有效促销关键在于细节

有效促销重点在于细节A公司是速冻食品公司，在

B市场拥有较高的著名度，特别是水饺系列向来以来是该公司的拳头产品，能够说公司在攻击B市场时就是靠水饺系列，一来水饺市场份额在速冻其余品类中是主要的类型，几乎占了速冻行业的40%的份额，市场空间巨大。但该公司李经理这段时间怎么也快乐不起来，原由是刚收到财务的报表公司的其余产品的增涨都在13%左右，其余产品的增涨掩饰了水饺系列产品的销量降落的事实，不看不知道，水饺系列销售下降的幅度达18%，这个数据太惊人了，这但是个危险的信号；若在不采纳举措，水饺的市场份额可能在B市场不保啊。因此李经理立刻决定带着市场部人员到B市场实地观察市场，看看水饺在B市场究竟怎么了？经过几日的市场走访，深入到各个零售终端，拜见了几个重点客户，听取了来自零售商和经销商的建议和建议后，发现市场大概有以下几个问题：．竟品在这段时间推出几个水饺新品，产品定位和公司水饺的定位是同样的，定位在中高端花费人群；竟品为了推行新品，在各大零售终端都做了鼎力度的促销活动。如：捆绑买赠、现场免费试吃等。．公司水饺系列产品在终端的排场较上段时间差了好多；并且陈设较为分别。．公司人员这段时间都在忙着推行公司刚上市的面点系列产品而对老产品的顾及太少，也就是左支右绌。．部分经销商因为老产品的收益空间相对较小，又无资源支持，而新品收益空间相对较好，同时也是公司这段时间主推品项，还有资源能够利用，因此也将精力放到了新品上，让竟品钻了缝隙。既然知道市场问题的所在，李经理连夜和市场部商议对策，拟订了一个促销方案——打破困境。该活动方案大概以下：（有删省，保存主要纲要）题目：打破窘境时间：07年9月10日——07年10月9日活动参加品项:450G、880G、360G、1180G系列共12个SKU活动方案：1.直营大卖场的面点一袋（价值大概在

:A.6

凡购置上述规定的水饺系列产品满元）

20元就能够赠予一包

280GB.该卖场一定有公司水饺SKU数8个以上,并切保证活动时期集中陈设,单品单列.经销商客户:凡是在这段时间进上述水饺系列100搭5，于次月尾冲帐。公司希望经过次此促销能够达到以下目的：1.改良B市场水饺系列在市场上的陈设现状2.提升B市场水饺系列的销量3.调换经销商踊跃性,同时也改良经销商下游渠道的陈设.打压竟品,抢占市场份额.以后经过种状况:

20多天的全体销售人员

的努力

,B

市场水饺销量提升其实不显然

,大概出现以下几直营系统(大卖场):促销履行相对较好,但也碰到好多问题;如:赠品为速冻产品,在部分卖场没有促销员的状况下一来是服务台地点狭窄

,赠品不便管理,放不下冰柜

,没人发放,即便放到卖场服务台赠予,也是极大的不方便,二来就是允许你放也要收30元/天的服务费.

,在有的门店要求将赠品价格直接打折到水饺上,采纳特价的方式来操作.甚至有的门店以促销力不大,比不上竟品为借口,要做能够,但产品没法集中陈设,单品单列更是困难.经销商:经销商那处履行促销更是各式各种,主要集中在一下几个问题:1.因为经销商经营的商超门店相对较小,门店的导柜资源更是紧缺,有的甚至不过放几台冰柜;产品集中陈设并切单品单列是很难办到.有的门店仍是按品类规格大小陈设,不是按品牌陈设的.2.自己经销商当时进场时单品数就没有达到上述8个SKU的要求,这是若再选择进场,时间上也来不及.3.因为个别业务人员监察不力,经销商在履行促销时有的直接降价,有的用其余赠品来取代.不论怎么说,这个促销方案仍是针对性比较强的,促销目的明确,能够说找到了产品销量在市场上下滑的原由,针对原由拟订了有效的阻截手段.但为何这样的促销见效甚微呢,没有发挥到最正确的成效呢?我想原由有以下几个方面值得商讨:促销时间选择不是最正确时候第一竟品为了配合新品的推行，已经在市场上做了一段时间的促销，能够说市场的饿先机都被竟品给霸占了去，若这这时A公司再想用促销来打压竟品，就一定投入比竟品更大的促销，起码在促销上要比竟品有新意，否则你的促销就会掩埋在同类产品的促销大海里，起不到显然的促销成效来。在这个事例中，A公司的市场部实在是渎职，没有提早洞悉竟品的动向，竟品促销活动一推出，给公司的市场影响这么大。在产品同质化比较严重的今日，花费者选择面特别的广，没有降一分钱能够买获得的忠诚。花费者在竟品这段时间鼎力度促销的时间里，吸引了部分愿意试试新事物的那类顾客。象这样的状况最好是在竟品推出新的促销活动前A公司就能依据市场现状推出活动，这样成效就会特别显然。促销赠品的选择在这个促销活动中公司选择热销的一款产品作为促销赠品自己也没什么错，但要考虑到市场履行时可否顺利的被履行。在没有导购员的饿终端如何操作？就是能够将赠品放到服务台让花费者凭收银小票到服务台领取，那天30元的花费是在此次的花费估算里吗？促销赠品的选择仍是讲究颇多。促销履行能否到位在这个促销事例中没有一个履行的标准，业务人员到了终端可能会碰到卖场的不配合或是刁难，以资源有限，你的促销力度还赶不上竟品为由，没方法履行，业务人员没有将促销方案履行下去，怕回到公司也会挨批，也就只有妥协，将一个特别好的促销方案履行的体无完肤，。每一个终端履行的标准不同样，这样就给花费者传达一个杂乱的信息，不利于品牌信息的流传。在实质的工作中因为一线业务人员没有将公司的活动方案理解透辟或理解误差而将活动方向给履行的偏离方向的事实特别的多。就那上述的事例来说，做为市场部在推出一个活动前，要先和销售部有关人员进行深入交流，只有让连一线的销售人员也里解了才行，只有方向正确了，才能做出好的成效来。终端气氛的建设一个好促销方案一定注意终端售卖气氛的建设，不可以单单的在终端做个特价，做个买赠活动就算完事，你要想让你的促销方案出彩，第一你就要考虑吸引花费者的眼球，没有惹起花费者注意的促销是根本做不出好的成效来的。一项研究证明，花费者到了卖场有60%以上的产品是属激动购置，他们是暂时决定购置的，那你如何抓住花费者这个购物心理，利用这个心理作足文章，那才是我们要考虑的。从上边的剖析我们能够看出，光有一个