网络实体图书馆发展营销项目策划书

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“青番茄”网络实体图书馆

石家庄市发展营销策划书

——尽享书式生活

市场分析

（一）企业简介

“书籍是人类进步的阶梯”，人们对书籍的感情从未因时代的变迁而改变。但随着时代的发展，人们能够放到书籍上的时间越来越有限，尤其当网络获取信息越来越便利，知识含量却越来越低；到图书馆获取图书消耗要大量时间和金钱，并且图书内容往往不尽人意时，全新的“书式”生活正被人们焦急地渴盼着。

深圳市青番茄文化传媒有限公司简称“青番茄”，是一个充满创意、活力的公司，于2010年正式创建的全球最大中文网络实体书图书馆，独创“实体图书馆+电子商务”的运营模式，以互联网为平台，以“尽享书式生活”为口号，在实践阅读的一切可能上开发创新；它为个人用户提供了终生免费的图书租赁和免费的图书送取服务，开创创意阅读方式，为爱书人提供优质的阅读和人文关怀；信息量巨大可靠，同时便捷优质。个人用户仅一次性收取图书押金（详见后文表：人生的高度阅读的尺码），除此之外不再收取其他任何费用。为了维持这一市场运营，青番茄会在送书的“精神食粮袋”中搭载广告单页，并向商家收取广告费用。青番茄可以仅用相当于原本1/5至1/6，甚至更低比例的价格，为大中型企业和高校构建“云图书馆”，减少了大量的财务支出，同时可阅读书目不但可以随时更新，并且更加灵活广泛和专业深入。青番茄以关爱地球、责任点滴为企业责任和年轻的团队一起实践一个卓越的未来。

（二）企业的目标和任务

青番茄的服务理念先进，服务方式独特且价低质优，但在石家庄市处于发展的初级阶段。随着石家庄市经济和青番茄自身的发展，在未来三年内，青番茄将加大在石家庄市市场的宣传力度，提高品牌认知度，并在个人用户数量方面达到新的高度。同时利用自身在中国较为著名的大型企业和著名高校中已经有一定影响的优势，尽快占领石家庄市大型企业和高校图书馆这一广阔市场，使合作的大型企业和高校数量达到新的高度和水平，并以此为基础，争取更大市场占有份额。

（三）市场现状和策略

1、市场现状

石家庄市于2011年3月28日加入青番茄开放城市的行列，并且已经拥有1.2万个人注册会员，1家合作企业和7所合作高校。目前，石家庄市区人口为204.96万人（数据截止到2011年11月），72家大型企业（数据截止2012年4月），146家高校（数据截止2012年5月）。据此分析，青番茄在石家庄地区的个人用户市场占有率为0.585%；在企业用户市场，市场占有率仅有1.39%；在高校用户市场，市场占有率也只有4.79%。

（1）个体读者：书籍作为人类文明的见证，知识传承与记录的载体，以其信息的权威性、保存的纪念性和读书的美妙感觉，长久而深刻的影响着人类社会的走向，同时也深深影响着每一个阅读者的自身发展。因此，其重要性决定了不论阅读发展到何种程度，纸质图书都不会被代替或毁灭。

2011年石家庄市18～70周岁居民包括书报刊和数字出版物在内的各种媒介的综合阅读率为77.6%，比2010年的77.1%增加了0.5%。近年来，石家庄多方合力共同组织和推进各种各样、内容丰富的阅读活动的开展，极大地促进了居民阅读的热情。这些举措有利于居民综合阅读率的提高。下图反映了2008年～2011年间，18～70周岁石家庄市居民综合阅读率的发展趋势：

目前大部分读者获取图书的主要情况有两种：在校学生主要通过学校自身图书馆的借阅，其图书数量有限，管理水平低下，寻找目标图书困难等缺点使其广受诟病。另外一些已经脱离了学校，但是又喜爱读书或不得不通过读书提高自身职业技能的社会人员，则主要通过向当地图书馆借阅或购买的方式获取图书，不可避免的浪费大量搜寻时间，获取图书的价格也相对昂贵，同时存在着寻找不到满意图书的风险。

由于这两种情况，一些喜爱读书的读者减少了对图书的获取量，从而影响了中国的阅读率的增长速度。

（2）企业：为了强调和传承企业文化，提高生产效率，提高员工业务素质，每一个企业都需要建设自己的图书馆。但图书馆耗资巨大，只有大型企业能够长久支持。可是图书利用率低在企业图书馆中十分普遍，往往花费巨资购进的图书都会被堆放在一个位置而长久无人问津。这使企业管理者极为苦恼。

石家庄大型企业图书馆2011年度经费预算情况

经费（单位：万元）

图书馆数（单位：个）

比例（单位：%）

10-30

16

27

31-50

27

46

51-100

7

12

其他

9

15

从表中可以看出，企业图书馆经费投入基本在30-50万元，而且各图书馆经费投入不平衡，两极分化较为明显，一些大的企业图书馆，经费投入可以达到100万，而有的小馆只有10万多。

资源建设是图书馆建设的基础，调查结果显示，馆藏文献与企业图书馆建馆历史、建筑规模和服务范围有必然联系。在调查的59家企业中，图书馆藏总量为2065万册，其中，中文图书1590万册，平均馆藏27万，约为高校馆平均馆藏的1/5。外文图书475万册，平均馆藏为8万册，约为高校馆藏的1/4。期刊共计420多种，其中中文期刊336种，平均馆藏6种，约为高校馆平均馆藏的1/600；外文期刊84种，平均馆藏2种，约为高校馆平均馆藏的1/500。

由此可见，企业图书馆期刊的藏量劣势突出，其主要原因是受经费制约。因此，各个企业急需解决自身能够提供的资金少，而需要的图书多的尖锐矛盾。怎样用较少的资金获取更多的图书，以促进企业文化建设和企业利润提高，是企业亟待解决的问题。

（3）高校：图书馆对于高校是极为重要的一部分，各大高校往往以自己数量庞大的馆藏而骄傲，实际上巨大的馆藏也意味着巨大的资金投入和图书过时风险。根据统计，石家庄市各高校的平均馆藏情况如下：

2011年石家庄市高校平均馆藏统计

图书（单位：万册）

期刊（单位：种）

中文图书

外文图书

中文期刊

外文期刊

135

8

3600

1000

由表看出，石家庄市各高校的平均馆藏十分巨大，常年维护拥有巨大藏书量的图书馆，每年进行图书更新，必然消耗极大的资金。虽然很多高校引以为傲，但是也必然造成巨大财政压力。

图书馆绝不可缺省，巨大的馆藏有利于高校形象的建立。但是如果能够用更少的资金完成相同规模图书馆的维护与更新，并且提供优质的服务，必然能够为高校所接受。

战略描述

（1）个体阅读者方面：城市工作人员等构成了这一群体的主体，在数量上极其庞大，占据的比例在石家庄市都颇为可观。随着经济和人口结构的发展，这类人群所占的比例也在不断上升。

经调查，在18至70周岁居民中，有75.3%更倾向于“拿一本纸质图书阅读”。虽然搜寻满意的图书需要消耗大量时间和金钱，但是如果能够有全新的适应读者要求的阅读服务的出现，就能够刺激石家庄市居民阅读率出现较大的增长。因此，青番茄的目标市场极为广阔，在与实体图书馆、书店竞争的同时，尽可能多的占领市场，引领新的读书潮流。国民阅读习惯结构图如下：

随着石家庄市经济和青番茄自身的发展，在未来三年内，青番茄将加大在石家庄市市场的宣传力度，提高品牌认知度，并在个人用户数量方面达到3万。

（2）企业方面：根据石家庄市经济统计局统计，截止2011年，石家庄市共有72家大型企业。中国大型企业衡量标准如下表：

中国大型企业衡量标准表

工业

建筑业

批发业

交通业

零售业

住宿餐饮业

职工数量

（单位：人）

2000

3000

200

3000

500

800

营业额

（单位：亿元）

3

3

3

3

1.5

1.5

这些企业有实力，也有必要提高自身的企业文化，培养更多的优秀雇员，为企业发展提供智力支持，从而提升自身的品牌价值和更强劲的发展动力。

目前，在石家庄市的大型企业中，青番茄合作的企业仅有中国工商银行河北支行1家，更加广阔的市场正在等待青番茄，亦或是其他的类似图书服务商家开发和占领。

青番茄的服务理念先进，服务方式独特且价低质优，并且在中国很多著名大型企业中已经有一定影响。所以应当利用这一优势，尽快占领石家庄市大型企业企业图书馆这一广阔市场。但目前青番茄的实力尚有限，根据之前一年的发展，青番茄在未来三年内，将合作的大型企业数量达到10家，并以此为基础，争取更大的市场占有份额。

（3）高校方面：图书馆对于高校必不可少，不论维护费用多少都是刚性需求。如果能够将图书馆的维护和更新图书费用降低，同时保证图书馆规模不减小，服务质量有提升，则对于高校十分有吸引力。

根据之前一年的发展，在未来三年内将，青番茄可以利用自身优势，提升品牌知名度，提升服务水平，将高校用户数量提升到30家。

（四）主要竞争对手（或替代品）及其优劣势

实体书店

（1）优势：

a、书目较为丰富，能够满足一般读者的需要

b、兼售文具音像制品等，营业多样化，对消费者有吸引力

（2）劣势：

a、地理位置无法改变，如果距离读者住址较远，则读者获取图书很不便

b、图书价格相对昂贵

c、专业性强的图书收藏量小，不能满足这部分读者的需要

2、实体图书馆

（1）优势：

a、数千年来在人类文明中已经形成一种图书馆文化，作为文明的储存库，在人们心目中占据着极为重要的地位

b、所藏图书数量基本能够满足一般阅读者的需要，如果阅读者对图书要求不高，则可以在这里轻易解决

c、能够提供较好的阅读环境，对读者购买和阅读图书有很强的吸引力

（2）劣势：

a、如果租赁则尤其需要注意归还期限，如果续借，需要亲自到图书馆办理手续，消耗大量时间

b、专业性很强的图书一般较少，或知识陈旧书目较多

3、企业图书馆

（1）优势：

a、企业出资建立，有财力支持

b、专业性强，一般企业相关专业问题都能够得到较好的解决

c、企业内人员借还图书方便

（2）劣势：

a、图书采购费和日常维护费用过于巨大，对一些企业可能造成较大压力

b、图书利用率低，更新率低，并且容易陈旧

4、高校图书馆

（1）优势：

a、馆藏巨大，能够满足老师和学生的基本需要

b、内容专业，能够满足对专业知识的要求

c、定期更新，知识具有前沿性

（2）劣势：

a、耗资极为巨大，维护不便

b、众多陈旧书籍无法处理

5、网络阅读

（1）优势：

a、获取方便，有网络连接即可

b、更新快速，能够在较短的时间内获得最新的图书

c、除部分专业书籍和版权保护书籍外，大部分书籍可以免费下载获得

d、不使用纸张印刷，利于保护环境，符合现代理念

（2）劣势：

a、大部分书籍可供利用的知识不多，专业性差，缺乏权威性

b、一旦脱离网络连接则无法获取任何信息

c、电子工具辐射强烈，长期以往对人的身体健康影响较大

（五）营销外部环境分析

1、经济

随着石家庄市经济的持续快速发展，居民收入和生活水平不断提高，石家庄市城镇居民的生存型消费占消费总支出的比重不断下降，发展型和享受型消费占比逐渐增加。具体变化情况如下表：

2006年至2011年石家庄居民消费类型变化表

生存型

发展性

享受型

2006年

74.60%

13.10%

11.30%

2011年

56.60%

21%

18.90%

所以从经济层面来讲，石家庄市居民的消费结构在不断优化，整体经济形势和居民消费结构有利于图书服务行业的发展。

2、法律法规

图书业的健康发展，对于中国特色社会主义精神文明建设极为重要，因此国家极为重视图书业的发展，相继制定了《图书、资料专业职务试行条例》《关于培育和规范图是市场的若干意见》《公共图书馆服务规范》等条例和文件，同时委托新闻出版总署监督社会图书发行，引导中国图书事业健康发展。

石家庄市政府极为重视居民阅读率的提高，组织多方进行提高阅读率的活动。

3、成本

社会图书馆或书店的成本构成，主要包括房租、水电、人力支出、管理费用、设备维护、以及数额巨大的图书采购费用。这些支出对于书店图书馆不可避免，成本相对稳定。

企业图书馆在成本方面也面临着较为严重的问题。其中，水电、人力、管理费用、设备维护、数额巨大的图书购置费用，构成了企业图书馆的主要支出项目。

网络阅读网站的主要成本由水电、人力、设备维护、服务器租借费用、网络维护费用、图书版权购买费、写手薪酬等项目构成。

青番茄目前运营的主要成本由三部分组成：由电子商务产生的物流费用、人工费用、购书费用。由于个人用户在注册青番茄会员缴纳图书押金之后，不会再缴纳任何其他费用。因此，上门送取图书所产生的物流费用都由青番茄承担。人工费用主要指员工薪酬。购书费用主要指青番茄在石家庄市建立自己的藏书站必要的购书费。

竞争

纸质图书有非常舒适的阅读感受，所以在二十世纪末占据着很高的市场份额。进入二十一世纪之后，网络阅读开始兴起，并因大部分书目的免费和便捷性在纸质图书手中抢夺了一部分市场份额。但是绝大部分读者依然倾向于纸质图书的阅读（详见上文国民阅读习惯结构图）。

由此分析，阅读的免费性或低价性和阅读的感觉，成为了图书服务的最佳契合点。如果能够在两方面都改善服务，则会在图书服务市场具有强大的竞争力。

技术

伴随着全球电子商务行业的高速发展，物流成为制约其发展的瓶颈。一些较大的电子商务企业如当当、京东商城、淘宝等为了提供更好的物流体验，都投入巨大资金建立自己的物流，然而这样的模式很难盈利。而将物流完全外包，价格和服务质量又很难控制。因此，企业急需寻求一条新的道路解决物流难题。

社会因素

经济愈加发展，精神世界也愈加浮躁，人们希望能够找到一种可以使内心平静的方式，阅读便成为了人们的首选。纸质图书因其舒适的阅读感在现代社会也愈加受到人们的推崇。

经济的发展也带来了环境意识的提高。人们喜爱纸质图书，但是却与环保的理念冲突，因此人们需要寻找更环保的阅读方式。

（六）SWOT分析

1、优势(Strengths)

青番茄最大的优势在于它是目前中国唯一一个网络实体书图书馆，没有同行业的概念，在市场上一枝独秀。所以，无论是个人用户市场，还是企业和高校市场，青番茄都已经占尽先机，充分享有市场开发的优先权和行业的话语权。

同时，青番茄在自身的发展过程中着重注意自身的企业文化和品牌建设。优秀的企业文化和品牌形象能够奠定良好的企业发展前景。

个人用户方面：

a、对于个人用户永久免费服务：青番茄拥有对个人用户免费借阅的服务，只收押金，在用户希望退还押金时可以随时退款。因此，青番茄的服务对于个人用户来说是终生免费的。

b、图书借还方便：借阅保证图书上门送取。给广大个人用户节省大量时间。

c、完全个性化服务：每一个用户独立注册，每一次借阅和的归还都独立的针对每一个用户进行；系统对每次用户的借阅情况进行记录，归纳读者的阅读习惯，为读者推荐可能喜爱的书目。为每个用户节约了大量时间，也使寻找满意图书更加便利。

d、服务不断增值：青番茄推出果实计划，用户对自己的账户进行充值、加入漂书码头和进行图书推荐，都能够获得相应的果实籽数。当果实籽累积到一定数目，可以兑换相应的书目(详见附件8)。果实籽累计终生有效。

企业用户和高校用户方面：

a、构建图书馆费用更低：青番茄可以利用图书的流通性，用极低的费用为企业和高校构建藏书量相等的“云图书馆”，年费收费更低更合理，仅为原来投资的1/5-1/6左右。

b、书籍流通性大，利用率高：青番茄可以使图书在不同的公司之间，高校和高校之间流动起来，提高图书的利用率，让每本书都发挥最大价值，为企业和高校节约更多资金。

c、书目不断更新，年费不增加：青番茄可以用更少的费用购置更多的图书，并能够保证企业或高校用最少的钱不断更新自己的图书馆，为员工或学生提供最新的专业知识和畅销图书。

劣势(Weaknesses)

青番茄发展时间较短，企业建设的很多方面还不完善，还存在着较多劣势。

（1）个人用户方面：

a、注册会员少，被了解程度低：在石家庄市区仍然有大量读者不了解青番茄的服务，因此未能注册享受服务。实体图书馆和书店在大众读者中的地位仍然很高，大多数读者依旧选择这种方式获取图书。

b、永久免费为企业带来巨大资金压力：青番茄在个人用户市场方面依靠用户押金和广告位招商进行维持。而押金是一次性的，广告收入也相对有限。相应的人工、物流等各项成本都由青番茄承担。平均往返一次物流价格10元，为1.2万注册用户送去一次图书就要花费物流费用12万元，消耗极为巨大。这势必造成青番茄运营个人用户市场时资金压力增大。

c、物流时间长：青番茄为了降低物流费用，不保证当日到达，仅承诺3--5个工作日到达，这就降低了物流费用，但会引发让用户等待时间过长的问题。解决这一问题的途径和降低物流成本有一定冲突。

（2）企业和高校用户方面：

a、合作企业数量少，市场占有率低：前文已经分析，在石家庄市青番茄合作企业仅有一家，市场占有率为1.39%。这样的市场占有率根本无法抵抗其他的可能进入这个市场的实力更加雄厚的竞争者。因此，青番茄的生存危机巨大。

b、市场品牌认知度低：长期以来，由于缺乏有效的广告宣传，青番茄在石家庄市企业市场的品牌认知度较低。

3、机会(Opportunities)

青番茄在个人用户方面有着巨大的优势，容易得到广大读者的认可。石家庄市广大的未注册读者构成了青番茄的待开发用户群。

企业和高校图书馆方面，各个企业和高校间有相互借鉴经验的习惯。一些大型的有影响力的企业和高校与青番茄的成功合作，会带动更大批有实力的企业和高校建立自己的“云图书馆”，从而有机会与青番茄进行合作。

这两个目标市场都存在着巨大的市场潜力，在目前没有同类竞争者的情况下，亟待青番茄去开发和占领。

4、威胁(Threats)

青番茄的发展速度很快，但是总体实力仍然较弱，市场占有率和品牌认知度也很低。这时，如果有实力雄厚、影响力大的大型企业进入到这一行业中与之竞争，虽然青番茄占得了先机，但是领先优势将会在很短的时间内被打破，接踵而来的就是相比之下的资金匮乏、人力短缺、物流落后等等各方面问题暴露出来，使青番茄处于被动局面。

面对很可能在未来几年内出现的强大对手，青番茄目前的解决方式只有加快自身发展步伐，尽可能快的占领石家庄市市场，同时保证服务质量的稳步提升。

二、营销策略

（一）营销目标/预期效果

（1）个人用户：目前青番茄在石家庄市的个人注册用户数量约为1.2万人，市场占有率约为0.585%。未来三年内，青番茄会通过各种宣传手段和服务，提升品牌形象，赢得更多的个人用户，预计达到3万人，市场占有率达到1.46%，并在品牌认知度方面达到新的水平。

（2）企业用户：现在青番茄在石家庄市的合作企业仅有中国商业银行河北支行一家，市场占有率为1.39%。在未来三年内，青番茄预计通过更大的影响力与10家以上的企业进行合作，市场占有率达到13.89%，构建更加合理的“云图书馆”，提高图书利用率，降低企业费用，并逐步扩大在企业间的影响力。

（3）高校用户：目前青番茄在石家庄市合作的高校有7所，市场占有率为4.79%。在未来三年内，青番茄预计与30家以上的高校合作，市场占有率达到20.54%。同时有效提高在高校市场的影响。

（二）目标市场描述

1、都市白领

这一部分用户都已经参加工作，工作繁重，空闲时间有限，但是因为工作需要又不得不经常查阅各种权威而系统的资料。青番茄的便捷性和图书的专业性以及图书的个性推荐，能够为这部分读者带来更舒适的服务，提高自己的工作效率。

2、中老年人

“中老年人”主要指50—70岁之间职务清闲或离退休人员。这个群体有相对充足的阅读时间和浓厚的阅读兴趣，但已经缺乏充沛的体力和精力频繁出入图书馆与书店。青番茄所提供的便利的上门送书取书服务能够满足这一群体的需求。

3、企业用户

让企业用最少的钱获得最大的效益，是每个企业所乐于接受的。青番茄的“云图书馆”服务为企业大大降低了运营成本，同时提高了图书的利用率，相当于充分利用了企业资金，为企业发展做出巨大贡献。

4、高校

高校图书馆的主要需求是大量专业的图书，资金消耗极大。青番茄的“云图书馆”服务为高校节约大量资金，在保证图书专业性的同时提高图书利用率，使图书在高校之间流通起来，大大提高了高校图书馆的管理水平。

（三）营销组合描述

1、产品/服务(Product)

（1）品牌文化建设

一个企业的企业文化决定了这个企业的价值取向、来发展方向、展战略等，是一个企业最重要内部的因素之一。青番茄倡导的企业文化是将读书与环保结合在一起，提出的口号是：“关爱地球，责任点滴；青番茄的理想，让更多的中国人喜欢阅读；对读者唯一的期望，给好书以应得的尊重。”同时与之对应的也在具体营销方面做出了很多的宣传工作，一方面倡导人们对书籍的热爱，对环境的保护，另一方面是对青番茄企业文化的宣传。

①Logo说明

青番茄的服务logo，也是它辨识标志，是由一个青绿色的番茄和番茄下方的文字“青番茄，尽享书式生活”构成的，其中，青番茄的图案中，右侧有一只手在其中映射出影子。

Logo上部分映的番茄一方面代表着“青番茄”的企业名称，而“青”又代表着年轻，活力和个性，与年轻人的特点相符，能够更容易的被年轻人所接受；另一方面，又与青番茄提出的“绿色地球”的口号相对应，将自己的企业的价值观与logo完美结合。下部分的文字“青番茄，尽享书式生活”，首先点明企业名称，然后说明了企业的最核心口号和价值观“尽享书式生活”，就是要为中国的读者提供真正享受读书的生活。而“书式”又与“舒适”谐音，让读者感受到这种“书式生活”将会无比的“舒适”，亲切贴心的企业形象油然而生。

②倡导个性的读书生活：青番茄所倡导的企业文化，是崇尚健康的生活方式，注重心灵的放松和享受，爱读书，爱环保，爱地球，爱旅行，爱运动，爱创意，爱分享，自称布克族，成为一个个性很强的新的群体，张扬健康而阳光并且崇尚优质生活和知识个性的新兴群体。

③绿地球，绿色环保活动：现在人们已经注意到了关爱地球、加强环保行动的重要性，青番茄恰好以此为契机，宣扬自己的企业文化，以关爱地球，支持环保为

企业社会责任

，发起了“青番茄绿地球”绿色环保活动。这个活动将推出四种绿色logo，代表了青番茄倡导的“青番茄绿地球”的四个活动方面，号召所有人为了绿色地球献出自己力所能及的一份力量。

绿色图书馆：青番茄图书馆，包含书的灵魂与网络文明的融合质感，让优质图书汇聚成俯瞰世界甘霖，滋润知识贫瘠的土地。

绿色车贴：只要环保是时尚，绿色就永远不过时，贴上你我的标签，共同保护我们的生存家园。

绿色Office：一张纸，一顷森林；一滴水，一弯湖泊；一度电，一块冰川；一丝尘，一片沙漠。

绿色旅游：绿色目的地，绿色交通，绿色驻留，绿色消费，怀揣绿色梦想，享受大自然赐予的宁静与天籁，做一名绿色游客。

④“精神食粮”袋

“精神食粮袋”左上角标志着青番茄的商标，中间的大字“精神食粮”代表着青番茄为读者提供的免费借阅的图书，与普通食物不同的是书籍是“精神的食粮”。下部文字写着“不含农药，不含防腐剂”，一方面代表了青番茄提供的书籍绝对健康有知识含量，另一方面也号召社会上出售的食品能够做到“不含农药，不含防腐剂”，为民众的健康和安全着想。再下部循环使用的标志代表了“精神食粮袋”会循环使用，保证了所有的送还书都不会因为包装而产生废弃垃圾，也就不会产生污染。最下部标志着青番茄的网址和青番茄提供服务的最简易概括，即“免费借阅，送还上门——尽享书式生活”，言简意赅的说明了“书式生活”的含义。

“精神食粮袋”充满了创意与个性，与其他产品的形形色色但华而不实的包装截然相反，显得独树一帜。它的简朴让人们体会到了它的贴心，它的环保让人们不自觉的加入爱护环境的行列，而它“精神食粮”和循环使用标志让人们对所借书籍爱护有加，让知识永远传递。

（2）服务细则

①青番茄个人用户借阅流程如下：

a、注册→填写个人详细信息→在线押金充值即可激活借阅功能。读者的电话和地址必须确保准确，这样才能够准时地将书送到读者手中。客服人员工作时间为：周一至周五，9:00——18：00。

b、按照国家法定节假日休息，网上的借书和还书流程不受时间限制。

c、当读者因个人原因要退还押金时，可拨打400-617-5553电话，在客服人员的协助下，办理退还借阅卡押金了，没有其他限制。

d、退还的押金只能返回在线充值时所使用原银行账户，不能转入其他帐户。

e、只要在青番茄服务区域，借阅的书籍可以通借通还。

f、3—5个工作日内读者就可以收到书。根据实际区域订单数量及交通情况，将尽快送达。

②企业用户合作流程：

a、企业如想与青番茄合作，可以先免费体验青番茄服务三个月，如果满意，可以与青番茄北京分公司进行联系，协商开始合作的具体事宜。

b、由青番茄代替企业采购企业的必须用书，在企业内建立基本图书馆，对基本图书馆进行定期更新。

c、在同一企业的不同分公司建立服务点，并购置较少的图书，当员工需要借阅时如果不能够在借阅点解决，则由青番茄调动物流从更高一级的公司调取图书满足员工需要。

d、企业图书馆的管理员可以由青番茄工作人员和原有管理员共同担任，原有图书管理员需听从青番茄工作人员的安排。

e、企业需要定期向青番茄缴纳年费，根据企业图书馆规模不同，缴纳年费数额不同。

f、如果企业对青番茄的服务不满意，可以与青番茄总公司联系，协商改进办法，或协商取消合作。

③漂书码头放漂：漂书码头是由青番茄提供全国范围的借阅平台和免费便捷的物流渠道，将个人用户整理出来的舍不得扔掉又没地方放得旧书放漂，青番茄帮助用户完成与更多人的分享，实现放漂书籍在爱书人手中的传递。细则如下：

a、请挑选完整、正版、折旧程度不影响阅读、传播的书籍进行放漂，以保证放漂书籍供其他爱书人分享、借阅的质量。

b、放漂书籍在登记入库后，供所有青番茄读者免费借阅，各大学学子放漂的书籍还将上传到相应的每校一馆中。

c、可在放漂的书籍中写上寄语，让拿到这本书的人都能看到读过的痕迹。

d、每放漂一本书籍，经青番茄确认入库后，用户均可获得5粒果实积分。

2、分销（Place）

目前青番茄的分销途径比较狭窄，只有针对个人用户的两条途径，其一是与星巴克进行合作，发起“喝后感”活动。用户可以在星巴克品饮咖啡时阅读青番茄的图书，并在过后填写“喝后感”单，参与评奖活动。其二是与宜家家居进行合作，发起“宜家·阅读万物”活动。读者可以在欣赏家居艺术品的同时参与“阅读万物”活动，购买任何一种家居品都可以获得免费借阅相应图书的机会。

针对目前分销途径单一，覆盖面狭窄的特点，设计以下几个新的分销途径：

途径一：石家庄市有很多小的咖啡吧和茶馆，地点星罗棋布，青番茄可以和这些咖啡吧、茶馆合作，在其中设立书架，摆放时下畅销书籍，具体活动根据本店特色开展，以推广青番茄的服务理念。

途径二：青番茄可以在公园或小区内设立书亭，供行人或居民免费阅读，同时设置桌面广告等形式宣传青番茄的服务理念。居民可以在这里办理青番茄用户注册，也可以缴纳与原书定价相同的押金借阅图书，限时归还，不收租金。所有来到这里阅读图书的读者都可以免费得到一个印制着青番茄logo和服务理念的精美书签。

途径三：向政府证明提高居民阅读率和企业文化水平的重要性，促使政府向广大社区、企业和高校下发关于促进提高阅读率的通知，青番茄作为合作单位配合政府活动，例如开展读书节、有奖竞答的知识类竞赛等活动。

途径四：与旅店，快捷酒店合作，为其设立书架提供书籍以便旅客阅读，辅以宜家的家具推广青番茄阅读式生活的理念。

3、定价(Price)

（1）普通读者押金定价

此押金对于借阅者终生有效，当读者希望退回押金的时候，可以综合上文步骤，在客服人员的帮助下全款退还押金，相当于终身免费借阅，送书上门也不需要支付任何其他费用。押金不同标准如下表：

人生的高度阅读的尺码

阅读尺码

借阅书目

（单位：本）

借阅时间

（单位：天）

押金（单位：元）

M

2

14

110

L

4

21

210

XL

6

28

310

XXL

10

56

510

（2）企业图书馆年费定价

依照不同的企业要求，构建不同规模的“云图书馆”，年费则由几千元到几万元不等。年费大约只是每个企业维持自己的企业图书馆费用的1/6至1/5，费用大大降低，同时图书利用率和更新率都能够达到更高的水平，进一步的降低了企业的总成本，使企业乐于接受。

（3）搭载广告定价

青番茄拥有每个个人用户的资料，并可以根据每次用户借阅图书的类型汇总用户对哪方面的信息更有兴趣。所以如果进行广告投放，将会有非常强的针对性，能够使商家用同样的广告投资达到更佳的广告效果。三年后青番茄的个人用户数量将会大增，广告位定价也将相应提高。（广告投放次数计算方式：将石家庄市70%个人用户投放一遍记为一次）具体定价如下表：

当前广告位定价

开数

（单位：开）

广告位个数

（单位：个）

单价

（单位：元）

总计

（单位：元）

广告页正面

64

4

2000

8000

广告页反面

128

4

900

3600

256

8

400

3200

总计

14800

三年后广告位定价

开数

（单位：开）

广告位个数

（单位：个）

单价

（单位：元）

总计

（单位：元）

广告页正面

64

4

3000

12000

广告页反面

128

4

1400

5600

256

8

600

4800

总计

22400

广告位优惠如下：

①正常缴纳年费的青番茄企业用户，在广告位进行广告投放，可以享受三次的一个64开广告位免费使用。

②一次性购买正面全部广告位可以进行八五折优惠

③一次性购买正面两个广告位可以进行九折优惠

④连续半年购买广告位企业可以赠送免费使用正面一个128开广告位一次

⑤连续一年购买广告位企业可以赠送免费使用正面一个64开广告位一次

4、促销(Promotion)

目前，青番茄的服务独树一帜，能够为个人用户提供舒适的阅读服务。但是青番茄在市场认知度方面很低，缺乏有效的宣传和广告，在石家庄市企业用户和高校用户市场也是如此。

（1）个人用户方面：

①广告：广告宣传可以通过灯箱和站牌以及电视的方式进行。灯箱和站牌广告具有一次性投资，宣传时间长，范围广的优点。电视广告有范围广，效果显著的优点，可以制作创意新颖的广告在电视台进行播放，提高品牌认知度。

②人员促销：人员主要进行调查问卷的分发和回收以及总结，但是在活动中和调查问卷设计上可以进行口头和书面的宣传，并赋予被调查者物质奖励，引起读者兴趣并对青番茄有大致了解。

③公共关系：a、与石家庄市区的初高中合作，在录取通知书中增加青番茄服务的宣传单页及精美书签一个，抓住潜在成长用户群。

b、与石家庄市电视台合作，组织“书式生活，全民共享”青番茄读书节活动，组织读者参与并交流读书体会，并进行有奖问答，在活动中穿插对青番茄的宣传，引导青番茄用户向未注册用户讲述自己与青番茄的故事，对讲述者进行物质和精神奖励。

c、与石家庄市诗社合作，组织书友见面会，书友相互交流读书感受，并将创作的诗歌等文学作品结集出版，用于留念或发行。

d、举行全民“书式生活”征文活动，讲述自己与书的故事，评选优秀作品在读书节上公布，并结集出版，获奖者奖品为青番茄终生免费用户资格。

（2）企业用户方面：

①人员促销：派遣专门的阅读推广人对企业进行详细调查，并对合适的企业进行点对点的宣传和交流，在青番茄业务员对企业进行充分调查之后，青番茄高管亲自到企业与相关负责人进行业务的商谈，并利用其他已经合作的企业的案例作为有力证明，以达成合作。

②公共关系：青番茄为有意向合作的企业提供三个月的免费试用服务，如果满意，可以进行更一步的合作商谈。

（3）高校市场：

①广告：青番茄可以赞助学校社团或学生会活动，打出条幅或张贴海报，并配合日常广告进行宣传。

②人员促销：a、青番茄可以安排高级工作人员或阅读推广人与校园社团、学生会等进行合作，到高校进行宣传和演讲，倡导新的书式生活，推广青番茄的阅读理念，开发广大学生客户群。

b、派遣专门的阅读推广人对高校进行详细调查，并对合适的高校进行点对点的宣传和交流，在青番茄业务员对高校进行充分调查之后，青番茄高管亲自到高校与相关负责人进行业务的商谈，并利用其他已经合作的高校的案例作为有力证明，以达成合作。

③公共关系：青番茄为有意向合作的高校提供三个月的免费试用服务，如果满意，可以进行更一步的合作商谈。

（4）广告商市场：

①广告：搭载的广告单页广告位招商主要依靠日常广告对企业负责人的影响达成；也可以适当使用致函或电话的方式进行宣传。

②人员促销：考察市场定位与青番茄定位人群相同的企业，对这些企业进行重点宣传。

③公共关系：正常缴纳年费的青番茄企业用户，在广告位进行广告投放，可以享受三次的一个64开广告位免费使用。

三、活动计划

（一）活动日程安排

1、职能

业务部经理：负责宣传工作各项事宜的统筹规划，完成规划和宣传所预期的目标，对规划的进程和最后的完成效果进行监督和评估。

业务人员：协助业务部经理进行宣传工作和目标任务的完成，监督公司规划政策的执行；落实活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理；组织阅读推广员进行调查和汇总处理问题。

阅读推广人：每个企业，每个小区都会设置至少一名的图书推广员，主要负责细致的对每一个企业，小区，及其学校学生进行阅读方式，阅读习惯等方面的市场调查，将青番茄的服务理念推广，组织各种活动，并在后期进行进一步的服务，担任相应单位与青番茄总部的联络员，与总部联系，及时调整图书的流通情况，及时的反应终端读者的需求，解决出现的问题，并定期汇总问题，及时上报。

日程安排

2012年下半年活动计划表

活动项目

活动时间

工作目标

活动地点

电视广告

7月1日-12月31日

制作青番茄电视宣传广告，选择石家庄电视台进行投放试运行

石家庄电视台

站牌广告

7月1日至12月31日

制作青番茄站牌广告，选择人群集中和工作人员必经地段投放试运行

整个石家庄市

个人用户问卷调查

7月1日至12月31日

在不同时段向路人进行问卷调查

整个石家庄市

企业访问

7月1日至12月31日

预约企业负责人进行访问和调查，推广青番茄服务

整个石家庄市

广告位招商

7月1日至12月31日

寻找与青番茄商家目标人群相同的商家，进行广告招商

整个石家庄市

预算

2012年下半年宣传预算

内容

用途

数量

单价

（单位：元）

合计

（单位：元）

电视广告

用于以电视广告方式向广大网民宣传青番茄的服务

1个

100000

100000

站牌广告

在各站点张贴青番茄广告，加大宣传力度

50个

4000

200000

调查问卷，宣传单

用于向路人进行简单调查的问卷，和对企业进行推广的青番茄的材料

20000张

0.02

400

书签制作

传播青番茄理念的环保书签

10万个

0.3

30000

各项活动预算

宣传青番茄的独特服务，提高市场认知度

3个

120000

总计

350400

注：以上费用不包含员工工资

（二）评估流程

1、绩效评价指标

类别

标准

个人用户数量

三年内突破3万人

企业用户数量

三年内超过10家

高校用户数量

三年内超过30家

广告位招商数量

三年内形成稳定的广告投放商家群

2、收集数据方式

（1）青番茄业务相关信息由业务部每两周共同收集汇总，然后上交营销总监助理，经审核最后上交营销总监，然后将数据发送各部，以进一步制定下两周计划。

（2）发放调查问卷，在市场中进一步加大影响力的同时，在第一时间了解市场。

附件1

读者个人阅读习惯有奖调查活动计划

1、活动名称

“青番茄”个人阅读习惯有奖调查

2、活动时间

6月所有周六日

3、活动地点

（1）火车站附近商业区（2）万达广场（3）怀特商场附近

4、人员安排

（1）数据调查员

a,参与人数：12人

b,工作内容：

四人一组，在活动地点进行调查统计，其中一人身着“番茄装”举行广告宣传牌进行品牌推广，其余三人围绕中心进行数据调查。

（2）市场部经理

a,参与人数：1人

b,工作内容：

监督相关人员，协调人事安排。

5、活动内容

通过数据收集和分析，进一步了解石家庄市区居民的个人阅读习惯，增强品牌认知度。

6、活动流程

（1）市场数据收集及品牌推广

（2）时间：每周六日上午9:30-下午5:00

（3）内容：收集数据，参与问卷调查的用户可与抽奖一次，奖品设置为实体《青年文摘》当期期刊，并可获得果实计划20积分。

(4)数据统计

a,时间，每2个周日下午5:00-7:00

b,内容，整理统计数据，绘制图表反馈总部拟定后续战略

7、经费预算

市场调查员每人20元/天

市场部经理每人100元/天

服装宣传道具1000元/天

其他费用300元/天

总计8000元

附件2

青番茄个人用户问卷调查样单

您好！感谢您参与到青番茄的问卷调查活动！这份问卷的目的是了解您的阅读习惯，以便于我们为您提供更好的阅读服务。并且我们保证，此问卷只为数据统计之用，绝不会泄露您的个人隐私。在您完成问卷之后，将有机会获得青番茄提供的精美礼品一份。谢谢您的合作！

1、您的姓名：__________性别：_____职业：____________

年龄段：□15岁以下□16-25岁□26-45岁□46-60岁□60岁以上

2、喜爱的图书类型：A哲学、宗教B历史、政治、法律

C军事

D经济

E文化科学、教育、体育

F语言、文字

G文学、艺术

H天文、地理

I数学、生物、化学、物理

J医药、卫生

K农业、工业技术_____________________________________

3、每周用于阅读图书的时间：□2小时以下□2-4小时□4-10小时□10-20小时□20小时以上

获取图书的途径：□书店购买□图书馆借阅□邮购□机构派发□其他(请写明)_________________

5、下面哪些因素会影响您阅读图书（请对前三个排序）：

□搜寻图书消耗的时间□书名□作者□出版机构□内容感兴趣程度□专家推荐□知识专业程度□图书定价□其他(请注明)________________________

6、您认为您所能够得到的可阅读的图书如何：

从理论、专业水平来看：□很好□好□尚可□差

从感兴趣程度来看：□很感兴趣□尚可□很无聊

从售价或借阅费来看：□贵，不能接受□喜欢的话则不论价格□能够接受□很便宜

从获取图书时间的长短来看：□搜寻合适图书时间很长□一般□很短

如果有一家机构能够为您提供提供终生免费借阅图书，免费送书上门，上门取书业务，并帮助您寻找喜爱书目，仅仅收取一二百元的押金，您是否会接受？

会，我很感兴趣□感兴趣，但是需要详细了解□不感兴趣

青番茄致力于以互联网为平台，为用户提供终生免费借、阅、送、还上门服务，开创创意阅读方式，为爱书人提供优质的阅读、人文关怀；我们以尽享书式生活为口号，在实践阅读的一切可能上开发创新；以关爱地球、倡导环保为己任。

非常感谢您填写这份调查问卷！请您留下您的详细联系方式，方便您在获得奖品后与您联系！

单位：______________________________________E-mail：___________________

通信地址：______________________________________________邮编：_________

调查时间：调查地点：调查员：

附件3

企业寻访调查活动计划

活动名称

“青番茄”寻访业务调查

活动时间

6月所有的周六日

活动地点

（1）石家庄桥东区（2）石家庄桥西区（3）石家庄裕华区（4）石家庄高新区

人员安排

（1）市场调查员

A、参与人数：12人

B、工作内容：二人一组走访预备活动地点的大中型企业，完成前期市场调查及品牌推广

（2）广告业务员

A、参与人数：12人

B、工作内容：3人一组，根据前期市场调查重点走访相关企业，完成广告位销售任务

（3）网络调查员

A、参与人数：1人

B、工作内容：负责给企业人收发E-mail，完成市场调查及品牌推广

（4）市场部经理

A、参与人数：1人

B、工作内容：监督相关工作人员，协调人事安排，统筹市场调研数据。

活动内容

通过前期调查和后期走访，进一步了解石家庄地区大中型企业的实际需求，增强品牌认知度，增加合作企业数量级成功销售单页广告位

活动流程

（1）市场调查及品牌推广

时间：周六上午8:00-下午4:00

内容：完成目标地区的品牌推广及问卷调查；观察企业图书馆使用现状；观察企业常用宣传方式

（2）数据汇总统计

时间：周六下午5:00-6:00

内容：统计全天手机数据；推广重点走访商家

（3）选定目标

时间：周日上午8:00-8:30

内容：由业务员听取调查员建议，选定目标进行重点走访

（4）实际走访

时间：周日上午8:30-下午6:00

内容：对目标地区选定商家进行实际走访，争取合作企业数量，成功销售广告位并制定业务报表

以上活动流程均以周末为周期，在6月的四周内按桥东、桥西、裕华、高新顺序进行活动

经费预算

市场调查员：每人100元/天

广告业务员：每人100元/天

网络调查员：每人80元/天

市场部经理：每人150元/天

宣传资料银制费用：105元

其他费用：300元

总计：1万元

附件4

企业图书服务需求问卷调查样单

尊敬的领导：

您好！此问卷调查的目的是获知现阶段您企业图书馆的使用现状，旨在通过分析现状得出您对企业图书馆的需求，以便于我们为您提供更加优质的服务。您的回复将会是对我们最大的激励！

您是否认为建设企业文化，提高员工素质非常重要？（）

A．是B.不是

2.您是否在意您的员工对阅读的热爱程度及阅读方向？（）

在意，这对企业发展具有一定影响

不在意，这是可有可无的事情

3.您的企业每年用于图书馆的建设经费是多少？（）

A.10万元以内B.10万到20万元之间

C.20万到50万元之间D.50万元以上

4.您是否对您企业图书馆的使用率感到满意？（）

很满意，图书全面且利用率很高

B.比较满意，书籍较全面，购书物有所值

C.不太满意，由于各种问题偶尔会缺少急需的资料

D.不满意，资料断层问题较大，缺乏有效建设

5.如果您对您企业图书馆的现状并不非常满意，那么您觉得主要存

在的问题是什么？

A.经费消耗过大B.图书知识不专业或知识陈旧

C.图书利用率低D.管理不专业

E.其他(请注明)___________________________________

6.您是否感到急需专业的图书管理人员将企业的图书资源

整合从而达到高效利用？（）

是B.不是

青番茄，为您提供最专业的图书采购，图书管理，用最新的服务理念，提高您图书的利用率，知识的更新速度，而您只需支付往常每年用于建设图书馆经费的1/6-1/5！

我们的队伍有:腾讯、富士通、惠普、中石化、诺基亚、广州证券、中国工商银行……189家大型企业已经集结！我们诚挚的邀请您的企业加入他们的队伍，与他们共同引领企业文化的风暴！

青番茄客户部电话：400-xxxxxx传真：xxxxxxxxx

调查时间：调查企业：调查员：

附件5

“书式生活，全民尽享”—第一届石家庄青番茄读书节活动策划

活动名称

第一届石家庄青番茄读书节

活动时间

春季某个月

活动地点

省博物馆前广场

人员安排

1、现场指挥

（1）参与人数：1人

（2）工作内容：负责全程活动安排指挥，对突发状况做决策

2、现场服务人员

（1）参与人数：10人

（2）工作内容：完成指挥安排的具体工作，同时维护现场秩序

3、主持人

（1）参与人数：1人

（2）工作内容：主持活动，推动现场气氛

活动目的

与石家庄电视台合作，通过开展读书节活动，使石家庄地区居民了解青番茄，促使更多潜在用户成为会员。

活动流程

活动设置如下几个环节：

首先是政府相关人员讲话，然后青番茄高管讲话，向参与人员传播青番茄的理念。

接下来宣读青番茄征文大赛中优秀的作品，并进行颁奖仪式。

接下来展开知识竞赛。

优秀书目交流推荐。

附件6

青番茄个人用户附赠广告单页广告位招商计划

您好，我们是青番茄客户部。青番茄专门为喜爱读书的人们提供免费借阅，免费送书取书上门的服务。

我们很奇怪为什么很多商家花费大量的资金印制广告彩页分发到路人手中，换回的却只是满地的凌乱。

因为消费者对这些广告内容不感兴趣，他们也许并不需要广告上写的服务或商品。

如果能够准确的找到商品的目标人群，只针对这些人群做广告，那么上述的问题就会迎刃而解，甚至您的广告会被消费者视为珍宝！

现在，我们在石家庄市拥有1.2万白领客户，三年后这一数字会超过3万！

如果您的服务和商品的目标人群正是这一人群，那么，您肯定会对在我们随书附赠的广告单页的广告位很感兴趣！

广告单页正面

广告单页背面

当前广告位定价

开数

（单位：开）

广告位个数

（单位：个）

单价

（单位：元）

总计

（单位：元）

广告页正面

64

4

2000

8000

广告页反面

128

4

900

3600

256

8

400

320