房地产培训：房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院

1、房地产营销人员销售心理学提升训练营安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。一、【课程收益】、全面打造房地产精英销售团队；全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；全面提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；全面提升房地产销售人员的销售业绩。、掌握房地产销售人员的销售心理学工具，以达到提升工作效率和提高工作业绩。二、【培训方式】互动演练，学员100% 参与实操训练；理论讲授40 、实操训练35 、案例讨论15% 、经验分享与现场答疑10三、【培训要求】1 、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2 、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练四

2、、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、总监、管理人员等。五、【培训时间】实战课时2 天 12 小时，标准课时1 天 6 小时六、【课程大纲】第一单元：房地产销售心理学沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例：万科地产销售人员与客户沟通分组讨论： 1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型（一）语言沟通、口头语言口头语言使用的原则、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通、身体语言沟通身体姿态服

3、饰姿态空间位置、副语言沟通、物体的操纵案例：保利地产销售人员案场沟通分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。分组训练： 1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听（一）专注技巧姿势的投入适宜的身体移动目光的接触不受干扰的环境心理上的注意（二）跟进技巧开放式的引导简短的鼓励偶尔的询问注意的沉默（三）反应的技巧重复造句反应情感、情绪反应想法（四）读人和读书肢体语言非语言是感情的语言情感反馈案例：万达地产销售人员如何倾听客户分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练： 1、房地产销售人员进行

4、一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理冲突的类型五种处理冲突的策略冲突的二维模型竞争、回避、妥协、写作、迁就第二单元：房地产销售心理学沟通实战技巧一、房地产销售心理学沟通技巧来访沟通有效识别客户善于跟客户寒暄选择恰当的沟通时机提前准备好与客户沟通的话题投其所好真诚的赞美用数据说服案例：华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通分组讨论： 1 、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：1 、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。二、房地产销售心理学沟通技巧电话沟通电话接听沟通技巧电话邀约沟通技巧案例：恒大地产销售人员如何

5、与客户沟通分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。分组训练： 1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售心理学沟通技巧差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型与活泼型沟通让活泼型统筹起来与和平型沟通让和平型振奋起来与完美型沟通让完美型快乐起来与力量型沟通让力量型缓和起来（二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型案例：万达地产销售人员如何与各类型客户沟通分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通。分组训练： 1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老

6、师现场指点。四、房地产销售心理学沟通技巧识别沟通刚性需求买房是为了圆家的梦想改善性需求买房是为了享受有品味的人生投资性需求买房是为了放长线钓大鱼五、房地产销售心理学沟通技巧说服沟通断言的方式反复感染利用刚好在场的人利用其它客户学会倾听学会提问用明朗的语调讲话案例：绿城地产销售人员如何说服客户沟通分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户分组训练： 1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。六、房地产销售心理学沟通技巧逼定技巧锁定唯一强调优点直接强定询问方式热销房屋化繁为简案例：金地地产销售人员如何逼定客户技巧分组讨论： 1、房地产

7、销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功分组训练： 1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。七、房地产销售心理学沟通技巧成交沟通ABC 成交法产品比较法坦白成交法退让成交法选择成交法档案成交法单刀直入法大脚趾成交法一口价成交法情景描述法恐惧成交法富兰克林成交法步步紧逼成交法次要问题成交法“人质”策略成交法欲擒故纵成交法釜底抽薪成交法案例：万科地产销售人员如何成交客户沟通分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍？以及如何正确成交客户分组训练： 1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。八、房地产销售心理

8、学沟通技巧异议沟通分担技巧态度真诚，注意倾听重复问题，称赞客户谨慎回答，保持沉着准备撤退，保留后路九、房地产销售常见问题及解决方案产品介绍不详实任意答应客户需求未做客户跟踪不善运用现场道具客户喜欢却迟迟不决定客户下定金后迟迟不来签约退定或退房一屋二卖优惠折让订单填写错误签约问题案例：中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通分组讨论： 1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？以及如何正确解决客户问题？分组训练： 1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。讲师：安致丞2013中国教育百强十佳培训师2013中国好讲师全国百强房地产五行训练体系创始人房地产自动化销售系统创始人房地产团队建设品牌讲师中房商学院特聘房地产营销专家华企商学院特聘房地产讲师赢家大讲堂特聘房地产讲师中华讲师网500 强讲师名师学院诚信培训师国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意