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文档简介

销售切入点河南新开源营销总裁/12/12许路骄销售切入点主题知识讲座第1页快速准确找到与客户沟通切入点产品客户营销者战略方针技巧细节沟通“桥”在哪?引发客户兴趣魔法棒契入点?销售切入点主题知识讲座第2页人五种基本需求切入点!!销售切入点主题知识讲座第3页人类五大基本需求安全需求社交需求尊重需求自我实现人身安全.健康保障.财产全部.道德保障.职位保障

信心.成就.尊重个人理想、理想生理需求食物.睡眠.生理平衡.

性

友情.爱情.性亲密，归属圈一切切入点无不以此为中心！

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产品需求和人基本需求衣食住行一样,客户基本需求包含产品功效、性能、质量以及产品价格。普通客户都希望以较低价格取得高性能、高质量产品

服务需求客户在采购时,不但关注产品,而且还关注产品售后服务,包含产品送货上门、安装、调试、培训及维修、退货等服务确保

体验需求客户采购时,不愿仅仅被动地接收服务商广告宣传,而是希望先对产品做一番“体验”,如试用、品尝等。客户从单独被动地采购,转为主动地参加产品规划、设计、方案确实定

关系需求客户在购置产品时,若能同时结交朋友、扩大社会关系网,一定会喜出望外。关系是客户十分珍视资源,这也是客户愿意与一家熟悉销售人员长久交往,而不愿意与一个可能产品、服务愈加好销售人员接触

成功需求成功需求是客户最高级需求。销售人员不能仅仅只看见客户对产品和服务需求,更主要是要能识别和把握客户内在,高层次需求马斯洛需求层次理论-转化成实际销售关键点销售切入点主题知识讲座第5页（2）奥尔德佛“ERG”理论马斯洛理论有一定合理原因，但探讨需求从一个领域到另一个领域改变时，阐述理论不太充分。可用奥尔德佛“ERG”理论加以补充，其理论关键点是：①人同时存在三种需求，即存在（Existence）需求、关系（Relationship）需求和成长（Growth）需求。②需求满足：在同一层次需求中，当某个需求只好到少许满足时，普通会产生更强烈要求，希望得到更多满足。此时，消费者行为不会指向更高层次需求，而是停留在原有层次，从质和量两方面发展。③需求加强：较低层次需求满足得越充分，对高层次需求越强烈。④需求受挫：较高层次需求满足越少，越会造成较低层次需求膨胀和突出起来。⑤需求改变不但基于“满足¬——前进”，而且会“受挫——倒退”。销售切入点主题知

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