供应商价格谈判技巧

1、篇一：采购价格供应商谈判技巧】采购价格供应商谈判技巧课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成 本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一 个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高 超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多 数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响 个人、部门和公司绩效。课程收益通过两天的课程，可以知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策 划和实施一次成功的谈判掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术掌握高阶谈

2、判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判； 如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如 何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格； 如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一 个卓越的谈判高手建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案 例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡 献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地

3、认识：谈判风格、 谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从 而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。课程大纲一、采购谈判的综述采购谈判的规则2. 谈判的 5 大心理基础3. 采购谈判的一些 “神话”4. 采购谈判的 7 大要素采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的 11 大特征7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员，谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹

4、码，和 swot 分析表? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表导入开局：如何开局；开局的要点启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功 谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术一52种战术双赢战术：不同阶段的 29种战术的使用场合和注意事项对抗性战术：不同阶段的 23种战术及其反制手段战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈

5、判中的情绪和推 动谈判管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判 普瑞特和鲁宾策略体系谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧增强个人“形势”的手法：个人的 12 种权利；增强个人力量的 9 大技巧；跟单一强大供应商的 2 步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的 aces 和 greek

6、 技 巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控 制愤怒的 21 大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的 放松操关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的 12 大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：mr.jack luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（cpm）证书国家注册质 量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理现任某外资500强 企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作， 担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包 括伊顿中国投资有限公司、 3m 中国投资有限公司、德尔福派克

7、电气 系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的 理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理篇二：供应商谈判技巧与策略】供应商谈判技巧与策略1、 谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是 “讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是 “买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间

8、经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协 议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家， 另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另 一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的 一方理应获得较多的收获。2、采购谈判的目标在采购工作上，谈判通常有五项目标：为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。在执行合约的方式取得某种程序的控制权。4)说明供应商给本公司4)说明供应商给本公司大的合作。5) 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。3

9、、公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独 进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员 应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合 理的价格。4、交货期： 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本， 间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。5、供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的 不满。故

10、采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、 数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责 任与罚则。6、与供应商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。 若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当 时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过 程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维 持长久的关系。7、谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购 人员应设法先研究这些因素：1) 市场的供需与竞争的状况。2) 供应商价格与质量的优势或缺点。成本的因素。时间的因

11、素。相互之间的准备工作。8、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这 些技巧，以求事半功倍，下列谈判【篇三：价格谈判技巧 20 招】价格谈判技巧 20 招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要 求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必 须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判 前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈

12、判的过程里面，就 越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己 相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢 得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的 胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色 变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价 格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对 方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时

13、候，你只跟对方讲一句话 你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只 是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是 你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的 东西。八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作 用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员， 你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其 实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在

14、这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性 格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可 是同时要让对方，对你一无所知。十二、善用压力进行谈判 大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步， 是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面 80%的时间没有做出的让步。十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一

15、个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围 剿的对象，所以永远都有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想 要的，对方就会拿出你想要的。十六、识破不当谈判手段 有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的 让步。十七、如果处理简短谈判在很短的

16、时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时 候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。十八、如何处理冗长谈判 在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多 种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每 次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。十九、如何完成高额谈判 心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的 产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍， 你就能心大，就能谈成大交易。二十、优势谈判共好双赢中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈

17、判上，在工 作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意， 你也可以创造出你的一片天来。欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此 必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买 不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员 处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员 加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。IIII此时，采购人员的

18、需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交 若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能 同意买方的低价要求。IIII.=J差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易 告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机 会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是 采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都 是赢家。 迂回战术.=J在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才 能奏效。现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司 的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比

19、照售予同业的价格。 未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就 委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超 市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成 本还是比通过总代理购人的价格便宜。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原 厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副 “姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此 时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例 说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约

20、前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目 录时。随即发送要求降价 12的传真给原厂，事实上只是存着姑且 一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已， 欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的 过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未 与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价， 获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得 回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回 战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商 不会自行报价。哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以

21、“哀兵”姿态争取供应商的同 情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不 足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品 卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情” 的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来 日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高 的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太 远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通 常由采购人员要求供应商提供

22、所有成本资料。以国外货品而言，则 请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合 理的利润作为采购的价格。供应商要提高价格时直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议 价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾 客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 采购人员直接说明 预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此 可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适 用于： 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应 商的态度，进而有所让步。要求说明提高售价的原因。供应商提 高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人 员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要 求供应商降价的机会。间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采 用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议 价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放