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文档简介

1、如何更换经销商学习导航通过学习本课程，你将能够：了解如何更换经销商；掌握经销商整改备忘录的写法；学会正确解除合约的方法；知道不适合更换经销商的四种情况。如何更换经销商（new）一、填写经销商整改备忘录作为销售人员，为了能够更好地更换经销商，首先要填写经销商的整改备忘录。目的保留最后一次合作的机会总体上说，整改备忘录的目的有四个：保留最后一次合作的机会引起足够的重视是最后一次机会，能够很好地掌握就继续合作；否则就只能解除合作关系。引起足够的重视让经销商有接受的过程黑字亮出来，就会比较紧张并重视起来。让经销商有接受的过程化解报复行为给经销商一段时间去接受事实令经销商一时无法接受。化解报复行为果真的

2、采取报复行为，就会影响其在业内的口碑。内容表 1 是经销商整改备忘录填写方法表。表 1 经销商整改备忘录经销商经销商武汉贸易销售人员 广州公司公司公司签约地点武汉天安酒店20091130签约时间10 点整改时间20091212010228经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识：整改内容及标准12010228100到 200 家；2每月完成销售计划如下：整改结果处理意见12 月，80%；1 月，90%；2 月，100%；（整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写）（解除合同或是保留）注：需双方签字生效。从表 1 可以看出，概括来说，经销商整改备忘录包括如下内容： 第一，经销商和销售人员的

3、名字；第三，整改时间；第五，整改结果；第六，处理意见。销售人员在跟经销商真正谈的时候，要说清楚两点内容：好的结果，不填会对经销商造成更大损失。第二，填这个表格就是为了引起双方的重视。二、正式解除合约的沟通通知经销商终止双方协议。在与经销商沟通接触合约事宜的时候，销售人员需要注意两点：第二，希望经销商不要采取不当行为，否则会影响其口碑。三、妥善处理善后事宜正式解除合约后，要妥善处理善后事宜，避免产生不必要的麻烦。总的来说，处理善后事宜的工作包括三个方面：文字说明、库存处理和账款处理。文字说明妥善处理善后事宜，首先对下游客户做正面文字说明，目的是为了避免出现复杂情况， 减少产生误会的可能性。【案例

4、】经销商更换说明各位客户：2010331201041唯一指定经销商，特此通知。此致敬礼！库存处理为了市场，另一方面也是为了后面的经销商。一般来说，库存处理的方式有三个：第一，转移一个新的经销商，把货转移到其他销售区域；商；第三，退给公司。聚好散。账款处理经销商垫付的市场费用解除合约后，相关账款要和经销商确认。 经销商垫付的市场费用返利和奖励能转移的就转移，能报销的就报销，但是一定要提供相关的凭证来确认费用。返利和奖励提前终止合同时，没计算的返利要计算清楚，没有发的奖励也要发。四、不适合更换经销商的四种情况不适合更换经销商的情况有四种：将进入旺季或者已经进入旺季时者旺季刚过去的时候，比较适合更换经销商。所压的企业货款比较多当应收账款或者整个费用比较多时，不能更换经

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