面对面顾问式营销技巧培训资料

1、面对面顾问式销售技巧销售原理及关键一 我们销的是自己,售的是观念. 顾客买的不是价值，而是价值观.二 人类行为动机 1.追求快乐 2.逃避痛苦 3.觉得它是可行的 活用人类行为动机来促成销售:痛苦加大法,快乐加大法. 逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍.销售六大永恒不变的问句1.你是谁2.你要跟我谈些什么3.你谈的事对我有什么好处4.如何证明你讲的是事实5.为什么我要跟你买6.为什么我要现在买 沟通说服技巧沟通的原则: 多赢或至少双赢目的: 想法,观念让对方接受效果: 沟通过程中让对方感觉良好沟通三方面:文字: 7%语调: 38%肢体动作: 55% 以往我们都把过多的精力放在文字上,但科学事实证明

2、在沟通三方面中文字占的比例相对是最低的因此我们应该多注意自己的语音语调,特别是肢体动作多听少说,多用肢体语言问话是所有沟通销售的关键问题的两种形式:1.约束性问题 2.开放性问题 尽量问对方约束性问题.问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交问问题的方法 1.先问简单容易回答的问题 2.问“是”的问题 3.从小”是”开始问 4.问约束性二选一的问题 5.事先想好答案 6.能用问的尽量少说 7+1法则 连续问7个“是”的问题,再问下一个”不是”的问题,客户也就会回答”是” 在惯性的作用下,错误的东西你也会坚持.聆听的技巧 1. 礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳

3、 5. 记笔记 6. 重新确认 7.停顿3-5秒 8. 不打断,不插嘴 9. 不明白的地方追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视对方的鼻尖或前额 13. 坐定位(避免坐正对面) 14. 听话时不要组织语言赞美技巧1.真诚发自内心2.闪光点3.具体4.间接5.通过第三者6.及时经典三句赞美 1.你真不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你肯定认同技巧1.你说的很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问的很好7.我知道你这样做是为我好销售=找对人,用对方法,做对事销售的十大步骤一 准备 1.身体 2.精神 3.专业 4.顾客二 良

4、好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 感恩的态度 学习的态度三 如何开发新客户1.准客户的必备市场条件2.谁是准客户3.客户会在哪里4.客户什么时候会买5.为什么我的客户不买6.谁在跟我抢客户不良客户的七种特质1.凡事持否定态度2.很难向他展示产品或是服务价值3.即便成交也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或是推荐的价值6.他的生意做的很不好7.客户地点离你太远黄金客户的七大特征1.对你的产品与服务都有迫切的需求2.与计划之间又没有成本效益关系3.对你的行业,产品或服务持肯定态度4.有给你大定单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健,付款迅速7.客户办公室离你很近四 如何建

5、立信赖感选择了销售就选择了拒绝对待拒绝的4种方式1.把拒绝当老师2.把拒绝当成客户对产品的不了解3.用30反推法 30个客户成交一个是正常比例,平均概率.从第30个开始计算.第一个拒绝你,就告诉自己还有29个就可以成交.一直倒数.每一次被拒绝就离成近了一步. 你的收入来自与你的拜访总量 客户的每一次拒绝都是有价值的4.算出每一次拒绝的价值如何建立信赖感1.看起来就像行业的专家2.注意基本的商业礼仪3.以问话形式建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用客户见证建立信赖感7.使用名人见证建立信赖感8.媒体见证建立信赖感9.权威见证建立信赖感10.熟人见证建立信赖感10.一大堆名

6、单见证建立信赖感12.环境和气氛建立信赖感五 了解客户需求NEADS永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。NOW：现在。你现在开什么车？ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？AFTER：改变。会不会改变。DECISION：决定。SOLUTION：解决方案。*不谈产品谈什么？FORMF：Family:家庭O：Occupation:职业R：Recreation:休闲。M：Money:金钱对待已在使用同类型的产品并非常满意的客户1.你现在用的是什么2.很满意这个产品吗3.用了多久4.以前用什么5.你来公司多久了6.当时产品转换你是否在场7.换之前是否做过了解,比

7、较8.换之后是否觉得对企业及个人带来很 大的效益9.为什么同样的机会来临时不给自己一 个机会呢六 介绍产品1.配合对方的需求和价值观2.一开始就介绍最重要最大的好处3让客户参与4.明确告诉他产品可以带给他什么 利润及好处或减少什么痛苦及麻烦5.讲故事,讲案例,讲效益做竞争对手的比较做竞争对手的比较1. 不贬低竞争对手2. 用自己的三大优势比对手的三大弱点3.USP 独特买点七 解除客户的反对意见 1.四大策略:a用问的方式而不是说的 b用讲故事的方式而不是讲道理的方式而不是讲道理 C用太极拳打法而不是西洋拳 d要同意他，配合他再说服他而不是反对他，否定他。 预先框视。*顾客的反对意见通常不会超

8、过6个，主要不超过2个。 2.两大忌 a指出对方错误 b发生争吵 3.六大拒绝点 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证及保障解除抗拒的套路1. 确定决策者2. 耐心听完客户提出的抗拒3. 确认抗拒4. 辨别真假抗拒5. 锁定抗拒 这个问题是不是唯一的问题 除了这个还有其他原因吗 6. 取得客户的承诺7. 再次框视8. 合理解释价格原则处理方法（太贵了） 1.价格是你唯一考虑的问题吗 2.太贵了是口头禅 3,太贵了是衡量未知产品的价值的一种方法4.说到钱的问题是让人兴奋的，让我们把它留到最后 吧.先来看看产品是否适合你5.报价由高到低，以高衬低 6.为什么觉得太贵了 7.塑造价值，产品

9、来源 8.以价格贵问荣9.好贵，你有听说过贱贵吗 10.大数怕算11.我们的价格是很贵，但有成千上万的人在使用12.一分钱一分货 13.富兰克林方法14.你觉得什么价格比较合适 15.价钱比较重要还是效果比较重要16.生产流程来之不易 17.价格不等于成本18. 用“感觉，觉得，后来发现”的话术八 成交1.成交的关键用语 签单-确认 购买-拥有 花钱-投资 提成佣金-服务费 合同协议书-书面文件首期款-首期投资 问题-关心焦点，犹豫成交前 1.信念a成交的关键在于成交 b成交在5次拒绝后c只要成交才能帮助顾客d不成交是他的损失 2.工具（收据，发票，计算器） 3.场合 4.成交的关键在于成交成

10、交中 大胆成交-问成交-递单-点头-微笑-闭嘴成交后 恭喜-转介绍-转换话题-走人九 客户转介绍1，确认产品的好处2,当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。了解顾客的背景。征求顾客当场打 。在 上肯定对方。（根据其背景）约定时间。不买的顾客也要求转介绍。十 售后服务1.让客户感动的三种服务a主动帮助客户拓展事业b诚恳帮助客户及他的家人c做跟你买的产品没有关系的服务2.客户服务的三种层次a份内服务b边缘服务c与销售无关的服务做售后服务不如做售前服务。做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。一定要记住顾客的名字。全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”问问题时：（1）必

11、须考虑顾客所有的反应，预先思考。送给每个销售人员的几句话假如你不好好的关心客户，服务客户,你的竞争对手乐意代劳我是一个提供服务的人我所提供服务的品质跟我生命品质，个人成就品质成正比*顾客的需求、问题、渴望：家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了.）模仿型：他们最需要的是自信心。成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。）社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。混合型（成功+社会认同）：以上二项相加。从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。 达成目标的方法：1.明确的目标：长期、短期2.计划3.行动4.随时检讨。（每

12、月、每周、每天.）业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。目标是远大且合理。有模仿对象，随时检讨。*成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。*不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。*目标越多，行动力越强。自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。找出最想达成的目标核心目标。有目标，要找出目标的动机：A快乐 B痛苦不达成有什么痛苦*核心目标行动方案动机可能遇到障碍。TOM HOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98%十二种成交方法：（一）顾客说“我要考虑一下”成交法XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我

13、们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？（二）顾客说“市场不景气”成交法XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础，他们都看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出了购买决策而成功，当然他们也必须愿意作出

14、此购买决策。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？（三）顾客说“价格太贵”按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。以每日使用产品增加费用来说服顾客 （四）鲍威尔成交法XX先生，美国前任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，今天我们就在作一项决定，对吗？”假如你说“好”那又会如何？假如你说“不好”那又会如何？假如你说“不好”那明天只会和今天一样，事情没有改变，所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好，你说是吗？因此我建议你马上作出决策。（五）顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法

15、XX先生，那可能是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望以最低价格购买到最佳品质，最优良售后服务的商品，大部分顾客在购买时会注意三个方面：1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗？所以为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？XX先生，有时我们多投资一点，来获得我们真正想要的，也是值得的，你说“是”吗？ 目标=冒险+期限（六）“不在目前预算内”成交法XX先生，我可以理解你现在的想法，一个管理完善的企业需要仔细编订预算，预算是引导公司达到目标的重要工具，但“

16、工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助，XX先生是预算来控制你呢？还是由你来控制预算呢？七）十位价值成交法XX先生，多年前，我已经发现，完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验，例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物，但过了一阵子后，你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢？”例如你可能付出了“健康咨询费用，而大大改善了你的身体，或是你做了形象设计，而大大增强了你的自信，你付出的价钱是值得的，在日常生活当中，我们想到这些产品对我们的改变，我们付出十倍的价钱也是值得的。八）“THE NO CLOSE”不要成交法X

17、X，在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品，当然你可以说“是”也可以说“不”，但在我的行业中，以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。XX，假如你现在有一项产品，你的顾客喜欢并且非常想拥有它，你会不会因为顾客有一项小小的问题，而让他停止购买你的产品呢？假如不会的话，我今天也不会因为一点小小的问题而让你对我说“不”。（九）“经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合）XX先生，有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有其问题所在。投资太多，最多也就是损失些钱，但投资太少，你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的