南宁德利AICC东盟国际文化广场项目营销策划

南宁德利AICC东盟国际文化广场项目营销策划第一页，共82页。第一部分市场分析第二页，共82页。南宁土地市场概况：今年3月至8月南宁总成交地块宗数为31块；成交总面积约129.34万㎡（约合1939.16亩），地产市场存量较大。第三页，共82页。2012年1月-9月南宁市房地产市场概况：2012年1-9月预售批准情况月份批准预售情况新建面积（万㎡）新建住宅（万㎡）新建商业（万㎡）新建办公（万㎡）其他（万㎡）1月34.6323.611.81//2月21.6318.671.28//3月60.6554.041.691.42/4月69.6862.764.370.152.405月24.8022.652.15//6月55.8739.554.12/12.207月49.0641.072.40/5.598月63.8752.060.84/10.979月67.7758.306.780.751.94第四页，共82页。2012年1-9月地产交易情况月份交易情况存量成交面积（万㎡）/套数当月成交面积（万㎡）/套数住宅成交面积（万㎡）/套数1月/6.74/6425.8/5212月13.58/12966.84/6546.17/5203月23.82/227710.24/9819.03/7844月34.15/324910.33/9729.16/8145月44.71/427010.56/10219.12/8616月57.17/521512.46/9458.53/7507月66.64/62319.47/10168.22/7908月77.04/727510.40/10449.5/9069月87.72/838210.78/11079.83/9622012年1月-9月南宁市房地产市场概况：第五页，共82页。2012年1月-9月南宁房地产市场概况：1-9月累计批准预售情况：1-9月，全市（含六县，下同）新建商品房（不包含经济适用房，下同）批准预售面积439.11万平方米，同比下降13.55%，其中新建商品住房（不包含经济适用房，下同）批准预售面积363.86万平方米，同比下降7.34%；商业营业用房25.44万平方米，同比下降20.55%；办公楼2.32万平方米，同比下降79.52%；其他类商品房47.49万平方米，同比下降33.91%，分别属于车库、车位、杂物房等其它用途的房屋。1-9月累计成交情况：1-9月,存量房成交面积87.72万平方米，同比下降20.21%；成交套数8382套，同比下降19.87%，其中存量住房成交面积75.36万平方米，同比下降19.5%；成交套数6908套，同比下降20.23%。第六页，共82页。11月南宁市房地产市场概况：第七页，共82页。11月南宁市房地产市场概况：第八页，共82页。11月南宁市房地产市场概况：从个方面统计数据显示，青秀区的成交面积为各城区之首；本月商务办公产品也唯有青秀区有销售；商业物业青秀区也位列其他城区之首。青秀区为南宁市地产市场热点区域，其商业、办公亦是置业首选！第九页，共82页。11月南宁市房地产市场供应：第十页，共82页。11月南宁市房地产市场供应：从以上数据我们可以看出目前供面积及套数应量最大的集中在120-144㎡区间段；面积及套数最少的集中在90-100㎡区间段。目前在120-144㎡区间的户型，其市场竞争相对较激烈！第十一页，共82页。————资料来源：南宁市房产局凤岭区在售楼盘：第十二页，共82页。————资料来源：南宁市房产局凤岭区在售楼盘：第十三页，共82页。————资料来源：南宁市房产局凤岭区在售楼盘：第十四页，共82页。————资料来源：南宁市房产局凤岭区在售楼盘：第十五页，共82页。————资料来源：南宁市房产局凤岭区在售楼盘：第十六页，共82页。因为政府的限购政策及市场前景不明朗，凤岭北区域在售项目走量并不理想，其中“保利童心缘”10月份的走量主要靠其推出均价16000元/㎡的商铺冲量；而很多楼盘因8-9月“美泉1612”的一期底价推出走量受影响；“凤岭名园”9-10月份走量突升的原因在其同事做内部团购促销，以低价格拉动了客户成交；总体来说目前市场回升迹象并不明确，特别是十八大的召开对地产市场调控亦不放松，业内对明年的市场前景也不甚乐观。凤岭区在售楼盘：第十七页，共82页。区域在售写字楼概况：天健国际公馆位于东盟商务区南区，近华润万象城，与华润妄想成商业体一路之隔，由A、B两座塔楼结合裙楼组成；其中A座主力户型从80——800平方米，为6梯9户创智商务空间；B座户型从40——60平方米，精装户型改造后实用率可达100%，赠送率普遍高达30%以上，最小40平方米的户型，配有卫生间、厨房、阳台。第十八页，共82页。区域在售写字楼概况：南湖名都广场南湖名都广场位于双拥路琅西五组与南湖一路之隔，其项目集住宅、商业、写字楼、酒店、公寓为一体的，总建筑面积约31㎡，B座商场层高：一层5.6米，二、三层4.5米，四层4.4米，单层面积约6570㎡；大堂中庭20米挑高，A座8-29层层高4.1米，单层面积约2128㎡，A座46、47层层高4.2米，48层层高4.9米，单层面积约2128㎡，拥有1250多个车位。其写字楼9月份11-13楼做内部认购销售，11-12楼价格为18500元/㎡，13楼19500元/㎡；售楼部对外公布价格为2.6元/㎡；其间销售艰难。第十九页，共82页。区域在售写字楼概况：第二十页，共82页。第二部分项目营销策略第二十一页，共82页。推售策略推广策略营销执行营销策略德利会员卡圈层营销第二十二页，共82页。Ⅰ推售策略德利·AICC推售阶段划分第二十三页，共82页。[1]总体推售阶段划分建议：B2、B3栋写字楼→C1、C4住宅→C2、C3、C5住宅→C6、C7住宅→北区商业→北区写字楼第二十四页，共82页。B2、B3栋即将于12月下旬获得预售证，故建议可按常规销售模式操作，即通过意向登记、预约方式蓄客，待获得预售证后即统一开盘；开盘价格随即相应上调。（以此在为开发商获取更多溢价空间的同时也为前期购买客户增加投资信心）。B2、B3栋写字楼（2013年1月——2013年4月）[2]B2、B3写字楼推售时间划分：第二十五页，共82页。【推售原则界定】：以先推低楼层、高性价比产品实现写字楼预期销售目标为基准；提高推售节奏性要求，创造持续热销节点。B2栋写字楼（5.6m层高，与B3栋写字楼互补销售）核心原则：低开高走+次优→最优+持续热销节点

B2写字楼前期内部认购已消化近半，目前保留产品均为中到大户型为主。将所剩产品价格重新划分，将优质产品与次优产品在价格上有所差距，以刺激客户对比购买，将次优产品低价先走，后将最优户型以高于次优产品价格推出，从而达到持续热销效果。B3栋写字楼（B2、B3互补销售）核心原则：低开高走+次优→最优+持续热销节点

B3栋写字楼结合B2栋写字楼次优产品先推售低层，其次推出中间层，最后推出高楼层。低层建议分割销售，中高层可考虑结合整层销售。保留顶部楼层至中后期项目主体形象价值展现后，以整层高价格销售实现高溢价。第二十六页，共82页。【推售节点铺排】：各月均铺设销售节点，强化推售节奏。开始认筹开盘推售后续强销2013年1月1月中旬-2月3-4节点划分时间推售量销售目标阶段主题蓄势待发引发关注震撼展示快速蓄客少量多推小步快跑10-1111-1212-1前期形象介入好声音线下活动发布面积：14421.87㎡套数：88套B2余货+B3蓄客量现场活动100批180批认筹客150批

到场100批诚意客50批12月底（老业主促销）德利会-AICC圣诞狂欢夜1月-2月针对南宁各大银行年会做项目办公推介活动事件营销11月中旬德利AICC之夜中国好声音发布，引发关注12月中旬德利会成立整合德利业主资源1月中旬挑战好声音线下活动结合中国好声音演唱会造势引爆市场关注，成为热点1月-2月业主答谢酒会客户资源深挖好声音新闻发布会、挑战好声音线下活动蓄客期开盘销售率：30%预计完成80%销售率B3顶部四层保留，作为年内两批次推售大客户整层购买推荐单位第二十七页，共82页。【推售组合】：推售理由：1、以低楼层低价格推出，营造持续热销氛围；2、与B2栋余货组合，争取各类客户B3栋第一批次单位组合5-10层北双首层主题广场B3写字楼第二十八页，共82页。【推售组合】：B3栋第二批次单位组合11-15层北双首层主题广场B3写字楼推售理由：1、一批热销价格逐步提升，提升溢价空间；2、与B2栋余货组合，争取各类客户第二十九页，共82页。【推售组合】：B3栋高区整层保留，开拓大客户16-19层北双首层主题广场B3写字楼推售理由：1、结合顶层景观视野优势开拓大客户，提升溢价空间；第三十页，共82页。看房动线建议：1、北区沿玉兰路设置道旗烘托项目形象；2、B2至B3栋建议在2013年1月前将景观绿化及B3外广场先做实景园林展示；3、建议购置电动看房车又专人引导客户依照行车动线看房；4、建议B2栋写字楼大堂效果图展示写字楼大堂档次；5、B3栋大堂软硬件展示，同时可考虑将6层作为展示楼层，将过道及公共卫生间装饰，以展示高档办公环境氛围。（软硬件建议前“商务办公楼营销包装建议”方案已提）[3]写字楼看房动线建议：第三十一页，共82页。近期凤岭北住宅市场虽然走量有所提升，因其区域规划优势凸显也逐渐成为当下市场购买热点区域，但是其售价并未有所提升。特别是新近开启的“美泉1612”项目9000元/㎡（含近3000元/㎡的精装修）市场售价，折算后6000元/㎡的售价，无疑对其周边前期热点项目销售有所影响。在这个时期如本项目推出住宅产品价格过高的话对项目住宅产品去量非常不利，本项目前期住宅产品可考虑先做内部预定以评估项目未来价格走向，但总体应保持低开高走原则！（项目住宅具体单栋销售先后顺序视住宅预售证获得顺序定）[4]住宅推售时间划分：住宅（2013年3月——2013年6月）第三十二页，共82页。【住宅推售原则界定】：以多户型选择、多价格档次选择为基准；提高推售节奏性要求，创造持续热销节点。分期建议：一期（2013年3-4月）：推出C1、C4；二期（2013年5-7月）：推出C2、C3、C5；三期（2013年8-10月）：推出C6、C7。第三十三页，共82页。【推售节点铺排】：各月均铺设销售节点，强化推售节奏。第二期推售第三期推售面积：20312.35㎡套数：146套C1\C47-9月10月12月节点划分时间推售量销售目标开盘销售率：70%销售速度：1.5套/日销售周期：1个月阶段主题震撼展示快速蓄客少量多推小步快跑3-4月4月前期蓄客样板间开放面积：8769.12㎡套数：46套C6蓄客量现场活动250批认筹客180批

到场150批诚意客100批9月底（老业主促销）情满德利幸福中秋3月-12月每周主题活动（强化文化体验，增加到访）AICC现场沙龙事件营销住宅样板房开放住宅各期开盘北区主力店意向签约仪式圣诞业主答谢酒会客户资源深挖第五期推售面积：8769.12㎡套数：46套C7开盘销售率：60%

销售速度：1.6套/日销售周期：3个月开盘销售率：70%销售速度：1.5套/日销售周期：1个月4-6月第一期推售第四期推售11月面积：20312.35㎡套数：146套C2\C3面积：8769.12㎡套数：46套C5开盘销售率：60%

销售速度：1.6套/日销售周期：3个月开盘销售率：70%销售速度：1.5套/日销售周期：1个月认筹客150批

到场100批诚意客80批第三十四页，共82页。【住宅看房动线】：看房动线建议：1、北区沿玉兰路设置道旗烘托项目形象；2、建议将C5、C6楼栋间的大卖场入口作为住宅看房入口，入口周边用形象展示墙隔断工地。第三十五页，共82页。

首先，在北区写字楼和商业销售、招商前，建议确定商业策划运营顾问公司，对项目整体商业做业态规划策划，将项目商业价值扩大，通过专业商业顾问公司的策划包装将整个项目产品价值拉高，为北区实现销售溢价最大化提供有力条件。（建议在2012年底前就商业顾问公司确定）北区一期销售，建议首先销售商业，通过商业公司的招商，促进商铺的销售和溢价空间增长。北区二期销售，建议销售写字楼，通过商业的招商及销售促进写字楼高物业价值的提升，从而保证5A写字楼高价格、高溢价的回报。[5]项目北区推售阶段划分：第三十六页，共82页。Ⅱ推广策略德利·AICC城市文化综合体产品价值系统的梳理第三十七页，共82页。综合体首个城市文化综合体解决差异升级价值升级第三十八页，共82页。硬件-解决物质层面需求客户喜好切入点软件-解决精神层面需求完善配套设施；社区园林及配套设施等融入高端元素，形成文化综合体独有的硬件体验体系。建立高标服务，包括销售服务、物业服务等全方面，足以匹配项目标准；高端推广形象建立，在媒介及活动中融入大量文化概念。【文化综合体价值点提升方向】从硬件上提升满足客户物质层面需求，从软件上提升满足客户精神层面需求，满足客户喜好。高物质下的文化综合体高标准服务的文化综合体第三十九页，共82页。Part1：艺术窗口Part2：人文体验Part3：商务文化Part4：全链条儿童成长文化南宁唯一中央剧场独有街区演艺广场永不落幕的露天剧场生活配套设施完善首个文化综合-价值构成风情时尚的天幕酒吧群荟萃东盟十国的特色餐饮流连忘返的广西特色文化广场职业体验中心潘哆啦小镇各具特色的青少年培训基地南宁唯一的儿童产品卖场至尊顶级的高端会所各具主题的商务会所星级文化酒店第四十页，共82页。【艺术窗口】中央剧场

天天上映的文化盛宴如果生活在这，那么这是你生活中的一道文化大餐如果办公在这，那么这将是您商务接待中最具特色的一个环节任何一部电影大片，都是全国统一上映，但在AICC中央剧场，仅800席尊贵席位，留给金字塔顶的少数人。第四十一页，共82页。【艺术窗口】露天剧场

城市潮流文化的舞台这里可以是露天电影、也可以是新年倒计时的聚会，也可以是企业年会的举办场地、或是南宁民族音乐的舞台……唯一的露天剧场，最具特色的城市名片第四十二页，共82页。【艺术窗口】街区文化

和封闭式商场的最大不同，AICC的各条内街都将上演特色街区文化。这里可以是街舞的表演场可以是时下最流行的行为艺术同时在这里面经营的服装，也将不定期上演新季产品发布会。每一条街道，都是文化大舞台……第四十三页，共82页。【人文体验】天幕酒吧街

塑造比民歌湖更具魅力的夜色每一个天台，都是一个休闲体验馆。在南宁最具特色的天台上，在空中来一场别开生面的PATTY第四十四页，共82页。【人文体验】东盟餐饮文化精髓

在北区的三四楼，汇聚东盟各国的美食餐厅展现东盟饮食文化，也是商务接待的好去处第四十五页，共82页。【人文体验】宴会厅级餐饮

除了特色餐饮，在酒店或5A写字楼，需要设置大型宴会型餐饮丰富商业业态，提升商务形象第四十六页，共82页。【人文体验】特色文化广场

在各个公共广场设立各具特色的文化符号将铜鼓、漓江画派、民歌等广西代表性符号植入，创立最具文化代表性的商业公共空间，成为南宁城市名片。漓江画派—砂岩石雕铜鼓雕塑第四十七页，共82页。【商务文化】顶级会所

作为南宁最大的商务群，除满足基本办公需求外，会所是重要的配套之一。引进一家具有文化氛围的顶级会所，提升商务形象。第四十八页，共82页。【商务文化】商务会所—会议中心

建议在B2架空层设立商务会所—会议中心，提供中、大型会议室及培训室，可供各写字楼用户租赁使用。公共会议中心的建立将极大提高写字楼的性价比，如果租赁写字楼无需专门建设会议室，将省出近50平米面积，如按租金100元/平米计算，则每月提供附加值5000元。第四十九页，共82页。【商务文化】商务会所—总裁专属会所

建议在B3架空层设立商务会所—总裁专属会所，休闲健身设施及VIP休息室。为商务群高级管理人员提供休闲及休息的会所，进行完商务应酬后，可以有一个私人空间商谈或者短时休憩的场所。VIP洽谈及休息室茶室VIP剧场第五十页，共82页。【商务文化】星级文化酒店

创造一所具有广西特色主题的文化酒店。这样将会对外来的商旅人士更有体验感及吸引力，能表现本土文化，也能拉动政府未来的接待需求。参考图为：敦煌文化主题酒店--甘肃宁卧庄国宾馆兰州宁卧庄宾馆座落于兰州市城关区天水中路，素有甘肃省国宾馆之称，承担着接待党和国家领导人、来兰州的世界各国元首、贵宾，中央和国家机关各部委、各省市来甘考察和工作的团体、会议及省内重要会议和大型活动的接待服务工作；结合甘肃敦煌文化，采用壁画、编钟、石柱等特色元素，以金黄色为基调，引人入胜，富贵夺目。参考图为敦煌主题酒店第五十一页，共82页。【青少年文化】潘哆啦小镇

南区负一楼已明确为职业体验中心为主力店，配合青少年才艺培训、儿童商品为主题的青少年文化消费基地。第五十二页，共82页。【AICC—建立“首个文化综合体价值链”】城市名片一个城市的文化符号城市交流城市窗口型商务集群城市顶端豪宅具有城市特性的交流平台最完善配套的商务集群集享全维度高端配套的顶端豪宅城市成长南宁最完善的青少年文化基地文化综合体价值链中央剧场、室外剧场、铜鼓等多个主题文化广场文化主题酒店、天幕酒吧街、文化街区、特色餐饮占据高铁商圈核心位置，多个商务主题会所地段、教育、配套、服务……没有短板的高端住宅社区潘哆啦小镇第五十三页，共82页。Ⅱ推广策略围绕核心竞争价值进行客户价值体验展开，“四维”策略铺排统筹全案营销执行。第五十四页，共82页。1个核心阵地：AICC运营的“都市文化生活圈”策略要点：完成“文化+城市综合体”市场认知切入，现场体验未兑现下的项目形象建立、品牌标杆建立策略核心：品牌对位、生活方式对位、客户对位策略目标：建立项目的跨界影响力及价值信心第五十五页，共82页。1个核心阵地：AICC运营的“都市文化生活圈”以AICC为主轴，打造南宁凤岭北都市文化生活圈层在人群上抓住热爱都市、享受都市的人群，为他们提供一个可以交流享受实惠的资源平台。在内容上向客户强调和传递文化综合体生活价值感受及体验，在形式上以文化元素展示等线下活动为AICC树立北区主流影响力做支撑。必备动作：AICC体验馆文化主题展中心区媒体全覆盖（组合媒体造势）可选动作：城市文化生活摄影展（为参观者展示城市综合体的历程，引导受众理解“文化”给城市综合体带来了什么？）策略要点：完成“文化+城市综合体”市场认知切入，现场体验未兑现下的项目形象建立、品牌标杆建立策略核心：品牌对位生活方式对位客户对位策略目标：建立项目的跨界影响力及价值信心第五十六页，共82页。1个核心阵地：AICC运营的“都市中心生活圈”必备动作1：AICC体验馆·文化主题展（12月）在项目售楼部设置图片体验展馆，以展示城市综合体的进程及赋予“文化”内涵的解析为形式引导客户构思AICC未来的生活前景。“AICC”重新发明城市生活主题图片展；围绕“文化+城市综合体”价值全面展开。第五十七页，共82页。2大传播主线：项目核心价值传播展开策略要点：对位客户置业需求，重点完成针对目标客群的项目核心价值诉求策略核心：首个城市文化综合体（从单一的城市综合体到蕴含文化的城市综合体的升级）高端文化主题复合商务区（从单一商务形态到复合文化形态的升级）策略目标：（更具有区域内的项目价值突破尝试）开创南宁首个文化体验为主导的城市综合体，树立先驱姿态城市多元的文化生活体验的标杆首发第五十八页，共82页。2大传播主线：项目核心价值传播展开A\城市多元文化生活体验必备动作：城市文化生活主题沙龙活动德利·AICC项目体验展可选动作：主流媒体访谈B\高端文化主题复合商务区必备动作：高端文化主题复合商务区价值的软文解析（南国早报系列软文）城市投资热点解析（网络、沙龙、报纸软文）商业进驻签约仪式（可结合品牌主力店意向签约仪式发布）可选动作：全能城市区的奢华生活配套（时尚之夜名品秀）商业品质体验（电子商务现场秀，可联系联想体验店做）第五十九页，共82页。2大传播主线：项目核心价值传播展开A\城市多元文化生活体验坚持首个城市文化综合体战略的宣讲，不断的强化AICC对于新都市中心区新颖运营模式，向受众宣告凤岭北正式进入都市化生活时代。都市文化生活主题沙龙活动主流媒体访谈AICC项目体验巡展以系列主题活动形式，传播项目主导的都市文化生活，将项目区域标杆价值通过活动形式植入。以塑造AICC形象和推动凤岭北区发展角度，与凤岭北区的发展和意义进行座谈。话题：凤岭北蕴含文化元素的城市综合体运作模式。以图片及沙盘形式展示，诠释AICC对中心区运营以及城市文化综合体生活的阐释。第六十页，共82页。可选动作1：：德利·AICC主题沙龙活动每周确定一个专场活动主题，在项目卖场活动专区举行以主题文化生活等方式传播项目“都市中西生活圈”定位，引导目标客户对项目的价值认同；活动选择“名品时尚秀、电子商务秀、国学探知、养身文化、儿童教育……”2大传播主线：项目核心价值传播展开第六十一页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破媒体策略：以品牌影响力切入，以项目影响力辅助。以组合媒体为核心与圈层客群渗透。展示策略：第一展示、第一服务、第一品牌诠释项目核心价值及高端属性，建立具有区隔竞争力的价值体验模式；作为项目核心价值体验的重要载体，重中之重。客户策略：强调AICC品牌客户为前期重要“鲶鱼型客群”，以区内、外客群强势吸纳与南宁周边市县客群拓源为核心，同时挖掘“影响力”客户价值。公关策略：紧密围绕“AICC品牌+城市文化生活价值体验”展开，创造城市主流影响力，快速形成社会聚焦。第六十二页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破媒体策略：以品牌影响力切入，以项目影响力辅助。以组合流媒体为与圈层客群渗透。思考：大盘起势需求：从项目体量来看，我们必须在社会大众心里建立项目长远的认知，起势必须高调核心价值导入需求：从都会生活的核心概念来看，也必须抢占主流的媒体制造项目的都市影响客群突破需求：从市场购买人群比例来看，青秀区及南宁以外地区投资者在AICC置业，我们必须抓住他们影响他们企业资源支撑：充分发挥德利集团为广西女商会副会长企业的商会效应。主流媒体，主流影响力因此，德利·AICC的媒体策略上，我们必须坚持的原则：第六十三页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破主流区域：在市区主要路段及高速路通过户外进行客户拦截，渗透项目形象和信息。主流报纸：南国早报、南宁晚报主流杂志：居周刊、榜样杂志。主流网络：腾讯网、搜房网、新浪网（微博营销）主流电台：95.0、97.0音乐频率时段广告媒体策略执行要点第六十四页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破展示策略：第一展示、第一服务、第一品牌诠释项目核心价值及高端属性，建立具有区隔竞争力的价值体验模式；作为项目核心价值体验的重要载体，重中之重。思考：消费者真正感受到产品体验的终端，从城市多元化生活体验和高端文化主题复合商务区的内容传递上，我们必须突破原有的展示思维，以现代高科技为基础，让客户体验到AICC的城市化、多元化、文化内涵感知。第一展示：在“挑战好声音”线下活动期间，启动AICC现场的项目体验展；售楼部通过城市文化综合体氛围体验的结合，将项目展示与观众互动相结合起来；第一服务：引入高端商务服务保准为我们的业主提供星级享受；第一品牌：结合国内、国际知名产品的展示、发布等活动，让时尚品牌为本案站台；第六十五页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破第一服务：高端商务服务体验入口停车售楼处入口洽谈厅/VIP室沙盘环幕影厅送客载入客户名录两名保安（身高1.8m，建议五星酒店标准）停车指引帮忙拉门车牌号遮挡牌置业顾问（一对一服务，清楚掌握到到访人员的姓名、装束、容貌等特征）门童拉门接待流程重点要让人倍感尊崇交换名片五感体验：嗅：专业香料师听：音乐要轻柔触：杯具要定制味：咖啡、红酒、柠檬水视：定制壁画、高端杂志重点对客户推介及逼单增强客户对本项目的了解及信心销售物料备齐接待人：置业顾问、管家、男女服务员各一载入客户名录赠送小礼品【接待流程】第六十六页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破客户策略：采用“走出去，请进来”的客户经营策略，主动深入市场，地毯式挖掘潜在客户，广泛吸收，逐步筛选客户资源。第六十七页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破客户策略：采用“走出去，请进来”的客户经营策略走出去客户积累策略

前期客户的维护周边重点项目客户的挖掘写字楼、商业客户及高端客户的挖掘针对南宁大型专业卖场一对一的上门积累第六十八页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破客户资源收集意向客户梳理短信群发电话回访跟进项目原有客户荣申博客户资源专业市场客户资源商会资源拓展现场逼定日常客户积累周边项目客户资源客户策略：第六十九页，共82页。3大传播策略：价值体验+影响力制造+客群突破客户策略·团购资源开拓：结合年底各大银行举办客户年会活动与银行VIP客户进行联动，向其推介项目；对女商会企业推介项目。形式：年会展板、PPT展示；项目资料的快递，邀请企业高层进行项目现场的考察。第七十页，共82页。4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”企业品牌影响力切入事件：《中国好声音》（12月-1月19日）项目文化品牌形象导入：《挑战好声音》（暂定），结合《中国好声音》线下造势AICC首个城市文化综合体体验展：在项目售楼部设置文化主题艺术展，标杆城市文化生活项目价值体验导入：营销中心升级开放（利用展厅及环幕落成组织每周一次主题活动）客户价值持续经营：“德利会·AICC圣诞狂欢夜”活动（持续的客户价值贡献）第七十一页，共82页。4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”公关策略：紧密围绕“文化+城市综合体生活价值体验”展开，创造城市主流影响力，快速形成社会聚焦。思考：在进行本案公关引爆之时，充分考虑活动在会社的公众影响，扩大项目知名度，同时需要时时刻刻都需要向客户展示本案的核心内容——

都市多元生活感受。必备动作：“中国好声音”发布会、演唱会：企业品牌导入及项目市场引爆德利·AICC城市文化综合体体验展点：图片展示文化所赋予城市综合体的概念“挑战好声音”：充分利用“中国好声音”之知名度，进行线下活动配合造势，将“好声音”影响力利用至极致德利会·AICC圣诞狂欢夜：结合“德利会员卡的发布”，为项目未来营销圈层第七十二页，共82页。第二期“中国好声音”10亿的广告费，已经明确了其火爆效应，如何利用好项目冠名的“中国好声音”南宁演唱会之势为项目打开广西知名度做最大支持是重点。①可考虑邀以“挑战好声音”PK演唱秀形式，以德利名义主办在南宁提前预热为项目知名度及现场人气提升创造机会。②活动时间跨度为2012年11月底至2013年1月初。③报名像是以KTV、各大院校为主；活动场地可设置在项目现场的内场（考虑音响效果）。④决赛阶段可邀请“中国好声音”相关艺人到场造势（亦可考虑其他形式与“中国好声音”互动）。⑤利用网站、微博、电台造势，以奖励门票形式激励参与。4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”1月19日“中国好声音”总冠名——《挑战好声音》的切入造势第七十三页，共82页。德利会·德利会员卡4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”会员卡可以很好的圈定客户群体，并为企业积累一定的客户资源。在地产营销中会员营销目的主要为以下三点：①首先是为客户积累、建存客户信息，为未来新项目入市做口碑传播。②老业主关系维系，建立老业主的信任感。③为新项目开盘造势奠定人气基础（据统计新项目开盘老业主重复成交的比率一般在10%-15%之间，最好的可以达到20%）。第七十四页，共82页。德利会·德利会员卡营销重点：4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”1、会卡分级：银卡——存入10000元或在德利集团开发的项目中购买了1套以上物业的客户；金卡——存入20000元会员金的业主及客户；钻石卡——存入50000元的业主及客户。2、会员享受待遇：银卡——在德利开发的项目购买物业除享受开盘当日优惠外额外再享受总价减免10000元的优惠，同时积累100分（分数累计到一定程度可兑换奖励，奖励可以是实物也可以是旅游等形式）金卡——在德利开发的项目购买物业除享受开盘当日优惠外额外再享受总价减免20000元的优惠，同时积累200分（分数累计到一定程度可兑换奖励，奖励可以是实物也可以是旅游等形式）钻石卡——在德利开发的项目购买物业除享受开盘当日优惠外额外再享受总价减免50000元的优惠，同时积累500分（分数累计到一定程度可兑换奖励，奖励可以是实物也可以是旅游等形式）所有持卡人都可以卡额等比抵扣形式在德利·AICC商业体内消费，并享受会员折扣。第七十五页，共82页。德利会·德利会员卡营销重点：4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”3、会员卡进阶条件：银卡——持银卡的会员自己包括直系亲属再次购买德利物业1套或者成功介绍新业主购买德利物业5套的可直接提升为金卡会员（亦可存入金卡要求的足额款项作为会员进阶提升）金卡——持金卡的会员自己包括直系亲属再次购买德利物业2套或者成功介绍新业主购买德利物业8套的可直接提升为金卡会员（亦可存入钻石卡要求的足额款项作为会员进阶提升）钻石卡——持金卡的会员自己包括直系亲属再次购买德利物业3套或者成功介绍新业主购买德利物业10套的可直接提升为金卡会员（亦可存入钻石卡要求的足额款项作为会员进阶提升）4、会员其他待遇：会员生日祝福、会员家宴定制、会员泊车位专区、德利文化杂志免费获取、德利开发项目优先体验……第七十六页，共82页。德利会会员资源与营销的配合：4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”1、会员资源特性——会员资源通常以辅助形式利用到地产营销，以配合项目造势、锁定强烈意向为主，而通常会员客户占项目推售产品锁定占比较小；很多会员不属于即购物业客户，想立竿见影产生销售效果只依托会员营销是无法实现；会员营销一般用在极高端项目居多，比如高档别墅等。2、正常营销特性——在正常销售过程中会通过目标客户筛选过程来实现销售，通常能够到访现场的客户基本对项目产品有一定购买倾向（也就是我们所说的意向客户），虽然初期到场客户并不能马上转化为购买业主，但通过意向客户分类原则将客户份A、B、C类进行调整引导，其购买力及购买时效远比会员更有优势。

（通常，A类客户为对项目非常认可，已确认购买意向；而B类客户为对项目有意向，但尚未能做出购买确定；C累客户则是那种很容易受购买氛围影响做出购买行为的群体。所以正常营销中的蓄客必要性就在于其将购买群体最大化，对于规模化的项目来说正常营销蓄客要不会员营销更具可选性。）故，会员营销应以辅助项目蓄客，推进项目销售为指导！第七十七页，共82页。德利会·杂志刊物：4大影响力事件：服务于“价值体验+影响力制造+客群突破”可借鉴“万科”等企业会刊模式，创立“德利会刊物”，可在德利会刊物上附加以探讨文化影响生活等类似话题的副刊；以强化德利专做文化地产项目之标杆，并通过刊物与业主互动，打造德利独有的会员专刊。（“德利会刊物”可以结合会员卡发布活动同时创刊发行）第七十八页，共82页。Ⅲ营销执行推广策略为核心指导，排布营销阶段执行案第七十九页，共82页。