项目运作流程及规范24步

1、-. z.工程运作流程及规*24步 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc117322116流程图 PAGEREF _Toc117322116 h 2HYPERLINK l _Toc117322117一、获取信息 PAGEREF _Toc117322117 h 3HYPERLINK l _Toc117322118A搜索客户 PAGEREF _Toc117322118 h 3HYPERLINK l _Toc117322119B预约拜访 PAGEREF _Toc117322119 h 3HYPERLINK l _Toc117322120C收集资料 PAGEREF _Toc

2、117322120 h 3HYPERLINK l _Toc117322121D借鉴资料 PAGEREF _Toc117322121 h 3HYPERLINK l _Toc117322122阶段产品 PAGEREF _Toc117322122 h 3HYPERLINK l _Toc117322123二、交流公关 PAGEREF _Toc117322123 h 3HYPERLINK l _Toc117322124E了解客户情况 PAGEREF _Toc117322124 h 4HYPERLINK l _Toc117322125F介绍公司背景 PAGEREF _Toc117322125 h 4HYP

3、ERLINK l _Toc117322126G介绍公司产品 PAGEREF _Toc117322126 h 4HYPERLINK l _Toc117322127H介绍效劳体系 PAGEREF _Toc117322127 h 4HYPERLINK l _Toc117322128I其他交流 PAGEREF _Toc117322128 h 5HYPERLINK l _Toc117322129阶段产品 PAGEREF _Toc117322129 h 5HYPERLINK l _Toc117322130三、申请立项 PAGEREF _Toc117322130 h 5HYPERLINK l _Toc117

4、322131J申请立项 PAGEREF _Toc117322131 h 5HYPERLINK l _Toc117322132阶段产品 PAGEREF _Toc117322132 h 5HYPERLINK l _Toc117322133四、调研咨询 PAGEREF _Toc117322133 h 6HYPERLINK l _Toc117322134K调研咨询 PAGEREF _Toc117322134 h 6HYPERLINK l _Toc117322135阶段产品 PAGEREF _Toc117322135 h 6HYPERLINK l _Toc117322136五、方案准备 PAGEREF

5、_Toc117322136 h 6HYPERLINK l _Toc117322137L方案初稿 PAGEREF _Toc117322137 h 6HYPERLINK l _Toc117322138M方案完善 PAGEREF _Toc117322138 h 6HYPERLINK l _Toc117322139阶段产品 PAGEREF _Toc117322139 h 7HYPERLINK l _Toc117322140六、产品演示 PAGEREF _Toc117322140 h 7HYPERLINK l _Toc117322141N产品演示 PAGEREF _Toc117322141 h 7HYP

6、ERLINK l _Toc117322142O讲解方案 PAGEREF _Toc117322142 h 7HYPERLINK l _Toc117322143阶段产品 PAGEREF _Toc117322143 h 7HYPERLINK l _Toc117322144七、制定价格 PAGEREF _Toc117322144 h 8HYPERLINK l _Toc117322145P报价体系 PAGEREF _Toc117322145 h 8HYPERLINK l _Toc117322146阶段产品 PAGEREF _Toc117322146 h 8HYPERLINK l _Toc11732214

7、7八、方案投标 PAGEREF _Toc117322147 h 8HYPERLINK l _Toc117322148Q方案定稿 PAGEREF _Toc117322148 h 8HYPERLINK l _Toc117322149R方案评审 PAGEREF _Toc117322149 h 8HYPERLINK l _Toc117322150S方案提交 PAGEREF _Toc117322150 h 9HYPERLINK l _Toc117322151T方案讲解 PAGEREF _Toc117322151 h 9HYPERLINK l _Toc117322152阶段产品 PAGEREF _Toc1

8、17322152 h 9HYPERLINK l _Toc117322153九、签定合同 PAGEREF _Toc117322153 h 9HYPERLINK l _Toc117322154U合同起草 PAGEREF _Toc117322154 h 9HYPERLINK l _Toc117322155V合同评审 PAGEREF _Toc117322155 h 9HYPERLINK l _Toc117322156W合同签定 PAGEREF _Toc117322156 h 10HYPERLINK l _Toc117322157*合同生效 PAGEREF _Toc117322157 h 10HYPER

9、LINK l _Toc117322158阶段产品 PAGEREF _Toc117322158 h 10HYPERLINK l _Toc117322159十、工程移交 PAGEREF _Toc117322159 h 10HYPERLINK l _Toc117322160Y工程移交 PAGEREF _Toc117322160 h 10HYPERLINK l _Toc117322161Z工程实施 PAGEREF _Toc117322161 h 10流程图经公司相关部门评审，业务营运部盖章前方可生效撤 项签定合同用户认可在整个团队的售前工作中，由工程主管定期提交工程售前方案表、工程售前进度周报及相应的

10、售前文档报业务部见附表最终的方案标书将放至业务部形成最新的工程方案库方案投标价格手册制定价格产品演示方案准备调研咨询确定工程主管组建团队认真、完整、详细填写售前工程立项申请表，连同工程进展日志一并提交业务部见附表申请立项市场渠道 从用户的金额、规模、行业各方面划分，建立重要客户资源交流公关填写售前工程进展日志客户拜访记录/记录见附表获取客户信息Y 信息过滤 N Y经公司相关部门评审，业务营运部盖章前方可生效撤 项签定合同用户认可在整个团队的售前工作中，由工程主管定期提交工程售前方案表、工程售前进度周报及相应的售前文档报业务部见附表最终的方案标书将放至业务部形成最新的工程方案库方案投标价格手册制

11、定价格产品演示方案准备调研咨询确定工程主管组建团队认真、完整、详细填写售前工程立项申请表，连同工程进展日志一并提交业务部见附表申请立项市场渠道 从用户的金额、规模、行业各方面划分，建立重要客户资源交流公关填写售前工程进展日志客户拜访记录/记录见附表获取客户信息工程移交实施组工程移交实施组一、获取信息A搜索客户通过网络、各种相关的会议、同学朋友关系、客户关系、同行业务交流、区域搜寻等手段。目的是找到可以进攻的对象。B预约拜访要清楚、礼貌地介绍公司和自己使用标准普通话，最好以了解用户需求、看看能否提供我们的效劳为手段，而不以送产品和报价单为借口，强调不是推销而是帮助对方解决他们自己想解决的问题。如

12、果不顺利，不可强求；而要婉转地表示改时间再约。C收集资料收集的形式可以借助网上和报纸等形式。如果是一个新的行业，还需了解他所在行业的大致情况，行业开展动向、行业主要问题、行业在入关后可能的影响等等，以提高自己面对客户时的层次，丰富可能与用户交流的题材。D借鉴资料通过与公司相关人员交流，了解公司在该客户所在行业做过的工作情况、积累的经历、方案等。在第一阶段，资料属于营销人员自己学习使用，不要过早的没有针对性的提交方案。阶段产品工程进展日志：建立售前工程进展日志，填写客户根本信息局部内容二、交流公关这一过程主要是拜访客户，与客户面对面地交流，除公司情况、产品情况、效劳情况等等以外，更主要的是感情上

13、的沟通，即所谓先把自己销售给客户；在这一过程中必须要有足够的应变能力，根据以前尤其是最后一次的交流情况，及时地、准确地、有效地确定自己下一步的工作。对于比拟重要的客户要在工程运作周进度总结表中填写是即建立重点客户档案划分原则参考后面说明。对于重点客户需要安排公司领导或咨询参谋支持的，提前填写立项申请表。在适当的阶段适宜的时候加强力度，有效的推进工程进展。交流到一定程度，也可安排餐饮，或到公司，不一定非要在对方办公室交流。重点客户的划分原则：行业重点客户、地区市场有影响的客户、上市公司、预计签单额较大依据本地市场情况而定等。E了解客户情况包括工程的规划、预算、主管的部门、具体经办人员和关键决策人

14、员的职务简历联系方式等等，交流过程应尽力创造轻松后气氛，视对方情况决定自己讲话的节奏和话题，在交流过程中掌握自己所需的内容，切忌粗暴的问答式。时机成熟时也可了解掺入的竞争对手情况。F介绍公司背景分两局部，先介绍公司的情况。突出我们是一个大的综合性的IT产品和效劳供给商，包括与电信的关系以及拥有17个地市的分支机构效劳的及时性。目的是让对方认可公司。介绍是注重突出企业风格比拟务实，追求工程成功率，务实的共同推进企业的信息化建立。G介绍公司产品强调公司的集成技术力量及相应规模工程等等。尤其是面对大客户时。并应重点介绍在其同行业内的成功客户。一般人都有趋同的心理。H介绍效劳体系分布17地市的效劳网络

15、，对大客户可以提供售前的管理咨询，对其业务系统提供个性化的二次开发，以及有同行业的实施经历等等，都是吸引大客户的十分重要的手段。在该阶段，面向产品的客户介绍效劳体系，而面向行业和重点客户则需要介绍咨询效劳体系和实施体系。在进展F、G、H等项工作时，一定要记住只讲自己很强，而不讲对手较弱，甚至偶尔夸奖对手一句，都会证明你的真诚。每一个业务人员都应熟记一份典型的有关F、G、H方面的介绍资料，在具体交流时从中取舍。I其他交流包括企业信息化建立的思路，工程建立进度的预计等，对其关心的各种问题提出自己的建议等。工程的关键决策人很重要，但具体执行人员也是十分重要的，甚至有时间的话，可以顺便与客户单位里尽可

16、能多的人员交流接触，可能会对成交发挥意想不到的作用。交流中一定要注意区分不同的对象，如领导、信息中心人员、业务部门人员，根本原则是对领导讲公司情况、产品规划等；对信息中心人员讲产品机构、开发平台、数据库等；对业务部门人员讲业务处理流程等等。交流过程中要充分尊重对方的发言时机和意见，不要轻易否认。要总体把握我对方讲话的纲。如果对方组织了选型小组，还应寻找时机与他们取得联系，并做必要的介绍。阶段产品售前工程进展日志：把每次活动情况填写进售前工程进展日志三、申请立项J申请立项首先确定工程主管，必须由公司营销中心通过工程主管认证的人员担任，明确直接负责的具体业务联络人，以及下一步的公关方案或推进安排。

17、填写立项报告，公司相关机构在立项后会依据工程情况派出有经历丰富的咨询参谋或公司领导对工程推进提供各种支持。阶段产品售前工程进展日志：把每次活动情况填写进售前工程进展日志工程运作周进度总结表每周填写工程进度工程立项申请表填写工程立项申请表四、调研咨询K调研咨询在完成上述工作之后，可以申请派遣调研人员，综合了解对方的工程需求。申请应征得对方关键决策人的支持。调研结果是提交一份调研报告，并安排一次有对方关键决策人参加的汇报交流会。由于调研咨询环节对人员的水平要求较高，所以针对重点客户或客户有明确需求的可以安排调研咨询活动，关键是要注重质量否则起反作用。阶段产品售前工程进展日志：把每次活动情况填写进售

18、前工程进展日志工程运作周进度总结表每周填写工程进度*客户*工程调研报告有调研咨询人员完成五、方案准备L方案初稿根据调研结果，结合产品情况，由售前人员编写工程方案草案。M方案完善业务人员将方案草案非正式交给对方执行人员，记录对方的建议，反应给编写人员进一步修改，形成正式的方案。方案的提供在一个工程的售前攻关阶段往往不只一次。所以每次提交方案的内容和时机有工程主管负责，保证本次让客户都能够面目一新，同时给竞争对手有力一击，起到良好的推进作用。阶段产品售前工程进展日志：把每次活动情况填写进售前工程进展日志工程运作周进度总结表每周填写工程进度*客户*工程建议方案六、产品演示对小客户，应有业务人员完成，

19、对大客户，应由售前人员完成；对小客户，强调产品性，尽量回避其特殊的需求，对大客户，强调产品的设计思路，鼓励提出他们的特殊需求并记录。尽管如此，演示出产品的先进设计思路和强大的功能，仍是十分十分的重要，否则客户很难相信你能提供高质量的完整解决方案。演示的思路，首先是产品的功能概况，再根据对方参加人员的情况和时间，有重点地介绍，突出特点。尽量使用演示数据。正式演示必备工具：笔记本电脑、投影仪、记录用的纸笔等。每一个业务人员应了解根本产品的主要功能和处理流程，具备演示2个小时产品的能力。组织产品演示活动非常需要注意的是讲解的对象和目的。尽量防止上大课即领导群众一起听，各个部门都发言的情况出现。N产品

20、演示应事前预约并准备，包括正式演示和个别人员单独讲解。O讲解方案讲解以产品为根底的完整解决方案，即要解决眼前问题还要有开展的高度。阶段产品售前工程进展日志：把每次活动情况填写进售前工程进展日志工程运作周进度总结表每周填写工程进度*客户演示数据库七、制定价格价格本身没有上下，关键是每一个小项是否合理，必须提供报价组成。P报价体系根据报价手册的内容，必要时同业务营运部或市场推进部人员一起协商报价。业务人员应能判断价格在其能承受的*围内，过高或过低都不是成功的报价。所以业务人员尽可能摸底客户的承受能力和竞争对手的报价水平。报价往往是屡次的，要注意盘旋余地和报价策略。阶段产品售前工程进展日志：把每次活动情况填写进售前工程进展日志工程运作周进度总结表每周填写工程进度*客户报价日志八、方案投标Q方案定稿合并正式的解决方案和报价为一完整的投标方案。对方案的要求：格式正规、无错别字、针对客户需求或招标书中提到的问题有明确答复、承诺无