主管应知应会手册

1、新华保险湖北分公司 主管应知应会手册把握政策、绩优个人、发展组织、做大做强团队！主主管应知应会手册目 录2009年年“标准营营业部”评选办办法112009年年“标准营营业组”评选办办法22个人绩优体体系管理理办法（220088版）33春节增员话话术7绩优高手谈谈吉星高高照166 总精算师与与绩优高高手话吉吉星233主管利益演演算2772009年年“标准营营业部”评选办办法评选期间2009年年1月11日12月月31日日，每自自然季评评选一次次。参评范围个人业务系系统在册册的所有有营业部部（孤儿儿部除外外）。三、入围标标准：级别月度标保季度累计标标保月均实动人人力A级标准营营业部20万元元88万元

2、元35人B级标准营营业部16万元元66万元元30人C级标准营营业部12万元元44万元元25人五、奖励办办法（一）营业业部奖励励办法1.颁发“标准营营业部”培训津津贴A级标准营营业部：28000元；B级标标准营业业部：222000元C级标准营营业部：16000元2.参加“标准营营业部”经理培培训被评为“标标准营业业部”的部经经理可参参加由总总公司统统一组织织的“标准营营业部”经理培培训。3.参加“百强”论坛营业部连续续四个季季度被评评为“标准营营业部”，且全年年累计标标准保费费在B组组排名前前65位位，向其其颁发“20009年度度百强营营业部”荣誉奖奖牌，部部经理可可参加总总公司组组织的“百强”

3、论坛。六、统计说说明：本办法中的的“月度标标保”指当月月承保，在在所属季季度结束束后的次次月5日日前回单单，并扣扣除犹豫豫期撤保保的新契契约有效效标准保保费。本办法中的的“季度累累计标保保”指季度度内各“月度标标保”之和。本办法中的的“实动人人力”指单月月承保主主险一件件以上，且且保障期期在一年年期以上上主险的的月度新新契约有有效标准准保费达达10000元的的人力。2009年年“标准营营业组”评选办办法一、方案时时间：220099年1月月1日20009年112月331日二、实施对对象：在册营业业组（含经经理直辖辖组，但但孤儿组组和考核核期未满满整季度度的千里里马主任任不包括括在内）。三、实施标

4、标准各级营业组组主任及及营业部经经理的直直辖组在在自然季季内连续续三个月月达到以以下标准准，则授授予相应应的荣誉誉称号。荣誉称号组月标保月实效人数数主管月标保保优秀营业组组3万8人2000标准营业组组2万5人2000合格营业组组1.2万3人2000四、奖励内内容1、对于达达成合格格、标准准、优秀秀的营业业组，分分别奖励励“营业组组发展津津贴”3000元、6600元元、9000元。2、对于优优秀营业业组，参参与省公公司一个个季度一一次的“百强论论坛”；并享享受百强强论坛的的相关待待遇。五、相关说说明（一）不能能按照公公司差勤勤管理办办法正常常出勤、对对组员辅辅导不力力被投诉诉的，或或者违反反公司

5、相相关规章章制度的的主管，公司有有权取消消所有奖奖励。（二）指标标释义标保：指当当月承保保，并在下个个月5日日（含）前回单,扣除犹豫期内退减保的标准保费。实效人力：指月标标准保费费在20000元元（含）以以上的人人力，包包括主管管本人。直接定级主主管待任任职满整整自然季季时方可可享受本本方案。个人绩优体体系管理理办法（220088版）龙城总会（一）级别别设置观察会员、三三星会员员、四星星会员、五五星会员员、圆桌桌会员。（二）入围围与晋升升1、新人特特别通道道入司不满三三个月的的新人，累累计标准准保费大大于等于于1万元元，可申申请入围围；入围围即授予予“观察会会员”荣誉称称号。2、在职员员工通道

6、道入司满三个个月的在在职营销销人员，在在上一个个自然季季度中每每月达成成标保550000元（含含）以上上，且季季度累计计标保不不低于22万元，可可申请入入围或晋晋升：第一次入围围，授予予“三星会会员”荣誉称称号； 连续两次入入围，晋晋升为“四星会会员”；连续三次入入围，晋晋升为“五星会会员”；连续四次（含含）以上上入围，晋晋升为“圆桌会会员”。（三）维持持与降级级各级会员每每自然季季度考核核一次，未未达成维维持标准准则自动动降一级级。除非重新入入围，“三星会会员”降级后后即取消消会员待待遇。“观察会员员”为新人人入会的的特定称称谓，在在入会后后第一个个自然季季考核达达成三星星会员维维持标准准，

7、即转转为三星星会员。级 别别维 持 标标 准三星会员每月标保达达30000元/季度累累计标保保达1000000元四星会员每月标保达达30000元/季度累累计标保保达1220000元五星会员每月标保达达30000元/季度累累计标保保达1550000元圆桌会员每月标保达达50000元/季度累累计标保保达1880000元圆桌会员享享受每半半年一次次的维持持豁免权权，即半半年内某某个月单单月业绩绩未达到到50000P，但但季度累累计标保保达到1180000P，则则予以维维持。（四）会员员待遇1、龙城组组织领导导职位省公司成立立龙城总总会，设设会长一一名、副副会长两两名；每每半年评评选一次次。由上上半年

8、度度级别最最高的会会员之个个人业绩绩第一名名者担任任会长；个人业业绩第二二、三名名者担任任副会长长。各中心机构构成立龙龙城分会会，设分分会会长长一名、副副会长两两名。由由机构上上半年度度级别最最高的会会员之个个人业绩绩第一名名者担任任分会会会长；个个人业绩绩第二、三三名者担担任分会会副会长长。具体操作参参照湖湖北新华华龙城寿寿险精英英总会章章程执执行。2、荣誉和和物质奖奖励（1）荣誉誉表彰省公司每季季度对新新入围和和晋升的的会员，通通报表彰彰并颁发发龙城总总会会员员荣誉证证书，奖奖励龙城城总会专专用名片片一盒。省公司、各各中心机机构分别别通过主主流媒体体（如报报纸、电电视等），对对龙城总总会会

9、员员进行宣宣传和推推介。建立“龙城城精英光光荣墙”。各机机构在公公司本部部职场设设立“龙城精精英光荣荣墙”，彰显显绩优风风采。（2）高等等级培训训、旅游游机会每季度，各各机构至至少自行行组织一一次会议议，对各各级会员员进行表表彰和培培训，可可与季度度经营分分析会结结合。四星级（含含）以上上会员获获邀参加加省公司司每半年年举办的的“龙城峰峰会”，将外外请顶尖尖讲师授授课、传传承经验验，或是是组织出出游，为为会员提提供休养养、放松松的空间间。省公公司领导导及龙城城总会常常委会成成员荣誉誉出席。（3）颁发发徽章及及现金奖奖励级 别徽章及现金金奖励晋 升维 持观察会员授予龙城徽徽章三星会员授予银质龙龙

10、城徽章章四星会员首次晋升奖奖励10000元元每季度奖励励3000元五星会员首次晋升奖奖励12200元元每季度奖励励5000元圆桌会员首次晋升奖奖励15500元元每季度奖励励10000元以上现金奖奖励均不不针对降降级后重重新入会会或晋升升至原级级别的会会员。（4）提供供专属资资讯类辅辅助工具具龙城总会秘秘书处每每季度制制作“龙城会会员专刊刊”，刊登登优秀会会员照片片及事迹迹，介绍绍业界最最新动态态及各类类服务资资讯，为为会员展展业提供供助力。（5）圆桌桌会员特特别待遇遇圆桌会员一一旦入选选参加总总公司全全国高峰峰会，即即为“龙城总总会终身身会员”，颁发发“终身成成就奖”，个人人照片及及事迹列列入

11、省公公司司展展室。全年有两个个季度被被评为圆圆桌会员员，特别别授予银银质龙城城徽章。全年有三个个季度被被评为圆圆桌会员员，特别别授予“龙城年年度会员员”奖杯。圆桌会员参参加各种种会议、培培训及高高峰会等等活动享享受“首席”待遇，如如有大单单（标保保2万元元以上）可可申请由由龙城总总会荣誉誉会长（或或荣誉副副会长、秘秘书长、副副秘书长长）或机机构负责责人派公公车并陪陪同拜访访春节增员话话术一、直接法法1、“一天天之计在在于晨，一一年之计计在于春春”，您对对新的一一年做好好规划了了吗？ 2、一一年过去去了，您您对一年年来的工工作满意意吗？如如果有一一份工作作，可以以给让您您自由发发挥，月月薪想拿拿

12、多少，也也由您自自己决定定，您有有兴趣吗吗？3、您相信信：天天道酬勤勤这句句话吗？像您这这么有才才华、有有能力的的人，单单位领导导应该非非常重视视您吧。在在春节来来临之际际，是否否发放了了一大笔笔酬金？您这么么出色，如如果换个个环境，您您会发展展得更好好，回报报也会更更多，您您是否考考虑过换换份工作作？4、春节快快到了，您您这么成成功， 人缘又又好，应应该常与与好朋友友相聚吧吧。不知知在您众众多亲友友当中，有有没有对对目前工工作不满满意的？可以介介绍给我我认识，我我可以帮帮他找一一份好工工作，您您觉得如如何？ 5、张张姐，您您好！正正是由于于您的对对我工作作的支持持，我已已从一名名试用业业务员

13、晋晋升为主主任了，您您想不想想和我一一样？您您原本就就比我优优秀，如如果能到到我们公公司上班班，相信信您的发发展一定定会在我我之上。 6、牛年大吉,新的一年开始了,你是否想有个更好的发展呢?现有一个地方能为你提供更好的发展空间?你愿意去尝试吗？7、李先生生,您好好!一年年到头了了,今年年的工作作还顺利利吗?总总算到春春节放长长假了,可以好好好的休休息一下下了,可可是放远远一点,春节以以后您还还去做您您那份算算得上辛辛苦,但但不能和和您收入入成正比比的工作作吗?以以您这样样工作态态度认真真的怕苦苦的精神神,我们们正需要要像您这这样的人人,请允允许我向向您介绍绍一下! 8、过过年休息息得一定定很好

14、吧吧?新年年新气象象,我觉觉得在新新的一年年里您应应该图谋谋一个更更好的发发展,到到我们这这儿来吧吧! 99、张小小姐，我我想您在在春节选选择这份份职业，好好运一定定会伴您您一生。10、我给给您介绍绍一份非非常有弹弹性的工工作，无无需坐班班，无需需金钱投投资，享享有固定定收入。 11、春节又到了，我看今年您单位效益不是很好，您看我今年光是春节年终奖金就5000元，还有其他的福利待遇呢。 12、你希望像我一样吗？越活越年轻，工作又开心，收入又丰厚。 13、您好，春节到了我今天回访一下您，给您拜个年，不知您最近在忙点什么？具我观察，您很知书达理平易近人，是一个富有进取心的新女性，我觉得保险公司的工

15、作很适合您，我先介绍一下我们公司的发展状况。14、新年年到了，您您自己可可以舒服服的过年年了，您您的亲戚戚，朋友友是否也也能快乐乐的过年年呢？他他们对自自己的工工作收入入满意吗吗？如果果有意重重找工作作的，可可以介绍绍他们到到我们新新华保险险公司来来工作，这这里保证证一份付付出就有有一分得得到。 115、人人生有很很多个第第一次，为为什么不不试一试试。不自自己咬一一口，永永远不知知道梨的的味道，不不亲自下下水，永永远不知知道水性性如何。 16、新的一年为自己添一件新衣固然很重要，但如果在新的一年能够为自己选择一个前景看好，且为自己带来源源不断收入的新行业，对你来说是否也是一种挑战呢？17、感谢

16、谢您对我我工作的的支持和和对公司司的信任任，今天天特意给给您拜年年来了。220099年我们们公司将将会有一一个更大大的发展展，就需需要更多多像你这这样高素素质的优优秀人才才来共创创新业，您您看有没没有适合合的人推推荐给我我？ 188、您好好！感谢谢您在近近一年的的时间里里对我工工作的支支持与配配合。快快过年了了，为表表达对您您的谢意意，公司司特委派派我给您您带来一一幅挂历历（小小小礼物），小小小礼品品，不成成敬意，请请您收下下！您是是本区域域的负责责人，那那您对本本区域的的状况也也一定是是特别了了解的。在在您工作作之余，您您可不可可以给我我介绍几几名条件件较优秀秀的人才才加盟我我们的部部门，以

17、以便我公公司在本本区域的的各项工工作能够够更全面面。19、现在在有一种种工作，时时间由您您自己安安排，工工作地点点也在您您家附近近，而且且没有错错综复杂杂的人际际关系，发发展前途途完全由由您自己己掌握，您您说好不不好？过过去的就就让它过过去吧！加盟新新华，我我们的人人生将展展开新的的一页！ 20、王王女士，过过春节这这么多人人到您府府上拜年年，您的的人缘真真好，真真令人羡羡慕！您您性格开开朗，又又乐于助助人，如如果您加加入新华华，从事事寿险销销售服务务工作，为为您的亲亲朋好友友服务，您您一定能能成功！ 二、针针对不同同人群 1、针对下下岗者的的话术*先生：你你好！ 听听你的朋朋友张强强说，你你

18、原来单单位因为为效益不不好，很很多人下下岗了，而而你不幸幸也是其其中之一一，这就就叫“女怕嫁嫁错郎男男怕入错错行”。你想想一想是是怎么进进入这个个单位的的？是不不是由于于行业选选择了你你，才会会有今天天的结果果。而现现在应该该是你选选择的时时候了，这这样才能能将命运运掌握在在自己的的手里，所所以我觉觉得这对对你来说说其实是是一件好好事。就就算现在在你没有有下岗，但但你们单单位现在在这种情情况要改改变很难难，不管管你工作作有多努努力，你你将一直直处于下下岗的威威胁下。但但你现在在可以把把握自己己的命运运去找一一份收入入高且安安定的工工作，正正所谓“塞翁失失马，焉焉知非福福”。 2、针对商商店里的

19、的促销员员的话术术*小姐：您您好！ 王王小姐，说说实话，干干你们这这一行可可真不容容易，不不仅要掌掌握一定定的销售售技巧，还还要每天天以笑容容接待每每一位客客户。更更何况据据我所知知工资并并不高。可可能只有有10000元/月（可可能还不不到），同同样与您您相类同同的职业业，他们们每月的的工资甚甚至超过过您半年年的收入入，而且且没有你你那么辛辛苦，不不知你想想了解一一下吗？3、针对企企业内退退休人员员的话术术*先生：你好！ 最最近，我我听*说，根根据国家家有关规规定，你你要内退退。说句句实话，你你心里肯肯定很失失落，工工资收入入减少了了，平时时闲得无无所事事事。但听听*说，你你是一个个很有能能力

20、的人人，也很很想多赚赚点钱。其其实，这这反过来来给你提提供了一一次机会会，说不不定从此此你找到到了一 份收入入更高的的工作。现现在正有有这样一一个机会会，新华华保险现现在正在在招聘一一些有管管理经验验的干部部，你干干嘛不去去试一下下呢？4、针对医医院护士士的话术术*小姐： 你你好，我我是新华华保险公公司*营业部部的 张华，我我是你邻邻居*的好朋朋友。从从*处得得知您是是一位充充满爱心心，非常常优秀的的护士小小姐。最最近我们们公司推推出了健健康险，公公司请了了一些医医疗专家家为我们们开设了了专题讲讲座，休休息时也也谈到了了医务工工作者的的很多困困惑，你你们责任任心强，付付出多，但但收入与与个人的

21、的能力不不成正比比，工作作时间长长且要翻翻三班，职职务晋升升又要看看领导脸脸色，我我觉得这这对你们们这些专专业人才才是很不不公平的的。所以以，很冒冒昧的打打搅你，我我因为接接触的朋朋友很多多，也许许对你的的工作环环境变化化有帮助助。5、针对同同业（脱脱落人员员）的话话术*先生（女女士） 您您好，我我是新华华保险公公司的业业务经理理*，应应该说我我们曾经经是同行行，您是是我长辈辈。 在在您的工工作的营营业部我我了解到到，您绝绝对属于于一位有有能力的的人，但但过去心心里始终终有些纳纳闷：象象你这样样长相不不差口才才不错还还有能力力的人怎怎么会做做不下去去了呢？ 现现在新华华发展越越来越快快，需要要

22、越来越越多优秀秀干部，也也有越来来越多人人看中新新华的代代理人工工作，由由于保监监会对考考证的要要求越来来越高，有有个别新新人已考考了二三三次还未未放弃，因因为他们们知道放放弃考试试就等于于放弃赚赚钱的机机会。而而您却将将这份珍珍贵证书书闲置着着多么可可惜啊！现在新新华正好好有个机机会，不不妨了解解一下怎怎么样？ 6、针对外外出务工工人员的的话术*哥：新年好，一一年不见见在外面面发财了了吧？（寒寒暄）（哪发什么么财呀，给给人打工工吧）是呀，其实实人在外外虽然挣挣钱多但但是开销销也大，也也存不了了什么钱钱，更重重要的是是根本就就顾及不不了家里里面，要要是在家家就能挣挣到钱，谁谁愿意背背井离乡乡呀

23、！*哥，你看看你，在在外面见见识了这这么多世世面，能能力这么么强，就就在咱本本地也能能找到很很好的机机会的！（哪有这样样好的机机会哟）哎，现在正正好有这这样一个个机会新华华保险在在招聘管管理干部部，不妨妨你去试试试看！ 三、拒拒绝话术术1、我没有有人脉人脉就是你你认识的的人，每每个人都都有自已已认识的的朋友，只只是每个个认识的的数量有有差别而而已，所所以你说说你没有有人脉这这是太谦谦虚啦。任何人的人人脉都有有他后天天经营得得来的，没没有人一一生下就就有很多多人脉。而而从业保保险正好好可能去去扩大自自已的人人脉。并且，你知知道吗？很多保保险高手手都是“白手起起家”的，他他们并不不是我们们想象的的

24、那样，带带着丰富富的人脉脉、优厚厚的资源源进入保保险行业业的。而而是靠着着自已的的努力，成成为了影影响一方方的人物物，现在在他们反反而成了了很多客客户的“人脉”。另外，我们们做保险险绝对不不能迷信信人脉和和关系。因因为，只只要有人人就有保保险的需需要，并并不是熟熟悉的人人才能去去跟他推推销保险险。再有有人脉的的保险业业务员也也要经过过陌生拜拜访这一一关。所所以，人人脉绝对对不是决决定你保保险事业业成败的的关键因因素。这样的一种种工作，一一方面可可以赚到到收入，一一方面还还能扩大大人脉，把把你以前前的短处处变成长长处，何何乐而不不为？2、我没有有时间你没有时间间，表明明你是一个忙忙碌而充充实的人

25、人，跟我我一样，只只是我们们所做的的工作不不同罢了了。如果果一个人人整天有有充裕的的时间，那那就不妙妙了，说说明他整整天无事事可做，可可能什么么钱都赚赚不到。相相反，象象你我这这样的人人，每天天都忙得得不得了了，东奔奔西跑，才才是尽心心尽责工工作的好好同志啊啊。对了，你有有没有想想过，你你现在这这份工作作这么忙忙碌，得得到的回回报能不不能让你你满意呢呢？你有有没有想想过把同样样的时间间和精力力花在另另一份工工作上，可可以得到到更多甚甚至加倍倍的回报报呢？而且，保险险在时间安排排上比较较自由，还还可以让让我们把把许多闲闲假的时时间都充充分利用用起来，为为自已创创造更多多的财富富。更妙的是，等等我

26、们的的保险事事业做到到一定程程度，工工作上了了轨道，我我们完全全可以聘聘请助理理帮忙打打理事务务，给自自已空出出更多的的私人空空间，做做自已喜喜欢的事事。到那时候，我我们非但但赚的钱钱比现在在多，休休的假比比现在更更长，这这种改变变你不考考虑一下下？3、做保险险的作息息时间那那么不确确定，我我会不习习惯的很多人做保保险客户户随叫随随到，当当然，这这是一种种工作和和服务的的态度，我我非常赞赞赏和佩佩服。但但是，做做的年资资久了之之后，客客户越来来越多，事事必躬亲亲就不现现实了。你你看到的的大部分分是初期期的业务务员，他他们一般般都比较较辛苦，因因为每天天都要出出去开拓拓客户；但很多多成熟、成成功

27、的业业务员，他他们比较较潇洒，因因为保险险可以越越做越轻轻松。做做久了之之后，你你可以请请助理帮帮你打理理日常事事务，自自已只负负责做一一些重要要的事项项，就像像一个真真正的老老板一样样。拿我自已来来说，做做保险吸吸引我的的一大好好处就在在于多数数的时间间可以由由我们自自已来安安排，如如果我们们把时间间安排得得合理得得当而且且有效率率，那就就可以有有很多支支配的时时间。所以你完全全可以自自已选择择作息时时间，按按照你的的习惯来来安排工工作的节节奏。在在做好工工作的基基础上，就就算需要要加班加加点，那那也是刚刚开始那那一段时时间的事事。4、保险不不是一般般人能够够做的,我做不不来你这个想法法我刚

28、开开始开干干保险的的时间也也有过，因因为看到到做得成成功的人人好像身身上有个个光环似似的，后后来我发发现不是是这样的的。而且且我还发发现了一一个规律律：开始始做保险险的都是是一般人人，只是是成功之之后看起起来就不不一般了了，其实实本质上上他是一一般的人人。这也也就是做做保险能能够锻炼炼人的地地方、做做保险神神奇的地地方。世世界上天天才的人人太少了了，任何何事情都都有从做做不来到到会做的的过程。没没有开始始，没有有尝试，谁谁都无法法确定自自已到底底行不行行。不如如你给自自已一个个机会，看看看自已已到底行行不行？5、被人拒拒绝的滋滋味不好好受谁都有拒绝绝和被人人拒绝的的经历，被被拒绝当当然谁都都不

29、好受受。如果果什么事事都没拒拒绝，那那就不用用我们去去做各种种解数了了，事情情也就完完全顺利利了，站站在别人人的角度度去思考考拒绝，我我们就会会理解别别人为什什么会拒拒绝，也也会找到到解决被被拒绝的的方法。你你也可以以选择做做事的方方式，为为自已提提出的要要求足铺铺垫工作作，如果果你什么么都没有有帮别人人，一上上来就提提要求，别别人当然然拒绝你你了；可可是如果果你确实实是站在在他的角角度、为为他着想想，那他他就不会会轻易拒拒绝你了了。你的的担扰就就可以解解除了。6、我学历历太高了了，做保保险太亏亏看来你对保保险的看看法还停停留在“旧社会会”呀。的的确，以以前做保保险的很很多都是是一些下下岗的大

30、大妈啊、社社会上的的闲杂人人等，口口碑不好好。现在在早就不不一样啦啦。你看看我们工工司里，本本科毕业业的有一一半多、研研究生也也有好几几十个，还还有博士士毕业来来做保险险的呢。你你放心，以以你的学学历来到到我们公公司，肯肯定不会会太突兀兀的。另外，高学学历肯定定是好事事，但是是没有很很好的社社会经验验和工作作经验，再再高的学学历也没没有用呀呀！而保保险正可可以让我我们在短短时间内内快速接接触社会会，接触触市场，积积累丰富富的社会会经验。同同时，做做保险还还能令我我们比较经经易地实实践对人人的管理理，帮助助我们积积累管理理经验，及及早进行行企业管管理摸拟拟。这样样一来，你你有了良良好的保保险市场

31、场经验、管管理经验验，加上上你的高高学历，就就算你以以后不做做保险了了，也不不用担心心没有好好的工作作和好的的发展啊啊。7、我不喜喜欢接触触陌生人人如果一个陌陌生人对对我们没没有任何何帮助，相相信谁都都不会愿愿意主动动去接触触，这是是人的天天性，不不可更改改。但是是如果这这个陌生生人能带带给你帮帮助，情情况就不不一样了了。就好好比问路路，因为为我需要要帮助，所所以我必必须要去去找一个个陌生人人来问路路。那个个时候，一一个懂路路的陌生生人恐怕怕比一个个“路肓”的熟人人可爱多多了。其其实我们们每天都都在接触触陌生人人，只要要他对我我有帮助助，能够够 事业业带来利利益，任任何陌生生人都可可以变成成熟

32、悉的的人，进进而变成成我们喜喜欢与之之接触的的人。而而且，除除了你的的新人之之外，现现在你身身边的哪哪个熟人人不是由由陌生人人变来的的呢？我我们上幼幼儿园开开始就不不断地进进行着把把陌生人人变成熟熟人的过过程啦。所所以呢，完完全不用用害怕，你你绝对具具备跟陌陌生人接接触的本本领，只只要你解解除心理理戒备，愿愿意去接接触就成成。到时时候，陌陌生人变变成熟人人，你的的朋友越越来越多多，生活活也越来来越丰富富多彩，你你一定会会很庆幸幸当时的的选择。8、要经常常应酬，灯灯红酒绿绿的，我我的性格格不适合合做这样样的工作作做保险的途途径和方方法各式式各样，并并不完全全只是吃吃吃喝喝喝，灯红红酒绿的的。每个

33、个人完全全可以选选择自已已的方式式和自已已的目标标客户。在在保险行行业里也也有很多多并不善善“应酬”的人成成功的例例子，并并且长期期来看，反反而是那那些实实实在在、中中规中距距的业务务员才能能在保险险业待得得长久。而而且现在在不仅保保险业务务员专业业了，客客户也变变得越来来越专业业，很多多白领、知知识分子子都喜欢欢理性、专专业的业务员员。他们们知道，靠靠大吃大大喝、跟跟客户花花天酒地地的业务务员是靠靠不住的的。相信信像你这这样的高高素质客客户，你你完全不不用担心心经常应应酬啊，灯灯红酒绿绿的，大大家坐在在办公室室里，正正正经经经地谈公公事就好好了。9、我对做做业务不不感兴越越，也不不喜欢推推销

34、可能大多数数人都喜喜欢安稳稳的工作作，但是是安稳的的工作只只能换来来跟大多多数人差差不多的的收入。推推销工作作当然有有一定的的风险，但但是只要要勤奋、肯肯动脑，也也可以获获得高收收入。其其实我们们每天都都在推销销与被推推销的生生活度过过，只是是推销的的东西不不同罢了了。如果果我们能能够从自自已的推推销中获获得更多多的收获获和利益益，相信信谁都会会喜欢推推销工作作。10、要我我卖保险险就是让让我成为为自已最最讨厌的的人其实任何一一个群体体里都有有油嘴滑滑舌的人人，单靠靠巧舌如如簧做保保险，他他卖得了了一时的的保单，却却卖不长长长久的的保单。在在我们当当中，真真正成功功的推销销员应该该跟你所所想象

35、的的标准一一样，是是凭着专专业和真真本事才才取得成成功的。人当然不可可以去做做自已讨讨厌的那那种人，如如果你做做了保险险，相信信你一定定会以你你自已想想要的业业务员的的标准来来做。这这样的话话，我算算是又给给提升保保险行业业的整体体素质做做了一桩桩好事啦啦。武汉本部绩绩优高手手谈吉星星高照第一篇 吴正强强谈吉星星高照基本资料：0岁男男孩，基基本保额额12.5万，220年交交，保障障至700岁。一、基本利利益演示示：1、年存：22775元20年年=4.55万万2、利益：年龄： 0岁 200岁 440岁 60岁岁 70岁岁生命保障： 255万 330万 45万万 855万 1227万现金账户： 0

36、万万 55.7万万 22.6万 733.5万万 1226万60岁现金金价值：73.5万611岁现金金价值778.88万3、养老计计划：即即从611岁至770岁每每年领养养老金55.3万万10年年=533万，70岁岁祝寿金金：733.5万万，总收益益：1226.55万。二、附加重重大疾病病保险：930元/年20年年=1.86万万，保障障：0700岁，333种重重大疾病病保险110万。三、计划书书说明：1、切入话话术：一张保单保保全家、一一份吉星星泽披三三代、新新华保险险“吉星高高照”保证收收益型万万能保障障计划今今日隆重重上市，作作为您的的不二选选择、吉吉星高照照是目前前唯一可可以帮助助您实现现

37、美好人人生的理理财工具具。2、客户的的付出与与所得：0岁男孩购购买一份份，仅存存22775元。220年累累计存款款仅4.55万万。交费费之日起起享受至至少255万生命命保障、且且随着时时间增长长，保障障逐年递递增。220年后后生命保保障为330万，到到70岁岁时生命命保障可可到1227万。3、从养老老金说明明回报：60岁起领领取养老老年金至至70周周岁、每每年领取取5.33万元、保保证领取取10年年、合计计领取553万，回回收本金金并获得得十倍收益益。700岁后一一次性再再领取祝祝寿金773万，一张保保单泽福福三代。四、26岁岁女性，基本保保额200万，附附加200万重大大疾病，11万住院院医

38、疗和和1份住住院补贴贴，则相相关利益益演示如如下：26岁女性性购买一一份，仅仅存83373元元。200年累计计存款117万不不到。交交费之日日起享受受至少440万生生命保障障、且随随着时间间增长，保保障逐年年递增。220年后后生命保保障为551万，到该该女士660岁时时，生命命保障可可到733万。60岁起领领取养老老年金至至70周周岁，每每年领取取3万元，保证领领取100年，合计领领取300万，回回收本金金并获得得近一倍收收益。770岁后后一次性性再领取取祝寿金金39.7万，一张保保单泽福福三代。保障期间享享受200万重大大疾病保保障，与与每年1100000元的的住院医医疗报销销，以及及每天5

39、50元的的住院津津贴。吉吉星高照照、分红红无敌。不不是社保保、胜似似社保；不是万万能、胜胜似万能能。第二篇 黄黄文珍谈谈吉星高高照基本资料：34岁岁男性，事事业有成成，家有有一位和和蔼可亲亲漂亮的的妻子和和一个五五岁的儿儿子，目目前只有有儿子买买了一些些保险。一、简易计计划书：被保险人保险产品保险期限缴费期限初始基本保保额保费黄先生吉星高照AA款70岁20年20万7920附加08定定期重疾疾70岁20年10万1600附加住院医医疗B1年每年1万415住院补贴1年每年0.9万149全家福1年每年6.45万万100合计58.355万101844二、说明和和促成话话术：黄先生，您您是一家家之主，每每

40、一天您您既有工工作上的的压力也也有来自自家庭的的压力。当当您身体体健康时时，您相相当于一一部印钞钞机，不不但给家家人带来来收益，为为家人创创造财富富，而且且有您在，家家人就有有一份安安心，幸幸福的生生活就可可以持续续永久。可是，再坚坚强的柱柱子也有有受到风风雨侵蚀蚀的时候候，如果果我们有有一天因因为生病病、意外外、事业业波折而而躺下了了，家人人该怎么么办呢？您不用担心心，因为为我给您您找了一一个好帮帮手，我我为您设计了了一份初初始保额额为500万元并并且是不不断长大大的保险险，那就就是我公公司新产产品吉星高高照。有有病保病病，无病病拿钱。（770岁可可拿到约约53223844.7元元 ，身身故

41、可拿拿到 440万+双倍累计计年度红红利+终终了红利利），大病、小小病都由由保险公公司买单单，还有有全家人人意外的门门诊费、住住院费都都可以报销销，全年年只需存存101184元元保费，月月存8448.667元，您您看这个个规划全全面的保保障计划划您满意意吗？满满意，咱咱们今天天就办了了吧！第三篇 吕吕红辉谈谈吉星高高照之一一吉星高照是是一款不不是社保保胜社保保，不是是医保胜胜医保的的商保社社保二合合一的产产品。一、简易计计划书：姓名年龄吉星高照吉星高照附加重疾住院医疗住院补贴合计夫30岁434018057502961047295妻29岁409016005352961046625子5岁24201

42、0155003831204438保额10万5万5万1万9千21.9万万交期20年20年20年1年1年保期55岁70岁70岁1年1年年存183358元元，月存存15330元二、利益解解析：（假定定分红率率为0.8%）1、55岁岁，每人人可领养养老金110万红利，夫夫大约117万，妻妻大约118万，子子大约441万；2、70岁岁，每人人可领祝祝寿金55万红红利，夫夫大约115万，妻妻大约116万，子子大约442万；3、一年内内患重疾疾，每人人赔5千千+重疾疾本金，因因病身故故或全残残每人赔赔1.55万吉吉星本金金；4、一年后后患重疾疾，每人人赔5万万，因病病身故或或全残每每人赔330万+红利（子子

43、18岁岁前赔55万+红红利）；5、因意外外身故或或全残，每每人赔330万+红利（子子18岁岁前赔55万+红红利）；6、因意外外或600天后因因疾病住住院，每每人可补补贴700元，5500元元以上按按70%955%报销销医疗费费用，住住院前后后的门诊诊可报3300元元（按880%报报销）；7、附加险险可连续续五年续续保。总投入366.8万万，总回回报1449万。三、社保和和商业保保险的区区别：社保商保保费随时上上涨一经投保保保费确定定不保意外意外全残双双倍赔付付保额有限想保多少保保多少四、促成话话术：朱镕基说：“在我国国目前的的国情之之下，任任何社会会保障制制度只有有一个最最基本的的水平，既既不

44、能向向美国看看齐，也也不能向向东南亚亚国家看看齐，中中国目前前还建立立不起一一个完善善的社会会保险制制度，养养老投资资，人人人有责，政政府要求求积极参参加商业业保险。”第四篇 吕吕红辉谈谈吉星高高照之二二吉星高照是是一款集集储蓄、教教育、婚婚嫁、养养老、医医疗、意意外和投投资分红红于一体体的国内内独有，业业内罕见见的保值值增值的的全能性性稳健型型产品。一、简易计计划书：内容吉星高照吉星高照吉星高照吉星高照吉星高照附加重疾住院医疗住院补贴合计保费1298928550110518609504181817290保额2万2万2万5万10万10万1万9千32.9万万交期15年20年30年20年20年20

45、年1年1年保期15年20年30年55岁70岁70岁1年1年二、利益说说明：男孩1岁，年年存72290元元，每月月存6008元，1、16岁岁，一次次性领高高中教育育金2万万+红利利，大约约2.66万；2、21岁岁，一次次性领深深造金22万+红红利，大大约2.9万；3、31岁岁，一次次性领婚婚嫁金或或创业金金2万+红利，大大约3.5万；4、55岁岁，一次次性领养养老金55万+红红利，大大约244万；5、70岁岁，一次次性领祝祝寿金110万+红利，大大约977万（假假定分红红率为00.8）；6、一年内内，因疾疾病身故故或全残残，赔付付2.11万557411元，患患重疾赔赔1万9500元；7、身价账账

46、户解析析：（1）因意意外或一一年后18岁岁因疾病病身故或或全残，赔赔5万+红利（2）188岁221岁，赔赔38万万+红利利；（3）211岁331岁，赔赔34万万+红利利；（4）311岁555岁，赔赔30万万+红利利；（5）555岁770岁，赔赔20万万+红利利；（6）700岁前如如患重疾疾赔100万。8、因意外外或600天后因因疾病住住院，每每天补贴贴70元元，5000元以以上按770%95%报销医医疗费用用，住院院前后门门诊可报报3000元（按按80%报销）。9、附加险险可保证证连续五五年续保保。总投入177万，总总回报1130万万三、促成话话术：吉星高照好好，健康康又养老老；婚嫁嫁教育金金

47、，一个个都不少少；健康康有保障障，重疾疾范围广广；医疗可续保保，门诊诊皆可报报；人生生风险大大，三倍倍保障高高；独立立保额妙妙，赔了了还有效效；没事当存钱钱，满期期收益高高；不输输才会赢赢，保值值增值好好；生老老病死残残，一单单全包含含；吉星高照可可以解决决人生担担忧的五五大问题题：生老老病死残残。保生：初中中教育金金、高中中教育金金、大学学教育金金、婚嫁嫁金、创创业金、养养老金、祝祝寿金；保老：养老老金、祝祝寿金；保病：门诊诊、小病病、重大大疾病；保死：意外外身故、疾疾病身故故、自杀杀身故；保残：意外外全残、疾疾病全残残。第五篇 陶陶艳萍谈谈吉星高高照一、基本资资料：刘刘先生今今年355岁，

48、年年收入220万元元，平时时工作忙忙碌，但但对家庭庭却很有有责任，总总是想把把最好的的留给老老婆、孩孩子，对对自己却却很马虎虎。老公公的辛苦苦和付出出刘太太太都看在在眼里，想想在新春春来临之之际想送送给关爱爱自己的的老公一一份特殊殊的礼物物，经过过考虑，刘刘太太准准备给老老公购买买一份商商业保险险，以此此回报老老公对家家庭的付付出。二、简易计计划书：被保险人保险产品保险期限交费期限保险费初始保额刘先生吉星高照AA至65周岁岁20年8380元元4000000元附加08定定期重疾疾至65周岁岁20年2620元元2000000元住院医疗AA一年年缴415元100000元住院补贴一年年缴149元最高9

49、0000元三、利益说说明：刘太太选择择商业保保险做为为礼物送送给老公公，既表表达了对对老公的的关爱之之心，又又能通过过这份礼礼物带给给老公幸幸福无忧忧的生活活，同时时也使家家庭更具具有保障障。该计划是一一款集意意外、重重疾、养养老、医医疗保障障于一体体的保额额分红型型综合健健康保障障理财计计划，刘刘先生从从投保之之日起可可享受至至少400万元的的人身保保障，同同时还拥拥有200万元涵涵盖333种重大大疾病的的专用金金，随着着时间推推移，红红利不断断增长，665周岁岁时可一一次性领领取400多万元元的养老老金（按按0.88%的分分红率测测算,新新华保险险12周周年平均均分红率率1.22%）。每每

50、年还享享受新华华保险独独有的可可保证续续保的住住院报销销1万元元和90000元元的住院院补贴。三、产品特特色：可谓身价、重重疾、医医疗、养养老四大大帐户同同时启用用，而且且各个帐帐户独立立核算，互互不干扰扰，即当重疾疾发生理理赔时，身身价和养养老等其其他帐户户不受影影响，继继续生效效，解决决了有病病无保的的矛盾。而而且在保保险期间间，还可可通过减减保和保保单质押押贷款等等方式变变现，应应对急用用。真是是“三险一一金、一一金多用用”，体现现了新华华公司产产品人性性化的特特点。四、促成话话术：人生道路漫漫长曲折折，很多多事情我我们无法法控制，爱爱他就送送他一份份保障吧吧！这份份保单会会承载你你的爱

51、相相伴他一一生！总精算师与与武汉绩绩优高手手话吉星星杨智呈呈副总裁裁亲临武武汉话谈谈“吉星高高照”“读万卷书书不如行行万里路路，行万万里路不不如高人人指路”，针对营营销员在在吉星销销售过程程中遇到到的问题题，杨总一一一指点迷迷津：1、遇到有有一定金金融专业业背景的的客户，对对我们产产品的利利益测算算表示怀怀疑的时时候，我我们应该该怎样应应对？杨：（1）我我们不能能只让客客户看分分红演示示，最重重要的是是要告诉诉客户，分红背后有一个制度保障，那就是保额分红的“三才理论”，即不输才会赢，你有我才有，你多我才多。保额分红，70的利益是分红客户的，30分给股东。这意味着，新华公司的股东想要获得收益，必

52、然前提是客户也有利益。这让我们的的股东会会比普通通客户更更加关心心，我们们的投资资和收益益，每天天都由股股东这个个“婆婆”监督着着，因此此客户大大可不必必操心。（2）客户户也不需需要完全全了解我我们的测测算过程程，只要要了解结结果就可可以了，因因为我们们的收益益测算都都是专业业的精算算师算出出来的，而而且已经经在保监监会报备备了。例例如，如如果去医医院看病病，病人人需要了了解医疗疗仪器是是怎么制制造的，用用什么材材料做的的吗？只只要知道道有没有有效果就就可以了了。（3）和国国际水平平相比，我我们目前前的利益益测算是是相对保保守的，而而且新华华的投资资一直非非常稳健健，都是是保持了了连续112年

53、盈盈利，过过往平均均收益在在1.11以上上，20008年年，全球球金融危危机下，仍仍然保持持了盈利利状态，所所以我们们的收益益不仅可可以保证证，还有有可能更更高。2、有一些些中产阶阶级比较较富裕的的客户，他他们觉得得自己不不需要保保险或者者觉得保保险的收收益太低低。这种种情况下下我们需需要如何何向他们们推销保保险？杨：中产阶阶级的客客户一般般分两种种，一种种是普通通的工薪薪阶层，年收入在10万块左右；一种是真正的高收入人群，年收入在100万以上。（1）对于于普通工工薪阶层层，要跟跟客户规规划退休休生活。可可以给她她看两幅幅图片，一一是捡垃垃圾的瘦瘦弱老太太太，一一是手挽挽手海边边散步的的富态老

54、老年夫妻妻。你想想过什么么样的退退休生活活，就看看你现在在是否做做足了准准备。一一天100块钱，相相当于半半包烟钱钱，少抽抽半包烟烟，身体体好，还还能拥有有一份养养老保险险，可能能改变的的就是一一生的生生活方式式。（2）对于于高收入入客户，他他缺少的的不是钱钱，所以以我们不不能从收收益上来来和他讲讲保险。我我们要从从未来的的保障上上跟他讲讲保险。一一个高收收入者他他的保额额应该是是=200年的工工作时间间（收入入花销销），只只有这样样才能防防范未来来的风险险，才能能够保证证万一哪哪一天他他发生了了意外，他他的家人人却有足足够的保保障能过过着和以以前一样样的生活活。从另另一方面面说，保保单也是是

55、一种财财产转移移的方式式，遗产产税法的的出台是是必然的的，也就就是说遗遗产是需需要征收收遗产税税的，房房产在过过户的时时候同样样也是要要征税的的，但是是寿险的的保单是是不用征征税的。某某种意义义上寿险险保单也也是一种种很好的的避税方方式。3、新华公公司的投投资，主主要投资资在哪些些地方？在这次次的金融融风波中中新华公公司会受受到多大大程度的的影响？杨：新华保保险主要要采取的的是比较较稳健的的投资方方式，主主要投资资在一些些国家核核心重点点工程和和国债等等方面。对对于新华华未来这这几年的的收益，大大家是不不需要担担心的，我我们公司司算得上上是个老老寿险公公司了，老老公司的的积累多多，新资资产的增

56、增加其实实只占公公司总资资产的一一小部分分，对总总体资产产情况影影响并不不大。在和客户谈谈金融风风波的时时候应该该让客户户认识到到：风险险是短暂暂的而保保险是长长期的。特别的，新华用的是保额分红，其独有的终了红利很好的平滑了每一年的分红水平，因此2008年，在全球的金融危机下，我们的分红率依然不会低。从长期来看，我们的分红率是平稳的，有高峰，但是没有低谷。我们要把眼光放的更长远，为长期的利益着想，金融风波也许一两年就过去了，但是保险保障的却是我们一生的利益。4、有的时时候客户户会和我我们谈到到通货膨膨胀的问问题，说说以前每每个月工工资也就就几十块块钱，而而现在每每月拿几几千块都都觉得不不够用，

57、更更不知道道今后满满期收益益的几十十万能买买到些什什么了。这这个问题题应该怎怎么解释释？杨：改革放放开以前前，我们们的住房房、水、电电是没有有成本的的，都是是公家提提供的，甚甚至米、油油、菜都都是单位位发的，养养老退休休金也是是单位和和国家包包干。但但是改革革开放以以后，什什么东西西都需要要你自己己去买，养老也也要靠自自己准备备。所以以改革开开放三十十年，我我们的之之所以工工资增长长很快，是是因为单单位和国国家把很很多生活活成本加加到我们们的工资资里面去去了，如如住房、交交通都进进行了货货币化改改革。而现在我们们的工资资基本处处于了一一个比较较稳定的的状态，涨涨幅不是是特别的的大，像像以前那那

58、种大的的涨幅是是不会有有了。另另一方面面，其实实物价的的上涨主主要体现现在食品品类，但但现在随随着我们们生活质质量的提提高，食食品只占占我们生生活全部部成本的的一小部部分，所所以食品品类商品品价格的的波动对对我们的的影响不不大。大大家可以以去看看看美国的的工资收收入，在在十年前前，年收收入十万万美金，在在美国可可以过中中产阶级级的生活活；现在在，年收收入十万万美金，依依然是美美国的中中产阶级级。另外外，美国国现在的的物价普普遍比国国内低，例例如住房房、车、汽汽油、化化妆品、大大豆、肉肉类等等等，都比比去年便便宜。中中国在未未来几十十年的发发展，是是一个继继续国际际化的过过程，因因此大家家不用担

59、担心未来来几十年年的通货货膨胀率率会像过过去的三三十年那那么快。提这个问题题的客户户，我们们反而要要提醒他他，现在在工资是是高了，但但公家什什么都不不管了，而而你自己己又不为为自己打打算，投投入足够够的保障障，是很很不安全全的。5、对于新新华公司司的产品品均没有有零岁医医疗这个个问题，总总公司想想过今后后在新的的产品中中添加零零岁医疗疗么？杨：零岁医医疗问题题，对于于整个行行业都是是个问题题，因为为零岁小小孩的医医疗风险险非常大大，有几几个小孩孩在1岁岁前不住住院的？保险公公司必然然要亏本本。各家公司的的产品策策略不一一样，同同业公司司附险特特别好的的，必然然主险很很平，利利益很小小。而我我们

60、的主主险绝对对是大大大优于同同业的，仅仅是这一一年的小小问题，我我们是否否要让客客户看中中主险的的大利益益呢？当然，零岁岁少儿医医疗险作作为销售售 “敲门砖砖”的作用用是显而而易见的的，这个个问题总总公司已已经在商商议，考考虑把零零岁医疗疗加进去去，可能能会在赔付付上加一一些限制制条件。 主管利利益演算算一、优秀组组利益测测算：孝感云梦营营业区易易安主任任，20007年年7月入入司，220077年9月月转正；20008年11月晋升升主任；4月晋晋升高级级主任；现有人人力199人。220088年全年年累计收收入5445088.444元，月月均收入入45442.337元。08年111月团队队及收入