大客户电子商务项目业务模式设计汇报研讨会

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业务模式设计汇报研讨会©,,..会议目的的议程程安排会议目的的：汇报联想想大客户户业务模模式设计计工作进进展，征征求大家家的建议议和指导导，确定定下阶段段的工作作和方法法，推进进大客户户业务模模式的设设计。会议议程程：、大客户户业务模模式设计计工作汇汇报’’刘刘俊彦、大客户户业务模模式研讨讨’’与与会者者、大客户户业务高高阶业务务流程设设计、大客户户电子商商务项目目的功能能范围’’岳岳健健、下阶段段工作内内容和计计划、总结’’©,,..大客户电电子商务务项目业务模式式设计阶阶段性工工作汇报报大客户及及策略联联盟部刘刘俊俊彦©,,..汇报提纲纲、联想大大客户业业务模式式设计、联想大大客户高高阶业务务流程设设计、大客户户电子商商务项目目的功能能范围、下一步步工作计计划©,,..汇报提纲纲、联想大大客户业业务模式式设计、联想大大客户高高阶业务务流程设设计、大客户户电子商商务项目目的功能能范围、下一步步工作计计划©,,..设计联想想业务模模式，理理清联想想与外部部企业关关系客户供應商联想营销渠道道第一類客戶主要原料料非主要原原料耗材與零組件信息流物流亞洲區歐美區第二類客戶第三類客戶第四類客戶訂單預測測訂單待加工品品成品在製品信信息工程程信息發發票訂單預測測资金流货款高阶流程一高阶流程二业务模式式设计思思路©,,..大客户户供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想通过交易易实现赢赢利客户关系售后服务商务/物流运作产品定制大客户业业务环节节思考©,,..大客户业业务模式式的思考考直销：以以为例，，四个环环节主要要由厂商商自己做做；优势：、、贴近客客户，直直接了解解和满足足客户需需求；、商务流流程短，，运作成成本低、、速度快快；、实现真真正按客客户需求求配置产产品。劣势：、、直接销销售，在在一些特特殊需求求上操作作难度大大；、服务网网络覆盖盖面不广广，服务务费用高高。©,,..大客户业业务模式式的思考考分销：联联想原来来模式，，主要环环节通过过中间代代理商做做；优势：、、对客户户的市场场覆盖面面广；、通过代代理商接接近客户户，能够够满足客客户的特特殊需求求；、代理业业务模式式成熟，，运作风风险小；；、服务渠渠道覆盖盖面广，，能够就就近提供供服务。。劣势：、、厂商不不贴近最最终客户户，客户户关系把把握能力力弱；、不能直直接了解解最终客客户需求求，难以以满足客客户个性化需求求；、商务运运作周期期长，运运作成本本高。©,,..渠道体系联想大客客户新业业务模式式思考大客户户客户关系系产品（服服务）定定制商务物流流运作售后服务务关系服务商商务服务商维修服务商供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想物流服务商©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户客户关系系产品（服服务）定定制商务物流流运作售后服务务关系服务商商务服务商维修服务务商供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想物流服务务商©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户日常拜访、客户活动等供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想产品信息、公司信息需求产品信息、公司信息客户关怀需求关系服务务商日常关系维护客户信息反馈$关系服务务商是联联想与大大客户之之间关系维维护的一一种补充充，通过过服务商协协议对关关系服务务商应做做的的工作作进行规规定，如如定期拜拜访、举行行客户活活动等，，根据客客户满意度度和其反反馈的客客户信息息进行考评评，并支支付相应应的费用用物品/服务知识/信息资金©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户客户关系系产品（服服务）定定制商务物流流运作售后服务务关系服务商商务服务商维修服务务商供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想物流服务务商©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户定制化的产品（服务）供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想产品定制制包括服服务产品品的定制制，将通过联联想内部部卓越的的运作流流程保障，，如，向向客户提提供定制化的的产品和和服务物品/服务知识/信息资金产品（服务）定制需求©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户客户关系系产品（服服务）定定制商务物流流运作售后服务务关系服务商商务服务务商维修服务务商供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想物流服务务商©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想商务服务务商为部部分客户户提供产产品、回回收货款；物物流服务务商为部部分客户户提供配配送、验机服务务；联想想根据两两类服务务商的工工作量和客户户满意度度，给服服务商支支付一次次性服务商费费用物品/服务知识/信息资金商务服务商产品/服务回款发票产品/服务订单需求产品/服务物流服务商产品/服务回款回款产品/服务$发票产品/服务验机服务验机回执验机回执$验机回执©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户客户关系系产品（服服务）定定制商务物流流运作售后服务务关系服务商商务服务务商维修服务务商供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想物流服务务商©,,..联想大客客户新业业务模式式思考大客户户维修服务/服务产品实施供应商物流公司司板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴微软联想维修服务务商与中中心站一一起为客客户提供售后服服务和服服务产品品实施，，联想将根据维维修服务务商向客客户提供供的服务进行按按单结算算，向服服务商支支付相应的服务务费用物品/服务知识/信息资金售后服务质量跟踪维修服务请求（客户经理/CC）维修服务请求维修培训维修服务商备品/备件$维修信息维修服务服务产品实施©,,..联想大客客户新业业务模式式思考各类服务务商价值值的论证证：（对服务务商的投投入产出出分析））目前尚欠欠缺对历历史数据据的整理理和分析析，有待待进一步步对年业业务经营营数据的的核算分分析做支支撑©,,..联想大客客户业务务关键环环节的业业务信息息点公司信息息（简介介、动态态、业务务方向））客户（应应用）成成功案例例历史往来来信息客户经理理联系方方式产品信息息（配置置、价格格、性能能特点等等）订单价格格（审批批）订单状态态信用审核核发货信息息（货物物确认））配送计划划合同帐单、发发票（网网上支付付）验机（回回执）维修记录录（时间间、计划划）维修服务务请求投诉备件备机机退换货售后服务务调查（（回访））、服务务质量跟跟踪、信信息反馈馈售后（保留））售中（获取））售前（吸引））客户关系系产品定制制商务运作作维修服务务©,,..关系服务商供应商产品信息、公司信息等$零部件产产品零部件供应信息退换货，$物流公司司运输指示示过程信息息运输服务板卡供应零部件显示器联盟合作作伙伴方案需求求方案实施$设计图纸纸采购订单单微软联想大客客户新业业务模式式全景图图大客户户

日常关系维护（日常拜访、活动）品牌和产品方案推广客户信息反馈产品信息、公司信息等信息需求客户关怀需求

日常关系维护（拜访、客户活动等）维修服务需求/一次开箱不合格投诉(大客户经理、CC)帐单、发票

合同、订单状态、发货信息等信息需求故障产品可用产品/维修服务/退货$故障件/故障机/退/换货备件/替换产品，维修$/退货$维修知识客户维修过程信息维修需求、投诉维修过程信息客户信息、投诉物品/服务知识/信息资金$$验机回执

验机服务

联想验机回执

维修记录、售后服务质量跟踪（调查）售后服务商产品

产品订单、方案需求物流服务商合同、订单状态、发货信息等信息

验机回执

商务服务商©,,..联想大客客户核心心业务能能力思考考主要掌握握在代理理手中，，不清楚哪哪些客户户是对联联想最有价价值的客客户直接把握握对联想想商业价值最大大的客户户客户关系系：产品定制制：商务运作作：售后服务务：原有模式式新模式没有个性性化的产产品服务定制能够根据据客户需需求按需需配置，提提供个性性化的产产品服务定定制没有体现现大客户户的需求求，没有准确确的供货货承诺面向大客客户的有有专用的的商务运作作流程，，实现准准确的供货货承诺无法区分分大客户户，为客客户提供统统一的标标准服务务模式实现大客客户的系系统识别别，维修服务务商锁定定客户，，为客户提供供可定制制的服务务产品©,,..汇报提纲纲、联想大大客户业业务模式式设计、联想大大客户高高阶业务务流程设设计、大客户户电子商商务项目目的功能能范围、下一步步工作计计划©,,..大客户供应商合作伙伴伴大客户产品规划划产品研发发系统工程程化产品营运运预测综合计划划制造仓储采购客户推广广客户管理理销售支持持报修联想大客客户业务务高阶流流程图配送订单管理理客户技术术市场分析析服务商管理合同审核核信用审核核帐务管理理验机配送服务务商服务商关系服务商售后商务服务商©,,..大客户供应商合作伙伴伴产品规划划产品研发发系统工程程化产品营运运预测综合计划划制造仓储采购客户推广广客户管理理销售支持持产品销售订单单订单状态态交货单订单需求求生产计划划库存信息息查询回复复在制产品品入库信信息提货单可发货信信息报修历史订单单、订单单状态（（配送计计划）验机回执执联想大客客户业务务高阶流流程图制造工艺艺配送库存信息息订单管理理客户技术术市场分析析服务商管理合同审核核信用审核核发货确认认帐务管理理发货状态态配送计划划验机发货信息息发票服务商售售后回执验机服务商售后配送服务务商产品$服务商关关系商务服务商回执©,,..大客户供应商合作伙伴伴特配咨询询投标、合合同产品规划划产品研发发系统工程程化产品营运运预测综合计划划制造仓储采购客户推广广客户管理理销售支持持客户需求求技术发展展业务战略略经营指标标中长期产产品策略略产品成本本中长期产产品策略略产品开发发需求（立项书书）研发需求求解决方案案产品数据据技术要求求产品产品价格格、产品品政策产品价格格、产品品政策销售预测测（短期期）销售预测测销售订单单换机要求求订单状态态交货单订单（特特配）、、状态查查询预测数据据采购计划划采购请求求回复产能生产计划划库存信息息查询回复复在制产品品入库信信息物料出库库信息库存信息息采购入库库采购订单单采购订单单确认提货单可发货信信息(备件))采购订单单索赔$$报修反馈维修信息息备件调拨拨维修物物品入库库单维修件产产品出库库单历史订单单、订单单状态（（配送计计划）验机回执执客户信息息反馈客户、技技术、市场信息息客户关