管理培训教案论文、小品题目

46/46治理培训讲义论文、小品题目一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、治理创新：（从以下9题中选一题）如何营造健康的工作氛围？如何在团结的基础上，实施操纵（监督、激励）？3．如何开展一线的培训？4．如何在协访中做全面的指导——走动式治理？5如何在有限的条件下为职员制造进展机会，不断提升个人技能，开创新局面？6．以身作则的重要性？7．将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何进展，并带动全班人一起前进？8．职员的最大需求是什么，如何样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？9．费用——如何样科学合理地配置费用资源？2000大区经理上半年汇报提纲上半年本地区任务完成状况数据：上半年的开发成果、新增医院、品种及完成率、同期比。二、当地客观环境的要紧特点是什么？三、完成任务的具体经验有哪些？没有完成任务的地区要紧从主观方面进行工作总结：各大区、地区负责人精神状态、工作作风、深入第一线的协同攻防如何？协同访问是不是在基层？大部分时刻是否在解决竞争及上量的问题。如何提高各级的访问质量？敢不敢坚持原则，大胆抓工作（主任、医药代表的访问质量）？与要紧治理部门的沟通如何？（公费、医保、药检、药政、物价、专家……）结合本地区实际状况，如何完成本年度任务？应该落实什么措施？需要什么支持？竞争优势与可持续进步论坛讲明一、论坛宗旨：1、分享同仁成功销售经验，提升各自境地。2、探讨新形势下的销售策略、客群动向、营销哲学、以及对应措施。3、交流新观念、拓展新思路，锻造一批出色的培训专家。二、论坛形式：1．公司老总作重要的报告和指示，请大区经理、主任等作专题演讲，共同担任论辨中的顾问，承担论辨期间的补充、点评、裁判及总结性发言，出任评委。2．每人在各自工作岗位上考虑研究下述四类问题，一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。二、治理创新。三、针剂（1-4小题中选一题）。四、多品种销售推动（5-10题中任选一题）。每人从三个不同大类中各选一论题写成三篇论文。依照需要总办市场部也可提供一定资料供写作参考。3．论文上交总部后，分给专门小组加以分类筛选，编辑整理，形成较有代表性的综述发言稿，并组织会议专题演讲及竞赛。4．视听众反馈，小组主席牵头组织讨论和辨论，由各组秘书长作总的专题汇编，会后交总经办整理成文，供参考。三、前期预备：论文题目寄到各办事处后，每人选题深入考虑，确有心得或者相对完成较好的方面要动手写出来。四、每人会前一详二略写成3篇论文：大题中关键的小问题，着墨多一点。对不熟悉的方面可略写。或仅列个提纲，可依照实践，对所给范围中的小问题进行补充，包括对那个领域有益的设想建议。五、小组前期预备：5．1视人数将与会人员分组，分组原则是五湖四海。5．2每组负责组织和主持一个专题的演讲讨论。哪一个专题由组长从所给大题中抽签选择。5．3组长安排全组分工协作，分不扮演好策划、主讲人，论辨主持人，联络官，节目导演，总监制，秘书长（负责文章整理及讨论记录）等角色，以集体的力量办好一个讨论会。5．4会务组要求大伙儿都把论文交到主持相应论题的小组，各小组集体阅读，又分小题归纳，形成一个较为完整有广泛代表性的讲稿，选出就该问题来讲最权威最适合的演讲人（可从组内选，也可从其它组那个专题论文最佳作者中选择，邀请其加盟。）然后全组协助演讲人制作胶片及其它预备。5．5依照议程，选定主持人，将整个研讨串连起来，明确组员的各自分工，组织严密、配合默契，每一步都衔接紧凑，使整个论坛紧张爽朗富节奏感。小组事先设法演练彩排几次，将发觉的问题逐一改善。节目总监负责发觉问题并提出改进意见。六、论坛运转程序：6．1每论题50～90分钟，设计每个论题的议程安排，设立时刻操纵督导一名，演讲、讨论、分析、归纳、点评、案例分析、小品等，主题突出、形式灵活。用时严格按打算，超时设法提示，尽快调节过来。6．2总述。（简明扼要突出新的见解）6．3设计小品、擂台、嘉宾解答、问答、辨论等多种方式逐一讨论问题。征求一线销售中还存在的问题归类后再征询解答。6．4小组选两位同仁作记录，确保记录的完整，并迅速理出要点，小组主持人对讲座的新成果作一个小结，以利讨论成果的推广运用。2000治理一名好的治理者明确地明白：工作的执行者是决定情况成败的关键治理者的职责作出决策■有远见倾听和沟通■做自我检讨培训■带头作用调停者■领头羊治理风格——四种必备的治理风格能力I支配治理（新代表一定要直接指导清清晰楚）热情型：他是初学者他缺乏信心具有主动性他在等待：命令明确的目标清晰的指示对他的期望（我支配我独立确定目标我发号施令我不指定责任范围我专门少倾听意见并自行作出决定我直接责备我操纵一切要比方的事我不敢于采取主动我随时作出指示过程治理，而不是数字的追究。步骤实施领导的策略）会全力以赴地投入工作II辅导治理差距型：·他正开始理解·他有自己的方法·他将自己的方法和你的期望进行比较他在等待：·协商·告诉他解决方案的优缺点·了解自己所要承担的风险[我辅导：共同确定工作目标亲自示范3要求对方在采取行动之前事先告知指定努力方向（定清晰）]（1．逐步加重对方工作责任2．对他的进步表示关注3．查看他的进步情况并作出纠正）III支持治理渴望型：（我是指：共同确立目标（共同定指标）支持他的工作信任作出保证）·认为自己明白·情愿独立工作但缺乏信心（·表示兴趣·表示祝贺·激励（给一些高一些层次培训·对其进步给予确信。（讲好的时候一定要具体一点）他在等待：·你的支持·一旦需要，你能随时给予关心·确保出现错误时，你将给予支持而不是惩处（这些人特不需要关怀认同）IV授权治理自主型：我授权：1.让他提出目标2.让他提出解决的方案3.委以责任4.表示确信和信任）·有信心取得成功·相信自己的能力·喜爱冒险（1.给予一定的自主权2.详细地安排跟进打算3.证他从经验中吸取教训（人总是要犯错）4.随时听取汇报）他在等待：·充分的自主性·做决定的权利注意：·不能给他空头支票·定期同他一起回忆有关问题，为他的今后作预备治理风格：I支配+II辅导在以往是同样技术的治理人员中普遍存在的一种态度这种态度是由于你认为同样的工作，他们不可能做的比你好因此对你来讲，你专门难放权和相信他们治理风格：I支配+III支持你对代表有一个相当清晰、明确的看法；你认为有的人确实是“懒惰”，有的人确实是“标准”当你不喜爱某人时，你便可不能关怀他当重大问题发生时，你往往爱走极端依照时机的不同，你或是依靠成果和生产能力，或是依靠人的因素治理风格：I支配+IV授权让能力强的人自我“治理”，另一方面对能力差的人不断督促，严格治理你明白如何解决临时性问题和关键性问题你明白如何使没有培训过的队员同意你的指导，以及如可同具有良好潜力的队员成功相处治理风格：II辅导+III支持通常你与其他关系良好，但另一方面，你觉得专门难同新手和能力差的人共事再者，你也专门难将职权委任给能力强的队员，即使这种做法可获得更多的进展和更高的效率治理风格：II辅导+IV授权这种态度通常多见于新提升的人当你跃过第三项从第二项直接到达第四项，你的授权常常会失败治理风格：III支持+IV授权同独立的和能力强的人共事你就能得到专门高的工作效率然而，你发觉专门难操纵困难的局面你的他员对你表示感谢，但你的这种态度是由于缺乏自信和经验沟通沟通是告诉有关的人现在有什么情况发生，他们要做什么，什么缘故做，如何样去做，告诉你队伍中的成员所有好的坏的消息，告诉他们你的感受及了解他们的感受。沟通是人与人籍着符号、语言或文字等传递或交换某些讯息或决念。沟通是组织治理的一个重要部分，因为组织的领导、激励与冲突行为，都与沟通有不可分割的关系。沟通的过程沟通是一个复杂的过程。就算在两个人的沟通方式中，最少也要考虑三方面的因素：发讯人（Sender）收讯人(Receiver)讯息(Message)沟通模式发讯人Sender收讯人Receiver意念——翻成密码——讯息——解码——反应沟通——提高倾听的技巧保持爽朗的态度探导新的及有用的资讯警惕偏见倾听对方的构思而不是针对某些特定的事实提高考虑速度：概括构思观看及分析对方非语言的暗示操纵你的情绪；尽量婉转一点-讲话前先想清晰记录有关内容幸免注意力分散10．不断改进你的倾听适应，幸免贸然下结论，以及打断对方的陈述。如何沟通认定沟通对象预期可能的反应编制正确的讯息内容选定合适沟通途径收集回馈沟通的障碍期望动听的讯息过往经验先入为主的方法顽固的信念忽视不同意见的消息任意曲解以配合自己容易不记得受他人阻碍身为组织分子互相学习分享经验对发信人的观感不可信赖情绪化对象不同，反应各异词义不明个人不同感受非语言沟通情绪不稳定情况在愤慨或抑郁情况下，讯息内容被曲解专用术语对新人不易明白公司规模——组织规模过于复杂/部门较多克服沟通障碍的方法收集回馈是否明白回馈的内容需要时提出修改行动面对面沟通直接反应讯息可立即调整更人性化的表述方式调整至听者的世界预测信息的阻碍明白他们需要及可能的反应使用直接简单的语言使人容易明白强化行动用其他方法复述表达书面讯息再用口语强化口头沟通后用书面确认确保讯息已清晰明白地被汲取行动配合跟进行动可信赖监控及评估差不多监控程序三个步骤确保每一件情况按照原定打算进行1．设定标准（设定标准；覆盖客户总数；访问客户数字；订单与访问数字之比；新客户开发；各项推广活动：小型推广会、电影会；各种工作报告）2．检查表现（工作报告；联访；回忆销售业绩；再次订购客户；推广活动费用对比预算；销售与费用之比较）3．修正（明确事实上医药代表的问题所在；提供解决方法：教导、培训；在有需要的时向销售经理汇报）工作表现的评估有系统地在一特定时刻内对每一位职员或医药代表的工作与其他同事作比较，作出评估以便为今后的薪酬、调任与晋升提供参考。评估的方法差不多的要求包括所有的经理和主管参与其中，而这些治理人员必须承担义务及明白如何进行考核。而职员或医药代表必须接到通知。赞许强项改进弱点★指引★提供关心★激励什么是单独面谈是一种过程有效的达到共识作出决定的双方面的代表进行单独面谈的目的成功地与代表达成一致意见设身处地使用积极方法同代表一起回忆他的有关活动并找出他的远大抱负问题所在同代表一起找出解决方案交换信息做出决定确立目标核对清单预备在开始面谈之前，同队员一起确定具体目标，搜集事实资料回忆上次所做的决定依照不同的主题预备面谈架构整理信息预备充分是面谈的必要条件否则就不足以进行有效的面谈单独面谈哪些是你同意的了解队员的观点解释你的观点向代表指示下一步的方向处理不同意见最终的解决方案达成共识询问今后定向表示你的标准清晰告诉要写下来讨论最佳解决方案总结所作的决定面谈应具备的个人素养克服本身偏见和自身的精神束缚不要对面谈产生惧怕心理不要太担心沉默的时刻要尽量留意缺乏主动的队员努力做到突出重点不要给人一种白费时刻印象不要担心不人负面的感受每一个人有他自己的承受能力不要可怕不人的评价解决问题的面谈期望得到解答要实现某一目标两种方法：游花园不想负责顾问进取信心使其安心清晰目标，存在困难和时刻局限信息充分理解问题所在（同意；听）经理的态度（建设性的阐述职责让代表阐述解决方案→激发制造性再同意再次建设性阐述→得到行动的承诺激励/具体化假如必要，委派帮手）·不想负责·使安心目前的情况方式同意职责再同意定解决方案宣布决策的面谈引致不安坏消息不安旁敲侧击由代表洞悉→更加引起不安宣布决定代表自我表达讲明缘故激励代表进行方式开始●谦虚热情、热烈●积极2．宣布决定●中立、平静精确直接3．同意●倾听同情站在同一阵线静，给代表自我表达4．解释●再次提醒他的工作职责的重要性●以一种客观方式讲明情况的缘故激励体谅向前看书面备书惩戒的面谈问题发生时：●保持平静，不采取任何行动●讲述预防措施冲突（降低）各方面的利益事实与责任这些问题都归咎到代表身上吗？并不是评判用自己的方法解决问题关心代表独立解决问题对待代表的不同行为的治理之道达中意水平的代表态度记住他在专门大程度上是公司的业务主体从他利益采取积极合作的态度倾听如何做·发觉他的渴望·不断做出一些提高（工作范围更多一点与销售没关系的事，使他明白以后做主管时当个什么样的事可管，以后有机会的时就可上手。）如何讲·你为他作了哪些安排，使他得到了何种利益注意事宜分析时幸免太多的批判无望的代表态度·坦诚、确信·客观的·坚决的·给予机会如何做·认其畅所欲言讲他的理想，他的感受·让他看到自己的不足·将问题深入讨论，并给予明确的指导·重新评估他的工作能力，兴趣如何讲·指出他处理问题的最佳方法，这是他必须做到的注意事宜·切忌鲁莽·不要打断他的谈话·幸免法官式的行为·不要将其同第三者比较期待升职的代表态度·坦诚、客观地指出他真正需要·要有建设性·客观、可实施如何做·让他明确认识治理层对升职的要求·使他自我衡量消除厌倦情绪如何讲·证他描述对该职位的理想·自身有什么能动要素·如何确立成功信心·安排培训打算注意事宜·不要开出空头支票·幸免使用讽刺语欲图离开的代表态度·坦诚、有建设性的·客观、非情绪化的·清晰分析情况如何做·找出做此决定的缘故·比较新的职位，排列出新职务的优势和劣势·与其一起分析这一决定的利弊如何讲·让他明白公司对他的看法（高层接见）·以及我们对他的看法·如何取得多一年的合作注意事宜·不要做虚假的承诺·不要强调某种原则性决定紧张的代表态度·保持平和、沉着和关注的态度·信任他并令其安心如何做·消除他的恐惧，心理谈其平静，并倾听他·关于以忧虑为主的人，加强他的自信心·对待多疑型的人，应采取操纵的方法·采纳各种方法降低他的忧虑的程度如何讲·开发式的问题·一起分析形式注意事宜·不要打断他的话·不要令他苦恼·不要使其有负罪感拒绝一切意见的代表态度·强制、权威、等级分明·依照已掌握的情况直播接查询拒绝的缘故·至少指出一项可达成一致的方面并加以强调如何讲·家庭经理·团队精神注意事宜·幸免令其苦恼·幸免快速解决问题消极的代表态度·制造一种轻松的气氛·参与但不指令·整个会谈，态度要保持一致如何做·不要可怕沉默给时刻让他考虑你提的问题，然后回答·支持他的行动·找出共同的兴趣以实现对话如何讲·提问，使其意识到他的态度使他失去了什么？注意事宜·幸免为打破沉寂面对其大加恭维·幸免过多的压力和过多的沉默轻易赞同的代表态度·客观准确·不断留意，测试他是否真正的理解如何做·以书面的形式安排打算·短期时限·制定努力方向·系统而明确的随访·要求书面回应如何讲·要求重复表达内容·采纳开发式的提高方式例如：何时、如何做等等……注意事宜·幸免封闭式提问·幸免含混不清·切忌短时限完成地区经理地区经理确实是在一个特定区域内，被授予权利与责任，而以紧密接触来打算及治理一个团队工作的人。一名销售主管除了负责一队销售人员的工作打算及治理外，他/她亦能够拥有自己的区域。地区经理的素养精力（健康的躯体、幸免过度消耗、精力的平衡分配）技巧及知识（销售技巧、产品及竞争品的知识、市场大夫及客户的知识、对大众所关怀的事物，如投资球赛等的知识）个性（老实、可信度、公平、情绪稳定、稳健/沉着）领导才能（监督及激励销售代表们达到公司的目标引导/指导个人或团体去达到目标的能力令到人们跟随你及甘心依你意愿做事的决定领导才能是决定群体行为最要紧的因素之一。当运用正确，每名雇员能真正享受一种强烈的达到公司目标的承诺。相对地，人们跟随一名领导者的意愿，是与感受到自己的需要将会被满足有关。领导：做正确的情况；治理：做情况正确）领导类型指导式的领导（Directing）给予明确的指导，让人们清晰知识你要他们如何做，领导者订出工作程序，维持表现的准则，要求遵守准则的规定，而并非打成一片。辅导式的领导（Coaching）真正关怀雇员，显示出你永久是友善的和平易近人的。随时给予辅导、联访、亲自示范，给队员适当指导。支持式的领导（Supporting）鼓舞提出建议并采纳建议，但在适当的商量后，仍是领导者做出决定。授权式的领导（Delegating）关于那些能够看到自己的能力，有信心表现到及达到目标的雇员，为他们设立具挑战性的目标，给予信任及提倡个人责任感是必要的。地区经理的工作范围销售主管的工作是治理队伍的销售活动，完成公司销售指标及向营业经理报告。打算及组织（设立销售目标/目标选择：要紧访问名单/推广材料的运用/代表访问报告/推广活动）培训代表（产品知识及竞争对手认识/销售技巧/联访/角色模拟演习）销售结果分析组织销售会议商业营销（商业渠道；订购合同；货款回收）总结每月推广费用（费用治理；费用分配；活动打算；监督与操纵；定期总结费用报告）与公司高层开会行政工作/报告（联访报告；每周报告；每月报告；销售报告；市场分析；治理层开会）评估与监督（销量比较；每月例会；每季工作表现评估；年终评估）建立销售队伍招聘人员（招聘代表；培训；薪酬制度）地区经理的任务建立及维持一个高产的销售队伍（激励、培训、沟通、进展团队精神）医药代表的治理报告系统■每周工作打算/报告■推广活动报告联访■联访报告产品知识销售会议■每月销量分析每季销售会议评估■每季评估年评估人事治理■请假制度品德教育医药代表的费用治理预算费用分配■公司分配到各区■各项推广活动分配■潜力地区客户记住：全盘考虑，长远进展每季活动打算与费用预算每月活动打算与费用预算每季（每月）费用与销量对比报告费用报销、备用金培训什么是培训——对受训者态度、知识和技巧方面有系统的训练，使他能够有效地工作。培训的四个时期通过口头、书面调整，工作研究，测试来确认培训的需要。制定一个能满足这些需要的培训打算。完善的培训打算和轻松的环境使被培训者能够改变工作的行为通过随访会谈和导师，受培训者及主管的评估报告来检查培训的效果目的提高工作素养水平增加工作效率■通过激励■减少错误建立正确工作适应制衡不用培训的错误思想减低成本增加对工作中意度增加安全感培训方式正式培训实地培训汲取培训销售培训设计找出培训需要设定培训节目培训评估培训需要产品知识背景资料竞争品知识销售技巧目标客户选择市场分析地区治理组织医学会议组织联谊活动费用操纵七种不同类型经理上帝型■处事果敢■独裁、自以为是■不关怀下属鸵鸟型■与众人为友■安于现状■导致下属不够进取全能型■凡事亲力亲为■较难授权■导致下属欠缺独立性挑剔型■处事周详细致■心胸狭窄■下属较难和他合作如役型■办事率较高■不近人情■不爱交流■下属在长期的压迫下容易沮丧裁判型■处事清晰，数字治理■过分教条，不听理由■下属解决问题能力欠缺社交型■工作环境和谐轻松■多外力相助，但有时做事无下文■下属的信服力不够不做其中一种，要做全部成功团队的特质联盟（相同的使用、目标）互依互靠（分工合作）伸展任务（任务应具挑战性）共同的语言（术语、共同话题）信任与尊重（真诚的开放的）互换工作岗位（发挥个人才能）解决问题的技巧（分析及处理）冲突治理（幸免接着恶化）评估及行动（赏罚制度）庆功（公告大伙儿）团队建立中常见的问题（找出小组中有阻碍的人）不认同队长的资格和能力销售指标或任务的分配上的矛盾（立即调区指标）缺乏认同和激励队员间缺乏沟通（单一目标不能交流）队员之间的冲突如何维持团队精神解决问题的方法（个不或小组一起讨论问题所在）分析问题面谈（协助队员分析和找出解决方案增多合作机会（安排活动工作上活动工作后的聚会）激励（分析队员的需要满足需要）认同（公平赏罚制度，庆功和奖励年终奖励打算）将有问题队员转到其他部门（更要紧在方法方面）你向公司申请3000块钞票8个人。会干哪些活动？业绩分析应用准则SWOT分析更好地认识区域更新情况设立需要主题解决问题的依据强项Strengths内在因素弱项Weaknesses机会Opportunities外在因素威胁ThreatsSWOT举例强项弱项■公司形象■人手不够■产品质量■代表能力■团队精神■代表销售技巧■拜方频率■市场反馈意见不行■激励■代理商机会威胁还有专门多大夫没■非专利产品增覆盖■更好选择客户■几个产品在一起宣传■大量的门诊病人■访问客户成功率低■病人教育、广告■公费等制度治理沟通小品及分析评判1）王新高做代表二年，现为主管级，一向表现良好，销售成绩在中等以上，但工作报告、费用治理较差，有时不依打算进行或有超支情况。最近公司提升另一主管叶志一（年资较低）为地区经理。王有情绪反应，最近一季成绩低落。要求：设计面谈演示通常易犯的沟通错误。2）安满足做代表三年了，销售成绩中上，自我感受不错，平日不管事，也不要人管，所辖市场潜力大，要细分他的市场会跳，但要他上量确实是激发不起来。要求：设计一个打动他的面谈3）吴望做代表一年多，外表专业均可，销售成绩牵强达最低标准，时常被扣奖金，情绪低落颇为悲观，他的市场较差，要尽力争取他更大投入。要求：设计一个面谈，演示通常易犯的沟通错误。4）吕求升做代表二年，起先工作勤勉，但进步不快，现在销售成绩刚有些好转，看到其他办事处提升一批地区经理，也要求划一块，给他一点感受。并主动找你谈话。要求：设计面谈演示通常易犯的沟通错误。5）钞票欲飞是付主任级代表，过去表现良好，近来业绩徘徊，多次批判后，他却表示打算离开。据职员反映可能前往竞争对手处。要求：设计一个我们有教训的矛盾激化后患无穷的面谈6）林慌忙进司二年多，表现尚可，胆子小一些。最近因商业选择的问题，有货款难收回，现总是回避你。要求：设计如何样找他谈。演示通常易犯的沟通错误。7）柳凡拒做代表三年多，有冲劲，能专门快打开市场，现在业绩滑坡有一段时刻了，主任几次找他谈均无效，要求大区经理出面跟她谈，可他一般总是拒绝一切意见。要求：设计一个有效的业绩督促面谈8）孤雁在偏远地区独立工作，没有办公室,市场难，各级平常协访均较少。你好不容易抽空去，他却有好多抱怨。如何样与他展开交流？问题讨论：1．你觉得这些代表的要紧需要是什么？2．你如何发觉这些代表的需要？3．你用什么方法手段激励他/她？(办事条件费用供货治理)9）胡非做代表三年，专业对口，销售成绩本来不错，但平常爱发牢骚，总看消极面，怪话多，矛盾多，年初指标到他这儿，总讲完不成，市场难做不肯同意。要求：设计切实分配任务的面谈演示通常易犯的沟通错误。10）孙爽快做代表二年多，讨人喜爱，可销售成绩牵强达标，总难进步，遇事承诺快执行弱。请布置本季度的任务要他这回动真格完成。要求：设计一个成功面谈11.唯我做代表二年，副主任级，点子多，销售成绩不错，所辖市场大潜力好，打算培养为地区经理，只是他专门计较固执，与队员关系紧张，主任认为他有时较自私。在一次会上当众批判了他，他变得更自我。要求：设计大区经理面谈演示通常易犯的沟通错误。12）毕躬亲为一地区经理，带三个队员。他当代表时点子多，销售成绩不错，现所辖市场区域大潜力好，只是他依旧事必躬亲，所有商业均由他个人单线联系，一般目标客户也都没有交代，以致自己忙只是来，队员常无事可干，业绩徘徊并无明显增长，只埋怨队员无用，客户只能同意自己。主任与其沟通已告失败。要求：设计大区经理与其的面谈演示通常易犯的沟通错误。

四、针剂推广类（四种针剂选其一）1、参麦增长的空间与新的销售技巧（以下是提纲）1．98年，99年，2000年参麦在各区域的增长情况，增长率最快的是黑龙江、湖北、江苏三大办事处。您所辖市场参麦针增长了吗？请谈谈缘故、经验。2．50ml要紧增长的区域，增长的缘故分析，进一步增长的潜力分析。（98年为35092支/年、99年为838489支/年、2000年1～5月为519648支/1～5月）1．4在急救用药的规定范围内，各大中小医院是否都发掘了应有潜力？1．5多科室、多病种开发中新的进展，良好的用户反应？1．6竞争对手及同类产品分析，可选择的对策。1．7产品知识与销售政策技巧的综合利益点归纳。2如何样使丹参针成为第二个参麦针拳头产品（以下是提纲）2．1销售量99年增长95%、2000年上半年增长102%。数据预示什么？2．2丹参与参麦销售量的比率，98年为11.72%、99年为35.68%、2000年1～5月为73.57%。销售额的比率分不为4.65%、14.24%、29.5%。综合产品知识有关丹参适应症范围、价格、市场销售信息，探讨丹参针达到参麦3倍数量增长的可能性（包括多科室、多病种扩张）。2．3丹参对整个销售增长的贡献率，丹参销售额/总的销售增加额。98年3.05%、99年8.08%、2000年14.3%。增长最快的区域浙江、四川、广东、江苏、青甘。请这5个大区同仁谈谈进展的经验、缘故。2．4如何应对介于我参麦与丹参之间的略高价位的产品或者价格低于我丹参的同类品种的竞争。2．5针剂定价以支为单位，与冲剂、西药的盒、瓶价格类似，然而病人用量又相关于冲剂、片剂胶囊的粒和冲剂的包，如此销售额的增长速度就较易拉上去。此外针剂在医院进药或临床推广方面，还有哪些优势？销售额及利润率增长策略探讨。2．6产品知识与销售政策、技巧综合利益点归纳。3、大力提高鱼腥草在销售增长中的贡献率（以下是提纲）3．150ml，2000年增长率约837%，增长趋势预测。3．22000年1～5月，10ml销售量64590支。目前我车间进行改造，已能支持10ml鱼腥草的大规模生产，那么从市场需求看增长潜力如何？3．3综合产品知识、价格、市场信息，探讨鱼腥草多科室扩展，达到4倍参麦针销售数量的可能性。3．4鱼腥草推广战略研讨与可能需要的支持。3．5产品知识与销售政策技巧综合利益点归纳。4如何定位黄芪针最适合的市场（以下是提纲）4．1销售量2000年1～5月增长率约为78%。4．2谈谈您所辖市场黄芪迅速增长的情况。讲明在一定地区推广黄芪有何积极的意义。4．3如何解决有人提出的参麦与黄芪相冲的矛盾？4．4同类产品分析，对策及可能需要的支持。4．5产品知识、销售政策、技巧、客情的综合优势归纳。五、多品种销售推动与指导方法类：5、强化参麦产品系列优势——加强低糖生脉饮与生脉胶囊的推广（以下是提纲）1．生脉饮在用途上应如何拓宽？5．3推广上述两种产品可选择的渠道和手段（头脑风暴练习）。5．4上量一得（两种药中任一种）。5．5用户反映研究，什么类型，什么情况，下此二药效果较佳，什么情况下效果不显？5．6此二产品销售难易度比较。5．7此二产品投入产出率或利润率比较。5．8各自综合利益点归纳和销售策略建议。6、养胃冲剂如何样进一步普及（以下是提纲）6．2广告对需求拉动的阻碍力，零售或自然流的变化情况分析。6．3养胃销售的特点及适用的系列手段。6．4与竞争对手比较，我们如何抢占更大的市场份额。扩大胃药领域的市场占有率。探讨我胃药系列拓宽胃病治疗范围，局部垄断市场的可能性。6．5无糖养胃的优势及成功经验交流。6．6产品性能核心优势，销售政策、技巧、传媒阻碍等综合利益点归纳。7尼莫地平西药拳头产品（以下是提纲）7．199年增长19%，2000年增长约为25%。7．2浙江、山东、福建、黑龙江地区尼莫地平增长快。试谈上述及周边区域拓展市场的新方案。7．3要紧科室推广成功经验交流。7．4天津等北方地区如何展开尼莫地平的攻势，挤占部分市场？7．5多科室推广的范例探究。7．6进展好的地区如何将优势向周边扩散？7．7Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级医院，我尼莫地平用量趋势分析。7．8尼莫地平的核心优势、政策利益点归纳。8、如何样用好尿感宁品牌领先的优势（以下是提纲）8．1截至6月2日，2000年尿感宁销出70余万盒，销售额616万，今年相对95年76万余盒，销售额682万元，按月平均约增长1．２倍，列我产品前５位。其要紧优势在于那个领域其他竞争产品极少，具有极强势的名牌效应。联系所辖市场谈感想。8．2华南、华北，一南一北两地拓展市场经验交流。8．3探讨开发不足的区域市场如何从发达地区邻接处引进导入，形成渗透性扩张的新局面。（例如：华北向东北引入，都市向乡村扩展。）8．4如何在大医院促量。8．5如何在中小医院扩点。6如何样结合零售有声有色地打响品牌知名度。8．7有人发觉类似竞争品种，其分布区域如何？如何样将其完全挤出市场？8．8综合利益点分析归纳。9、大力开发西药盐酸洛美沙星、盐酸氟桂利嗪（以下是提纲）9.1截至2000年6月2日，18粒盐酸洛美沙星销售6万瓶，6粒装的销售5.4万盒，销售额共计209万余元。氟桂利嗪销出10万余盒，销售额195万余元。9．2西药推广相对中药冲剂，每盒的价值高。这对投入产出率有何阻碍？9．3盐酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推广。4如何应对招标。9．5同类产品中如何突显上述产品的优势。9．6综合产品知识，销售政策利益点，核心优势分析。10、积极开发益母草清热灵宁心宝稳步增量（以下是提纲）10．1在益母草（上半年销售20万余销售额169万）列入甲目录后，如何样使这一老产品得到更广泛的普及？10．2上半年清热灵销出52万余盒，销售额480万与95年清热灵销出25万盒相比，月平均增长约3.5倍。清热灵疗效优势与多科室推广，季节性地集中推广探究。10．3上半年宁心宝销出59万余瓶，销售额363万，与95年宁心宝销出71万瓶相比，月平均增长70%以上。具有相当的市场规模。从增长速度的不同看各自的比较优势，联系所辖区，介绍各地市场占有情况。10．4宁心宝的市场定位与市场进展潜力。如何扩大宣传？10．5可选择的多种推广方案，优势分析，组合推广试验。10．6如何通过科室推广促进自然流向的增长，生意与声势。10。7清热灵、宁心宝综合产品知识、销售政策、技巧现有多种渠道的利益点，核心优势分析。11、多种产品开发一得11．1上半年