汽车销售人员培训方案

1、Word 汽车销售人员培训方案 汽车销售人员培训方案 篇一 汽车销售人员培训方案 一、培训目的: 1、提升汽车销售人员的汽车专业学问及市场学问。 2、提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。 3、提高公司汽车销售的售后服务质量。 4、提高企业的汽车销售业绩增加销售额 二、培训内容： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销力量（推销中的倾听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的预备事项、接近客户的方法、展现和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对看法等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售猜测等等。 2、产品学问：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一

2、。产品是企业和顾客的纽带，汽车销售人员必需对汽车学问非常熟识，尤其是对自己所销售的汽车产品。 3、市场与产业学问：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何准时调整销售技巧等等。 4、竞争学问：通过与同业者和竞争者的比较，发觉企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。详细包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等状况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业学问：通过对本企业的充分了解，增加销售人员对企业的忠诚，使汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培育

3、顾客对企业的忠诚。 6、时间和销售区域管理学问：汽车销售人员怎样有效作出方案，削减时间的铺张，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 三、培训方法: 1、演讲法：应用最广。特别适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：供应实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析缘由、提出解决问题的方案。 3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。 4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。 5、行为仿照法：

4、通过专家示范正确行为，并供应机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。 6、模拟法：制造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可削减培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。 7、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效协作。但需留意某些课程的平安问题，另外培训费用也较高。 8、电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。 四、培训时间方案及地点: 本次培训每天时间大致在上午的9：00开头。每课时为80分钟，上午2课时，下午支配人员市调。地点是上海大众有限公司。 五、培训费用: 预算需明确培训费用

5、总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等 六、师资配备: 1、企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发方案。 2、企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。 3、销售经理：了解汽车销售人员的弱点并特别了解行业和产品特点，效果较好。 4、外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是闻名商学院销售学科方面的资深讲师。 汽车销售人员培训 篇二 汽车销售人员培训 培训对象：销售经理、客户经理、市场开拓经理、服务经理等。 培训背景：好的销售经理能吸引客户，差的销售经理睬撵走客户，

6、在市场竞争特别激烈的今日，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让企业更快地提高效益！ 布满自信地跨入汽车销售行业，快速成为一名优秀的汽车销售精英。汽车销售代表不仅是一名销售人员，还是一位资深的汽车顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的汽车方面的专业学问。你必需能够为客户供应一些真诚参考性的建议，才能引导客户购买。 培训大纲： 一、汽车销售概述 1、汽车销售工作流程及相关准则 2、汽车销售方面的基础学问 二、汽车销售前的预备 1、销售的法律、法规等资料预备 2、销售宣扬资料的预备 3、销售文件方面的预备 4、

7、销售人员配备方面的预备 5、销售现场方面的预备 三、汽车销售的技巧 1、汽车销售谈判方面的技巧 2、汽车销售过程应对策略方面的技巧 3、汽车销售人员现场实战应对技巧 四、汽车销售管理方面 1、汽车销售管理基础方面 2、汽车销售管理掌握方面 五、汽车销售心态 1、倾注热忱、喜爱销售 2、树立良好的个人品牌 3、抓住现在，方案将来 4、疯狂执着，激情投入 5、运用才智的销售技巧 6、摆脱不良心态的纠缠 六、汽车销售沟通技巧 1、汽车销售沟通的原则 2、汽车销售沟通的技巧 3、汽车销售沟通的特性及共性 4、汽车销售沟通的几大要素 5、汽车销售有效沟通的步骤 七、汽车销售人员解除客户抗拒点技巧 1、顾

8、客抗拒点的分析 2、解除顾客抗拒点的话术及技巧 八、汽车销售人员的不同客户状况如何洽谈 1、不同的目的 2、有明确购买目的的客户 3、有购买目标但不明确的客户 4、来闲逛商店的客户 九、汽车销售成交技巧 1、汽车销售人员的销售成交的技巧 2、客户反对看法、投诉异议的处理技巧 十、大客户汽车销售培训 1、大客户销售的关键理念 2、销售人员解除大客户的反对看法 3、销售人员与大客户成交谈判技巧 4、卓越的客户服务 十一、提升汽车销售业绩 1、提升销售业绩的系统方法 2、挖掘产品的销售潜力 3、运用价格策略提升销售业绩 4、促销手段提升销售业绩 5、通过人员管理提升销售业绩 十二、汽车销售服务模式

9、1、销售服务模式流程管理 2、销售服务模式与顾客资源信息管理 3、销售服务模式与导购员绩效管理 十三、顾问式汽车销售 1、什么是真正的顾问式销售 2、顾问式销售的意义 3、如何进行顾问式销售 十四、汽车销售服务心态 1、服务质量保证 2、供应顶级顾客服务 3、对顾客怀抱真诚爱心 十五、汽车销售服务技巧 1、销售服务的基本观念和态度 2、制造亲切热忱的开头 3、推销的技巧 4、处理反对看法 5、处理价格问题 6、与客户保持良好互动十六：汽车销售人员培训总结 酒水销售人员培训方案 篇三 销售人员培训方案 一、访问预备 凡事预则立，不预则废。要顺当访问并开发胜利，需做好前期预备工作。 1、资料预备：

10、包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 2、仪容预备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象消失在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不行太任凭：面部形象职业化，要布满信念、面带微笑等。 3、心理预备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中消失的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的乐观进取心态。 二、找准访问对象 业务人员访问的对象肯定要是有“拍板”力量，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或

11、选购主管，因此，要选准访问的目标客户，才不至于消失“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去访问，避开由于生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。 三、上门洽谈，是餐饮终端开发胜利至关重要的一环，因此，需要潜心讨论，因地制宜，有 策略，有技巧地去谈，促使双方合作胜利。以下是洽谈的留意点及洽谈的方式。 1、洽谈的留意点：一是首次访问终端客户尽量不要电话预约，由于电话预约遭受拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信念的打击。二是在洽谈时，尽量留意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的爱好，让洽

12、谈更顺当地进行下去。 2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要把握以下的技巧：案例劝说法。事实胜于 雄辩。通过介绍身边胜利的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，劝说客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新颖，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更

13、有劝说力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水进展状况。 3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品简单不简单进去。哪怕最终没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个伴侣。同行生意场上，许多是相通的，他可不行以给你介绍或者下次去谈会不会简单的多。 4、终端销售-即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的留意力转移。冷场是谈判中的败

14、笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判胜利要求用你的真诚和专业去制服客户，从而客户情愿和你做伴侣或享受你的讲解。 5、细节打算成败。衣着洁净、干净、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手肯定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，快乐告辞离开。 6、善意的赞扬。精确 恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地沟通，从而促进谈判的最终达成。 7、需要留意的是： 谈判中切记不行打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难 免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完善”等。 在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要留意一个度，个别客户 反感别人过度比自己

15、专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“同学”的账多少要买赛。 客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会 有差异化。铺货不是针对全部的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。打算铺货前首先要留意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避开资金流失。 一天的时间特别紧急，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能立刻谈 成的，留下联系方式、好印象，以便下次访问。切不行为了一两个客户铺张半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的胜利开拓生疏网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有胜利的劝说力了

16、。 在确定谈判对象后，要留意针对男士和女士的谈判是有微小的差别的。男士普 遍乐观自信开朗大方规律思维力强，弱点盼望得到进展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点和善富有怜悯心简单被制服。简洁分析一下，不难看出，针对男士需要规律性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。 把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必 一蹶不振，相反，我们应当总结阅历教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。 四、洽谈内容 二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因

17、此，也需要业务人员娴熟把握以下几点，从而机动敏捷，避开谈及相关内容时“冷场”。 1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。 2、投入状况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展现柜等。 3、产品价格：赐予餐饮终端的进店价，及其应当出售的建议零售价，违规处理方式等。一般状况下，一个完整的餐饮终端开发方案应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，依据调研的状况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门访问，沟通与谈判，最终是合同签订、建档、餐饮终端开头运作。 御巧红商贸有限公司 销售部 2022-4-7 汽车销售人员培训方案 篇四 汽车销售人员培训

18、方案 一、培训目的 1提升汽车销售人员的汽车专业学问及市场学问。2提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3提高公司汽车销售的售后服务质量。4提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。 二、培训方案的制定 公司人力资源部于每年_月份前进行员工培训需求调查并汇总员工培训需求调查表（如下所示），依据汽车销售人员培训需求及公司进展策略，制定培训方案，报公司总经理核准后实施。 汽车销售人员培训需求调查表 您好！特别感谢您对培训工作的关怀和支持，请您仔细填写问卷中的每一个问题。我们将依据这次的反馈结果，制定相应的培训方案来关心您提升您的工作。请依据您的实际状况在符合您的选项上打“”。感谢您的协作！ 一、

19、基本状况 姓名性别职务名称入职时间 今年的职业进展目标 二、以往培训状况调查 培训内容 是否参加 培训实施部门 培训方式 新员工入职培训 是否课堂教学式资料阅读小组争论 案例分析现场参观其他_ 产品学问培训 是否课堂教学式资料阅读小组争论 案例分析现场参观其他_ 岗位技能培训 是否课堂教学式资料阅读小组争论 案例分析现场参观其他_ 社交礼仪培训 是否课堂教学式资料阅读小组争论 案例分析现场参观其他_ 三、培训看法调查 1您认为培训频率多久一次比较合适 2您参与培训是 自己主动提出 领导提出 公司提出 3您盼望接受培训的方式是 1内部培训 课堂讲授小组争论角色扮演 其他_ 2外部培训 四、请结合

20、汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行详细描述，并说明培训的期望目标 五、您对公司培训工作有何看法和建议 三、培训支配 1培训时机的选择（1）新员工入职时 （2）开头一个新品牌汽车的销售工作时（3）公司汽车销售人员工作效率较低时 （4）汽车销售员现有的工作力量不足以完成工作时（5）当汽车销售员需要具备新的工作技能时 2培训实施支配 结合培训需求调查的结果及公司实际状况，公司人力资源部对销售人员的培训支配如下表所示。 汽车销售人员的培训支配 培训内容 实施时间 培训地点 培训方式 培训主要内容 市场学问 _课时 公司会议室 集中授课 市场营销动态、目标客户中各类

21、客户和公司竞争对手的状况等 汽车基础学问 _课时 公司会议室 集中授课 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等 汽车销售技巧 _课时 公司会议室 集中授课 情景模拟 1找到潜在客户（1）汽车目标市场分析（2）潜在客户分析 2适时接近客户 3做好车辆展现 4促成交易与缔结的技巧 5签约学问 6妥当处理客户异议 客户沟通技巧 _课时 公司会议室 汽车销售现场 集中授课 实地演练 声像视听 1电话接近与面对面接近客户的方式 2交易谈判的技巧及谈判僵局的处理 3如何维系与客户的人脉关系 4处理客户异议的原则与方法 售后服务质量 _课时 公司会议室 集中授课 1售后服务的重要性

22、 2如何供应优质服务 3客户投诉的留意事项 4客户投诉的处理流程 专业学问 _课时 公司会议室 集中授课 1行为与礼仪规范 2业务素养培训 四、培训费用预算 培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。 五、培训组织与实施 1培训组织部门应依据培训方案实施方案表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培训设备的预备、教材的印刷与分发等。2公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。 3各项培训实施时，参与培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席状况。参与培训的人员应准时上课，因故不能参与者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不用心培训的学员，参照平常奖惩规定惩罚。 六、培训效果评估 各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。1反应层面 这一评价主要是分析训练内容、方法时