装饰公司开发课件

1、立邦木器漆应用部装饰公司的开发第一篇 相关概念装饰公司开发的意义装饰公司的功能装饰公司的分类装饰公司的组织结构装饰公司的运转流程装饰公司如何购买材料装饰公司开发的意义提高市场占有率（装修公司所占的市场比例越来越大）长期而又稳定的利润来源（油漆的重复使用）扩大1687品牌知名度节约和有效利用自身资源能使我们更贴近市场良好的战略联盟、合作伙伴其他：成品房销售政策等装饰公司的功能属于管理型的中介机构，大部分装饰公司都将工程转包给与之合作的工程队。优势：设计、规范施工管理、商业信誉、专业选材装饰公司工程队抽取利润后把工程转包 交保证金后加盟装饰公司的分类 按业务类型 *家庭装修（小区住户、别墅） *工

2、程装修（办公楼、酒店） 按公司性质 *连锁加盟 （如来自北京的 业之峰、阔达、迪克斯、 广州星艺、深圳满堂红） *当地品牌装饰公司 * 当地中小型装饰公司装饰公司的组织架构总经理设计部（经理）工程部（经理）业务部（经理）材料部（主管）财务部客户服务部门市工长设计师工程监理采购员行政部材料购买主家自购：地砖、地板、灯具、洁具、五金门锁、开关面板、石材、窗帘、家具、装饰品等（此类材料购买时一般都由设计师陪同）装饰公司指定：板材、油漆、扣板等 （此类材料公司指定品牌、购买地点由工长购买）工长就近购买：管材、电线装饰公司开发特征关注点：品牌质量价格服务重效果、口碑互动合作认识接受试用逐步替代大量使用特

3、点： 开发周期较长（凉水泡茶）要求逐步渗透合作较稳定 第二篇 装饰公司开发工作内容客户维护市场调研客户分析开发准备客户拜访产品试用服务跟踪推广联盟八大环节销售交际市场调查内容公司名称、信誉、规模、设计水平公司负责人姓名、联系方式等月用油漆额现用油漆品牌,价位及接款方式是否有油漆库,目前油漆配送情况各相关人员通讯录公司结构及主要人员关系合作要求二、开发准备A、产品体系 专供品种 价格保护B、产品资料 全面完整 分次送到 确保入柜C、供货合同 完善、规范D、报价单明确、详细按包装、按平方严格控制利润设计E、合作基础服务菜单共同推广接触与拜访客户电话接触或直接上门拜访（电话预约第一次登门筛选二次准备

4、制作报价再次接触（送报价单）促进合作四、产品试用 样板工程是装饰公司评估我们产品质量、涂装效果、涂装成本的最直接考察，必须要重视。材料经理涂装成本、油漆质量工程经理涂装工艺、涂装效果工长、油工施工性能、方便快捷业务人员“动嘴”向客户宣传产品优势技术人员“动手”引导施工、指导油工、以动手能力说服工长五、服务跟踪一、送货服务二、技术服务 试用和刚合作的客户 非常规性的新产品 施工中遇到技术障碍时三、质量承担 （1）让对方了解产品性能 （2）要求按照施工工艺进行施工 （3）出现问题即使停工并通知我方 （4）明确责任到合同条款并相互配合解决问题六、销售交际1、本地装饰类的社会团体（装饰协会）2、官方团

5、体（建设委员会、建筑协会、 建材协会 ）3、进入设计团体（装饰设计沙龙）4、获得政府部门的认证（消费者协会、 技术监督局）宣传品牌 获得认证 掌握信息七、推广合作1、召开技术研讨会或产品推广会2、宣传推广 关键地段设广告牌 联合做报纸媒体广告 针对装饰做广告或软文 展览会、装饰节设位宣传3、联盟推广 业务介绍 建立联盟 小区推广 样板房 八、客户维护1、后勤2、技术3、业务攻关4、感情渗透通过维护巩固既有业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，也只有这样才能逐步完成品牌替换和扩展、销售渗透 优秀 SALES所具备的条件HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚

6、1、寻找潜在客户的途径与方法经验交流法资料查询法 地毯式的拜访法 连锁式的介绍法 影响力中心宣传展示法委托助手法 市场咨询法 邮件发送法 3、如何约见客户一、约见对象找到有权决定购买的人，避免把时间放在无关紧要的人身上二、约见时间1、客户刚开张时，正需要产品和服务2、对方遇到喜事，心情愉快时（晋升提拔、获得奖励等）3、节假日、公司纪念日4、遇到暂时困难，急需帮助或对竞争对手有意见不满时5、下雨、下雪的时候三、约见地点1、办公室 2、应用中心 3、工地 4、社交场合 5、家庭四、约见方式1、书信约见 2、电话约见 3、当面约见 4、电子邮件如何进行电话约见1、确定你的通话人为决策人2、先讲你能带

7、给客户 的利益3、强调“十分钟” “自行判断”4、不要介绍产品，更不能报价5、把见面的时间定下来6、不要传真产品资料3、接近客户的方法推销产品？先推销自己！ 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法问题接近法介绍接近法 求教接近法好奇接近法4、接近客户的关键推销产品？先推销自己！1、见到客户前先进行热身运动2、精心设计你的开场白3、外表形象、穿着4、肢体语言、脸部表情5、声音、语调、情绪同步6、产品资料的包装：整齐、清洁4、接近话语 一、主动热情、诚恳友善，营造好气氛投其所好，迎合对方的兴趣或关心的话题因势利导、适可而止，尽快纳入主题“话不投机半句多”“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗

8、” 打招呼 自我介绍 感谢 寒暄 赞美及询问 表达拜访理由 4、接触客户技巧二、提问目的（1）吸引客户注意 （2）探询客户需求以便进行挖掘进行引导 提问的分类 开放式问题 封闭式问题 提问的方法 开门见山您对这种材料感兴趣吗？ 委婉含蓄我有一个建议，您愿意听吗？ 诱问导入 限制选择您是说硝基还是聚酯？ 协商讨论您看我们就这样定了，好不好？ 澄清证实您刚才说-对吗？ 4、接触客户技巧三、倾听对销售而言，善听比善辩更重要。 日本推销大师原一平注意肢体語言是“倾”听而不是听 眼 神 无声的语言 记笔记让对方看到自己的名字适当的回应，保持微笑。 上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说

9、。 苏格拉底5、产品介绍F A B 技 巧 F eature : 产品或解決方法的特点、属性。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点给客户带來的利益。 F A B的展开FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒 省时猫和鱼的故事 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是

10、这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫和鱼的故事 F A B的运用 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB 1、 根

11、据客户的信息，确认客户的每一个需要； 2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同 意，肯定能满足他的需求客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买6、展示与示范 展示就是为你的 准客戶操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。 目的：引起兴趣、加深印象 确认、证实以加强其合作欲望 制造机会缔结成交展示样板、资料邀请参观应用中心、样板房提出产品试用百闻不如一见7、处理异议及拒绝一、客戶拒绝的原因 客戶拒绝的原因多种多样，但总的來說，可以分为以下几

12、大类： 不信任（公司、销售代表和商品），约占55 不需要（潜在需求未开发），約占20。 不适合（等有更好的商品再买），約占10 不急（对购买时机不明确），約占10 其他原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5 7、处理异议及拒绝二、对待拒绝的态度：1、拒绝只是客戶习惯性的反射动作 2、通过拒绝可以了解客戶的真正想法 3、对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 4、没有异议的客户才是最难处理的客户 5、异议表示客户仍有求于你 7、处理异议及拒绝面对客户疑问，善用加减乘除 1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；7、处理异议LSCPA法“若从另一角度看，这个问题是-”“若我没理解错的话，您是担心-” 倾听 Listen 分担 Share 澄清 Clarify 陈述 Present 征求 Ask “你的心情我理解”“你的这种观点我并不感到奇怪”“你能说的更详细些吗？”“好，我明白了。”“有一种可能性是-”“对此我有一个想法，我