A公司H区域某年度营销计划

A公公司司H区区域域2002年年度度营营销销计计划划一、、市市场场分分析析（一一））、、回回顾顾2001年年市市场场的的变变化化出现现一一批批小小型型的的区区域域代代理理商商，，各各手手机机厂厂商商逐逐步步优优选选自自己己的的代代理理商商，，细细化化代代理理产产品品出现现一一批批有有代代表表性性的的专专营营店店、、大大店店，，逐逐步步站站稳稳市市场场，，小小店店逐逐渐渐淘淘汰汰各品品牌牌手手机机纷纷纷纷运运用用人人员员促促销销的的市市场场策策略略国产产手手机机逐逐渐渐站站稳稳市市场场（二二））、、渠渠道道分分析析各级级代代理理逐逐渐渐下下沉沉渠渠道道重重心心，，在在二二级级城城市市建建立立自自己己的的分分销销体体系系，，前前期期已已稳稳固固渠渠道道的的继继续续向向三三级级市市场场进进军军。。国产产品品牌牌已已占占领领二二、、三三级级市市场场，，逐逐步步向向大大城城市市进进军军。。各品品牌牌扩扩大大产产品品宣宣传传，，加加大大推推广广力力度度，，广广告告、、促促销销资资源源投投入入加加大大，，运运营营商商的的市市场场影影响响力力较较强强。。厂家家加加大大对对终终端端的的掌掌控控力力度度，，加加强强对对二二三三级级城城市市的的建建设设，，销销量量明明显显上上升升。。（三三））、、市市场场结结构构分分析析CDMA产产品品的的上上市市带带来来新新的的销销售售增增长长点点。。产品品价价格格体体系系整整体体下下降降，，由由以以往往销销售售中中高高档档机机转转变变为为销销售售中中低低档档机机。。农村村市市场场的的启启动动势势必必加加速速扩扩大大产产品品份份额额。。。。消费费人人群群的的转转变变。。二、、SWOT分分析析S、、W对对比比

客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比较结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、

产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力S——优优势势客户户渠渠道道相相对对合合理理，，网网络络覆覆盖盖较较全全，，客客户户认认同同度度较较高高厂家家关关系系良良好好运营营商商关关系系较较好好员工工专专业业化化水水平平较较高高财务务管管理理较较健健全全有为为客客户户提提供供增增值值服服务务的的意意识识，，如如培培训训等等W——劣劣势势产品品线线短短物流流配配送送不不及及时时售后后服服务务薄薄弱弱市场场响响应应速速度度慢慢赊销销政政策策不不适适合合竞竞争争要要求求O、、T对对比比

总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本

战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜

目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群

资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场

综合O：T：O——机机遇遇A掌掌控控终终端端战战略略符符合合未未来来发发展展方方向向，，可可能能形形成成终终端端客客户户联联盟盟A的产品品多元化化，有利利于市场场份额增增加品牌建设设有利于于扩大市市场影响响力由客户发发展需求求，带来来我们输输出管理理、建立立零售联联盟的可可能小品牌/国产品品牌急于于提高市市场份额额竞争对手手二、三三线市场场自营策策略对经经销商造造成伤害害，给A优化销销售渠道道提供机机会联通开展展CDMA业务务T—威威胁缺乏零售售管理经经验与人人才，投投资风险险较大渠道策略略改变，，产品组组合不到到位，可可能导致致客户关关系破裂裂厂家向下下整合，，直接与与大终端端、运营营商合作作运营商、、大零售售终端建建立自有有品牌，，与公司司零售策策略冲突突新进入者者增多，，导致竞竞争加剧剧（人才才和客户户的争夺夺）对CDMA判断断不准，，导致资资源浪费费产品组合合是否符符合高低低的需求求趋势三、策略略分析策略分析析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人SWTO（一）、、公司渠渠道策略略扁平渠道道、优化化直控客客户建立客户户同盟，，发展特特许经营营小区域包包销，建建立直达达三、四四线市场场的销售售网络（二）、、公司产产品策略略中低档（（1000—1500元）手手机成为为消费主主流，高高档手机机是主要要利润来来源产品多元元化、市市场政策策差异化化加强与联联通的合合作，争争取更多多联通对对CDMA产品品的投入入实行专人人产品管管理，与与总部对对接（三）、、区域市市场策略略掌控终端端，建立立完善、、稳定的的促销员员队伍加强对CDMA的理解解，加强强与联通通代理商商的合作作整合厂商商及核心心经销商商的资源源，深化化终端工工作（四）、、区域市市场综合合服务策策略物流售后财务人力资源源（四）、、区域市市场综合合服务策策略建立高绩绩效的团团队创造优秀秀人才脱脱颖而出出的环境境完善有效效的内部部竞争机机制，提提高员工工的积极极性优化业务务流程和和组织结结构，提提高分公公司的工工作效率率四、2002年年区域市市场上组组织架构构与人员员编制五、销量量与收入入预测（一）、、销量预预测GSM：：240K市市场份份额：10%CDMA：80K市市场份额额：10%（二）、、收入预预测手机以均均价1450元元/台计计算收入为：：4亿6千4百百万支持深度度分销战战