国际商务谈判策略分析

一、国际商务谈判策略益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。（一）策略的定义环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分2问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。3、针对具体目标形成假设性方法根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。否简便易行且在谈判对方的认可和接受围之。4、形成具体谈判策略：策、中策、下策。考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。5进行调整。二、开局阶段的策略开局阶段的重要性出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。谈判容以外的话题进行交谈的那段时间。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场述。（一）创造良好的谈判气氛：12、谈判引起容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈不相同的谈判气氛。3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组人即可，不能冷落对方每一位人员。7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉与个人隐私。8的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。（二）交换意见1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的作机会） 论证型（旨在说明某些问题。2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括、职务和在谈判中肩负的责任。对创造和谐的谈判气氛十分有利。（三）开场述1、开场述：在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。2、述容：己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉与的问题，己方的利益所在（过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。3、述时间：4、述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方述只是为了使对方明白己方的意图，对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁（四）开局阶段应考虑的因素1、谈判双方之间的关系2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或机器对方的对立情沉稳、礼貌又不失自信。言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。三、报价阶段的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易容的正题，即开始报价。报价以与随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面（一）报价的先后：1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值3、先报价情形：对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。（二）如何报价1时，也应密切关注。4、确定报价：，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的类的商品较高的虚头是必要的。5、怎样报价？撤销的，叫做实盘。两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。6、如何对待对方的报价？并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。四、磋商阶段的策略（的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段）（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。（二）让步策略1、考虑对方的反应：最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；压价。2、注意让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步让步可以收回一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快3、运用适当的让步策略让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。4、迫使对方让步利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。悦色。让步的思想准备5、阻止对方进攻：限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。有所让步。五、成交阶段的策略（一在以下条件下可采用场外交易方式：1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。2、谈判气氛紧、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。3、主谈人尚能控制情绪,但谈判伙伴情绪已经失控。（二）最后让步：1，次要部分在最后时刻作出（甜头功能。2（三很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。（四）严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。（五慰六、处理僵局的策略谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。从而使谈判重新开始（一）谈判中僵局的种类1、从狭义的角度划分初期僵局：开局后即产生了误解。中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。2、从广义的角度划分：协议期僵局执行期僵局3（二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化（三）谈判中僵局的处理方法1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪2、妥善处理僵局的方法对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定默法；场外沟通法主动。人员和领导出面处理严重僵局的做法：调解与仲裁（四）处理谈判僵局应注意的问题：1、与时灵活的调整和变换谈判方式2、回绝对方不合理要求3、防止让步失误切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。案例我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。14-