客户购买顺利成交的六大前提

13/13第一篇顺利成交的六大前提客户的购买动机是：追求欢乐或躲避痛苦，客户所感到的各种欢乐和痛苦，差不多上我们的机会。我们的工作确实是要找出这些欢乐和痛苦，并告诉客户我们的产品和服务是他们追求欢乐或躲避痛苦的唯一方法。了解你的客户1、客户消费的5大动机传统销售：销售重点放在产品的优点两大理由：追求欢乐和幸免痛苦购买动机购买动机避免痛苦追求快乐 避免痛苦追求快乐 今后的欢乐今后的欢乐今后的欢乐今后的欢乐今后的欢乐往常的欢乐现在的欢乐 今后的欢乐今后的欢乐今后的欢乐今后的欢乐今后的欢乐往常的欢乐现在的欢乐2、客户担心的5件情况可怕以后会后悔可怕做错选择，被不人瞧不起担心损害自尊可怕改变后会带来痛苦可怕将操纵权交给不人3、了解客户的12个方面个人状况:住在哪里有无单独住房是否丧偶家庭成员出生地年龄民族文化爱好（10）喜爱什么（11）收入（12）购买后对他最大的好处是什么4、了解客户预算5、不同的客户运用不同的回答四种认知过程：对细节的需求相同——差异引导要紧动机对细节的需求:了解客户是抓西瓜依旧抓芝麻的人了解客户是注重相同型依旧注重差异型了解客户是自我引导型依旧他人引导型了解客户是幸免痛苦依旧追求欢乐二、充分认识自我

1、认识你自己我是谁？我来干什么？我要如何做？2、认识自我的标准有哪些？进取心与责任心自信心自我力量感情绪稳定感社会敏感性社会容纳性社会阻碍力3、正确认识自己与客户的关系 坚持自己的利益，学会和各种类型的客户打交道，唯有如此，我们才能更好地治理好客户我们的客户也才会更为配合。4、战胜自我5、分析自我 销售的过程确实是表演的过程，确实是按照客户喜爱的角色来处理情况。去了解客户以后，我们对客户喜爱的销售人员是什么样会有一定的了解。现在我们要充分认识自己。找到认真分析自己与客户要求的角色有哪些相同与不同的地点，然后扬长避短，尽量做得与客户目标角色相符合。 我们有什么爱好与客户一样？我们的语速如何样？我们与客户有什么不同的地点？我们要完成成交重任要重新学习哪些专业知识和销售技巧？我们的性格如何样调整才能和客户成为好朋友等等。6、改变自我的七个法则把自己当成老总把自己当成顾问而非销售员变成销售大夫变成销售策略思想家把工作做好立志出类拨萃执行销售黄金法则想要不人如何样对待你，你就如何样去对待人当我们自认是一个会充分预备、有卓越能力、知识热情、并能关怀他人的销售专业人员时，我们在每一个场合都会有最杰出的表现。我们将具备每一个行业里顶尖销售人员共同的心态，而且也会得到同样的结果。我们的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于我们的自我评价以及对自己和职业的看法。只要改善对自我能力的确信，就可能在一夜之间改善我们的业绩。三、挖掘产品的价格1、可能成交的6种痛苦 危机的含意：危是危险，机是机会我们了解客户和自我以后，要对自己推销的产品做详细的了解，了解我们的产品和服务能为客户带来什么好处。 客户所感到的各种痛苦，确实是我们的机会。我们的工作确实是要找出那些痛苦，并关心客户看哪些产品和服务能够解除痛苦。 客户的痛苦：不能多饮、多食、多睡、多动没有力气，不能上下楼疼痛生活不能自理孤独，缺少交流与子女关怀年纪越来越大，死亡的逼近第二篇顺利成交的沟通技巧 沟通，确实是演技上的表演。一场戏的演出，是成功依旧失败，要紧看主角的演技。沟通也是如此，不管销售理论和技术有多么娴熟，如何销售人员本身没有高深的涵养和困难的锻炼，确实是阅读书本理论，就等于纸上谈兵，永久学不到卓越的沟通本领。一、沟通的大战技巧1、使客户点头的技巧不管我们面对什么样的顾客，都应该以在我之上的态度对待之。常以“仰视”的地位与顾客交谈，绝不站在同一地位与顾客交谈。我们仰视对方，对方因此是站在“俯视”的立场看我们。这有什么好处？客人在询问什么或回答我们的问题时，头部只能做“点线”活动。假如点头表示“特不”地顺利，换句话讲，确实是要让客户易于“点头称是”。2、让顾客“顺利掏钞票”的技巧顾客交了定金，将产品拿回家试用到第二天或第三天。收款时什么缘故拿不到钞票，因为顾客眼看拿出一大笔钞票，内心就会专门痛苦，内心就有种强烈的失落感。带上一点礼品，让顾客内心内疚。多讲一些温暖热情的话，如阿姨我们会经常邀请您出来玩，我会经常来看你。不讲掏钞票，要讲拥有或投资健康这些钞票是一百岁的保证、生命健康的保证、生命安全的保证。3、“是”沟通法所谓“是”沟通法，确实是在沟通过程中的积极激发客户讲“是”的谈话方式。例：“阿姨您好长时刻都睡不着了吧”“阿姨是您白天没精神，专门难受吧”“阿姨您是经常头晕，胸中疼是吗”

当人们每次讲“是”，与你表示同感后，会想要、接着讲“是”4、充满自信的“断定沟通法”沟通是信心的传递，情感的转移。因此自信是能够传递的，也是具有感染力的，在沟通的时候，要坚信我们产品的品质，我们要用我们的沟通技巧，并把这种种信念传递给我们的客户。信心传递的故事：一位衣着华盛、染发的阿姨在大会上。对话：这套睡疗尽管价值六千多，也许同您的白金戒指价钞票差不多。您如此高贵有身份的人，就应该用一套，这本来就不是给一般老百姓用的。您看，这位叔叔用了睡疗后，头发都变黑了，染发对您的眼睛有损害。中脉的产品品质绝对的一流，假如中脉的产品不相信，你就没有能够相信的。5、询问法问问题从来就不必慎重，回答问题才需要慎重，问问题十大好处。问题的重点应该在于买方，而不在于我们和我们的产品。问问题能够发觉客户的痛苦询问代表心理上的鼓舞询问对话专门自然询问能够解除我们的压力询问能够让买方多讲话询问能够给我们足够的考虑机会询问能够减少我们讲错话的机会询问能够减少买方承担义务询问能够拉近两年你和客户的距离。询问的4种形态开放性的问题探究事实探究态度摘要式询问6、“一、二、三”沟通法“一、二、三”沟通法是指销售人员在与客户沟通的时候把沟通的重点分为一、二、三点来进行沟通的一种方式。在销售过程中，有些推销员喜爱天南地北，天马行空的沟通，结果一场沟通下来，客户什么也不明白，我们把这种现象叫“行销杂音现象”针对不同的顾客，将沟通重点归纳为“一、二、三”，必须是“富有自信的强调点”，使自己能够快速应战，如此你能够轻松搞定顾客。7、善于用比喻沟通法适当的比喻能够增加客户的理解力，同时也可使销售人员更具亲切感和可信度。有些人视野狭窄，关怀的领域特不有限，个性直来直去——这种人通常不明白得运用比喻。另外当知识量不够时，也全然无法运用比喻，但只要明白得比喻，效果通常能够表现在业绩上。第三者身份沟通法一个人被包成只有他自己的时候，就只是一个小包裹。在做销售工作时，假如有个教练在我们的周围给我们做客观的分析，一定会大大提升我们的效率。在销售时保持第三者的客观立场。就自己充当教练的角色。注意以下几点：客观对待顾客认真看看自己的心理成熟度。多问用我们的眼睛与心灵倾听受到攻击时，用智慧反击，勿意气用事将我们的感受讲出来，不要埋在心中为客户设身处地着想听我们“教练的声音”跳出自己二、对不同类型客户的沟通技巧1、面对支配类型客户的两点建议不要向支配型的人表现我们专门想向他推销先讲结果再回头谈程序配合他的肢体语言先划清界限刺探需求提供选择2、面对阻碍型客户的5点建议模仿客户的沟通行为表示良好的结交意愿倾听他真正的感受与动机强调我们的产品和服务提供第三才的见证3、面对稳定型客户的4点建议模仿客户的沟通风格表现出专门有兴趣的模样要有耐心取得信任4、面对服从型客户时的6点建议模仿客户的沟通风格发掘会他们不安的组织因素强调你消除风险的意愿和能力强调客户的推举与中意让他相信我们的产品和服务会减少他们的痛苦认同他的慎重5、面对视觉买家的4个方法视觉买家“看”那个世界，他们通过图像理解他们的字句能够传达视觉的影像，但关于所用的学眼欠缺考虑。（1）讲话较快，不在意讲了什么对策：反应要快（2）用的字眼是属于视觉的对策：多展示产品，让他多看（3）建立良好的第一印象要好好与他视线接触6、面对听觉买家的几个方法听觉型的人通过“听”感知那个世界，通过声音体验事物。他们在讲话之前，先听到内内心的对话，语言文字对听觉型的人特不重要，他们用字措词特不小心，也专门注意听我们讲话。讲话速度中等，声音专门认真，用的这属于听觉的尽