2020年度住宅项目营销策划部述职报告

苏州狮山山御园营营销策划划部2020年度述职职报告述职人人：目录CONTENTS一、2020年度工作作达成情情况及工工作总结结二、2020年度个人人工作思思考与感感悟三、2021年度重点点工作及及目标四、2021年度工作作思路与与安排一、2020年度工作作达成情情况及工工作总结结1、2020年目标达达成情况况超额完成成全年合合同额：：23亿项目起始始至12月24日1）自然来来访登记记（C+D级）：2278组；2）举办大大小活动动场次：：111场；导客人人数约111828人次。3）共计来来访：114106人次狮山御园2020全年来访完成情况分项20年来访指标20年预计完成完成率自然来访

10002278组227.8%

活动导客

50000111828人次223.7%合计来访

114106人次223.7%狮山御园2020年4-12月自然来访完成情况月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计登记来访/组511761811281274254174603132278狮山御园2020年4-12月活动导客完成情况月份456789101112合计登记来访/人次886505324486570379556264724452455111828超额完成成来人指指标：114106人次，根根据人群群口碑传传播定律律，预估估50万人知道道“狮山山御园””，预估估100万人听过过“狮山山御园””。2、2020年工作总总结1）项目全全年推广广策略总总结品牌策略略：强势势站位——第一品牌牌梯队以“中国国顶豪专专家”““中国房房地产TOP10”，以““超越苏苏州御园园&桃花源第第3号作品””的顶豪豪血统带带狮山御御园项目目品牌；；项目品牌牌策略：：跳脱竞竞争红海海，无竟竟品，绝绝对第一一品牌梯梯队。以以“全球球第五座座御园””的“御御园系””区隔市市场，确确立项目目“新区区23载，唯一一低密度度法式宫宫殿群””顶级豪豪宅市场场占位。。推广策略略：媒体体组合拳拳——口碑美誉誉度传播播线上：面面、线、、点组合合。面：重要要营销节节点前后后，运用用传统媒媒体、新新媒体、、大数据据移动互互联媒体体做媒体体组合形形式，多多点位覆覆盖，引引爆市场场；线：新区区范围内内主要干干道做线线型布点点拦截；；点：采用用大数据据移动互互联媒体体精准定定位客群群。线下：着着重客户户现场体体验。体验：通通过示范范区实景景打动客客户，美美誉度传传播、口口碑效应应。导客策略略：资源源包平台台——长效导客客大数据据库／圈圈层精准准导客资源包平平台搭建建：8万民办教教育协会会客源平平台，扬扬子教育育3万人，50家苏州各各大幼儿儿园、小小学、中中学客源源平台，，100家社会机机构客源源平台。。大事件营营造：开开盘前10天，举办办是苏州州从未有有过的活活动类型型大型事事件性导导客活动动，保证证客户量量储备、、现场人人气及开开盘节点点成功并设置强强诱因诱诱导客户户不得不不来，到到达现场场后设置置动线使使得客户户不得不不到示范范区并留留下联系系方式。。并通过过口碑传传播效应，解决决项目全全市影响响力。高端圈层层锁定：：根据项项目顶豪豪的高端端市场定定位，针针对最优优质的圈圈层资源源，通过过场地外外借等低低成本投投入的方方式，聚聚焦高端端圈层客客群，起到小圈圈层大营营销的合合作成果果。策略执行行战术：：根据项项目推售售节奏以以“推””“拓””“拉””“圈””为策略略核心指指导，线线上多点点位媒体体覆盖，，树立顶顶豪项目目形象；；线下精精准渠道道拓客、、活动导导客，快快速精准准蓄客。。一、2020年度工作作达成情情况及工工作总结结第一阶段段：品牌牌立势阶阶段（4-5月），核核心关键键词：推（推广广、广度度、范围围）1）最大化利利用线上上媒体、、线下渠渠道扩大大推广的的广度，，立势品品牌。香格里拉拉临时接接待中心心开放蓄蓄客；通过媒体体见面会会在业内内发酵，，同步苏苏州电台台广播、、苏州日日报、户户外正面面线上发发声；苏州8大房产网网络、深深度苏州州及苏州州生活指指南等自自媒体做做舆论造造势；外展点进进驻：绿绿宝广场场、泉屋屋美罗、、大润发发、家乐乐福等商商超，聚聚焦新区区高档老老社区布布展揽客客；大规模渠渠道派发发动作：：5万张法国国Cd派发，主主要针对对新区高高端社区区、学校校、写字字楼、商商超、高高档餐饮饮；微信快速速吸粉：：针对苏苏州范围围微信抢抢红包，，快速吸吸粉1.8万人。2）品牌价值值传递：以“御见世界界的苏州州”、““超越苏苏州御园园&桃花源第第3号作品””、““开启新新的城市市居住文文明”高调调亮相市市场；以“全球球第五座座御园””“23载新区唯一低密密度法式式宫殿群群”奠奠定顶豪豪项目品品牌形象象，传递递品牌价价值。一、2020年度工作作达成情情况及工工作总结结阶段任务品牌价值传递来访指标

150组完成情况

实际来访

227组（不含活动）2）项目推推广节奏奏安排第二阶段段：区域域价值推推广阶段段（6-8月），核核心关键键词：拓（外拓拓、精准准、客户户地图））1）精细研研究客户户地图，，大量开开拓外展展场、社社区展点点，实现现精准导导客进驻25个社区布布展，活活动、礼礼品导客客；持续外展展点进驻驻：绿宝宝广场、、泉屋美美罗、大大润发、、家乐福福等商超超导客；；结合微信信传播、、现场导导客，以以中国星星少儿MV等活动，，精准导导入新区区教育机机构、高高端社区区客户；；利用资源源包，2场大型活活动26场小型活活动，精精准导客客6024组；以产品发发布会形形式，全全面梳理理前期积积累客户户；3）区域及及产品价价值传递递：以“唯狮山龙龙脉藏藏大隐隐圣境”“万亿级狮山CBD””“一河两山山三公园园”“180公顷山林林资源”“6大城市综综合体”强势宣导导项目区区域地段段及配套套价值；；以“隐贵狮山山唯一低密密度法式式宫殿群群”“法式宫殿殿群别别墅/平层宫殿殿”“御园系”最大化放放大产品品价值，，建立细细分市场场区隔；；“6最”项目价值值体系：：最好的开开发商——中国顶豪豪营造专专家最最好好的地段段——狮山CBD帝王福祉祉最好的团团队——苏州御园园、桃花花源原班班打造团团队最最好的产产品——御园系、、全球第第五座御御园最好的服服务——御园系御御制铂金金级皇室室管家服服务最最好的圈圈层——御园会苏苏州唯唯一顶级级精英私私人俱乐乐部6万单价炒炒作：以以苏州市市场最高高单价，，拔高项项目调性性，制造造话题吸吸引关注注；顶豪家族族炒作：：通过苏苏州御园园、桃花花源顶豪豪市场印印象，85%高端市场场成交占占比，打打造融创创苏州顶顶豪家族族；一、2020年度工作作达成情情况及工工作总结结2）项目推推广节奏奏安排阶段任务区域及产品价值传递来访指标

300组完成情况

实际来访

436组（不含活动）第三阶段段：产品品价值深深化传递递阶段（（9-11月），核核心关键键词：拉（大量量导入、、示范区区展示））1）超高密密度大型型活动导导客，以以实景样样板展示示，形成成口碑爆爆发式传传播。实景示范区区全面公开开，以法式式宫殿园林林实景震撼撼苏州，形形成美誉度度传播；每次开盘前前10天，密集举举办大型活活动，3个月3次开盘，导导入65092人次到访，，实景体验验形成口碑碑传播；2）产品价值深深化传递：产品价值深深化：“顶豪家族原原版团队精精砺苏州州第3号作品”“严苛择址独独占万亿亿级狮山CBD”““极致营造规规建法式式宫殿级建建筑群”“传世之园法法式皇家家园林巅峰峰超越之作作”“五星级双会会所千万万级私属营营造”“中国TOP级豪宅物业业代表礼礼侍时代人人物”“中国御园会会顶富圈圈层社交平平台”销售节点释释放:“法式宫殿实实景示范区区9.5耀世盛放”“法式大平层层宫邸花花园别墅限限量认购购”“中央景观楼楼王绝版发发售”热销炒作:“1小时5亿，28天天10亿，，40天15亿，50天18亿”"70天22亿"“荣膺苏州2万单价以上上销售面积积、单价、、总销额三三项销冠”热销成绩一、2020年度工作达达成情况及及工作总结结阶段任务产品价值深化传递来访指标

450组完成情况

实际来访

1302组（不含活动）2）项目推广广节奏安排排第四阶段：：形象提升升推广阶段段（12月），核心心关键词：：圈（圈区域域、圈客层层、圈子））1）高效运用用高端圈层层资源包，，高品质老老带新活动动。高规格老业业主答谢活活动：定制制生日会、、御制宫廷廷全羊宴、、圣诞宫廷廷舞会；暖冬计划：：业主定制礼礼品（尊贵贵纯羊绒被被礼盒、皇皇家养生滋滋补礼盒））氛围升级：：圣诞新年年包装；2）形象提升升推广：线上突出绝绝版宫殿级级别墅产品品，升级宫宫殿级产品品价值，推广诉求“绝版法式双双合院宫殿殿最后收收官狮山”最后收藏错错过再无；；升级价值体体系：顶豪血统（（顶豪豪家族原班班团队）隐贵狮山（（万亿级级狮山CBD帝王福祉堪堪舆宝地））皇家园林（（7万方法式皇皇家园林三三级园林体体系）法式皇家建建筑（极极致营造对对称艺术术手工雕雕琢）五星级双会会所御园园会御制制级服务一、2020年度工作达达成情况及及工作总结结阶段任务形象提升推广来访指标

100组完成情况

实际来访

313组（不含活动）2）项目推广广节奏安排排3）重点营销销动作及亮亮点项目2020年度来访超超11万，最高单单场活动近近4万来访，成成为苏州各各大开发商商热议的话话题，并争争相前来明明察暗访，，总结以下下重点营销销动作及亮亮点。大型活动导导客：通过过1场高规格产产品发布活活动，4场大型导客客活动，完完成项目影影响力及来来访的双重重任务。7月12日项目产品品发布会7月15日-8月31日：中国星星金桂奖少儿mv大型评选活活动9月9日-9月13日：2020国际智能科博博会10月1日－10月8日：2020环球娱乐嘉年华活动10.31-11.8童童梦中国·儿儿童职业体验验训练营资源包平台搭搭建：教育资源平台台：8万民办教育协协会客源平台台，扬子教育育3万人，50家苏州各大幼幼儿园、小学学、中学客源源平台；100家苏州各大艺艺术培训机构构客源平台；；商会／企业家家协会资源平平台：20家商会、6大区企业家协协会、4大私董会等高高端圈层资源源平台；社区资源平台台：25个高端社区客客源平台全行业资源整整合：通过企企业、汽车4s店、银行、理理财机构、保保险公司、加加油站、洗车车行、商铺、、餐饮、健身身养生中心等等客户资源平平台。一、2020年度工作达成成情况及工作作总结圈层锁定一对对一定制：针针对特殊资源源专项攻克，，强势独占独占优质学校校资源：根据据销售反馈，，新区苏州外外国语学校高高端客户集中中，但是由于于学校的的特特殊属性，很很难攻克。针针对学校的特特性，制定以以“苏州慈善善总会公益月月”为贫困儿儿童进行爱心心捐助的形式式，捐助收集集点设置在狮狮山御园清水水样板间，持持续为项目导导入客户。模式复制拓展展：根据此类类公益活动模模式，我们同同步打开了新新区实验小学学、木渎实验验小学两个重重点学校，以以及扬子晚报报小记者团中中童眼看姑苏苏俱乐部，为为项目持续导导客。精准派票模式式：突破传统依靠靠媒体推广来来访、渠道扫扫街派票的来来访形式；通通过资源包平平台精准派票票，提高活动动客户到访率率。根据活动形式式与规模，筛筛选资源包中中资源平台，，专人专职，，上门派票并并实时监督。。自媒体大号、、大数据移动动互联APP链接索票通道道，线上索票票。新媒体应用：：自媒体／大大数据移动互互联媒体应用用通过自媒体，，如深度苏州州、苏州生活活指南、苏州州移动等自媒媒体大号扩大大宣传、链接接索票通道；；大数据媒体““今日头条””“大众点评评网”大数据据APP，筛选符合项项目客群定位位，30-45岁，家庭、男男性／女性，，精准投放；；投放形式多变变：图＋文、、图片、视频频多种组合形形式；标题多变：根根据投放的媒媒体形式，编编辑符合媒体体属性、客户户喜好的标题题，最大化吸吸引客户关注注。一、2020年度工作达成成情况及工作作总结3）重点营销动动作及亮点一、2020年度工作总结结4）2020年推广节奏及及策略执行总总结2020年全全年推广节奏奏及策略执行行推拓拉圈推广、广度、、范围御见世界的的苏州外拓、精准、、客户地图唯狮山龙脉藏藏大隐圣圣境大量导入、示示范区展示圈区域、圈客客层、圈子4.287.129.59.1910.174.15香格里拉临时时接待中心公公开产品发布会媒体发布会11月中12月四期别墅新品品上市9.5示范区公开一期别墅开盘盘二期洋房开盘盘三期洋房开盘盘推广战术营销节点推广诉求推广物料活动安排推广效果狮山CBD限量法式宫殿殿群隐贵狮山法法式宫殿群别墅/平层预约三期中央景观观楼王绝版版发售法式大平层宫宫邸花园别别墅限量认认购四期法式双合合院宫殿收收官狮山封封藏上市法式宫殿实景景示范区9.5耀世盛放媒体选择项目VI、沙盘、形象象楼书、御园园系视频、展展场用、渠道道外拓折页示范区外部导导示、围挡包包装、示范区区内部动线包包装、样板房房导示系统、、通道包装、、售楼处销售售展板、沙盘盘、区域模型型、别墅、洋洋房产品三折折页、大型活活动现场物料料包装4-5月小活动19场6-8月大活动2场小活动26场9-11月大大活动4场小活动38场12月小活活动20场4-5月自然来访：227组活动导客：738组6-8月自然来访：436组活动导客：5588组9-11月自然来访：1302组活动导客：103047组12月自然来访：313组活动导客：2455组别墅产品三折折页、圣诞、、新年包装4-5月报纸、电台、、自媒体、户户外大牌6-8月电台广播、报报纸、短信、、户外大牌、、交通指示牌牌、轿厢、夹夹报9-11月报纸、高炮、、交通指示牌牌、道旗、道道闸、灯箱、、地铁围挡自自媒体、今日日头条、大众众点评12月交通指示牌、、社区道闸、、地铁围挡户型图、项目目视频、渠道道外拓折页、、产品楼书、、外展包装物物料、示范区区导视系统二、2020年度个人工作作思考与感悟悟1、经验总结1）推广：顶豪豪项目形象统统一、贯穿始始终坚持“御园系系”，并不断断向市场强化化“狮山CBD唯一低密度法法式宫殿群””的顶豪价值值体系；坚持“蓝＋金金＋法式边框框＋底纹”项项目vi体系；坚持传播路径径多元化，发发掘运用目标标客户生活关关键接触点媒媒体；2）活动资源整整合：资源包包平台搭建、、大量客户导导入整合教育、艺艺术、金融、、理财等机构构关键人，搭搭建客户及活活动资源包；；活动推广体系系独立化，并并与项目推广广系统并行，，活动推广路路径更加泛众众化；建立大型万人人活动的策划划组织、推广广及现场执行行体系，岗位位细分全程把把控；坚持活动闭环环、强势导客客，活动客户户转化率；3）案场形象管管理：注重到到访客户体验验感注重案场包装装直效化，为为销售所用；；严控现场物料料品质；2、个人感悟以客户为中心心，才能确保保执行不偏差差。高要求才有好好结果。体系系化的执行，，才能确保团团队能量发挥挥到极致。高强度的工作作，是锻炼人人的最好方法法，也是提高高团队成员能能力的唯一途途径。3、管控1）2020年营销费用管管控狮山御园2020年营销费用分析表项目名称费用类别费用管控注解7-12月1-6月全年预算占比

（一）广告公司/网推公司月费等40.0045.4085.402%

广告公司费用，项目推广节奏快、工作密集、量大，月费10万／月1

平面8.9845.0053.982%报业集团关系维护，官方正面信息报导，采用性价比较高的报眼形式2

媒体146.0043.87189.875%

品牌立势及项目开盘前后的集中推广，投放覆盖全面价格相对便宜的交通导视牌和道旗、地铁施工围挡，用最少的费用布局最多的点位，扩大项目宣传面；3

其他（网络、短信、电台等）98.3616.75115.113%

减少短信、房产网络投放，增加更直效的电梯框架、社区道闸和电梯门广告；并增加自媒体、大数据媒体的应用

（二）媒体发布费合计253.35105.62358.9710%

（三）制作、印刷费合计142.7446.96189.705%日常活动、外展物料制作、销售物料印刷、售楼处沙盘和外展中心沙盘、项目围挡、活动物料制作，年初招标后选用相对便宜的价格3家合作商，相互竞争这样确保质优、价廉。

（四）渠道费用合计784.9264.55849.4725%渠道社区巡展展位、商超、酒店展位选择，我们多采用直接沟通一级资源方，少用广告公司中间商，从而减少费用；

（五）泛营销费用合计253.990.00253.997%中介和关键人提成

（六）活动费合计308.3760.29368.6611%活动费用侧重1次示范区开放2次开盘和4次节点性的大活动为项目大量蓄客；其余活动多为外部资源嫁接和外部资源植入，仅提供茶歇和场地及布置或者礼品，缩减费用。

（七）其他推广费合计136.490.00136.494%此类费用主要为物业费用推广费合计1919.86322.822242.6864%

（一）薪酬福利小计954.7054.311009.0129%人员工资

（二）各部门控制费用合计60.007.3567.362%

（三）公司控制费用合计129.8415.21145.054%

（四）折旧摊销类费用合计0.000.000.000%销售人员费用合计1144.5576.871221.4135%合计30644003464.0999%费用管控：1、降低整体费费效比。根据据年销售合同同额23亿计，全年费费效比控制在在1.5。（原计划15年营销费用1993万，费效比：：1.6；16年营销费用：：2741万，费效比：：1.8；17年营销费用：：580万，费效比：：1.9）2、根据原定3年销售期的经经营计划，项项目合计5314万营销费用，，超额完成了了销售指标，，缩短销售周周期，预计节节省约1000万营销费用。。3、费用使用集集中在重要营营销节点。缩缩减线上媒体体发布费用，，侧重活动、、渠道费用投投入。二、2020年度个人工作作思考与感悟悟物料／礼品存存储入库物物料/礼品的的送货货明细细单按按月分分开存存档。。仓库分分类存存储，，出入库库及时时做好好电子子以及及纸质质存档档，每日据实实更新新，并并按月月份归归档整理。。物料／／礼品品领用用需申领领人根根据当当期活活动即即时通通告各各类礼礼品，，填写写工作作联系系单经经部门门经理理/策划经经理/营销副副总签签批申申领。。联系系单按按月分分开存存档。。二、2020年度个个人工工作思思考与与感悟悟2）2020年销售售物料料及礼礼品管管控3）合作作方管管控：：通过比比价、、出品品品质质、送送货时时间等等筛选选优质质合作作商；；4）媒体体及公公共关关系管管控：：根据时时令、、时节节定制制礼品品维护护、重重大活活动及及事件件的事事前沟沟通；；及时时搜集集网络络、论论坛上上项目目相关关信息息，及及时发发现及及时公公关解解决。。5）推广广管控控：每次媒媒体出出街后后，根根据来来电、、来访访数据据评判判出街街效果果，及及时做做出调调整；；6）活动动管控控：根据购购房意意向与与销售售接待待后评评级，，评判判活动动资源源质量量；活活动现现场动动线设设置、、布置置细节节、客客户体体验感感，评评判活活动执执行水水准。。二、2020年度个个人工工作思思考与与感悟悟3、团队队单兵作作战能能力：：大胆胆放手手，实实战中中及时时给予予专业业指导导，提提升专专业能能力团队协协作：：部门门周理理会制制，不不定时时会议议制，，分工工明确确，责责任到到人，，明确确时间间节点点团队氛氛围：：倡导导“快快乐””的团团队文文化，，月度度团建建，部部门人人员生生日会会人才储储备与与培养养：及及时招招聘，，迅速速成长长，优优胜劣劣汰三、2021年度重重点工工作及及目标标1、重点点工作作及目目标抬项目形形象提提升聚精准高高效导导客品牌：：聚焦焦高端端圈层层，放放大狮狮山御御园品品牌号号召力力；价值：：打造造法式式贵族族生活活范本本，引引导高高端生生活方方式；；活动：：落地地“御御园会会”，，搭建建高端端生活活、服服务平平台；；打造造高品品质、、高体体验的的老带带新活活动；；销售：：传递递狮山山御园园最后后机会会的紧紧迫感感信息息目标溢价、、清盘盘借助政政府影影响力力，针针对高高新区区发展展趋势势，结结合经经济热热点话话题等等制造造圈层层影响响力活活动；；通过桃桃花源源、苏苏州御御园项项目挖挖掘高高端圈圈层客客户，，聚焦焦私董董会、、商会会等高高端圈圈层，，储备备高端端客户户资源源不间断断小众众圈层层导客客活动动、老老带新新活动动、保保证销销售现现场持持续人人气策略执执行媒体投投放：：减少少线上上媒体体投放放，集集中3-4月，保保留阵阵地周周边大大牌、、道旗旗；事件营营销：：旷世世名琴琴展览览加小小贵族族专属属演奏奏会；；法国国奢侈侈品展展；御园会会：成成立仪仪式暨暨高端端资源源联盟盟成立立；名名媛会会、小小贵族族精英英俱乐乐部老带新新：定定制生生日会会、插插花艺艺术、、服装装定制制、红红酒品品鉴等等沙龙龙品牌活活动：：根据据集团团制定定关爱爱业主主活动动落地地执行行（果果壳计计划、、健走走计划划、邻邻里节节）四、2021年度工工作思思路与与安排排1、策划划部人人员架架构、、编制制与及及主要要岗位位的任任职要要求策划经经理1人（正正编））媒体专专员1人（非非编））销售费费用及及流程程专员员1人（正正编））企划专专员1人（正正编））活动策策划专专员1人（正正编））活动导导客专专员2人（非非编））合计：：正编编6人，非非编3人策划推推广主主管1人（（正编编）活动策策划主主管1人（正正编））四、2021年度工工作思思路与与安排排2、策划划部主主要岗岗位的的任职职要求求策划经经理：：负责策策划部部全面面管理理工作作，对对外媒媒体关关系的的维护护，对对内部部人员员进行行专业业培训训、提提升、、考核核、管管理和和监督督；人人员分分工及及工作作安排排以及及与其其他部部门的的沟通通与协协调策划划推推广广主主管管：：负责责项项目目推推广广工工作作，，主主要要包包括括媒媒体体对对接接、、媒媒体体选选择择与与铺铺排排、、自自媒媒体体运运营营、、示示范范区区包包装装、、销销售售物物料料及及其其他他企企划划相相关关工工作作活动动策策划划主主管管：：统筹筹活活动动组组工工作作，，资资源源包包整整合合，，各各类类资资源源洽洽谈谈、、活活动动组组人人员员工工作作安安排排，，活活动动策策划划与与现现场