观澜及天麓产品面积段市公开课金奖市赛课一等奖课件

０８年3000万及以上物业存量：５８栋项目名称区域栋数／房号占地（ｍ２）建面（ｍ２）地下室赠予花园增送使用面积单价(万)总价(万)天麓一区11129.2584.68227.7789.5812.3815.9930041133.7443311.6491754.619.8880061046.9442.63216.8790.5659.4319.28500161227.3440.41216.8952.9657.211253005908.8241.46143.8755.8385.2612.4230007

486.51

11.9580014

241

15.43700二区321070315214.1827.5650.889.43000341252549198.36904.3927.87.24072371276.8517214.1981.8864.437.63967431390.5549198.36840.6927.85.83293191212.3563198.36848.9891.87.84435221721.5710333.411091.61245.37.35248411224.4517214.1938.9864.4384177七区8

1162.0225021001477.415.15980观澜湖高尔夫大宅剩下21栋

700-1527700-1527１０00-４００１０－１１７０００万－１．７亿果岭海１７４５０-５８０３00-３６０３００８－１０４０００－６０００天琴湾４４５０-９００１２５４００－１．０８亿星河丹堤１４１９．２５７４４８万３３５５第1页０９年3000万及以上物业供给量预计：１４６栋项目名称拟推栋数产品类型建面（ｍ２）单价(万)拟推时间天琴湾４独栋４５０－９００１２万左右下六个月纯水岸七区７独栋３００－４００１０万左右下六个月梅沙湾７７独栋不详１０万左右下六个月０９年3000万及以上物业新增供给量预计：８８栋第2页主要竞争对手：天麓、梅沙湾、观澜高尔夫大宅区域项目名称物业属性景观／资源配套推售时间竞争强度盐田天琴湾自住／商务度假一线山海海陆空高端配套／星级酒店等在售天麓商务度假山景／远海东部华侨城配套在售★★★★★梅沙湾自住／商务度假一线山海暂不详下六个月★★★★★南澳果岭海商务度假一线山海高尔夫／会所在售★★★观澜观澜湖高尔夫大宅商务度假高尔夫高尔夫／酒店在售★★★★☆南山纯水岸七区自住华侨城人文景观会所／餐饮等下六个月★★★★第3页[竞争分析小结]宏观经济整体走势仍不乐观，０９年高端别墅供给量较大，竞争细分纬度增加，压力空前：--景观之争/自然资源占有比拼：天麓、梅沙湾、天琴湾--产品之争/产品形态差比拼：天麓、天琴湾--纯粹性/低容积率带来私密性：天麓、观澜高尔夫大宅、天琴湾--小区之争/成熟度比拼：天麓、观澜高尔夫大宅、纯水岸７区--区域之争/宜居性比拼：纯水岸７区、梅沙湾、天琴湾稀缺顶级高端客户争夺更显激烈第4页关于竞争3个主要观点1总价之外，就产品价值而言，我们并无对手。山海资源+产品+第一居所，价值突出，无可比拟。2当前市场，整体经济下滑，客户关注疲软、信心动摇，所以，形象和注意力争夺将异常激烈。3总价竞争格局要求我们必须：在建立有竞争和区隔性顶级豪宅形象同时，还要强化产品力铸造和传达以匹配顶级形象。5第5页所以，我们竞争策略品牌力：世界顶级树立绝对顶级形象，跳出深圳成为中国乃至世界市场中高端项目。产品力：凸显关键竞争力铸造产品标高，以组合性产品价值体系，超越对手，并对冷静和理性顶级消费者形成冲击。10/10/6第6页02030405客户分析他们是一群什么样人？第7页天琴湾来访客户情况：201批客户，7批B类客户时间9月10月11月12月1月2月累计客户量28716224232201从9月28日至年2月16日，共接待来访客户201批：客户类别A类B+类B-类C+类C-类D类累计数量016309668201201批客户中，无A类客户，B类客户仅7批：第8页来访客户职业特征：私企老板或高管为主；重视家人及圈层交流来访客户从事行业看，主要以贸易类、IT、房地产业内人士为主；从职位特征看，主要以私营企业主和企业高管为主；从看楼时陪同人员看，以家人和朋友为主；第9页从来访客户工作及居住区域看，主要以深圳客户为主，占总体来访量70%；外地客户（含港澳客户以及国外客户）占整体来访量29%；其中港澳客户占8%，国外客户占11%。来访客户活动区域：70%为深圳客户，29%为外地客户。项目在市场含有较高市场著名度和一定影响力。第10页其它：61%客户为转介，54%用于自住，成交抗性主要源于价格及对后市观望。从成交抗性看，价格是主要抗性，其次是对市场观望；从产品关注度看，客户对户型、装修、花园使用等产品本身关注度也较高；对比楼盘：主要为天麓，其次是观澜高尔夫客户对风水关注度也较高，多会带风水师第11页时间5月6月7月8月9月10月11月12月1月累计数量11370110243634342912462天麓来访客户情况：462批客户，转介，旅游及打高尔夫客户为主，诚意度低从5月25日至1月19日共累积462批客户：客户来访区域，在有登记客户中仍以深圳客户为主；从来访客户认知渠道看，在5月主要以转介为主，其次为旅游/打高尔夫客户第12页天麓成交客户情况：成交时间：7月成交单位：二区独栋成交总价：3100多万客户职业：商业地产企业老板，在全国重点城市有业务往来，在深圳滨海路上有企业写字楼。家庭组员均住在北方，在很多地方有产业。在深圳之前没有购置住宅物业，往来深圳主要住酒店，均为5星级酒店。置业目标：自住兼商务度假信息渠道：网站、朋友介绍，常到东部华侨城打高尔夫，早知道这个项目兴趣：高尔夫；平时极少出席商务应酬，属于居家型购置动因：非常认可东部华侨城大环境、资源以及配套关注点：设计装修；要求改外立面；依据自己喜好个性进行重新设计装修客户性格特征：随和，尊重人，很实在；看过天琴湾，认为住海边太潮湿了，对身体不好，认为价格会很贵，对海景不是很敏感，天麓也能够看到海。着装：很考究，喜穿唐装价格谈判：很理性，不愿意自己找关系要折扣，主要经过业务员争取折扣，不愿意欠人情。第13页天麓未成交客户情况：成交时间：6月；后退房成交单位：天麓二区独栋成交总价：5400多万家庭情况：客家人，有2个老婆，多个小孩，小孩在10岁以上原付款方式：一次性职业：自己称自由职业者，销售员判断可能是从事地下钱庄之类认知渠道：中原三级市场转介购置动因：自己主要活动区域在盐田、罗湖，很方便，很喜欢东部华侨城；屡次看楼，而且前期还认筹；曾推观澜湖认为太远够买用途：自住，每次看楼都是一家人着装：很随便，朴实，没有显著名牌标签放弃原因：原有一笔自由资金，后因地震、又担心金融危机等，以及市场不确定原因，最终放弃；另认为太贵，要求打折不成，遂放弃第14页观澜高尔夫成交客户情况：客户日期：3月至年1月成交21批客户，3000万以上物业3套成交客户居住区域：62%为深圳客户，主要集中在深圳几大豪宅片区：香蜜湖区域、华侨城及红树湾区域。从成交客户手机号码特征来看，主要集中在1390开头客户。从成交客户喜好看，63%客户喜欢高尔夫，且会员客户占21%。成交客户企业主要集中在深圳及周围区域（东莞、香港）占68%，行业包括电子、IT、汽车贸易、地产开发等。成交客户认知路径：朋友介绍37%；业主/转介/球会各14%。曾成交客户情况：第15页观澜高尔夫大宅成交客户情况：成交时间：10月成交单位：高尔夫大宅，700多平米精装房成交总价：9000多万家庭情况：潮州人，有4个老婆客户职业：金龙羽电缆长老板购房动因：观澜湖大配套，大环境，以及大宅阔绰豪气；2年前就看过一样单位，当初价格4000多万，老婆认为太贵，没有买。此次购房前，刚成交一笔2亿左右生意，手上有大量资金。购置目标：自住兼商务接待，自己不打高尔夫，但邀请客户/朋友打球；当前常住该物业性格特征：着装很随便、低调，但妻子喜欢显富，喜欢佩戴金银首饰等兴趣：追求名车，有多辆名车，其中有4辆凌志，2辆奥迪，宝马、飞驰都有第16页客户分析小结：客户职业特征：私企老板，企业高管，证券行业老板或高管；他们重视家人及朋友交往；客户起源：深圳客户为主，主要集中在香蜜湖、华侨城等经典豪宅区域；购置用途：以自住兼商务为主，看重稀缺性和保值增值性，以及由此带来商务价值；购房心态：当前整体经济不太景气，观望心态较浓；喜欢事物：名车，从这些客户看都有多辆名车喜欢运动：高尔夫来访