周大生黄金首饰的发展与消费者需求分析

1、周大生黄金首饰的发展与消费者需求分析摘要：随着珠宝行业的不断发展，各式各样的珠宝首饰出现在我们生活中并成 为我们生活中不可或缺的一部分。在这些珠宝首饰当中黄金历来都是很受欢迎的。 本文结合周大生珠宝品牌来分析黄金首饰的发展以及消费者对于黄金首饰的需求。 首先，通过对消费者需求进行分析，明确周大生珠宝的目标市场；其次，对珠宝 店铺中影响消费者需求的因素进行分析；最后，对周大生珠宝在发展中存在的问 题进行分析，提出解决策略。关键词：需求分析；影响因素；问题分析引言：中国黄金首饰市场在近年来得到了快速发展，随着市场的开放以及人们生活水平的不断 提高，人们对首饰消费的需求也在不断的增长，全球性的经融危

2、机使人们的避险意识有很大 程度的提升，黄金的保值功能成为人们关注的一个热点，也成为消费者购买黄金首饰的一个 主要考虑因素。随着黄金首饰的设计和工艺不断推陈出新，黄金饰品的产品风格不再局限于 传统的端庄大气，兼具古典与现代气质的黄金饰品得到了越来越多中国消费者的青睐。随着社会的发展，生活质量的提高，越来越多的人们关注珠宝类商品，不管是结婚庆典 还是生日礼物，年轻人愿意花在珠宝上面的时间和金钱也剧增，珠宝行业不容置疑地成为一 个热门行业。位于大理市较繁华地段的周大生珠宝，主要以销售钻石和黄金为主。周大生珠 宝是中国产品电子监管网首批入选的唯一一家珠宝企业，也是中国知名品牌，截止2019年三 季度，

3、公司在全国共拥有 3787家门店，门店总数跃居全国珠宝连锁企业第一。它以卓越的品 质、良好的信誉和完善的售后服务赢得了广大消费者的青睐，企业形象由著名演员杨颖为代 言人。 周大生珠宝发展现状周大生黄金饰品发展现状随着科技的不断发展，黄金的工艺也在不断提升，例如提纯技术，从第一代的足金99% 纯度，发展到千足金 99.9%，再到第三代万足金 99.99%纯度巅峰。紧接着黄金加工工艺技术 有了大改进，出现了黄金第四代产品3D硬金，然后再到如今的5G黄金。5G黄金其款式更 精美，消费者更喜爱。并且在不同的时期会推出不同主题的联名款，如2020年推出的王力 宏联名款和宝可梦联名款都很受消费者的喜爱。珠

4、宝品牌很多，像周大福、老凤祥等都是一 些知名的品牌，这些品牌的黄金首饰也有自己的独特之处，深受消费者喜爱。但周大生的黄 金首饰在款式方面不断的推陈出新，并且在质量方面都有严格的把控，每一款首饰都是经过 国家珠宝玉石质量监督检测中心检测合格后上柜销售的。具调研很多消费者在选择购买首饰 时，绝大多数人会选择周大生。 消费者需求分析消费人群的分类及主要消费人群的分析消费人群的分类按年龄主要分为青年消费群体、中年消费群体和老年消费群体。在这几 类消费人群中主要的珠宝首饰消费人群是青年消费群体和中年消费群体。青年消费群体中大 部分是准备结婚的新婚夫妇，这一群体对珠宝首饰的需求会比较大，因为传统意义上结婚

5、一 般都需要买三金，现在也有四金、五金的说法，通常是手链、项链、耳环和戒指。当然现在 很多消费者会选择买手镯而不买手链。人们会把美好的姻缘说成是“金玉良缘”，可见黄金在 东方的婚嫁习俗中代表着幸福美好的寓意。准备结婚的这一类消费者在选择黄金首饰的时候 会比较的慎重，在购买过程中大部分人会选择货比三家，而且他们在黄金的选择上会更注重 首饰的款式。因为当代年轻人对美的需求很强烈，这就要求珠宝首饰的款式需要不断的推陈 出新，才能吸引当代年轻人。在款式上，周大生一直都能给人一种耳目一新的感觉。中年消费群体中占比较多的是女性消费群体，这一群体对珠宝首饰的需求主要集中在黄 金饰品，而且绝大多数的都是喜欢大

6、气的款式，并且她们会更注重首饰的保值性，她们在买 东西时问的最多的就是这个以后会不会跌价。这一消费群体对于款式倒是没有太多的要求， 她们戴的款式都大同小异，比起款式她们更在乎价格。周大生正在做转型从全国知名的一线 珠宝品牌转型为售价亲民的一线珠宝品牌，所以在价格方面可以满足这一消费群体的需求。消费者对黄金款式的需求消费者对于黄金款式的需求各有不同，需求大部分取决于消费者的年龄和首饰的用途。 例如，小孩喜欢的款式多数都是卡通的，大部分家长在给小孩购买时都会选择生肖或者其他 的卡通款式；年轻一点的消费者他们喜欢的都是简单时尚比较百搭的款式；中年消费者会偏 向于大气、花型的款式；老年消费者比较喜欢镶

7、嵌类的黄金饰品。 店铺中直接影响消费者的因素3.1 货品陈列对消费者的影响货品陈列是一种视觉营销手法，通过各种展示技巧，将产品的功能性、特征、风格或销 售活动主题充分的表现出来。目的是在货品展示空间或销售空间的一定范围内，使顾客对货 品的属性、功能、品质和风格等一目了然，引起注意，留下印象，并且产生接近货品与购买 货品的欲望，达到最大化展示货品、刺激货品销售，制造品牌影响力，传播品牌文化的目的。 周大生珠宝的陈列通常会把联名款摆在门口视线最好的柜台，这能更大程度的刺激消费者的 好奇心，使消费者进店。还会专门分出一个摆婚套的柜台，转运珠是热卖的品类，所以会把 它摆在黄金柜的中间，这样客人在看转运

8、珠时也会看到其他货品，达到更好的刺激消费的目 的。哑光绒料能衬托出黄金的耀眼光芒，再结合人们的传统思想，红色喜庆，所以多数柜台 会选择红色的哑光绒布来衬托出黄金的优雅贵气。图 3-1 货品陈列店铺氛围对消费者的影响店铺氛围将直接关系到消费者对店铺的印象，关系到店铺的营业业绩。好的店铺氛围能 让消费者有一种进店的冲动，并且珠宝销售的前提是要有客人进店。所以将店铺氛围做好是 销售的第一步，也是至关重要的一步。气球是营造店铺氛围中首选的物品，通常会摆放在门 口和柜台上。除了气球，鲜花、绿植、彩带都是很好的装饰店铺的道具。图 3-3 橱窗设计3.4 销售人员对消费者的影响消费者在进店进行消费的过程中，

9、会有很多因素影响其最终的决定，其中他们所受到的 服务则是最重要的因素，因为在这个过程中消费者的心里以及购买行为随时会发生变化，而 这些变化都跟销售人员有直接的关系。消费者在消费的过程中，会受到销售人员的影响往往 会出现如下几种情况：加速购买过程，甚至在原本所需的基础上加大购买量；对产品没有兴 趣从而中断购买；对产品以及品牌产生浓厚的兴趣，以后会持续性的购买和关注，从而成为 老顾客；对产品以及品牌不信任，甚至以后购买珠宝都不会选择这个品牌等。消费者进店，销售人员的引导尤为重要。在了解顾客的需求后销售人员能够快速的找到 适合顾客的产品，这一点很重要，因为这样能够将消费者留下来，让销售人员有更多的机

10、会 以及时间给顾客挑选心仪的产品。销售人员对产品专业的介绍，会使消费者在无形当中对销售人员产生一种信任，从而放 下戒备心理，耐心的听销售人员介绍产品。换位思考，消费者进店购物基本都会有一种防备 心理，特别是买珠宝首饰，因为害怕销售人员以假乱真、以次充好，或者说的含糊其辞。销 售人员不专业，会导致消费者不想购买。3.5 产品卖点对消费者的影响产品的卖点能够让消费者对产品产生购买兴趣，周大生产品的卖点是情景风格珠宝，周 大生情景风格珠宝比普通珠宝更具优势，切中消费者的心里，大大提高消费者的购买欲望。 “情景风格珠宝”将珠宝首饰风格与顾客装扮风格相匹配，满足顾客不同情景用途下的珠宝搭 配需求，专业解

11、读珠宝时尚风格基因，创新融合珠宝，装扮风格与情景，打造产品新价值卖 点，引领市场新占位，形成品牌竞争优势。周大生以情景风格为卖点，不同时期推出不同的 系列，吸引众多消费者的眼球。 周大生珠宝在发展中存在的问题及解决策略4.1 销售人员的招聘和岗前系统培训问题门店销售人员综合素质的高低对门店业绩起着决定性的作用。从目前大部分的珠宝首饰 公司的情况来看，大多数销售人员存在专业知识不足，导购技巧不熟，导购礼仪生疏等问题， 周大生珠宝也存在着这些问题。周大生珠宝在招聘新员工时，对于应聘者的相关专业知识并 没有特别重视，而是侧重于应聘者的沟通能力、对行业的兴趣以及应聘者的个人形象。其次， 在岗前培训这方

12、面也有待提升，若不是大批量招聘，岗前培训不是专业的培训老师，大部分 只是一位老员工来带新员工，新员工得不到系统的培训，培训时间也不长导致有时候顾客一 些简单的问题销售人员都答不上来，这样顾客就会对销售人员产生质疑，从而不能心甘情愿 的掏钱买首饰。由此可见，对于珠宝企业来说做好销售人员的招聘和岗前系统培训是提升销 售业绩的关键。4.2 消费者体验问题对珠宝门店而言，拥有一定数量的老顾客是门店盈利的基础。想拥有老顾客，那需要在 消费者进店消费时给消费者一个很好的消费体验，消费者只有在店里消费的过程中感到愉悦， 才有可能二次或多次消费。目前周大生珠宝门店销售过程中侧重产品的描述与推荐，而不是 消费者

13、体验。虽然产品卖出去了，但是消费者的体验感不是特别好，那消费者二次进店的可 能性就很小。存在问题的解决策略在销售人员的招聘和岗前系统培训问题上，除了考核应聘者的沟通能力、兴趣和形象外 还应注重应聘者在专业知识上的掌握程度，这样对后期的培训和工作都有很大的帮助。要想 提高珠宝门店的销售业绩，就要提高销售人员的销售技能以及加强专业知识，培养销售员的 换位思考能力，站在顾客的角度为其提供专业化的建议和意见。要想提高销售员的销售技能 就要有系统化、专业化的培训，所以门店应该多组织一些培训，定期或不定期对销售员进行 培训。培训的内容可以围绕着产品的知识、销售技巧以及售后服务等方面来进行反复指导， 可以外

14、聘讲师或者是从销售员内部培养讲师，利用空余时间来进行销售案例的分享，从而达 到共同进步，共同提升。在消费者体验问题上，一是可以从聆听开始，借助不同渠道来了解消费者的想法，并采 取实际行动，最大程度的满足消费者需求，让消费者有一种被重视的感觉。二是多与进店的 顾客互动，销售人员可以去学做美甲、手膜等，在店内为顾客免费服务，让顾客有一个超值 的消费体验。三是完善的售后保障，除了明确标明还要跟顾客讲解清楚如何保养以及在出现 问题时可以如何处理。结论中国珠宝市场的快速发展，使得珠宝企业也在不断的增加，珠宝市场的竞争也越来越激 烈，很多珠宝品牌发展得越来越好。周大生珠宝自成立以来，一步一步向前迈进，从最

15、初不 到 100 家店面，到现在 3700 多家店面，从一个普通的家族性质的珠宝经销商，到一个以批 发、零售、连锁加盟为主要经营方式的大型股份公司。周大生珠宝在大理市已经成为一个消 费者越来越喜爱的品牌。消费者对黄金首饰的需求趋势也在发生转变，从黄金饰品的保值性，到首饰的装饰效果 以及能否带来心灵上的满足。当代人更注重的是首饰的款式，市场也将更多的回归满足消费 者的心里需求与情感价值的诉求上。未来黄金首饰将集中于 90-00 后结婚潮带来的婚庆需求、 计划性的购买、节庆生日、自我佩戴的需求和时尚装扮的需求之上，以满足艺术和精神层面 的需求。因此，黄金首饰显现出饰品化的趋势。当代消费者更注重的是购买过程有没有给他们带来一种美的体验。通过对影响消费者需 求的分析后，明确了周大生在珠宝市场的地位和品牌优势，也认识到了与其他品牌的差距。 如何让消费者选择我们的产品来实现利益最大化，这就需要好的营销策略，来吸引顾客，这 方面周大生一直在努力。周大生珠宝在今后的发展中，应注重消费者的需求，以及消费者的体验感，让消费者有 被重视的感觉；让顾客参与到珠宝首饰的加工、设计中，满足顾客的动手能力和独特创作， 让顾客和企业有更多的交流机会；鼓励企业员工对公司建设多提意见和整改方案，增强销售 人员的培训和学习，提高职业素养，为公司