如何做好经销商开发维护

怎样做好经销商的开发与保护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商，需要依据的流程是：策略、促成合作。?检查市场

检查市场、确定对象、开发经销商的作为地域经理，要认识经销商，熟悉当地有哪些经销商能够做产品，弄清楚谁最合适，必然要检查市场，建立档案。?确定对象确定对象，并对其进行精选，搜寻相般配的经销商。?设计开发策略开发经销商的策略和方法在于：勤于拜会，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长远发展；第三，合作快乐。开发经销商，必然要让经销商在这三个方面获得满足。?促成合作一旦开发成功，就要促成合作。做好经销商的检查开发经销商成功的前提，第一是选好经销商，想要选择好的经销商，必然要做好相关调查。?基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。企业要弄清楚经销商的理念——若是经销商以前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，若是否是短、平、快的产品，就很难感人他；若是经销商以前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，若是有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做连续经营。?经营情况经销商的经营情况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务情况、管理水平（库房管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——可否保护厂家利益，能够有共赢的思想。?地域和客户构成看经销商能够覆盖的地域是能够直接供应的核心地域，还是经过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人赛马圈地的。要看其核心地域和辐射地域在哪，可否与目标市场相般配。其他，还要注意客户的数量结构和客情关系等。?经营策略经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才能够很好地进行对接。3.正确解析经销商?解读地域市场竞争要点市场启动前，必定餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；若是这个市场的业态全部大KA化，传统分销小店很少，就要启动市场，第一找一个大卖场KA渠道很熟的经销商，否则不能够有效控制该市场；若是市场KA、渠道不集中，市场很分别，就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。?明确必备的要点资源和能力必然要找到启动市场的要点要点和核心打破点，找到市场所需的资源与能力。只有明确了这些要求，才能找到一个与市场定位相般配的经销商。?结合实质确定选择条件经销商无论规模大小，只要能够般配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟地域市场能力般配、资源般配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。地域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟地域市场的定位和营销模式的要求可否一致、般配。?权衡经销商的优势和劣势若是现实中的经销商不能够同时满足这些条件，只要有百分之六七十的吻合度，要点资源、要点能力、要点理念是一致的，剩下的就可以对其进行培育和引导。在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到般配的经销商，再加以培育和帮助，培育和帮助的经销商经常对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其忠诚度比较差。一些优秀的企业和品牌，经常受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市场基础。选择经销商的标准企业关于经销商的选择，一般有四个标准：第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、保护厂家利益；第二，有必然的规模、资本实力和市场影响力；第三，有较完满的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力；第四，与地域市场的经营理念不矛盾，代理范围不与本企业产品相矛盾。二、与经销商达成合作与经销商合作，就要做好以下四大概点：认识经销商的合作动机在营销过程中，必然要将经销商带到一种情境中，让其认识合作方的优势所在，神往希望，从而使合作成功。2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通，摸清楚经销商关心什么，想要认识经销商对产品的诉求，需要从以下几个方面考虑：?市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策以前，必然要看出市场定位，所选的目标市场可否有容量，产品可否能适销对路，产品的卖点可否有差异，产品的性价比、包装和形象可否吻合定位。?企业综合实力此刻市场的门槛较高，没有必然的实力和投入，是做不起市场的。所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑，以及企业品牌、技术能力、人员素质等。?竞争力和策略经销商还会看企业的策略可否有效，营销模式可否有竞争力，整体市场的表现情况，可否有做得好的市场，样板市场怎样，企业策略的运作情况，终端的铺货情况，产品的组合情况，可否有人帮忙，有无配套车辆等。找到共赢的合作模式双方都认识此后，就要进入与经销商谈合同的环节。一般情况下，经销商谈合同将围绕五个要点进行：?盈利空间经销商的利润空间源于三个：第一，所经销产品的差价；第二，厂里的返利；第三，厂里年终的奖励，如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔录本电脑等。值得注意的是，这三个盈利本源都跟任务要素挂钩。?投入和付出付出才会有回报。经销商要挣钱，就需投入相应的资本、和精力。

车辆和人员，投入必然的资源?权益要与经销商谈权益保障问题，详尽包括该地域是否是独家分销，可否有窜货保护，出现质量问题怎么退货，怎样办理这些问题等。?风险关于风险闪避问题，主要包括出了质量事故政府查罚，谁出罚款，退货花销的担当问题，过了保质期的产品谁担当，包装损坏怎么办，行程耗费怎么算，让经销商垫付的花销怎么报销，淡季缺货、断货有无补偿等。?支持要和经销商谈的是相关支持工作，即企业可否有铺货，可否支付大卖场的进店费、条码费、导购职薪水、堆头的物料，可否打广告，可否会同时派两个地域经理来帮忙做市场等。三、坚固与经销商的关系坚固经销商地域经理要对经销商进行很好的平常保护与管理，就要做好以下三点。?产品酬报，政策让利地域经理要对经销商进行产品酬报，政策让利。以此刺激经销商进货，提升其进货数量和进货频率，吸引经销商。?坚固下线，倾斜政策，共享资源坚固下线，倾斜政策，共享资源，帮助优秀的经销商建立网络、扩大实力，以此帮助经销商。打造一批标杆经销商，让这些经销商发达致富，才便于说服其他经销商。若是缺少标杆经销商，就会以致其他经销商的放弃。?勤于回访，追踪服务勤于回访，追踪服务，解决经销商的历史遗留问题，满足其合理要求，以此锁定经销商。稳当解决经销商的历史遗留问题地域经理要想稳当办理经销商的历史遗留问题，需要做到以下几点。?常有的历史遗留问题一般来说，经销商的历史遗留问题有以下三类：有凭据证明的问题。这类问题是白纸黑字，有真凭实据的，地域经理绝对不能够含糊，必然要解决，要为客户说话，并为其讨回公正，诚信是渠道合作的前提。必然不能够解决的问题。属于前任地域经理的个人行为，企业的明文规定里没此政策，同时企业以前也没有办理的先例。对此事不能够含糊，要给对方道歉：“对不起，我们前任经理可能让你误解了，企业是没有这类政策的，也没有这类先例。在此，我郑重向你道歉。其他，我能够明确告诉你这事必然不能够解决。”两可之间的问题。关于可解决可不解决的，应该与市场的运作相挂钩。地域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起，激励经销商往前看，求同存异，在发展中解决问题，一方面经销商挣到钱了，就会降低对这个问题的关注度；另一方面企业也有资源投进来了，能够顺便把过去的事情办理掉。要点提示经销商常有的历史遗留问题：①?有凭据证明的问题；?必然不能够解决的问题；③?可解决可不解决的问题。?遗留问题的解决方式地域经理只有不断加强自己素质的培育，才能帮助经销商解决问题，必然要比经销商更懂市场，更认识市场的要点，更懂经销商的买卖。比方，地域经理能够告诉经销商怎样管理库房管理，怎样做乡镇市场，怎样培训导购员等。这样经销商才会感觉地域经理有价值，才能实实在在地配合其做市场。?四、加强经销商的平常管理对地域经理来说，一方面，要服务和支持经销商；另一方面，要严格管理和规范经销商。培育经销商，就是在平常的保护与管理中给经销商以支持和帮助。详尽来说，对经销商的平常管理包括以下内容：提升忠诚度不断加强沟通，提升经销商的忠诚度，深入客情关系，不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等。积极引导并参加市场运作很多企业喜欢把经销商看作物流商。在经销商发展的初期能够这么做，但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大此后，应该积极引导经销商参加市场运作，而不能够简单把他做成物流商。当市场做到必然程度时，经销商的实力、理念、管理能力都达到了必然的水平，应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商，让经销商逐渐担当起地域市场运作的详尽业务，从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来，形成同样的合作、互补的合作。正规军是坚固的，主要负责品牌实行、主题活动、新产品上市、市场管理、市场序次的保护、突发事件的办理；地方武装稳步推进，主要负责平常的终端保护、业务结算、活动的落实，这些终端的服务工作由经销商来做，只有二者结合起来，才能不断地让经销商担当起市场运作的责任，一方面能够壮大和发展经销商，另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是同样的，从而增加认同度。排难解忧要不断帮经销商排难解忧。经销商在运作过程中必然会面对很多问题，作为地域经理，应该把自己定位成为一个客户顾问，即帮客户排难解忧、解决问题的人。比方，帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、花销代垫问题、产品的订货和发货问题等，把这些平常问题解决了，合作自然就顺畅了。激励支持地域经理要对经销商进行有效的激励。比方，每个月把辖区内的经销商请过来开会商会，总结上个月的市场运作问题，解析下个月市场运作的要点何在，同时对经销商们做一些针对性的培训等。也能够如期做经销商的评选，对优秀经销商恩赐奖励，对落后经销商则敲以警钟，从而加大经销商对企业的认同度。预防渠道矛盾，办理不测事件要帮助经销商管理市场序次、解决突发事件。当市场逐渐成熟时，窜货乱价问题就会成为地域市场运作的主要问题。关于违规的经销商，要恩赐警告必然要加大市场的管理力度。在某种程度上，对市场的管理力度越大，经销商可能越有信心，对企业的认同度也越高。对经销商进行教育引导随着市场的发展，企业的提升，原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐。地域经理一方面要加强选择和裁汰，另一方面更要积极地帮助经销商转型。所以，优秀的地域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任。地域经理引导经销商时，需要做好以下几点。?理念宣导，管理交融用企业的一些订货流程、管理流程，牵引经销商与企业对接，地域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平。比方，电话、传真订不了货，就需要用电子商务软件进行网上订货，使经销商与相关人员对接；运用条码管理，要求经销商出货的时候必定扫条码，相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存，要求经销商对下面的终端建立管理档案，就要建立经销商的信誉管理系统。?理性解析，追求认同地域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同，使经销商明