润率) 产品出厂厂价格（单位位产品制制造成本本单位位产品销销售利润润）/（期间间费用率率销售售税率）（单位位产品制制造成本本（成本本利润率率）/（期间间费用率率销售售税率）其中，期间间费用包包括管理理费用、财财

4、务费用用和销售售费用。期期间费用用率为期期间费用用与 HYPERLINK /view/191155.htm 产品品销售收收入的比比率，可可以用行行业水平平，也可可以用本本企业基基期损益益表的数数据。1.1.22变动成成本定价价法变动成本加加成定价价法，即即在定价价时只计计算 HYPERLINK /wiki/%E5%8F%98%E5%8A%A8%E6%888%990%EE6%99C%AAC o 变动动成本 变动成成本，而而不计算算 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BA%E5%AE%9A%E6%88%90%E6%9C%AC o 固定成本 固定成成本，在在变动成成本的基基础上加加上预期

5、期的 HYPERLINK /wiki/%E8%BE%B9%E9%99%85%E8%B4%A1%E7%8C%AE o 边际贡献 边际际贡献。由由于边际际贡献会会小于、等等于或大大于变动动成本，所所以企业业就会出出现盈利利，保本本或亏损损三种情情况。这这种定价价方法一一般在卖卖主竞争争激烈时时采用。因因为这时时如果采采取 HYPERLINK /wiki/%E6%80%BB%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%8A%A0%E6%88%90%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 总成本加成定价法 总成成本加成成定价法法，必然然会因为为价格太太高影响响销售，出出现产品品积压。采

6、采用变动动成本加加成定价价法，一一般价格格要低于于总成本本加成法法，所以以容易迅迅速扩大大市场。这这种定价价方法，在在产品必必须降价价出售时时特别重重要，因因为只要要售价不不低于变变动成本本，说明明生产可可以维持持；如果果售价低低于变动动成本，就就是生产产越多亏亏本越多多。 企企业生产产任务严严重不足足, 生产产能力过过剩,有国内内外客户户要求把把某些产产品价格格降低一一些的特特殊订货货。例某工工厂生产产A产品, 销售单单价1000元, 其平均单单位成本本如一下下资料所所示平均单位成成本的资资料如下下：直接材料 39直接人工 13制造费用 33其中：固定定费用 20 变动动费用 13单位成本合

7、合计 855 当该工厂处处于半停停产状态态，生产产能力过过剩，未未被充分分利用。现现在有一一客户要要求工厂厂为他们们生产6600件件A产品品，但是是对于每每件产品品只肯出出家800元，从从变动成成本定价价法的原原理来看看，A产产品定价价80元元不仅可可补偿变变动成本本，而且且每件产产品尚可可获得115元得得边际利利润。所所以接受受此订单单A企业业仍然有有利可图图。1.1.33加成百百分比定定价法 加成百分比比（投投资额期望的的 HYPERLINK /wiki/%E6%8A%995%EE8%BB5%884%EE6%88A%AA5%EE9%885%AAC%EE7%88E%887 o 投资资报酬率率

8、 投资报报酬率）固定成成本（产量量单位位制造成成本） 假设某公司司投资11 0000 0000元元，每年年产销AA产品550 0000件件，其 HYPERLINK /wiki/%E5%8D%95%E4%BD%8D%E5%8F%98%E5%8A%A8%E6%88%90%E6%9C%AC o 单位变动成本 单单位变动动成本225元， HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BA%E5%AE%9A%E6%80%A7%E5%88%B6%E9%80%A0%E8%B4%B9%E7%94%A8 o 固定性制造费用 固定性制造费用750 000元，固定性销售与 HYPERLINK /wiki/%E7%A

9、E%A1%E7%90%86%E8%B4%B9%E7%94%A8 o 管理费用 管理费用每年500 000元。若该公司期望获得的报酬率为20%，则采用变动成本加成定价法，其加成百分比计算如下： 加成百分比比=(1 0000 0000200%)+(7550 0000+5000 0000)(550 000025)=1116% 按此加成百百分比计计算，AA产品的的目标售售价为225(1+1116%)=554（元元）1.2市场场导向定价价法市场导向定定价法是是一种以以市场需需求强度度及消费费者感受受为主要要依据的的定价方方法，市市场定价价法主要要有价格格-产销销量模型型、市场场份额模模式、维维护当前前收

10、入定定价模式式、竞争争定价模模式等几几种主要要模式。1.2.11价格产销量定价价模式价格产产销量定定价模式式的主要要基于两两个基本本假设：（1）降降低价格格会导致致销售增增加；（22）销售售总量的的增大将将固定的的一般管管理费用用（也称称固定间间接的费费用）的的成本分分摊到增增大了的的产品数数量基数数上，供供应商会会就此给给予价格格折扣的的优惠。典型的价格格产量定定价就是是OPEEC的石石油价格格产量定定价模型型。欧佩克各成成员国的的代表(主要是是代表团团团长)在欧佩佩克大会会上对其其石油政政策加以以协调、统统一，以以促进石石油市场场的稳定定与繁荣荣欧佩克克成员国国对当前前形势和和市场走走向加

11、以以分析预预测，明明确经济济增长速速率和石石油供求求状况等等多项基基本因素素，然后后据此磋磋商在其其石油政政策中进进行何种种调整。例例如，在在以往数数次大会会中，欧欧佩克成成员国曾曾分别确确定提高高或是减减少该组组织的总总体石油油产量，以以便维持持石油价价格的稳稳定，为为消费国国提供稳稳定的短短期、中中期乃至至长期的的石油供供应。如如果石油油需求上上升，或或者某些些产油国国减少了了石油产产量，欧欧佩克将将增加其其石油产产量，以以阻止石石油价格格的飚升升。为阻阻止石油油价格下下滑，欧欧佩克也也有可能能依据市市场形势势减少石石油的产产量。欧欧佩克并并不能控控制国际际石油市市场，因因其成员员国的石石

12、油、天天然气产产量分别别只占世世界石油油、天然然气总产产量的440%和和14%。但是是，欧佩佩克成员员国出口口的石油油占世界界石油贸贸易量的的85%，对国国际石油油市场具具有很强强的影响响力，特特别是当当其决定定减少或或增加石石油产量量时。1.2.22市场份份额模式式市场份额模模式基于于这样一一个前提提，即从从长远来来看，可可赢利性性取决于于供应商商能到达达的市场场份额或或占有率率。在这这个销售售的初期期，为了了赢得顾顾客，为为了阻止止甚至消消除其它它供应商商的竞争争，压低低销售价价格、甚甚至可能能发生亏亏损。当当市场份份额上升升是，产产品的单单位成本本也降下下来了，此此时就达达到了长长期利润

13、润应有的的水平。1.2.33市场细细分定价价模式（也也称地位位状态定定价）市场细分定定价根据据细分市市场从产产品或服服务中所所能得到到的价值值的不同同来设置置不同的的市场价价格，例例如供应应商可以以对海外外市场给给出较低低的价格格。供应应商采用用市场细细分的时时候，虽虽然在不不同的市市场获得得不同的的销售价价格，但但是销售售成本仍仍然一样样。 机票票定价的的模式就就是采用用典型的的市场细细分模式式，根据据消费者者的紧急急程度给给予相对对应的优优惠，订订购周期期越早，相相应的优优惠折扣扣越多，订订购期限限越短，折折扣越少少，票价价越贵，对对消费者者的紧急急程度进进行细分分，来满满足不同同消费者者

14、需求时时实现收收益最大大。1.2.44竞争定定价模式式竞争定价模模式通常常也指反反向拍卖卖，在反反向拍卖卖中，进进行采购购的组织织机构公公告他们们想要卖卖的货项项以及他他们为之之愿意支支付的价价格，而而供应商商在规定定的时间间段内对对该项货货物给出出的最好好的价格格。大多数反向向拍卖用用于现货货购买，这这样省去去了选择择供应商商、征询询报价和和比较受受到的报报价这些些费事的的现场处处理。反反向拍卖卖在需要要注意应应用的场场合，一一下几个个场合比比较适应应：*在市场的的规模和和提供某某一产品品的卖家家的意愿愿不太确确定的情情况下。*在所采购购的货物物款项特特别大而而且他的的规格可可能制定定得十分

15、分清楚的的情况下下。*在剩余物物质或者者资产出出售的情情况下。*采购某些些服务，例例如其中中租赁、运运输服务务和宾馆馆住宿等等。正确的制定定采购价价格是降降低采购购成本的的直接手手段，根根据商品品和行业业的不同同，市场场可以由由完全竞竞争到寡寡头垄断断。确定定报价的的方法也也会相应应的变化化。由于于竞争的的原因，大大多数企企业不愿愿意透露露他们确确定报价价的方法法，所以以我们可可以根据据成本法法和市场场竞争法法正确的的了解采采购价格格，为自自己的采采购决策策提供正正确的依依据。2 采购类类型对价价格决策策的影响响价格的确定定绝不是是仅通过过分析供供应商的的成本或或者是市市场竞争争分析就就能够做

16、做的，对对于不同同的类型型产品的的采购，采采购方式式、谈判判价格、交交货方式式上都存存在很大大的差异异，怎样样正确的的区分采采购类型型，把握握不同采采购的特特点有利利于我们们占领市市场主导导地位，进进一步获获取采购购的价格格优势。2.1原材材料和敏敏感性商商品的价价格决策策原材料和敏敏感性商商品通常常采用市市场价，而而采购价价格每天天都会发发生变化化。对于于这些商商品掌握握他们价价格变动动的趋势势比掌握握某个特特定时间间的价格格更为重重要。因因为这些些商品的的买卖是是在秩序序良好的的市场中中公布和和进行。这这些商品品的几个个来源均均可从出出版物及及其他来来源的互互联网上上获得，这这些均可可以作

17、为为采购的的参考价价格。例例如黄金金的价格格每天都都会在相相关的媒媒体上公公布或报报道。 在一定定程度上上，这些些公布的的价格是是对市场场情况的的公正反反映。因因此，时时价就可可以被了了解，并并且时价价在一个个特定的的阶段内内是趋于于一致的的。然而而，采购购者都知道道这些公公布的价价格是偏偏高的，当当然也可可能有精精明的采采购者可可能得偏偏低的价价格。公公司对这这类商品品的需要要完全是是可调整整的，不不必立即即订货，并并且如果果价格变变化是趋趋降的，采采购更需需要推迟迟。 对于任任何种类类商品的的采购，价价格趋势势都具有有一定的的重要性性。这种种重要性性在原材材料类商商品的采采购中尤尤为明显显

18、。因为为在这类类商品的的采购过过程中，进进行“小心谨谨慎的时时间安排排”对于获得得适合的的价格是是必不可可少的，因因此对此此类商品品进行时时间安排排所需要要的信息息及其来来源与其其他种类类的商品品相比是是不同的的。2.2特殊殊商品的的采购价价格决策策 特殊商商品包括括哪些对对公司或或者服务务作用很很特殊的的多种不不同的零零件或特特殊材料料，由于于他们本本身属性性的原因因，一般般都没有有现成的的价格单单或者相相关的历历史数据据，所以以这类商商品的价价格通常常是利用用报价单单来确定定的。是是否具有有兼容的的或者特特殊设备备、有经经验的工工人以及及很强的的生产能能力是影影响这一一类商品品价格的的重要

19、因因素。供供应商具具有这些些因素往往往存在在很大的的差异，而而且他们们对于业业务的需需求程度度也相差差很大，所所以不同同供应商商要求的的价格也也是相应应变化的的。这类类商品的的每一件件都是独独一无二二的，需需要特殊殊的关注注。对于于供应商商满足特特殊需求求的愿望望和能力力的详细细调查，尝尝尝能够够带来一一个非常常满意的的价格 另外根根据供应应商关系系模型，特特殊类产产品多为为瓶颈类类产品，或或者关键键类产品品，风险险较高，并并且市场场上供应应商较少少，对于于此类产产品选择择时，我我们应该该悬着一一两个供供应商做做反向营营销，并并且与其其签署长长期合同同，如果果产品价价值低实实行高库库存，如如果

20、产品品价值高高则实行行低库存存。2.3标准准商品价价格决策策 标准准商品一一般是指指标准化化。这样样一类商商品的价价格相对对稳定，并并且能够够从一份份具有一一定折扣扣的条款款的价格格表中获获得，并并且这样样一类商商品的价价格信息息也可以以从历史史数据中中获得。所所以这样样一类产产品的价价格一般般相差不不大，当当然对于于这样一一类产品品容易出出现存货货积压。当当然，这这类产品品的变化化也是存存在的，但但是远远远不如原原材料价价格变化化的那样样频繁，而而且变化化常常是是缓慢的的。这类类商品的的价格可可以从价价目表或或者类似似的文件件中获得得。瓶颈类关键类一个或者两两个供应应商当一个“好好客户”进行

21、反反向营销销签署长期合合同高库存一个供应商商深层合作，长长期合同同建立伙伴关关系低库存常规类杠杆类一个供应商商节省管理成成本长期合同高库存多个供应商商压低价格或或成本现货采购合合同低库存风险风险支出价值支出价值 表表1：供供应商定定位模型型 根据据表1的的供应商商定位模模型可以以得出，标标准化商商品的采采购多为为常规类类商品采采购或者者杠杆类类商品的的采购，所所以我们们可以得得出，即即使标准准化产品品即使没没有瓶颈颈类产品品那样出出现高风风险或者者瓶颈制制约，但但是这样样一类的的商品的的长沟也也很重要要，一般般用来采采购标准准化产品品的金额额是惊人人的，所所以这样样一类产产品的单单位价格格对于

22、每每年采购购的总金金额影响响极大。对对于这样样一类产产品的采采购，每每当采购购供应部部门收到到一份采采购订单单时，通通常的第第一步是是查询过过去的采采购记录录，以历历史数据据作为第第一参考考要素，所所以如果果涉及的的采购的的物品是是经常采采购的或或者刚刚刚定过的的货，那那么可以以从最新新的价格格木兰文文件中，我我们可以以找寻到到相关的的记录信信息。这这些最近近的、可可靠信息息可以帮帮助采购购者不经经过调查查就可以以订货，对对于那些些采购者者任务不不可靠得得信息，那那么采购购者可以以根据相相关的数数据、价价目表或或者互联联网上的的其他资资料或者者发起反反向拍卖卖，努力力寻找更更有效合合适的采采购

23、标准准化商品品的形式式。 对于标标准化商商品的折折扣信息息，还可可以通过过销售代代表来了了解。很很多厂商商对于标标准化产产品的销销售都并并不是通通过目录录来进行行交易的的，一般般都会根根据客户户关系、订订单数量量、订立立条件等等给予相相应的折折扣优势势，怎样样得到这这样折扣扣优势的的相关优优势，厂厂商可以以利用销销售人员员上门拜拜访获得得资料，销销售代表表可以给给采购者者开出一一个价格格，采购购者如果果接受，可可以发出出一个采采购订单单。 对于于标准化化的产品品采购除除了获取取价格优优势外还还应从长长远来考考虑与供供应商的的合作关关系，进进行正确确的供应应商管理理有利于于节省采采购管理理成本，

24、另另外还可可以相应应的压低低价格或或者成本本，所以以对于标标准化产产品应从从长期做做好与供供应商的的关系管管理。 2.44低值易易耗品的的采购价价格决策策低值易耗品品是一种种存货。但但由于其其具有价价值较低低，品种种较多，更更新快的的特点，企企业容易易忽略对对其管理理，难免免会造成成一些不不必要的的浪费，致致使企业业遭受损损失。相相对来说说，没有有必要具具体分析析他们的的价格，任任何采购购部门都都会购买买大量的的此类商商品，但但是此类类商品的的价格信信息很容容易得到到，并且且购买此此类商品品的惊愕愕也没有有到达专专项申报报的程度度，所以以申报这这类是通通过网购购、发出出没有标标价的订订单或者者

25、本地订订购三种种类型。 2.44.1网网络订购购 很多企企业都开开始通过过网上采采购系统统购买MMRO类类商品。尽尽管实际际交易都都是在网网上完成成，但是是这种方方法最大大的优点点在于可可以采用用先进的的供应策策略。利利用先进进的级数数实现采采购需求求的统一一和标准准化减少少供应商商的数量量等。 2.4.2发出出没有标标价的订订单 这是地地址易耗耗品采购购的常用用方法，这这类做法法的具体体操作是是如果不不久前刚刚刚进行行了采购购，则在在订单上上表明上上次采购购上支付付的价格格。还有有一种方方法是采采购者把把这些低低值易耗耗品进行行分类。这这种分类类一般是是根据合合同的安安排或者者与一些些供应商

26、商在成本本加成的的基础上上进行的的，这些些供应商商能够保保证随时时按需供供货，并并且愿意意接受为为了保证证其所开开出的价价格公平平性而进进行的定定期加成成。 2.44.3货货源地寻寻找供应应商 大多数数情况下下，低值值易耗品品的货源源都在本本地。当当前的市市价可以以通过电电话或者者传真得得到，随随后可以以把市价价写进订订单，使使之成为为协议的的一部分分。然而而，最普普遍的做做法可能能是处于于对供应应商的信信任而不不对v货货物进行行检验。许许多供应应决策者者相信只只要他们们谨慎小小心的选选择供应应途径，即即使他们们不主动动要求，供供应商也也会主动动事先给给出优惠惠价格的的。 除此此之外，低低值易

27、耗耗品的检检验可以以选择现现场检验验，就是是随机选选择一组组商品进进行详细细的调查查来检查查供应商商的定价价根据，通通过现场场检查发发现的价价格不公公平、不不合理可可以作为为中断与与供应商商合作的的理由，因因为供应应商利用用交易的的特点损损害了采采购者的的利益。 低值值易耗品品的管理理与供应应是反应应企业物物资供应应、服务务质量、工工作效率率和管理理水平的的具体体体现，是是企业节节支降耗耗的必要要保证。实实践证明明，只要要努力去去挖掘低低值易耗耗品采购购供应与与管理过过程好的的管理方方法和经经验，就就能不断断提高其其服务质质量和工工作效率率，有利利于实现现企业收收益最大大化 案例 西门门子公司

28、司是一家家有1550多年年历史、横横跨数个个产业的的航空母母舰式的的公司,仅仅西西门子信信息与移移动通信信(以下简简称西门门子移动动公司)一家公公司 ,20001年的的采购额额就达到到了200亿欧元元。西门门子移动动公司的的供应商商浩如烟烟海,分布在在全球的的各个角角落,20001年之之前西门门子移动动各个部部门各位位其站，在在全球化化采购中中没有各各自在各各自分散散的市场场独立采采购，不不区分核核心，各各自分散散，在和和供应商商谈判价价格和质质量问题题上存在在很大的的弱势。2001年年开始西西门子开开始实行行集约化化采购管管理，西西门子移移动通信信根据采采购类型型的不同同和竞争争程度的的不同

29、，对对产品的的采购属属性进行行了不同同的划分分，其采采购管理理委员会会建立了了产品采采购目录录，做的的平时需需要采购购的产品品总部都都有记录录，然后后根据产产品进行行详细划划分区分分哪些产产品是需需要独立立采购，与与此同时时分合有有度部分分由各分分支机构构独立采采购。 第第一、全全球统一一采购过去很长一一段时间间里,西门子子公司通通讯、能能源、交交通、医医疗、照照明、自自动化与与控制等等各个产产业部门门根据各各自的需需求独立立采购。随随着西门门子公司司的逐渐渐扩大和和发展,采购部部门发现现不少的的元部件件需求是是重叠的的:通讯产产业需要要订购液液晶显示示元件, 而自自动化和和控制分分部也需需要

30、购买买相同的的元件。由由于购买买数额有有多有少少,选择的的供应商商、产品品质量、产产品价格格与服务务差异非非常之大大。精明的西门门子人很很快就看看到了沉沉淀在这这里的采购成成本于是,为了加加强与供供应商之之间的谈谈判砝码码，西门门子采购购委员会会来协调调全球的的采购需需求,把六大大产业部部门所有有公司的的采购需需求汇总总起来,这样, 西门子子公司可可以用一一个声音音同供应应商进行行沟通。大大订单在在手,就可以以吸引全全球供应应商进行行角逐,西门子子公司在在谈判桌桌上的声声音就可可以响很很多。以以前一个个供应商商,可能要要与西门门子公司司的六个个不同产产业部门门打交道道,而现在在只需要要与一个个

31、全球大大老板谈判,只要产产品、价价格和服服务过硬硬,就可以以拿到全全球的订订单,当然也也省下不不少时间间和精力力。 第二、分合合有度有了这些充充分集权权的中央央型采购购战略决决策机构构,还需要要反应灵灵活的区区域性采采购部门门来进行行实际操操作.由于产产业链分分布在各各个国家家;西门子子移动公公司在各各地区采采购部门门的角色色很不一一样。日日本西门门子移动动公司采采购部门门的角色色类似于于一个协协调者. 由于于掌握着着核心技技术, 日本的的供应商商如东芝芝公司和和松下公公司直接接参与了了西门子子手机的的早期开开发西门门子移动动公司需需要知道道哪些需需求在技技术上是是可行的的, 哪些些是不可可行

32、的,而东芝芝和松下下等企业业也要知知道西门门子公司司想要得得到什么么产品,采购部部门的主主要工作作就是与与日本供供应商的的研方中中心进行行研发技技术方面面的协调调、沟通通和同步步运作 。中国国西门子子移动公公司采购购部的角角色重心心就不同同了。其其主要任任务是利利用中国国市场的的廉价材材料,降低生生产成本本,提高西西门子手手机的全全球竞争争力2001年年西门子子移动公公司的全全球采购购额是220亿欧欧元,单是在在中国的的采购就就达到55亿欧元元,占全球球采购额额的255%。在在中国生生产的每每部西门门子手机机都达到到了600%的国国产化率率。西门门子通过过采用核核心部件件统一采采购，另另外分合

33、合有度的的决策，至至20005年，西西门子的的采购费费用降低低了200亿欧元元。 3 行业价价格协议议的应用用 在实实际中，由由于在合合同有效效期内材材料成本本的攀升升、通货货膨胀压压力或者者是工资资的增长长。对需需要的合合同的执执行激励励以及衡衡量要完完成任务务的困难难性等因因素，采采购方和和供应方方都会通通过相关关的行业业协议或或者对于于合同协协议进行行变更来来努力使使自身的的风险降降至最低低。常用用的行业业协议形形式有价价格下跌跌的保障障性条款款、价格格保护性性条款、伸伸缩性条条款和最最惠客户户条款等等几种基基本形式式。 3.1价格格下跌保保障性条条款对于需要重重重复采采购的商商品和原原

34、材料，合合同实际际上是在在谈判时时的市场场价格基基础上签签订的。所所以一般般合同都都会附带带价格下下跌保障障性条款款以保证证交易双双方的利利益。合合同通常常会详细细注明价价格变化化将由一一种特定定的商业业或者贸贸易期刊刊上公布布的价格格表所确确定。因因为采购购着往往往担心价价格的大大幅度下下跌，所所以不愿愿意马上上采购，价价格下跌跌保障性性条款的的应用有有利于保保证长期期采购着着得利益益消除采采购者的的担忧。 3.2价格格保护性性条款 价格格保护条条款主要要是指采采购者与与一家或或多加供供应商就就原材料料或者其其他关键键性商品品签订长长期合同同时，采采购者可可以希望望保留价价格更多多的其他他供

35、应商商的权利利。这种种情况发发生的两两种情况况：(11)从无无合同的的供应商商处采购购（2）迫迫使其签签订合同同的供应应商提供供当前无无合同的的供应商商所能提提供的最最低价格格。因此列入合合同的价价格保护护条款应应该详细细说明“如果与与合同上上注明的的销售价价格相比比，一家家可信赖赖的供应应商可以以以更低低的销售售价格提提供给采采购者条条件类似似、数量量相同、质质量相当当的物料料，签订订合同的的供应商商或者把把售价讲讲到这个个较低的的水平，或或者容许许采购者者以更低低的价格格从其他他供应商商处采购购合同中中注明的的数量扣扣除已购购数量后后的那部部分商品品。” 3.3伸缩缩性条款款许多伸缩条条款

36、即成成本变化化时的价价格升降降进行了了补充和和说明，伸伸缩条款款在通货货膨胀时时期特别别适用，由由于通货货膨胀带带来的成成本不稳稳定，供供应商也也无法给给出稳定定的报价价，为了了将交易易双发的的风险降降至最低低，实现现交易利利益最大大，伸缩缩条款则则得到了了很好的的应用。不过伸缩条条款在实实际的应应用操作作时业会会遇到相相关的很很大特殊殊问题。因因为伸缩缩性条款款一般时时基于生生产的成成本和市市场上的的产品价价格来确确定的。伸伸缩条款款的价格格调整方方法主要要有总价价格调整整比例法法、价格格和工资资比例法法、平均均数调整整法等。伸伸缩条款款的确定定最重要要得是确确定与价价格调整整有关的的相关指

37、指数，在在多数情情况下如如何找到到一个与与伸缩条条款相关关联的有有意义的的指数是是很重要要的。一一旦双发发接受了了这个指指数、合合同中涉涉及到伸伸缩性条条款的部部分、修修正频率率及合同同的期限限都会随随之生效效，所以以在确定定这些因因素时需需要特别别的小心心。3.4最惠惠客户价价格条款款最惠客户价价格条款款是由二二次世界界大战中中的最惠惠国条款款发展而而来义。19978年年联合国国国际法法委员会会在它拟拟定的最最惠国条条款的最最后草案案中下下过这样样一个定定“ 给惠国国给予受受惠国的的、或与与该国有有设定关关系的人人或物的的优惠, 不低低于给惠惠国给予予第三国国的、或或者与该该第三国国有同样样

38、关系的的人或物物的待遇遇”、在供应与采采购中则则要求供供应商供供应与它它要求供供应商在在合同期期间不能能提供给给其他供供应商更更低的价价格，或或者在提提供给其其他采购购者更低低的价格格时，先先前签订订的合同同上的价价格要随随之降低低这个更更低价格格的水平平。最惠客户条条款的三三个特性性（1）相互互性早期的最惠惠客户待遇遇都有相相当一部部分是单单方面给给予的。这这种情况况下, 给惠方如甲方，受惠惠方如乙方是固定定不变的的。现代代最惠客客户待遇遇都是相相互给予予的。即即甲乙两两方互为给给惠方又互为为受惠方方。（2）无条条件在关贸总协协定条款款里表述述作“ 无条件件地” 。这个个“ 无条件件” 并非

39、人人们常识识里作广广泛词意意理解的的那种有有无“条件” , 而是对对历史上上出现过过的“ 有条件件最惠方方” 的否定定或反义义辞、有有其特定定法律含含义。 在利利用这些些行业协协定维护护自己的的利益时时需要谨谨慎处理理，根据据当前实实际情况况谨慎把把握，正正确的运运用这些些条款能能够使供供应方或或者采购购方的风风险降至至最小，但但是如果果运用不不当，同同样会使使交易过过程中损损失惨重重，这一一方面有有太多的的教训。4 采供价价格的变变更与调调整 4.1 影响价价格变更更的主要要因素 在不同的时时间，对对于不同同的供应应商而言言，价格格会因为为相关因因素的变变化而不不同，具具体有以以下几种种常见

40、的的因素：*数量因素素 卖方方经常通通过批量量优惠，刺刺激卖方方的购买买欲望，以以此获得得大份额额的好生生意。卖卖方也将将因批量量大而自自然产生生的生产产、销售售、运输输和行政政管理成成本降低低的好处处让利给给甲方*支付方式式因素 卖方通通过现金金折扣的的方式鼓鼓励甲方方迅速支支付，以以是自己己能够减减少借贷贷和坏账账风险。例例如在77天内支支付提供供一个33.5的现金金折扣的的条件要要优于一一个月内内付款提提供一个个2.55的现现金折扣扣。*时间因素素 卖方方有时为为了为了了刺激淡淡季销售售或清理理换季产产品为买买房提供供折扣。*运输因素素 在国国际贸易易中常用用的FOOB、CCIF、CCFR就就是针对对成本、运运费、保保险等相相关问题题的归属属进行的的价格调调整。4.2价格格指数的的应用 价格指指数是一一种衡量量价格的的尺度，设设计用于于表示在在一定时时间内某某货项或或某一组组货项价价格变化化的平均均情况。常常用的价价格指数数有简单单加权价价格指数数和加权权价格指指数。4.2.11 加权权价格指指数加权价格指指数： 基准年年的商品品数量加加权指数= 当年年商品数数量的加加权指数数= P0基准年年价格 P1当年价价格 q0基准年年的商品品数量 q1当年的的商品数数量4