安溪铁观音网络营销策划书

奕福茶业淘宝网店——网络营销策划书前言：奕福茶业是一家专业生产安溪铁观音，专业烘焙浓香型铁观音的企业。铁观音，安溪飞出的金凤凰，是我国茶叶宝库中一颗璀璨的明珠，安溪茶叶种植面积、茶叶产量、茶企数量和规模等等都位居全国首位。当下，在多年高位运行的安溪茶产业态势下，面对越来越竞争的茶叶市场，安溪县提出巩固清香型、发展浓香型的两条腿发展路径。安溪铁观音是茶中的贵族、乌龙茶中的名品，20多年来，清香型安溪铁观音占据市场主流，影响并改变了全国茶叶消费习惯。如今，拥有几百年历史积淀的浓香型安溪铁观音重新焕发活力，口感风格上与清香型铁观音形成相互补充，满足了消费者多样化的口感需求。从进军国际市场的角度来看，浓香铁观音历史悠久，因为易于保存、保质期长，曾出口到世界各国，在外国茶客中具有很强的影响力，为安溪铁观音抱团打开国际市场创造了条件。铁观音独具“观音韵”，清香雅韵，“七泡余香溪月露满心喜乐岭云涛”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。奕福茶业在淘宝网拥有自己的网店，且奕福茶业在泉州、厦门、郑州均有旗舰店。奕福茶业看到，随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，策划书主旨：1、让更多的消费者了解奕福茶业，并引起他们的购买兴趣。2、开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3、降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。4、利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。一、目标市场分析1.1企业及产品情况分析：弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。奕福茶业拥有自己的高山原生态茶园，专业制作正宗安溪铁观音，奕福茶业是农业部放心食品入选单位，福建省名优茶评审委员会“省名茶”称号。2005年神农杯国际茶王赛银奖等荣誉称号。产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，该店铺做出以下承诺：在不影响二次销售的情况下，不满意包退、包换。产品的优势势比较，铁观音的产地是福建泉州安溪，该店铺所在地区就在产地的泉州，并有多家实体店铺，保证货源的品质又可以降低成本。作为消费者的心理，在淘宝网上买特产这类的东西都希望在原产地购买。同时也增强顾客的安全感、信赖感，消费者的购买率才会上升。中国现今网民数量有3亿，这说明还有多达10亿的消费者不是网民。不上网的占大多数，实体店是必要的。1.2市场细分：通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件：①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。因此奕福茶业的目标市场人群是:男女老少皆宜。1.3市场细分的划分在网络上看到一份福建茶叶消费调查报告调查结果显示，茶叶的消费者绝大多数为男性，占67.1%，女性仅占32.9%。在茶叶消费者的年龄分布上，主流消费群体以中青年为主，31～40岁占36.1%，其次为16～30岁占35%，41～50岁占16.5%，50岁以上占12.4%。在职业分布上，茶叶消费者主要集中为企、事业人士，占74.3%。此外，调查结果显示，茶叶消费者为中高消费群，月收入主要集中在1500元-3000元/月，占62.9%，1500元以下占20.6%，3000元-5000占12.4%，5000元以上占4.1%。学历上总体比较高，47.4%是专科本科学历，37.1%为高中以上学历，其他占15.5%。调查结果表明：最受消费者欢迎的五大茶类中，乌龙茶一骑绝尘，占62%；其次是绿茶17%，红茶15%；白茶、花茶和黑茶比较少人喜欢。而铁观音、大红袍则成为福建茶叶的代名词，这与这两个品种获得了地理标志有着重要关系。二：奕福茶业网店经营现状分析奕福茶业网店（/）于2008年7月30日正式开业，截至2011年11月10日已有3年3个月之久，现在的信用等级为两个蓝砖，下个信用等级为三砖。该店铺还差310个信用度升级。最近半年线上交易154份订单，最近一个月线上交易7份订单，最近一周线上交易2份订单。从数据中可得出奕福茶业网店的经营不是非常理想，其主要原因有以下几个方面：（1）网店宣传不到位。（2）未作一些特色活动，吸引不了客户。（3）信誉度不够，使客户对网店信任度不高。（4）网店商品种类不多，信息部全面，不利于被搜索。2.1奕福茶业网店的特色分析福茶业网店的特色有以下几点：原产地直销，质量保证。自家茶厂直销，价格低廉。售后服务好，尽量满足客户的要求。物流包装细致，替客户考虑周全。网店产品更新周期快，并且随季节变化而改变畅销产品。批发兼零售，由批发商带动零售商，零售商的购买习惯吸引批发商。2.2奕福茶业网店所经营的行业分析奕福茶业所经营的行业属于食品保健。该行业的主要从以下几点分析：巨大的市场机会：安溪铁观音是中国茶之首，上海世博会使我国各地名茶摆在了世人面前，安溪铁观音、西湖龙井、武夷岩茶、润思祁门红茶等“中国世博十大名茶”纷纷抢占世博的一席之地。“一个地球，一个联合国，一杯中国茶”给中国不同地区、不同品类的茶叶贴上了共同的标签：中国茶。最近，原全国政协主席李瑞环亲笔为安溪铁观音集团挥毫“浓露香永”，更加加深了作为“一杯中国茶”的国饮安溪铁观音品牌必须承担的使命。

前不久，福建省安溪县组织的“世博名茶安溪铁观音•让都市生活更美好”上海系列茶文化活动圆满结束。在上海南京路世纪广场举办的该活动晚会上，上海市茶叶学会副理事长兼秘书长周星娣，代表上海市茶叶学会和上海市茶叶行业协会，发布了上海市茶叶市场的相关信息：安溪铁观音占据上海茶叶市场20%份额。而作为行业龙头的安溪铁观音集团占有相当一部分的份额。

目前，安溪乌龙茶已出口日本、新加坡、印度、俄罗斯等国家及香港地区，其中“凤山”牌获得了中国驰名商标称号，安溪铁观音获得了国家工商总局颁发的中国驰名商标称号，并向哈萨克斯坦等国家和地区延伸注册。

不仅如此，许多来自中东地区及非洲国家的采购商，甚至一些世界主要产茶国家，如巴基斯坦、斯里兰卡和印度等采购商，也看中安溪铁观音的独特魅力，并就经销安溪铁观音事宜与企业展开洽谈。

在第四届“中国国际有机食品博览会BioFachChina”（以下简称博览会）上，安溪铁观音集团3款有机茶品牌，凭借设计新颖、美观大方、使用标志规范得到了中国绿色食品发展中心的认可，并获得博览会金奖。

同时，为了扩展知名度，福建安溪铁观音集团斥资千万元拍摄大型音乐电视《凤山茶歌》。本剧由著名演员张铁林和民歌四小花旦之一的张燕担任主演，导演为朱克嘉、作曲家由孟庆云出任。这是中国茶企首次出资拍摄音乐电视片。

“电视剧是一种较为大众化的娱乐形式。”安溪铁观音集团董事长林文侨说，拍摄电视剧《凤山茶歌》，首先作为一种营销方式提高了凤山品牌的知名度，但是更重要的是，《凤山茶歌》传播了中国的茶文化，借此展现安溪铁观音独特的魅力，使安溪铁观音的茶文化得到世界更多人的认可。

2010年4月24日，安溪铁观音集团林文侨董事长母亲陈省老阿嬷荣获了“中国世博茶寿星”。这位95岁高龄的老阿嬷成为凤山茶、成为安溪铁观音集团生活的代言人。

在《凤山茶歌》拍摄期间，鹤发童颜、精神饱满的陈省老阿嫲与张燕同台亮相，她朴实地告诉记者，喝茶有益于健康，自己常年喝铁观音，她希望人们能充分认识到茶的重要性。

2.3奕福茶业网店SWOT分析SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。在SWOT分析中，“S”（Strengths）表示网店内部的能力，“W”（Weaknesses）表示网店的薄弱环节，“O”（Opportunities

）表示来自网店外部的机会，“T”（Threats）表示网店所面临的外部威胁。利用SWOT分析法可以从中找出对网店未来发展有利的因素，以及对网店不利的东西，对于不利得该如何去避免。对于所发现的问题，及时找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以次级别的问题，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于卖家在网店的发展上做出较正确的决策和规划。对网店的未来发展有着重要影响。对于奕福茶业网店的SWOT分析如表1-1所示：奕福茶业的SWOT分析：网店内部资源SW价格低廉，产品种类齐全产品性价比值高售后服务好，信誉度高，批发与零售相结合产品根据季节变化网店的销售量比较少网店的宣传力度不够产品介绍过于简单客服人员的缺少，使销售额降低网店外部环境OT随着网络的发展，拓宽了市场淘宝的足够的人流量客户群的扩大趋势产品进一步细分市场电子商务全球化发展1茶行业的竞争者及其他竞争者2.不畅销产品数量的增加而积压库存3.资金不能及时周转4.淘宝网的搜索机制两级分化5.淘宝网的信誉机制缺陷通过分析之后，可以看出奕福茶业的优势、劣势、机会及威胁。面对优势和机会，应该继续保持下去，并且进一步拓展客户群。而对于劣势和威胁，应当尽量去避免，同时寻找有效的解决办法。当存在资金周转问题时，应尽量在合理控制库存和资金压力的同时，不断寻找质优价廉的产品，持续拓宽市场范围，发展新老客户，提高网店的服务质量，这样才能经久不衰。三.奕福茶业网店的营销策略（1）网络营销目标：初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大奕福茶业的知名度，把产品功效和特点介绍给目标市场，特别是在网店上，增加淘宝网店的访问量；终极目标：寻找准确佳能官方网站的访问者，特别是关注EOS-1DMarkIV相机这一产品的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。网店的推广策略关系到网店的生存，所以应当让更多的潜在客户了解到奕福茶业网店薄利多销的经营方式和主打产品的特色，这样才能将潜在客户转化为现实客户，为网店带来更多的盈利。为提高转化率，可采取以下几种营销策略：3.1网店自身营销淘宝网店互相交换链接：即和有意向交换友情链接的淘宝卖家沟通，相互交换淘宝网店的网址链接。店铺收藏和宝贝收藏：店铺收藏和宝贝收藏能提高网店的点击率，带来潜在客户。淘宝社区推广：发布一些关于网店的产品，或者是介绍饰品的搭配的帖子，尽量提高帖子的可读性，为网店带来更多的点击。赚取社区银币：在社区论坛上发帖可以赚取银币，而银币的作用是不可忽视的，它可以用来抢购广告推荐位，还可以用来购买礼物赠送给他人，这不仅可以提高网店的点击率还可以通过赠送礼物给客户来维持客户的长久性。加入淘宝商盟：淘宝商盟是一群淘宝上具有一定信用度的店家，有共同的背景的联盟群体。淘宝有两种类型的商盟，一种是区域性的，一种是行业性的。这两种商盟都能为网店带来很多利益。但是申请加入淘宝商盟的制度比较严格，只有符合要求的卖家才能申请加入。淘宝直通车：淘宝直通车是一种免费展示、点击付费、通过关键词和类目把产品优先、精准地展示给潜在客户的广告推广工具。利用淘宝直通车能够增加曝光率，同时快速精准的关键词更有针对行，使更多的潜在客户转化为现实购买者。淘宝直通车包括竞价词、淘宝活动等。竞价词是指为推广的宝贝设置的搜索关键词，当买家搜索到你设置的竞价词时，你的广告才会在搜索结果页面上出现。其收费标准是按照买家直通车广告的次数来收取的。（如“[1]”）阿里妈妈淘客推广：淘宝客室友淘宝和同一集团下的阿里妈妈合作开发，专为淘宝卖家打造，按成交计费的推广模式。淘宝客从阿里妈妈拿到卖家待推广商品的链接，在聊天、论坛、博客或者个人网站或其他地方帮淘宝卖家推广，商品买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝客拿到该卖家发布推广商品时承诺的一定比例的佣金。使用阿里妈妈淘宝客推广可以借助更多人的力量来帮助网店赚钱。“满就送”活动：只需要点击“满就送”版块，按提示步骤进行，就能开通这项服务。这项收费功能大大降低了网店的人力成本，让买家一次消费更多的金额，提升店铺购买转化率和产品销售。3.2博客营销博客营销是指运用博客宣传自己的网店或者是企业。一般是通过发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。有些人会认为博客营销是企业付费聘请其他博客写手撰写博客帖子，评论企业产品，发表在自己博客上。其实真正的博客营销是靠原创的、专业化的内容吸引读者，培养一批忠实的读者，在读者群中建立信任度、权威度，形成个人品牌，进而影响读者的思维和购买决定。目前已经很多免费的博客平台，例如:新浪博客、百度空间、腾讯空间等。其中新浪博客与百度空间被搜索引擎收录的概率较高，所以一般都会采取这两类博客进行推广。大致推广方法如下：经常定时更新，提高搜索引擎的收录。撰写网店成功经营的心得。博客个人风格化，最好能体现出网店的经营特色。在博客中添加友情链接；提高网页访问量。撰写博文，利用图文相结合的形式表现出来。通过撰写日志，合理利用产品名称作为关键词链接。与访问量较高的博客互相交换链接。添加好友，及时回复网友所提的问题。博客营销是需要一种长期推广的手段，在短期内很难看到效果，需要经常更新博客，并且坚持写下去，才能有一定的效果。但是撰写博文的好处是给潜在客户一种真实感，让客户更加信任这个网点，形成一种潜移默化的思维。3.3论坛营销整理50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。这里给大家分享一个关键关键点：帖子不再多，而在于顶！活跃在在线讨论组或论坛中，并且，总是在发言中包含有你网址的签名。论坛宣传方式是我众多网站宣传方式中，最辛苦的一样，也是效果来得最快的一样。而却在那些大论坛要有很多马甲回贴才行，要不广告效果很差。但是如何进行论坛营销呢？主要从以下几个方面去考虑：明确产品定位要推销一个产品，首先要做的就是市场定位，要明确这类产品的目标客户是哪一类人群，而这部分客户会在哪些论坛聚集的比较集中在哪些论坛，然后去寻找几个人流量较高论坛。制定工作计划选择好论坛后，要先把需要做的网络推广方案做好，也就是将要通过哪些方式进行营销，这样就有了一个基本的目标和工作步骤。注册登陆账号每个论坛最好注册5个左右的不同ID，注册ID的时候最好不要那些没有任何意义的数字或者英文字母，因为这样可能会引起管理员的反感。每个ID都要上传不一样的头像和签名，其中主ID最好是能特殊设计一下，可以跟网店相关。创作发帖内容根据制定的计划，开始制作发帖需要的内容，如果为了迎合网友的需求，可以进行实地考察一下，拍照和摄像。然后进行最后的文字整合工作。帖子的标题一定要选取较为突出或者引起好奇心的题目，这样才能吸引更多的流量。3.4电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯(E-mailNewsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。同时宣传奕福茶业的网站。3.5搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。所以必须先完善宝贝的描述及宝贝图片，因为信息的完善能嵌入更多的关键词，更加方便搜索。精准的关键词能够让针对客户更快地寻找到网店信息，提高网站购买率。3.6数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。A．调查：在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。B．有奖活动：持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C．小测验：要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D．新闻：提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。四、服务建立（客户支持服务）（一）顾客忠诚战略珍视与客户的关系，为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。培养积极的客户意识与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。更多地为客户着想，有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值，什么样的服务是恰当的。当决定投资于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。（二）实行实时沟通提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。（三）顾客关系的再造网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特