商务谈判和推销技巧复习参考题

1、商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分）1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2、MANN法则：判别准准顾客的的三个基基本条件件：M-monney,支付能能力；AA-annthoouriity,决策权权；N-neeed,需需求。只只有同时时具备这这三个条条件，我我们才称称之为准准顾客。3、GEMM公式：作为一一名推销销员，必必须具备备说服顾顾客的能能力，推推销员的的推销活活动应建建立在相相信自己己所推销销的产品品、

2、相信信自己所所代表的的公司、相相信自己己的基础础上。 4、埃德帕帕模式（IDEPA）：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范合适的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客接受产品，作出购买决定。5、费比模模式（FFABEE）：特特征（FFeatturee）：把把产品的的特征详详细介绍绍给顾客客；优点点（Addvanntagge）：充分分分析产品品的优点点；利益益（Beeneffit）：尽述产产品给顾顾客带来来的利益益；证据据（Evvideencee）：用

3、用证据说说服顾客客购买。6、马斯洛洛需求层层次理论论 ：人人的需求求可分为为生理、安安全、社社交、受受人尊敬敬、自我我实现五五个层次次，一般般来说，人人的需求求是由低低层次向向高层次次发展的的。 7、奥尔德德佛ERRG理论论：人同同时存在在三种需需求，即即存在的的需求(Exiisteencee)、关关系的需需求(RRelaatioonshhip)、成长长的需求求(Grrowtth )。三个个概念：需求满满足、需需求加强强、需求求受挫。两两种可能能：满足足前进进、受挫挫倒退退。8、爱达模模式（AAIDAA法）戈戈德曼(Golldmaan)提提出的推推销成功功的四大大法则。顾顾客购买买的心理理过程

4、可可分为四四个步骤骤，即注注意(AAtteentiion)、兴趣趣(Innterrestt)、欲欲望(DDesiire)、行动动(Acctioon)。9、先苦后后甜技巧巧就是先先用苛刻刻的虚假假条件使使对方产产生一种种疑虑、压压抑的心心态，以以大幅度度降低对对方的期期望值，然然后在实实际谈判判中逐步步优惠或或让步，使使对方有有所满意意并签订订合同，使使我方取取得较大大效益的的谈判方方法。10、规定定时限技技巧通常常是指谈谈判一方方向对方方提出达达成协议议的时间间期限，超超过这一一期限，提提出一方方就退出出谈判，以以此给对对方施加加压力，以以求尽快快解决问问题的谈谈判方法法。11、价格格陷阱技技

5、巧价格格陷阱技技巧是指指卖方利利用传递递商品价价格上涨涨信息和和人们对对涨价的的不安情情绪所投投的诱饵饵，将谈谈判对方方的注意意力吸引引到价格格上来，从从而是买买方忽略略对其他他条款的的讨价还还价。12、最后后通牒技技巧最后后通牒技技巧是指指谈判双双方因某某些问题题纠缠不不休时，其其中处于于有利地地位的一一方，向向对方提提出最后后的交易易条件，要要么对方方接受交交易条件件，要么么本方退退出谈判判，从而而迫使对对方让步步的谈判判方法。13、疲惫惫技巧：指通过过软磨硬硬泡来消消磨对方方的精力力，瓦解解对方意意志，从从而寻找找漏洞，抓抓住有利利时机达达成谈判判协议的的一种技技巧。14、吹毛毛求疵技技

6、巧：谈谈判劣势势的一方方避开对对方的优优势，尽尽量寻找找和挑剔剔对方的的弱点，伺伺机打击击对方锐锐气的一一种谈判判方法。15先斩后后奏技巧巧：在谈谈判中实实力较弱弱的一方方往往通通过一些些巧妙的的手段使使交易既既成事实实，然后后在举行行的谈判判中迫使使对方让让步。16、联合合技巧：指谈判判较弱的的一方向向对方提提供与交交易本身身有联系系的交易易以外的的行为活活动，来来满足对对方交易易以外的的经济利利益，从从而换取取对方交交易以外外的经济济利益。17权力有有限技巧巧：指谈谈判者发发觉对方方提出远远非能接接受的让让步条件件时，为为避免发发生正面面冲突，声声明自己己没有被被授予这这方面的的权力。18

7、、推销销活动的的三个基基本要素素：推销销人员、推推销对象象和推销销品。其其中推销销人员是是推销活活动的主主体。19、推销销员的基基本礼仪仪包括仪仪表服饰饰和言谈谈举止两两个方面面20、推销销员在推推销商品品之前必必须先推推销他自自己。21、推销销员代表表着公司司和产品品的形象象。22、列举举五种寻寻找顾客客的方法法：卷地地毯访问问法、链链式引荐荐法、中中心开花花法、关关系拓展展法、个个人观察察法。23、推销销时报价价宜早不不宜迟24、演示示洽谈有有助于改改进沟通通、顾客客参与、强强化记忆忆25、在演演示时凡凡能演示示的商品品特性一一定不要要用语言言来表达达26、一般般来说顾顾客对商商品提出出异

8、议，异异议正当当，宜采采用优点点补偿法法，不正正当时，宜宜采用迂迂回否定定法27、在推推销时应应尽量防防止第三三者介入入28、掏定定单时应应尽量避避免引起起顾客的的注意29、在推推销时推推销员必必须不止止一次争争取成交交30、成交交后没有有必要对对顾客再再三表示示感谢 31、成交交后头一一个站起起来的应应该是推推销员32、一个个商务谈谈判班子子应包括括商务、技技术、金金融和法法律四类类专业人人才33、不开开先例技技巧中先先例的力力量主要要来自于于哪三个个方面11、来自自于对方方的习惯惯心理；2、来自自于对方方对先例例的无知知；3、来自自于先例例本身的的类比性性34、在谈谈判中红红脸与白白脸交替

9、替使用属属于先苦苦后甜技技巧35、价格格陷阱技技巧主要要利用了了人们的的价格中中心的心心理定势势和买涨涨不买落落的求购购心理36、推销销洽谈可可分为提提示洽谈谈和演示示洽谈37、推销销商品要要牢记的的是顾客客的利益益而不是是商品的的特性。38、推销销时绝不不可以和和顾客争争论 二、简答题题（300分）1、简述推推销与营营销的关关系推销是营销销中促销销中的一一个组成成部分，是是营销活活动过程程的一个个环节、同同时也是是营销不不可缺少少的机能能。营销的出发发点是市市场，而而推销的的出发点点是企业业；营销以满足足消费者者需要为为中心，推推销以销销售产品品为中心心；营销采用的的是整体体营销手手段，推推

10、销侧重重于推销销技巧。简述推销的的原则需求第一互利互惠说服诱导诚信为本推销员应具具备的基基本素质质积极的人生生观、自自信与勇勇气（克克服恐惧惧心理）强烈的企图图心（远远大的抱抱负）智力与想象象力非凡的亲和和力坚强的意志志4、推销员员应具备备的能力力1）良好的的语言表表达能力力。2）较强的的社交能能力。3）敏锐的的洞察力力。4）快捷的的应变能能力。5、简述消消费者购购买行为为模式参见教材第第96页页6、电话约约见的五五个步骤骤并举例例1）自我介介绍并介介绍一下下自己的的公司2）陈述一一下打电电话的目目的3）引起潜潜在顾客客的兴趣趣4)要求安安排一次次会面5)克服对对方的各各种推辞辞举例：早上上好

11、！王王经理。我我叫周建建，是迅迅捷快递递公司的的外销人人员。象象您这样样的商户户如果使使用我们们公司的的服务将将会极大大的提高高办公效效率。我我们能否否在下周周一上午午九点见见面谈一一谈呢？或者您您选一个个您认为为更方便便的时间间。各列举举五种可可做为开开场的话话题和忌忌讳的话话题开场白：新新闻时事事、娱乐乐嗜好、气气候季节节、衣食食住行、旅旅行运动动。忌讳的话题题：关于于球赛等等分输赢赢的话题题、顾客客忌讳的的缺点和和弱点、不不景气、竞竞争对手手的坏话话、上司司邻居同同事单位位的坏话话、不要要过分矜矜夸销售陈陈述的三三种基本本类型及及优缺点点五种处理顾顾客异议议的基本本方法列举举五种成成交的

12、方方法成交交失败的的主观原原因有哪哪些商务务谈判的的原则和和理念商务务谈判的的构成要要素简述述现代谈谈判的五五个阶段段列举举五种商商务谈判判的基本本策略情感策略需要与利益益策略价格策略时间策略空间策略用人策略三、案例分分析题（440分,）：案案例分析析无标准准答案，主主要考查查学生解解决问题题的思路路和方法法，只要要能够自自圆其说说就行。案例1 葛林油油漆公司司布鲁斯是专专门销售售上光用用的油漆漆公司的的销售人人员，他他将要和和泰尔公公司的采采购代表表霍顿女女士会面面。在过过去，他他们公司司曾经会会面过，但但是没有有达成买买卖协议议。这次次是布鲁鲁斯第一一次与霍霍顿女士士见面。在在预定的的时间

13、外外足足等等了二十十分钟，终终于，一一位秘书书将他带带进霍顿顿的办公公室。 布布鲁斯：你好，霍霍顿女士士。我是是葛林油油漆公司司的布鲁鲁斯，我我想和你你谈谈我我们的产产品(霍霍顿女士士并没有有理睬布布鲁斯的的微笑，而而只是指指着桌前前面的一一张椅子子。) 霍霍顿：请请坐。我我想告诉诉你我手手头现在在有两个个月的存存货。而而且，泰泰尔公司司已经同同那些供供货商打打了近三三年的交交道。 布布鲁斯：(坐下下)谢谢谢!你知知道，葛葛林油漆漆公司是是全国最最大的油油漆公司司之一。我我们的服服务和价价格都是是无可挑挑剔的。 霍霍顿：你你为什么么觉得你你们的服服务优于于其他公公司呢? 布布鲁斯：因为我我们对

14、全全国的每每个销售售点都保保证在224小时时内发货货，如果果我们当当地的储储备不足足，我们们会空运运供货。我我们是业业界唯通过空空运的公公司。另另外，我我们的油油漆很牢牢固。你你们通常常的订货货量是多多少，霍霍顿女士士? 霍霍顿：这这要看情情况而定定。 布布鲁斯，大大多数公公司都订订一到二二个月的的货。你你们一年年之中共共用多少少油漆？ 霍霍顿：只只有看了了你们的的产品之之后，我我才想谈谈定货的的问题。 布布鲁斯：我明白白，我只只是想弄弄清 你你们的订订货量，以以便决定定对你们们的价格格折扣。霍顿：我想想，你们们的价格格和折扣扣不会比比现在的的好。我我想给你你看一份份价目单单。布鲁斯：我我相信

15、各各个厂家家之间油油漆价格格的竞争争会很激激烈，这这是我们们最新的的价目单单，你可可以比较较。如果果把价格格与产品品质量和和服务保保证联系系起来，你你会发现现我们的的产品很很具吸引引力。 霍顿：也许许吧! 布鲁斯：许许多和你你们公司司类似的的公司都都不止一一家供货货单位，这这可以保保证供货货的稳定定性，我我们愿意意成为你你们的供供货商之之一。霍顿：我只只想有一一家供货货商，这这样我可可以得到到更多的的折扣。布鲁斯：你你考虑过过两家轮轮流供货货吗？这这样你可可以获得得相同的的折扣，并并且货源源更加充充足。霍顿：让我我考虑考考虑，把把你随身身带来的的文件留留下来我我看看吧吧。问题：1、布布鲁斯的的

16、个人基基本素质质怎样？2、霍顿划划为什么么类型的的顾客？什么才才能吸引引她呢？3、请对布布鲁斯的的整个推推销过程程进行评评述？4、如果你你是布鲁鲁斯，你你会做得得有何不不同？案例2 远远铃整体体浴室 长沙远远大空调调有限公公司从119922年生产产出第一一台直燃燃型溴化化锂制冷冷机，到到19996年销销售额达达20个个亿，到到19997年买买了一架架公务机机和一架架直升机机，成为为华人企企业里第第一个买买私家飞飞机的企企业。远大空调的的成功可可以用这这么一个个公式来来表述：远大空空调的成成功=中中国中央央空调市市场的高高速发展展+很多多地区缺缺电制约约+繁华华地段不不许建煤煤锅炉房房+世界界性

17、的环环保呼声声+第一一家推出出直燃机机+中央央空调企企业首家家导入CCI战略略+张氏氏兄弟志志从高远远。远大空调的的巨大成成功激起起了张氏氏兄弟的的盖天豪豪情。确确定了到到20世世纪末达达到1000个亿亿的销售售目标。要要达到1100个个亿的规规模，只只有寻找找比直燃燃机更具具有膨胀胀效果的的产品和和产业。远远大决策策者终于于找到了了一个对对其极具具诱惑力力的项目目，即与与日本铃铃木合资资生产“远铃”整体浴浴室。其其理由如如下：1、远大能能与世界界一流且且在中国国家喻户户晓的日日本铃木木公司合合资，这这在远大大决策者者的大脑脑中的确确是一个个兴奋点点。想想想在19992年年，远大大公司尚尚名不

18、见见经传，而而短短的的几年后后竟能与与铃木平平起平坐坐进行合合作。这这是一个个挥之不不去的情情感兴奋奋点。2、要达到到1000个亿的的销售收收入，整整体浴室室最有可可能担负负起这个个重任。因因为据数数据分析析，中国国的住宅宅建设是是下一轮轮经济热热点。中中国哪怕怕只要有有5%的的住宅装装整体浴浴室，做做独家生生意的远远大公司司就只需需考虑一一个问题题：哇！钱这么么多，这这怎么花花得完啊啊。3、整体浴浴室和直直燃机同同为建筑筑业服务务，这可可以借用用目前的的销售体体系。更更何况它它拥有一一支十分分强大的的销售队队伍。问题：远大空调成成功的原原因？从营（推）销销的环境境方面来来分析远远铃整体体浴室

19、能能否充当当中国卫卫浴文化化的旗手手？用你所掌握握的营销销理论、管管理理论论和公司司治理理理论对这这一案例例进行综综合分析析。例3 枫枫林健身身俱乐部部王强是大学学三年级级的学生生，他在在枫林健健身俱乐乐部做暑暑假工。王王强的工工作是出出售会员员卡。枫枫林健身身俱乐部部提供保保龄球、羽羽毛球、网网球、高高尔夫和和台球场场地；设设备齐全全的健身身房；游游泳池；蒸汽桑桑拿浴；更衣室室；餐厅厅酒吧；停车场场；购物物中心等等多位服服务。会会员证每每人每年年10000元，双双人每年年16000元，家家庭每年年25000元。王王强希望望通过暑暑假工来来增加自自己的社社会实践践经验，并并挣些下下学期的的学费

20、。下下面是王王强与俱俱乐部经经理朱利利有关这这份工作作的谈话话。朱利：好啦啦，我已已经把有有关俱乐乐部以及及会员证证的情况况都告诉诉你了。我我给你足足够的会会员表格格和俱乐乐部简介介。你的的报酬是是从会员员证的销销售中提提取100%的佣佣金。如如果你每每天买出出一个会会员卡的的话，那那么你一一个月就就可以挣挣30000元。 王强：我自自己负担担自己的的开销吗吗？朱利：对，你你自己负负担各种种开销。不不过你可可以使用用俱乐部部的设备备，包括括我们的的电话和和电脑。王强：那么么我的工工作从哪哪儿开始始呢？朱利：这是是你自己己的事。不不过，最最重要的的是与尽尽可能多多的人保保持联系系。十个个人中可可

21、能有八八个人对对健身不不感兴趣趣，一个个人已经经参加了了其他健健身俱乐乐部。所所以真正正属于你你的潜在在顾客也也许十个个人中只只有一个个。问题：请你为王强强提几个个寻找俱俱乐部会会员的好好办法。王强应该把把精力放放在哪个个目标群群体上？王强在与潜潜在顾客客接触之之前应作作好哪些些方面的的准备工工作？案例4 风风景服务务公司 盖兹兹开设了了一家风风景服务务公司，他他在五年年前涉足足此行业业，开始始时的主主要业务务是修理理草坪、修修剪花木木树草等等。第二二年，他他开始从从事草坪坪以旧换换新业务务，第五五年的最最后，盖盖兹风景景服务公公司终于于应运而而生，该该公司以以服务优优质且快快捷著称称。客户户

22、反映尽尽管工作作不错，但但收费太太高了。罗斯一家刚刚刚搬入入一幢价价值2225，0000UUSD的的房子，占占地四分分之一亩亩，但地地面潮湿湿，还有有沙土，仅仅有几颗颗树也太太高太老老，快要要枯死了了。罗斯斯先生已已经跟盖盖兹打电电话询问问这一服服务，他他们星期期五下午午见面。星星期五的的首次会会面：盖兹：下午午好！罗罗斯先生生。我是是盖兹。罗罗斯：下下午好！这是我我的夫人人，玛伯伯。 盖兹：见到到你真高高兴，罗罗斯夫人人。罗斯斯：我们们久闻你你在此行行的大名名 盖盖兹：我我以我们们的优质质服务为为荣。在在城里，我我们的杰杰作随处处可见。 罗罗斯：我我们已见见过了几几处，很很满意。 盖盖兹：现

23、现在让我我们谈谈谈你的的的住宅吧吧。你希希望我做做些什么么?(盖盖兹和罗罗斯在住住宅周围围转了几几圈，罗罗斯就这这所宅子子谈了自自己的几几个想法法。) 盖盖兹：(参观结结束后)我有一一个好主主意，我我现在想想好了一一个大体体框架，最最好另找找时间咱咱们谈谈谈。你看看下周三三的晚上上怎么样样? 罗罗斯：星星期三很很好。下周三的第第二次会会面：盖盖兹与罗罗斯寒暄暄几句，便便步入正正题：盖兹：我现现在有几几张草图图。罗斯斯：你能能解释一一下吗?盖兹：你的的房子太太漂亮了了，你和和夫人一一定为之之骄傲。罗罗斯：是是的。盖兹：为了了更完善善一些，你你必须有有一个漂漂亮的环环境草坪、灌灌木丛、花花卉和树树

24、荫。我我建议你你不用四四英寸厚厚的填土土，而是是直接从从麦伦庄庄园引入入一层二二英寸厚厚的沃土土，并种种植那里里的兰草草，这虽虽然贵了了一些，但但你今年年夏天就就有漂亮亮、迷人人的草坪坪了，如如果让我我们撒种种，那要要花很长长时间(盖兹又又做了其其它解释释)。盖兹：就这这些，你你意见如如何? 。罗罗斯：听听起来不不错，贵贵多少钱钱?盖兹：我们们的服务务将一直直延续两两年。全全部费用用要100，0000美。 罗罗斯：110，0000美美元!太太贵了。我我们二年年前只为为这块空空地花了了3，5500美美元。 盖盖兹：看看起来贵贵了点，但但我们还还要向你你提供二二年内的的各项配配套服务务，如种种植、

25、养养护等。 罗罗斯：我我们也与与其它几几家风景景公司谈谈过，价价格比你你便宜。 盖盖兹：如如果那样样的话，我我们也可可以做到到，帮你你植草、翻翻土、种种树，直直到草坪坪变绿，那那要用约约一个月月时间，只只需3，0000美美元，但但是以后后的事情情我们就就不负责责了，据据经验，有有一些草草坪挺好好，但有有的会出出问题。 罗罗斯：我我也明白白，30000美美元和1100000美元元的服务务会大不不一样，我我只是在在想，为为了那些些服务差差异而多多花70000美美元是否否值得? 盖盖兹：让让我们回回顾一下下那些差差异。首首先，地地皮是全全套的优优质地皮皮，来自自麦伦庄庄园，每每一棵灌灌木都精精心挑选

26、选，放在在合适的的位置，有有一些是是常青的的，有一一些是四四季变化化的，这这样你的的花园便便四季如如春，景景色各异异。另外外，每一一棵树都都是不同同类型的的，有两两棵二十十英尺高高，一年年后便可可有树荫荫，另外外，我们们在两年年内为任任何死去去的草木木免费替替换，如如果按照照便宜的的价格，你你得到的的只不过过是一个个绿草坪坪，一点点灌木，几几棵小树树。但多多花一点点钱，便便可迅速速拥有一一所豪华华宅院。 罗罗斯：听听起来真真是不错错，但我我还是不不知那多多花的770000美元是是否合理理，我要要等我夫夫人下周周回来，同同她商量量。问题：1、这这一陈述述有哪些些不足之之处? 2、请请根据顾顾客和

27、推推销品以以及盖兹兹公司的的特点，选选择恰当当的推销销模式和和陈述方方式。3、你认为为盖兹做做成这比比生意的的机会有有多大?设想下下一次会会面盖兹兹怎样达达成这笔笔生意? 案例5 罗宾包包装公司司罗宾包装公公司最近近决定开开始建立立生产线线进行产产品内包包装，以以便于产产品在销销售时保保鲜，并并且在运运输时保保持完整整。内包装的购购买者主主要是农农民，他他们要把把产品直直接运到到市场上上，也有有的经营营者从农农民那里里买来产产品再转转运去市市场。大大多数超超级市场场直接从从生产者者那里购购买产品品并装运运到仓库库，所有有这些潜潜在顾客客在运输输时都希希望产品品完好无无损。在进入市场场之前，罗罗

28、宾包装装公司对对市场作作了调查查发现，当当前的内内包装存存在着各各种弊病病。首先先是传统统的包装装材料不不能实现现有效的的保护，而而且他们们发现，用用铝制品品进行内内包装不不仅不利利于开封封，而且且不具有有持久性性，这种种包装根根本上讲讲是无效效的。罗宾发明的的薄压塑塑料内包包装材料料有很好好的防湿湿性，而而且有各各种内包包装材料料的优点点，而且且这种薄薄片有良良好的弹弹性和强强度。不不仅如此此，生产产者和销销售商的的名字还还可以打打印上去去，这种种新产品品的主要要优点是是：(1)保持持产品冷冷冻，防防腐(2)防止止进入气气体，减减少微生生物的生生成(3)更好好的防止止由产品品产生出出来的混混合气体体的蒸发发(4)减少少了对冷冷冻条件件的需求求(5)色彩彩鲜艳很很吸引人人，即可可以直接接在超级级市场展展示当销售员向向市场上上推出产产品时，很很快出现现了异议议，主要要是价格格方面，罗罗宾产品品的平均均价为55角，