《商务谈判》课程教学大纲（本科）VIP

1、商务谈判课程教学大纲总学时数：32总学分数：2课程性质：专业必修课适用专业：市场营销一、课程的任务和基本要求：课程通过讲授谈判的专业知识，使学生掌握包括谈判的原那么，谈判的类型，谈判方案的 筹划、谈判的开局、磋商、突破、成交、谈判的素质等知识。同时，课程通过组织模拟谈判, 使学生真正能掌握谈判的技能，具备较强的应变能力。二、基本内容和要求：第1章商务谈判的概念第一节商务谈判的定义第二节商务谈判的构成基本要求：要求学生掌握商务谈判的概念、商务谈判的构成要素、商务谈判的性质、商务谈判的基 本原那么等一系列商务谈判基本的理论。第2章商务谈判的分类第一节谈判目标分类法第二节交易地位分类法第三节交易地点

2、分类法第四节谈判工程所属部门分类法基本要求：要求学生能根据商务谈判的目标、商务谈判交易地位、商务谈判交易地点以及谈判工程 所属部门对商务谈判进行分类。第3章探询第一节阶段目标第二节探询做法第三节探询的原那么基本要求：要求学生掌握在商务谈判的第一阶段探询时应有哪些谈判的做法。在探询时，又应该奉 行哪些探询的原那么。第4章准备第一节准备第二节准备的原那么基本要求：要求学生能根据商务谈判的目标掌握正式谈判之前要进行哪些准备工作，包括通过各种 方式来所需要的信息。第5章谈判第一节书面磋商第二节 磋商第三节面对面磋商第四节 谈判阶段的基本规那么基本要求：要求学生掌握在不同的谈判方式：书面、 和面对面谈判

3、有哪些不同的特点，以及不 同的谈判方式下要遵循的规那么。第6章小结第一节小结的目的第二节小结内容、方式与规那么基本要求：要求学生掌握在初始谈判之后，如何利用前期谈判的情况进行总结，并为后期的谈判制 定良好的策略。第7章再谈判第一节基础与目标第二节运作形式及规那么基本要求：要求学生掌握在谈判告一段落之后，还能进行后续谈判的基础与目标，以及如果开展后 续的谈判应怎么样进行运作。第8章终结第一节判定终结的标准第二节终结的方式及规那么基本要求：要求学生掌握在谈判进行到收尾的阶段时，运用适当的策略使谈判终结，谈判终结的标 准。第9章重建谈判第一节起因与任务第二节重建谈判的规那么基本要求：要求学生掌握谈判

4、由于某些特殊的原因而要重建谈判的时候，掌握重建谈判的规那么。第10章交易条件的谈判及成交条件的预测第一节交易的探讨第二节交易条件确实立第三节成交价格的预测基本要求：要求学生掌握在谈判开始之前，运用提供的资料对谈判可能的成交条件进行分析、判断 及预估。第11章谈判目标的定位第一节谈判目标的分类第二节谈判目标确实立基本要求：要求学生掌握在谈判开始之前和谈判进行的过程中不断对谈判的目标进行确立及安排。第12章合同文本的谈判第一节合同文本的初谈第二节合同条款确实立基本要求：要求学生掌握在面对面的谈判中，对即将形成的合同文本的条款进行详细的解读与分 析，使合同条款没有歧义及不当之处。_第13章商务谈判的

5、管理及主持一第一节谈判人的选择第二节商务谈判的准备工作第三节商务谈判人的主持基本要求：要求学生掌握在面对面的谈判中，如何选择合适的谈判人员、如何做好谈判中的准备工 作以及作为谈判的主持者应如何对谈判的各个进程进行把握。第14章商务谈判的思维及语言第一节商务谈判的思维第二节商务谈判人的语言基本要求：耍求学生理解谈判中的思维方式如何决定了谈判的结果。同时，耍求学生掌握谈判中语 言使用的特点。第15章商务谈判的策略第一节商务谈判的策略第二节商务谈判的策略的运用基本要求：要求学生掌握在谈判中，如何使用恰当的策略，如报价的策略、讨价还价的策略、让步 的策略以及最后收尾的策略。三、实践环节和要求：目前，教

6、师可以给定学生具体目的、要求，提供线索，鼓励学生课外积极实践。在条件 具备时可以采用商务谈判模拟系统，进行模拟商务谈判决策。四、教学时数分配:教学内容学时分配教学内容学时分配第1章商务谈判概论2第9章重建判断2第2章商务谈判的分 类2第10章交易条件的 谈判及成交条件的预测2第3章探询第4章准备2第11章谈判目标的 定位第12章合同文本的 谈判2模拟谈判12模拟谈判32第5章谈判2第13章商务谈判的 管理与主持2第6章小结第7章再谈判2第14章商务谈判的 思维、语言2理论：30 实验:上机：其它：复习、机动2课时第8章终结2第15章商务谈判的 策略2模拟谈判22合计30 （理论）+2 （复习、

7、机动）五、其它工程（含课外学时内容）：1、由于商务谈判是一门理论与应用并重的课程，课堂教学要求理论联系实际，把商务 谈判的基本原理、基本知识与基本技能的讲授，与企业谈判实践紧密结合起来，运用大量有 代表性的生动实例去启发学生的思维，调动学生学习的兴趣和主观能动性；2、注重模拟商务谈判的应用。本课程安排3次模拟商务谈判课，通过模拟选择商务谈 判中的案例进行谈判，经历谈判的准备、探寻、磋商、挫折、再谈判、终结等过程，使学生 深刻体会谈判的真谛。六、有关说明：1、教学和考核方式：本课程属考查课，考核方式为作业。教学方法以课堂讲授教学为主，以课外实践和课堂讨论为辅。主要的教学手段包括：课 堂讲授、课堂

8、讨论（占平时成绩的40%）、模拟商务谈判（占平时成绩的60%）。结课成绩二平时成绩X 60%+期末谈判方案筹划或谈判案例点评X 40%2、习题：布置模拟商务谈判3次，每位学生至少参加1次谈判。布置课后思考题4次。布置案例 分析题3题。3、能力培养要求：通过本课程学习，要求学生理解和掌握商务谈判的基本理论和方法；认真领会与贯 彻商务谈判的观念，谈判中的双赢意识；对谈判的情势进行分析和判断，做出正确的决策; 恰当的运用谈判的语言、谈判的艺术；初步具有单人或多人谈判的能力。4、与其它课程和教学环节的联系：先修课程和教学环节：管理学、微观经济学后续课程和教学环节：商务沟通、服务营销、商务筹划、广告学平行开设课程和教学环节：无5、教材和主要参考书目：（1）教材：丁建忠，商务谈判（第二版），人民大学出版社（“十一五”国家级规划教材、 21世纪市场营