医用缝合线项目商业计划书(doc67)

1、医用缝合线项目商业计划书公司甲壳质材料料研究&开发有有限责任任公司是是一个提提议中的的公司，它它拥有甲甲壳质纤纤维制备备的专利利技术，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用缝缝合线每每年约有有15亿人人民币的的市场需需求，其其中可吸吸收缝合合线约有有7.55亿。公公司成立立初期生生产医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，以满满足迅速速发展的的可吸收收缝合线线市场的的需求，使使用投资资建厂解解决方案案，针对对解决PPGA（Pollygllycoolicc Accid聚聚乙二醇醇酸）类类可吸收收缝合线线大部分分依赖进进口、价价格昂贵贵、影响响提高人

2、人们医疗疗水平的的问题。公司注重短短期目标标与长远远战略的的结合，中中长期目目标将逐逐步拓宽宽产品领领域，涉涉足甲壳壳质医用用抗菌材材料、药药物缓释释材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。市场医用缝合线线市场是是集团市市场，购购买过程程属集团团购买行行为。目前，我国国大量使使用的医医用缝合合线主要要有丝线线、羊肠肠线和PPGA类类可吸收收线。羊羊肠线材材料本身身有缺陷陷，PGGA类缝缝合线生生产成本本居高不不下，使使用范围围均受到到影响。医医用甲壳壳质缝合合线将就就这一切切

3、入点进进入市场场。医用甲壳质质缝合线线采用竞竞争定价价策略进进入市场场。产品品生产成成本约22.1元/根，是是PGAA类缝合合线的十十分之一一；平均均定价330元/根（据据调查，市市场可接接受价格格为300400元/根），大大约是PPGA类类缝合线线平均市市场价格格的1/2，而而且降价价空间较较大。公司将在全全国设立立七个区区域分销销中心，与与代理商商、经销销商一起起建立健健全的营营销网络络。产品进入市市场的过过程中将将大量赠赠送产品品让医生生试用作作为促销销手段和和提高市市场占有有率的手手段，第第一年赠赠送900万根，第第二年赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。国际领先

4、的的甲壳质质纤维制制备专利利技术是是制备医医用甲壳壳质缝合合线的关关键。公公司将建建立ISSO90000质质量管理理体系，力力争获得得国际IISO990000质量管管理认证证。投资与财务务公司设在上上海张江江高新技技术园区区，享受受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立初初期共需需资金111000万。其其中风险险投资7700万万，东华华大学投投入资金金1000万，短短期借款款3000万。其其中用于于固定资资产投资资6022万，流流动资金金4988万。另另外，天天纯生物物材料有有限公司司设备入入股1000万。股本规模及及结构暂暂定为：公司注注册资本本12000万。外外来风险险投资入入股70

5、00万（588.333%）；东华大大学（原原中国纺纺织大学学）专利利技术入入股3000万（255%），资资金入股股1000万（8.33%）；上上海天纯纯生物材材料有限限公司设设备入股股1000万（8.33%）。第二年估计计盈利110000万人民民币，以以后每年年销售利利润率445%左左右，第第二年资资产报酬酬率为775.339%，投投资回收收期为两两年零一一个月。风险资金最最好在第第355年撤出出，采用用收购方方式比较较适合本本公司。组织与人力力资源公司性质是是有限责责任公司司，初期期组织结结构采取取直线制制。公司司所有权权与经营营权分离离，实行行总经理理负责制制。总经经理下设设营销副副总经理

6、理、技术术副总经经理、财财务副总总经理。甲壳质纤维维制备技技术专利利属东华华大学所所有，郯郯志清教教授等老老师是专专利技术术发明人人。郯志志清教授授有多年年的科技技成果产产业化经经验，将将出任公公司董事事长兼技技术副总总经理；创业小小组成员员将参与与公司的的市场营营销与财财务管理理工作；公司还还聘请了了东华大大学市场场营销系系顾庆良良教授作作为营销销顾问。项目背景产业背景近年来，我我国医疗疗器械产产业得到到很快发发展。119788年，我我国医疗疗器械工工业总产产值为77.3亿亿元。到到19995年，按按国家医医药管理理局统计计为800亿元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业

7、实际际总产值值达16601180亿亿元，相相当于119788年的222255倍，约约占世界界总销售售额的22%左右右。我国国医疗器器械行业业发展滞滞后于化化学药物物工业，发发达国家家医疗器器械与药药物销售售之比接接近1：1，而我我国只有有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高高性能的的医用纺纺织品的的增值幅幅度可达达到1：50左右右。目前，我国国大量使使用的医医用缝合合线有三三种：丝丝线、羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收线。羊羊肠线和和PGAA类缝合合线是可可吸收缝缝合线。羊肠线生产产工艺落落后，污污染环境境，可吸吸收性差差，易过过敏和产产生抗体体反应。目目前，它它的存在在仅仅是是

8、由于价价格优势势。PGGA类可可吸收缝缝合线大大量依赖赖进口，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也也对我国国外科手手术水平平的提高高产生了了一定影影响。据台湾工业业技术研研究院报报告，119944年医用用缝合线线的全球球市场值值估计有有15亿美美元，每每年增长长率约44%。据台湾化工工所资料料，世界界上只有有三家工工厂生产产PGAA原料，取取得极为为不易，价价格居高高不下。另另外，PPGA含含水率过过高将导导致材料料水解劣劣化、机机械强度度下降，缝缝合线质质量受到到严重影影响。作为一种纯纯生物制制品，用用甲壳质质作原料料的可吸吸收缝合合线，能能被人体体完全吸吸收

9、，无无毒副作作用，能能够满足足作为可可吸收缝缝合线的的所有指指标，符符合绿色色环保的的社会发发展主题题，是PPGA类类可吸收收缝合线线的替代代品。在在吸收进进口可吸吸收缝合合线的优优点的基基础上，研研制开发发性能优优越、价价格适宜宜的甲壳壳质可吸吸收缝合合线是符符合社会会和市场场要求的的。投产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，在在全球范范围内具具有超前前性，对对于促进进我国医医疗器械械工业的的发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。产品概述略甲壳质可吸吸收缝合合线的优优点经临床实验验证明，与与现有缝缝合线相相比，医医用甲壳壳质可吸吸收缝

10、合合线具备备了作为为可吸收收手术缝缝合线的的主要优优点：纯生物制品品，与人人体相容容性好，伤伤口缝合合疤痕小小；原材料广泛泛存在于于海洋生生物中，成成本是PPGA类类产品的的十分之之一；线体周围形形成抑制制细菌生生长的环环境，有有利于伤伤口愈合合；无毒、无刺刺激，无无抗体反反应，能能够被身身体完全全吸收；足够的抗张张强度和和柔韧性性，完全全符合制制备可吸吸收缝合合线的要要求；易保存，在在空气中中几乎不不分解；能经受杀菌菌消毒处处理，可可进行染染色、防防腐处理理等；资深教授、专专家、研研究员担担纲科研研，研发发实力雄雄厚，专专利技术术国际领领先。甲壳质应用用前景甲壳质是一一种天然然高聚物物，是一

11、一种新型型环保材材料，在在医学、农农业、轻轻工业等等领域具具有广泛泛的用途途。在医医学上可可以用来来做人工工皮肤、药药物缓释释材料，止止血剂和和伤口愈愈合剂、人人造器官官（如人人工肾、人人造血管管）等；在农业业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降降解地膜膜等；在在轻工业业上，可可用来做做成化妆妆品、保保健品、功功能服装装、环保保包装材材料等。市场机会市场特征概述医用缝合线线的实际际消费者者是病人人，使用用者和购购买决策策者是外外科主刀刀医师和和护士长长，实际际购买者者是采购购部门。市市场特征征呈现为为使用者者、购买买决策者者与购买买者分离离的特殊殊性。医用缝合线线市场是是集团市市场

12、，购购买过程程属集团团购买行行为，人人员推销销是最有有效的销销售方式式。医生生首先根根据手术术类型和和要求选选择缝合合线种类类、规格格，同时时会受使使用习惯惯、品牌牌偏好、地地域差异异等因素素的影响响。缝合线属于于医疗器器械类，医医药卫生生管理机机构如国国家医药药管理局局、卫生生局等制制定的宏宏观政策策法规会会对其发发展产生生重要影影响。医疗器械的的销售要要三证齐齐全，三三证是医医疗器械械生产许许可证、医医疗器械械销售许许可证、产产品合格格证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。购买决策过过程在购买决策策中，医医生和手手术室护护士长起起很重要要的作用用，有些些甚至由由

13、护士长长指定或或采购（特特别是二二级以下下医院），极极少数医医院由行行政部门门决策购购买。决决策模式式主要如如下图所所示：购买决策流流程图图1. 略略市场细分按市场开发发程度，国国内医用用缝合线线市场主主要分为为两类：已开发的可可吸收缝缝合线市市场是指使用羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场。大量使用PPGA类类可吸收收缝合线线的市场场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平较高高、医疗疗水平较较高的大大城市医医院，如如北京、上上海、广广州等。市市场特征征主要表表现为：厂家对对于使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的前前期宣传传已基本本完成，医医生接受受程度高高，医生生品牌忠忠诚度高高；可

14、吸吸收缝合合线应用用广泛、应应用时间间久；对对价格敏敏感度较较低；消消费行为为比较成成熟。大量使用羊羊肠线的的市场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平相对对较低的的大中型型城市的的医院，如如西安。市市场特征征主要表表现为：可吸收收医用缝缝合线主主要使用用羊肠线线，尚未未大规模模使用PPGA类类可吸收收缝合线线；医生生对于可可吸收缝缝合线的的接受程程度相对对较高；对价格格较为敏敏感；品品牌忠诚诚度不高高。尚未开发的的可吸收收缝合线线市场是指应该或或可以使使用可吸吸收线而而仍然使使用丝线线的市场场。这类市场分分布主要要在经济济发展水水平偏低低、医疗疗水平有有限的中中小型城城市医院院或大城城市的小

15、小医院。市市场特征征主要呈呈现为：医生较较少接触触或使用用PGAA类可吸吸收缝合合线；手手术中普普遍使用用丝线；对于价价格敏感感度很高高；PGGA类可可吸收缝缝合线尚尚未进入入这类市市场，竞竞争和缓缓。销售渠道分分析据调查，医医用缝合合线的主主要销售售渠道为为：厂家直销/当地代代理商销销售PGA类可可吸收缝缝合线生生产厂家家主要采采用这种种方式。通通过当地地代理商商能够减减少进入入壁垒，顺顺利进入入新市场场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医医院一般般较为相相信当地地的代理理商，发发生问题题处理及及时，且且信誉有有保障。 医疗器械采购部门销售过程主主要是这这样的：医疗器械采购部门图

16、2.略略通过医疗器器械批发发公司销销售主要是国内内的丝线线、羊肠肠线生产产厂家，他他们通过过各级医医疗器械械公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，受受人为因因素影响响相对较较小。销售过程如如图：图3. 略略竞争分析竞争产品和和竞争对对手丝线：价格格便宜，目目前手术术中仍大大量使用用普通丝丝线。上上海浦东东金环医医疗用品品有限公公司占据据了全国国丝线市市场绝大大部分市市场份额额，其次次是美国国强生的的“慕丝线线”也在国国内大医医院普遍遍使用，国国内还有有天津、杭杭州、无无锡、南南通等地地生产厂厂家。羊肠线：价价格便宜宜，在

17、妇妇产科等等手术中中较多使使用，使使用不便便，容易易引起炎炎症，处处于被逐逐步替代代的阶段段。厂家家主要分分布在上上海、天天津、杭杭州等地地。PGA类可可吸收缝缝合线：多为进进口，国国内南通通也有生生产，价价格较高高，厂家家以美国国的强生生和氰胺胺（肯达达尔）为为最多。主主要采用用上门推推销和大大量赠送送产品试试用的方方式攻占占市场。据调查，强强生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收缝合线线市场份份额；其其次，南南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的660%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务和质质量问题题所抵消消。竞争影响力力量

18、分析析略竞争优势甲壳质缝合合线本身身的优越越性能；对专有有技术与与人才的的垄断；成本优优势；资资源可获获性强；高新技技术符合合政府政政策的发发展方向向等。市场容量市场容量据估算：119999年国内内医用缝缝合线市市场容量量约为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显示示，目前前可吸收收缝合线线的使用用量仅占占5%左右右（含羊羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约*7.5亿。（注：*估算过程见附录1，P29）。趋势分析与与预测据台湾工业业技术研研究院报报告，全全球医用用缝合线线市场年年增长率率为4%。据调调查，PPGA类类缝合线线产品只只开发了了可吸收收缝合线线市场的的10%左右

19、，市市场潜力力巨大。目前，医用用可吸收收缝合线线主要用用于大型型手术（如如开胸、腹腹腔等）中中，PGGA类可可吸收缝缝合线主主要依赖赖进口，国国家对其其有严格格的限制制。考虑市场增增长情况况，五年年后甲壳壳质缝合合线年销销售额估估计可达达一个亿亿左右。（见见附录11，P300）政策方针和和WTOO的影响响略公司战略公司概述略总体战略公司在35年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。公司使命“向社会提提供优质质的甲壳壳质产品品，提高高人类健健康水平平”公司宗旨“关注绿色色环保与与生命质质量，创创造健康康与希望望”发展战略初期（13年）主要产品是是医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，市市

20、场策略略为替代代羊肠线线和一部部分丝线线，挤占占PGAA类缝合合线的市市场份额额；建立立自己的的品牌，积积累无形形资产；收回初初期投资资，准备备扩大生生产规模模，开始始准备研研制开发发衍生产产品。第一、二年年：产品导入市市场，提提高产品品知晓度度，树立立品牌形形象；逐步建立健健全的销销售网络络；打开并初步步占领医医用可吸吸收缝合合线市场场；累计产量约约达到4000万根，销销售收入入约43300万万元，利利润约110000万元；市场占有率率为可吸吸收缝合合线4%8%。第三年：提升品牌形形象，增增加无形形资产；增加设备，扩扩大生产产规模；年产量达到到3000万根，销销售额约约达到660000万，利

21、利润约达达到26600万万；市场占有率率提升到到15%左右；研制丝线，利利用现有有的销售售网络，开开拓整个个缝合线线市场；产品基本成成熟，重重点挖掘掘产品新新性能，开开发衍生生产品，拓拓展市场场。中期（46年）进一步完善善和健全全销售网网络；重点研制相相关产品品，进一一步拓展展产品线线，实行行多元化化经营战战略；市场占有率率达到117%20%，居于于主导地地位；巩固、扩展展甲壳质质可吸收收缝合线线市场。长期（510年年）利用公司甲甲壳质材材料研制制方面的的技术优优势，开开发研制制甲壳质质相关产产品，实实现产品品多元化化，拓展展市场空空间，扩扩大市场场占有率率，成为为医学、农农业和化化工领域域的

22、领先先者。纵向延伸：立足医医用领域域，进一一步完善善甲壳质质缝合线线性能；开发新新型医用用材料；生产制制造相关关止血剂剂和伤口口愈合剂剂；开发发研制人人工肾等等。横向延伸：开发促促进土壤壤恢复的的农药、农农用地膜膜；开发发保健品品、环保保包装材材料；研研制化妆妆品、保保健服装装面料等等。公司将以高高科技参参与国际际竞争，适适时进入入相应的的国际市市场。产品延伸见见图5：图5:市场营销目标市场 （Taargeet MMarkket）全国县级或或以上的的综合医医院、专专科医院院、保健健医院等等。产品（Prroduuct）产品略包装略服务略品牌略价格（Prricee）针对国内市市场情况况，我们们拟采

23、取取竞争定定价的价价格策略略，大约约定在进进口品牌牌的500755%。即即同等条条件下，相相对于进进口品牌牌有价格格优势，相相对于国国产品牌牌有质量量优势。竞竞争对手手采取降降价策略略时，我我们有较较大的降降价空间间保持自自己的优优势。据调查，PPGA类类可吸收收缝合线线的价格格总体过过高，医医院从减减轻病人人负担考考虑，尽尽量减少少PGAA类缝合合线的使使用。我我们是后后进入者者，同类类产品定定价策略略对于我我们影响响较大；从增强强产品竞竞争力和和公司发发展的角角度考虑虑，产品品价格定定位在中中档。销售渠道（Place）拟采取的销销售渠道道有两种种：自建建销售网网络；利利用现有有渠道。建立以

24、上海海为中心心的销售售网络：将全国国划分为为东北、华华北、华华中、华华南、华华东、西西北、西西南七大大区域，每每一区域域设一个个分销中中心，由由区域分分销中心心和代理理商共同同开发市市场，并并且负责责监管这这一区域域代理商商的工作作和二级级网络的的建设。销销售网络络的建立立原则是是为客户户提供最最高效率率的服务务。利用现有经经销商：公司处处于起步步阶段，销销售网络络正在逐逐步建设设，利用用经销商商现成的的销售网网络弥补补自建的的销售网网络的不不足，扩扩大市场场范围，并并吸引有有良好关关系网络络、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的销售网网络。尽量把经销销商选择择在销售售网络未未建设或或未完善

25、善的地区区，避免免两者产产生矛盾盾。随着着公司销销售网络络不断完完善，将将逐步减减少经销销商的销销售范围围。建立公司网网站与客客户资源源管理库库，积极极推动公公司网络络营销的的开展，适适时开展展电子商商务。及及时收集集试用后后的反馈馈信息，并并根据情情况采取取相应的的措施，保保证产品品顺利进进入市场场。推广策略（Promotion）大量赠送产产品医用产品试试用期一一般较长长，医生生品牌忠忠诚度较较高，应应采用人人员推销销方式与与医生直直接沟通通，解除除医生对对试用新新品牌的的疑虑，建建立医生生对产品品的信心心；在产产品导入入市场的的前期，大大量赠送送产品让让医生试试用，是是比较有有效的促促销方

26、式式，可以以培养产产品与品品牌亲和和力，也也可以改改变医生生的缝合合线使用用习惯。考虑公司的的长期战战略和竞竞争优势势，赠送送量暂定定为第一一年赠送送90万根根，第二二年赠送送1600万根，第第三年以以后每年年赠送880万根根。图6.人员推销略广告企业形象广广告在大众媒体体和专业业媒体上上发布制制作精良良的企业业形象广广告，广广告力求求信息传传达准确确到位，同同时配以以文字报报道则会会取得更更为良好好的效果果。宣传公司理理念“Youur hheallth，ourr suucceess” “您的健康康，我们们的希望望 ”产品品牌广广告品牌广告可可以通过过多种渠渠道进行行。广播播、电视视广告信信息

27、传递递时间短短，可以以用来提提高知晓晓度；利利用报纸纸、杂志志制作一一些寓意意深刻、高高品位的的广告，提提升品牌牌形象；产品品品牌广告告保持风风格的统统一，利利用不同同媒介的的特色，建建立全方方位、立立体的信信息传播播网。公益广告除利用报纸纸、杂志志、广播播、电视视等传播播渠道外外，也在在社会公公益活动动中树立立公司的的良好形形象。如如与医疗疗部门共共同建设设急救中中心，宣宣传紧急急情况下下的自救救、互救救知识等等。公关（Puubliic RRelaatioon）在公司筹建建之初开开始公关关工作。公公关活动动的原则则是树立立公司技技术先进进、勇于于创新、严严谨踏实实、富有有社会责责任感的的良好

28、形形象。公司筹建初初期，公公关活动动的重点点为提高高公司知知晓度，辅辅助销售售网络的的建设。承办大型的的学术交交流会、研研讨活动动；在医学院设设立奖学学金，不不仅培养养潜在顾顾客，也也在任课课教师（通通常是医医院的骨骨干力量量）心中中树立企企业形象象，为中中后期销销售奠定定良好的的基础；公司正式运运营之后后，公关关活动的的重点在在于树立立企业形形象，吸吸引公众众注意，与与公众进进行双向向交流，加加深公众众对产品品的认识识，提高高产品和和品牌的的知晓度度与美誉誉度。与媒介联合合举办科科普节目目、开辟辟科普专专栏，开开通免费费咨询热热线；制作形式活活泼、界界面友好好的主页页，展开开网络公公关。市场

29、开发与与进入据调查，西西安地区区的医生生和护士士长对于于医用缝缝合线的的品牌忠忠诚度较较低，关关键是价价格问题题，较容容易试用用不同品品牌的产产品；京京、沪、穗穗三地的的医生对对价格敏敏感度较较低，不不愿意试试用不同同品牌，市市场开发发与进入入不易，但但使用量量远大于于西安地地区。医用甲壳质质缝合线线市场开开发策略略为替代代羊肠线线和挤占占PGAA类可吸吸收缝合合线市场场，开拓拓应该用用可吸收收线而使使用丝线线的市场场。进入入策略应应首先考考虑西安安等内地地大中型型城市，能能够较早早得到回回报；同同时也要要对京、沪沪、穗等等发达大大城市进进行市场场开发，获获取公司司的长远远与最大大利益。对已被

30、开发发的可吸吸收缝合合线市场场市场开发与与进入可可以采用用以下方方案：占领传统可可吸收缝缝合线羊羊肠线市市场，替替代现有有羊肠线线据调查，在在经济发发展水平平偏低的的中小型型城市医医院仍大大量使用用羊肠线线。羊肠肠线正处处于产品品的衰退退期，被被替代的的趋势日日益明显显，使得得医用甲甲壳质缝缝合线进进入这一一市场将将具有如如下优势势：良好好的产品品性能，使使用方便便，服务务完善，价价格适中中。进入PGAA类材料料可吸收收缝合线线市场，与与进口产产品竞争争市场份份额与进口的可可吸收缝缝合线竞竞争，以以优质、优优价和优优质服务务树立产产品及品品牌形象象，突出出甲壳质质的生物物环保性性，不断断扩大市

31、市场。工作重点在在于提高高品牌知知晓度、美美誉度，树树立良好好的品牌牌形象；强调产产品的生生物特性性；改变变医生现现有可吸吸收缝合合线的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠诚度。在专业医学学杂志上上举办关关于甲壳壳质材料料应用前前景的讨讨论，强强调甲壳壳质材料料的生物物特性；专业销销售人员员向医生生介绍产产品，使使医生充充分了解解产品性性能，建建立对甲甲壳质医医用缝合合线的信信心，并并能够试试用；提提供完善善的售前前、售中中、售后后服务，辅辅以有竞竞争力的的价格赢赢得市场场；搞好好公共关关系，树树立企业业良好的的社会形形象，赢赢得顾客客的信赖赖。对尚未开发发的可吸吸收缝合合线市场场市场开发与与进入的的

32、重点在在于改变变医生手手术中使使用缝合合线的传传统习惯惯，替代代部分丝丝线。据调查，医医生根据据手术类类型选择择缝合线线。部分分手术可可选择丝丝线，也也可用可可吸收线线。医生生选择缝缝合线的的依据是是自己长长期工作作过程中中形成的的使用习习惯和价价格对于于病人的的影响程程度。工作重点在在于改变变医生使使用传统统缝合线线的观念念，强调调可吸收收缝合线线对于手手术病人人的重要要性；宣宣传缝合合线的发发展趋势势，使医医生接受受使用可可吸收缝缝合线的的观念，并并引导医医生中的的一部分分“潮流领领导者”使用可可吸收缝缝合线。市场开发的的方式在在于专业业销售人人员与医医生沟通通，介绍绍甲壳质质缝合线线的优

33、点点，提高高医生对对甲壳质质缝合线线的认知知程度；向其介介绍甲壳壳质可吸吸收缝合合线，使使客户了了解本产产品的各各项性能能、适用用情况等等；通过过大量赠赠送试用用，培养养医生的的使用习习惯。但但需要较较长时期期（一至至两年）的的普及。然后，以适适中的价价格、尽尽善尽美美的服务务、有力力的公关关手段打打开市场场。生产管理生产要求生产周期：从原料料到缝合合线生产产周期为为6天。工人要求：相关专专业大中中专学历历、经过过三个月月的专业业培训。技术关键：甲壳质质纤维制制备。厂址选择略项目进度图7. 略略生产工艺流流程略投资分析股本结构与与规模公司注册资资本12200万。股股本结构构和规模模如下： 股本

34、来来源股本规模风险投资东华大学设备入股技术入股资金入股金 额额700万300万100万100万比 例例58.333%25.000%8.33%8.33%股本结构中中，东华华大学技技术及资资金入股股占总股股本的333.333%，风风险投资资方面，我我们打算算引入225家家风险投投资共同同入股，以以利于筹筹资，化化解风险险，并为为以后可可能的上上市做准准备。图9. 资金来源与与运用公司初期需需要外借借资金3300万万（金融机机构一年年期借款款，利率率5.885%），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。资用建性资6万及中的原直工造及各间等9注三加资资用买机备投资收益与与风

35、险分分析主要假设：公司的的设备、原原材料供供应商的的信誉足足够好，设设备到货货、安装装、调试试在46个月月内完成成，生产产中能够够保证产产品质量量；租赁厂房，选选址在设设施完善善的浦东东张江高高新技术术园区，付付租金即即可运营营。投资现金流流量表如如下：投资现金流流量表表2. 单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投投资602.00070.000流动资金498.000销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-变动成本本641.7731242.661772.002230.082639.79-固定成本本509.555888.0001294.001

36、540.001836.00税前利润0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-税收0.000.000.00260.999320.557税后利润0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折旧86.00086.00096.00096.00096.000+无形资产产摊销15.00015.00015.00015.00015.000净现金流量量-11000.000-50.2281220.342795.003329.934064.64注：前半年年为建设设期（初初期），后后半年即即投入生生产，均均记入第第一个会会计年度度7.3.11.

37、投资净净现值 n NPPV=（CII-COO）t（1+i）-t NPVV=67760.97 （万元元） t=11银行短期借借款（11年期）利利率为55.855%，长长期借款款利率为为5.992%（以以99年8月为准准）。考考虑到目目前资金金成本较较低，以以及资金金的机会会成本和和投资的的风险性性等因素素，i取10%（下同同），此此时，NNPV=67660.997（万万元），远远大于零零。计算算期内盈盈利能力力很好，投投资方案案可行。7.3.22.投资回回收期通过净现金金流量、折折现率、投投资额等等数据用用插值法法计算，投投资回收收期为二二年零一一个月，投投资方案案可行。回收期=累累计净现现值出

38、现现正值年年数-11+（未未收回现现金/当年现现值）7.3.33.内含报报酬率根据现金流流量表计计算内含含报酬率率如下： nnNPV（IIRR）= （CI-CO）t（1+IIRR）-t=00 IRRR=922% t=11内含报酬率率达到992%，远远大于资资金成本本率100%，主主要因为为本产品品优质低低价，使使得销售售利润率率较高，而而且，前前5年内市市场增长长性很好好。7.3.44.项目敏敏感性分分析公司在销售售收入、投投资、经经营成本本上存在在来自各各方面的的不确定定因素，我我们对三三者按提提高100%和降降低100%的单单因素变变化做敏敏感性分分析。用用逐项替替代法计计算投资资回收期期

39、和内含含报酬率率。（见见下图：）图10. 略略表3.项项目敏感感性分析析 略公司对销售售收入的的提高和和降低最最为敏感感，经营营成本次次之。在在变化10%范围内内，内含含报酬率率仍然高高达755%，说说明能承承担风险险，具有有一定可可靠性。7.3.55.盈亏平平衡分析析略7.3.66投资资回报根来公营的见公保高润拟利提理的作东为公一分第以年为润0财务分析会计报表及及附表略会计报表分分析重要报表数数据提示示：五年销售收收入（万万元）：10000.000；32550.000；57550.000；72550.000；87550.000；五年净利润润 （万万元）：1551.228；11119.334；

40、26884.000；32118.993；39553.664；达到正现金金流所需需时间：八个月；达到收支平平衡所需需时间：十四个个月。比率及趋势势分析表8.项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率率33.67746.67744.39945.188基本盈利能能力75.39994.44470.81157.500资产报酬率率75.39994.44465.50053.199净资产收益益率59.58871.45553.56645.044投资利润率率96.977231.881300.555369.115预计销售趋趋势分析析图12.注：从销售趋势势图可至至第五年年后销售售量及销销售收入入增长趋趋于平

41、缓缓，因而而销售利利润率基基本保持持在455%左右；收益表显示示公司的的经济利利润在后后三年比比较高，是是因为在在预测和和报表中中使用固固定预算算，如果果考虑弹弹性预算算，销售售收入受受市场变变动的影影响，如如竞争者者加入或或产品降降价等，则则销售利利润会比比预算数数据低。具具体考虑虑在风险险假定与与分析中中。风险假定与与分析由于在财务务预测中中，没有有考虑弹弹性分析析，假定定价格定定在300元/根（含含税）的的基础上上，销售售利润较较高。变变动成本本占收入入的388.233%，现假假设由于于经济利利润较高高，使得得潜在竞竞争者的的加入，争争夺市场场份额；公司经经营达不不到预期期的销售售。这些

42、些因素都都会对公公司的销销售收入入造成比比较大的的影响。具具体价格格、销量量、成本本每年的的可变化化空间如如下页表表所示：表9.第一年第二年第三年第四年第五年价格（元）实际数25.00025.00025.00025.00025.000临界值28.78816.39913.33313.00012.799销量（万根根）实际数40.000130.000230.000290.000350.000临界值46.05585.233122.664150.880179.003变动成本（万元）实际数659.2281242.6617722230.082639.79临界值490.4452362.004456.00571

43、0.006914.00将各因素实实际数与与临界值值比，可可见销售售量每年年变化到到如表数数据的临临界点仍仍可以保保本，达达到盈亏亏平衡。最最低售价价为122.5元元左右，变变动成本本允许有有较大的的增长。因因此， 公司在在各方面面能承担担一定的的不确定定性风险险。管理体系公司性质:有限责责任公司司董事会营销副总经理董事会营销副总经理技术副总经理财务副总经理总经理公司初期拟拟采取直直线制的的组织形形式，如如图所示示：图13. 公司组组织结构构图部门职责略创新机制本公司着眼眼发展以以下几个个方面的的创新：略机遇与风险险机遇国产羊肠线线无法满满足医用用要求，PGA类缝合线产品价格太高；国家对技术术创

44、新的的鼓励政政策相继继出台，使使得外部部政策环环境相对对宽松；国家重视研研究新的的生物医医药产品品，甲壳壳质材料料前景广广阔；浦东张江即即将定位位为“药谷”和“软件园园”，投资资环境适适合生物物医药产产业的发发展；我国不久即即将加入入WTOO，使进进入国外外市场更更具优势势。外部风险国家对医疗疗器械的的生产、销销售、检检验、广广告等政政策的影影响；能否进入医医疗保险险范围，将将对医院院大量采采用有重重要影响响；经销商销售售能力不不确定性性与倒戈戈的风险险；集团市场购购买决策策过程复复杂，产产品对推推销技巧巧要求比比较高；潜在竞争者者的加入入；高新技术发发展很快快，生命命周期缩缩短，被被替代的的

45、可能性性加大；资源供应商商自身的的风险；银行借款风风险。内部风险新技术营销销策略的的不确定定性造成成选择上上的模糊糊与困难难；竞争对手的的策略改改变，应应付策略略上的不不确定性性；价格在一定定程度上上影响进进入低收收入水平平缝合线线市场的的营销策策略；纯生物产品品，可能能使极少少数高敏敏病人产产生过敏敏（尚未未得到证证实）。解决方案熟悉该行业业的法律律法规；具备医学与与销售专专业知识识的推销销人员，建建立方便便及时的的销售网网络；提高R&DD费用，强强化产品品的技术术优势；多元化经营营，化解解对单一一产品组组合的依依赖性风风险；建立及时有有效的信信息反馈馈渠道，随随时了解解市场动动态。风险资本

46、的的退出风险资金退退出的成成功与否否关键取取决于公公司的业业绩和发发展前景景。撤出方式略撤出时间略附录录市场容量估估算为了使市场场容量估估算更合合理，现现用两种种方法估估算，均均有一定定依据，可可以互相相印证。据二手资料料推算：据台湾工业业技术研研究院报报告，119944年全球球医用缝缝合线市市场值估估计为115亿美美元，年年增长率率为4%。我国国约有112亿人人口，占占全世界界1/44左右，考考虑我国国人均国国民收入入水平较较低，假假设实际际消耗的的医用缝缝合线低低于世界界平均值值，按占占全世界界缝合线线用量的的10%计算，人人民币兑兑美元汇汇率按88.3计计算，那那么可得得出如下下表所示示

47、结论：表10. 市市值 类别年份全球（亿USDD）中国（亿RMBB）可吸收线容容量（亿RMBB）增长率199415.00012.5006.25199918.20015.1007.5022%200422.10018.4009.2048%根据市场调调查结果果估算据中国统统计年鉴鉴，997年全全国县级级以上共共有病床床2200万张，其其中手术术量较大大的外科科占200.8%，妇产产科占99.3%；全部手术病病床数按按占全部部的355%作保保守估计计（超过过部分与与其他科科室略去去部分抵抵消），全全国平均均住院日日为133天，病病床利用用率为665%；据调查，每每例手术术平均使使用缝合合线量22022

48、5根，可可吸收线线占全部部缝合线线的5%，按保保守估计计，19997年全国国市场容容量为：220335%（3655/133）655%（2025根根）55%=11405517757（万根） 1999年年全国市市场容量量考虑到医用用缝合线线市场的的增长性性，增长长率按台台湾工业业研究院院估计的的4%计算算140517557（万万根）（1+44%）2 = 11520019900（万万根）按目前市场场平均价价格400元/根计算算，约为为608800760000万万元。据调查，医医疗器械械采购科科认为每每年用于于丝线的的采购量量与可吸吸收线采采购费用用相当，所所以可以以预测，每每年国内内缝合线线的市场场

49、容量约约为122155亿，与与前面的的估算基基本吻合合。五年后可望望达到的的市场规规模：按五年后市市场占有有率为119999年的200%计算算，约有有30443880万根根，假设设医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线平平均价格格为300元人民民币/根，则则五年后后的市场场规模约约为91120114400万万元。市场调查和和定性分分析调查目的：略调查方法：略调查时间略样本分布略样本分布表11. （略）样本医院等等级分布布：图14. （略略）在被调查城城市中，北北京、广广州、上上海经济济较发达达，医学学水平较较高，医医疗卫生生事业发发展快；西安的的经济发发展水平平相对较较低，医医疗卫生生事业发发展较慢慢。

50、调查结果：市场现状：略产品优、劣劣势比较较据调查，目目前市场场上主要要产品及及其优缺缺点如下下表所示示：表12.现有产品市市场反馈馈信息表表（略）医生/护士士长对产产品的要要求：略医生/护士士长对服服务的要要求：略医院了解信信息和购购买途径径：略价格因素在在购买决决策中的的作用：略缝合线影响响因素量量表：略目标市场：略市场走势预预测3财务附附表 略商 业 计计 划 书项目名称 项目单位（盖章）地 址电 话传 真电子邮件联 系 人人北京北大世世创网络络科技发发展有限限公司（创业在线线）2000年年5月制制保 密 承承 诺本商业计划划书内容容涉及本本公司商商业秘密密，仅对对有投资资意向的的投资者者

51、公开。本本公司要要求投资资公司项项目经理理收到本本商业计计划书时时做出以以下承诺诺：妥善保管本本商业计计划书，未未经本公公司同意意，不得得向第三三方公开开本商业业计划书书涉及的的本公司司的商业业秘密。项目经理签签字：接 收 日日 期： _年年_月_日摘 要说明：请根根据正文文各栏目目的内容容，在两两页纸内内完成本本摘要。目 录TOC o 1-3摘要 PAGEREF _Toc482690141 h 422目 录 PAGEREF _Toc482690142 h 42第一部分 公司司基本情情况 PAGEREF _Toc482690143 h 43第二部分 公司司管理层层 PAGEREF _Toc48

52、2690144 h 44第三部分 产品品/服务 PAGEREF _Toc482690145 h 46第四部分 行业业及市场场情况 PAGEREF _Toc482690146 h 47第五部分 营销销策略 PAGEREF _Toc482690147 h 48第六部分 管理理 PAGEREF _Toc482690148 h 48第七部分 融资资说明 PAGEREF _Toc482690149 h 49第八部分 退出出机制 PAGEREF _Toc482690150 h 49第九部分 财务务计划 PAGEREF _Toc482690151 h 50第十部分 风险险控制 PAGEREF _Toc482

53、690152 h 50第十一部分分 项目实实施进度度 PAGEREF _Toc482690153 h 50第十二部分分 其它它 PAGEREF _Toc482690154 h 50第一部分 公司司基本情情况公司名称_ 成立立时间_注册资本_ 实际际到位资资本_其中现金到到位_ 无无形资产产占股份份比例_ %注册地点_公司性质为为：请填填写公司司性质，如如：有限限公司、股股份有限限公司、合合伙企业业、个人人独资等等，并说说明其中中国有成成份比例例、私有有成份比比例和外外资比例例。公司沿革：说明自自公司成成立以来来主营业业务、股股权、注注册资本本等公司司基本情情形的变变动，并并说明这这些变动动的原

54、因因。目前公司主主要股东东情况：列表说说明目前前股东的的名称及及其出资资情况。目前公司内内部部门门设置情情况：以以组织机机构图来来表示。本公司的独独资、控控股、参参股的公公司以及及非法人人机构的的情况：以图形形方式表表示，如如。公司曾经经经营过的的业务有有_、_、_、_、_。公司目前经经营的业业务为 _、_、_、_、_。主营业务为为_。公司目前职职工情况况：如：拥有员员工_人，其其中管理理人员_人人，生产产工人_人人；管理理人员中中，大专专以上文文化程度度的有_人，占占员工总总数_%，大大学本科科以上的的有_人，占占员工总总数_%，硕硕士学位位（含中中级职称称）以上上的有_，占占员工总总数_%

55、，博博士学位位（含高高级职称称）以上上的有_人人，占员员工总数数_%；最最好列表表说明，如如：公司经营财财务历史史：列表表说明（单单位：万万元）项 目本年度前1年前2年前3年销售收入毛 利 润润纯 利 润润总 资 产产总 负 债债净 资 产产负 债 率率净资产收益益率公司近期及及未来33 5年要要实现的的目标（行行业地位位、销售售收入、市市场占有有率、产产品品牌牌以及公公司股票票上市等等）公司近期及及未来33 5年的的发展方方向、发发展战略略和要实实现的目目标：第二部分 公司司管理层层董事会成员员名单序号职 务姓 名名工 作 单 位学 历 或或 职 称联系电话1董 事 长长2副董事长3董 事4

56、董 事5董 事6董 事7董 事8董 事9董 事董事长姓名_性别别_年年龄_籍贯贯_联系电电话_学历_学位位_所学专专业_职职称_毕业院校_户户口所在在地_主要经历和和业绩：着重描描述在本本行业内内的技术术和管理理经验和和成功事事例。总经理姓名_性别别_年年龄_籍贯贯_联系电电话_学历_学位位_所学专专业_职职称_毕业院校_户户口所在在地_主要经历和和业绩：着重描描述在本本行业内内的技术术和管理理经验和和成功事事例。技术开发负负责人姓名_性别别_年年龄_籍贯贯_联系电电话_学历_学位位_所学专专业_职职称_毕业院校_户户口所在在地_主要经历和和业绩：着重描描述在本本行业内内的技术术水平、经经验和

57、成成功事例例。市场营销负负责人姓名_性别别_年年龄_籍贯贯_联系电电话_学历_学位位_所学专专业_职职称_毕业院校_户户口所在在地_主要经历和和业绩：着重描描述在本本行业内内的营销销经验和和成功事事例。财务负责人人姓名_性别别_年年龄_籍贯贯_联系电电话_学历_学位位_所学专专业_职职称_毕业院校_户户口所在在地_主要经历和和业绩：着重描描述在财财务、金金融、筹筹资、投投资等方方面的背背景、经经验和业业绩。其他对公司司发展负负有重要要责任的的人员（可可增加附附页）姓名_性别别_年年龄_籍贯贯_联系电电话_学历_学位位_所学专专业_职职称_毕业院校_户户口所在在地_主要经历和和业绩：根据公公司的

58、需需要，来来描述不不同人员员在特定定方面的的专长。第三部分 产品品/服务务产品/服务务描述 （这里主主要介绍绍拟投资资的产品品/服务务的背景景、目前前所处发发展阶段段、与同同行业其其它公司司同类产产品/服服务的比比较，本本公司产产品/服服务的新新颖性、先先进性和和独特性性，如拥拥有的专专门技术术、版权权、配方方、品牌牌、销售售网络、许许可证、专专营权、特特许权经经营等。）公司现有的的和正在在申请的的知识产产权（专专利、商商标、版版权等）及及进展情情况公司是否已已签署了了有关专专利权及及其它知知识产权权转让或或授权许许可的协协议等，如如果有，请请说明，并并附主要要条款产品更新换换代周期期：更新新

59、换代周周期的确确定要有有资料来来源。产品标准：详细列列明产品品执行的的标准。详细描述本本公司产产品/服服务的竞竞争优势势（包括括性能、价价格、服服务等方方面）公司将采取取怎样的的激励机机制和措措施，保保证产品品的先进进性（如如寻求技技术开发发依托大学学、研究究所等；保持关关键技术术人员和和技术队队伍的稳稳定，等等）产品生产制制造方式式（公司司自建厂厂生产产产品，还还是委托托生产，或或其它方方式，请请说明原原因。公公司自建建厂情况况下，购购买厂房房还是租租用厂房房，厂房房面积是是多少，生生产面积积是多少少，厂房房地点在在哪里，交交通、运运输、通通讯是否否方便）现有生产设设备情况况（专用用设备还还

60、是通用用设备，先先进程度度如何，价价值是多多少，是是否投保保，最大大生产能能力是多多少，能能否满足足公司产产品销售售增长的的要求，如如果需要要增加设设备，采采购计划划、采购购周期及及安装调调试周期期；如果果需要大大规模建建设，是是否选择择“交钥匙匙”方式进进行，“交钥匙匙”工程的的承包机机构是否否提供工工期、质质量方面面的保证证，如何何对这些些保证加加以实施施？）简述产品的的生产制制造过程程、工艺艺流程如何保证主主要原材材料、元元器件、配配件以及及关键零零部件等等生产必必须品的的进货渠渠道的稳稳定性、可可靠性、质质量及进进货周期期，列出出3家主主要供应应商名单单及联系系电话。主要供应商商1_主