LNG船耐低温保温材料市场分析

LNG船耐低温保温材料市场分析1.1市场分析我公司的耐低温保温材料的耐超低温机械性能优良（能适应宽温度范围急速变化），阻燃性能好，导热系数低，从而能有效防止超低温液体的热损耗，是一种环保节能无污染材料。近年来在国际市场上，这种新型高性能材料已经成为LNG储运行业的主流耐低温材料。（1）天然气的火爆需求带动LNG储运行业的迅速发展近年来，天然气因其热值大、有害物排放少的优势，已成为21世纪油气工业新的热点。在环保的大背景下，这一优质洁净的能源在的市场前景非常广阔，消费增长速度惊人。据统计，天然气消费量在“十五”期间增长了84％。国家发改委能源局油气处预测，今后20年将是天然气市场发展最为迅速的时期，国内天然气需求年均增长率将超过15％。到“十一五”末，天然气年需求量将达到1000亿立方米以上，到2020年，需求量将达2000亿立方米。相比之下，天然气产量增速落后于需求增速。近年来，虽然天然气勘探增量喜人，但由于从储量到产量再到用户需要一个时间过程，因此国产天然气还难以满足需求。据统计数据显示，2002年至2006年，天然气产量年均增长14.8％，2006年产量为585.5亿立方米，产量虽然处于历史最高水平，但整体供应依然偏紧，供不应求的矛盾和趋势逐步显现。据相关部门预计，到2010年，国内管道天然气消费将达1200亿立方米，2020年则达到2000亿立方米以上。而供需缺口分别为500亿立方米和1000亿立方米。国内供需缺口只能由进口来弥补。在巨量缺口下，加快进口天然气步伐。石油和化学工业协会统计的数字表明，去年，进口液化天然气67.75万吨，而2005年仅进口483吨，增加1400余倍。按照这一势头，到2010年，将每年进口液化天然气1000万吨。在液化天然气的进口过程中，LNG船起到了至关重要的作用。每一艘LNG船需要大量的耐低温绝热材料，而这种材料目前在国内市场上仍是一片空白，我公司自主研发的LNG船耐低温保温材料正可以满足各个船厂的大量需求。同时，我公司研发的耐低温材料也可以应用于LNG运输槽车。而随着LNG在国内的巨大需求，LNG运输槽车也将会迎来需求的高峰。（2）造船战略转型带来了巨大机遇进入21世纪以来，我国船舶工业快速发展，目前正处在“造船大国”向“造船强国”的战略转型时期。2007年船舶工业呈现出增长加快、规模扩大、结构优化、效益提高的良好态势。继续保持世界第三大造船国的地位，仅次于韩国和日本，且与前两名的差距明显缩小。目前，高技术、高附加值船型建造技术的掌握，标志着各国船舶业的发展成熟状况。在造船界，LNG船和油轮是国际上公认的高技术、高难度、高附加值的“三高”产品。谁拥有性能优良的“三高”船，谁就能赢得市场。近年来，韩国造船业在国际市场上稳居全球第一，其重要的一点就是坚持高技术、高附加值船型战略。2008年4月3日，建造的第一艘LNG（液化天然气）船在上海交付船东。成为继英国、瑞典、日本、韩国之后，独立建造LNG船为数不多的国家之一。在此以后，我国将继续承接大量LNG船的建造订单。1.2市场细分本公司的耐超低温保温材料，其显着的特征是：该材料具有优良的耐超低温机械性能（适应宽温度范围内温度急速变化），阻燃性能好，导热系数低，能有效防止管线和罐体内超低温液体的热损耗。根据产品特点和行业划分，可将市场划分为LNG储运行业、交通、军工国防、家电保温、输气管道、建筑节能、包装、装饰和电力这几大行业。再根据各行业的具体应用进行细分，具体细分情况如表1.1所示：行 业 具 体应 用 行业LNG储运LNG船、LNG运输槽车、LNG接受站、LNG储罐、行业LNG液化站等交 高速列车等通军工国航天火箭、航天工业方舱、潜艇、军事工程（伪防装、防寒隔热、野战移动）电 核电站等力家电保冷柜、啤酒保鲜桶、保温箱等温医 液氮、液氧储罐等疗冷藏运大型集装箱等输输气管天然气运输管道等道建筑节外墙保温、屋面防水保温、冷库、建筑板材、防能盗门/车库门、卷帘门等包装、装装饰板、仿木家具、工艺品等饰表1.1具体行业细分1.3市场定位1.1.1目标市场定位我公司将主要市场定位于LNG船行业，次要市场定位于运输槽车行业。◆目标市场定位依据尽管该耐超低温保温材料在众多行业均有应用，但目前我公司在LNG船行业的技术最为成熟，而且市场需求大，所以我们主要将市场面向LNG船行业。针对运输槽车行业的发展前景，我公司将次要市场定位于此◆主要目标市场细分根据有能力建造 LNG 船的船厂，主要目标市场可分为两种，如下表1.2所示：顾客种类 Ⅰ Ⅱ船厂 国内 国外表1.2LNG船主要目标顾客类型（1）国内有能力建造LNG船的船厂近年来，随着我国对船舶工业发展的高度重视，国内的造船技术上升到一个新的台阶，我国越来越多的船厂已经具备生产LNG船的能力。目前我国船厂已经接受较多LNG船的建造订单，所以国内船厂将是一个很大的市场。又由于国家政策的支持和造船成本方面的因素，国内船厂和国内船东比较容易接受我们的产品。但是我们也努力争取国外船东在我国的订单。前期我公司的主要市场定位于国内。在造船界，LNG船是国际上公认的高技术、高难度、高附加值的“三高”产品，是一种“海上超级冷冻车”。国内的几个大型船厂已经具备建造LNG船的条件，如表1.3所示：主要船厂沪东中华 江南造船外高桥 大连船舶重工集团（集团） （集团）1.3国内有能力建造LNG船的船厂沪东已经与我公司签订相关协议，会成为首家使用我公司产品的国内顾客。沪东是我国船舶业的最大的船厂，它的使用对我们在其他船厂进行产品推广时，起到很好的推进作用。在公司成立初期，我们会紧紧锁定这几家主要船厂。（2）国外有能力建造LNG船的船厂LNG船的建造的各部分都需得到GTT认证。目前，GTT认证机构已经接受我公司产品，我公司产品处于审理中。该材料只要相关参数符合GTT标准，即可通过审理，不过审批过程时间较长。我公司从去年开始申请，已经受理。这在一定程度上，会影响目前国外船东对我公司耐低温材料的认可。我公司的战略是首先拓展国内市场，当国内市场成熟后再逐渐渗透到国外市场。到那时，认证问题也已得以解决。我公司产品的高品质和低成本的优势最终将体现出来。所以我公司前一年暂时将不走向国外市场。据调查，国外LNG船建造的主要船厂如下表1.4所示：主要船厂韩国日本法国西班牙韩国大宇造三现ST现日三船星代韩X幸代本万菱法国大西西班牙三Sestao海重三进造重川国重洋船厂井洋工湖船工崎工工程公司表1.4国外LNG船建造船厂2.1.2产品定位以性价比高的“三高”（高科技、高难度、高附加值）产品为向导，争做市场领跑者产品成高高较低本产品价高高较低格产品性有一定缺陷有一定缺陷高能产品知在韩国有一定具有一定知名不具知名度名度声誉度销售网在韩国开拓很在世界各地均开拓不足络广有销售网点经营范LNG船耐低温在工业和船舶耐低温材料围材料等业领域的冷保温制品技术实较强强强力财务实强强较弱力表1.5与竞争对手对比表（2）国内竞争对手分析经市场调查，目前国内LNG船耐低温材料市场存在巨大空白，我公司是国内唯一一家具有LNG船耐低温绝热材料核心技术和生产能力的厂家，也就是说我们目前并没有直接的竞争对手。（3）竞争优势尽管国外公司在LNG船保温材料领域已经立足了很久，在国际LNG船市场上享有一定的声誉，但是它们的产品还存在不足之处。首先，它的产品性能有一定的缺陷，而产品质量性能在竞争中是个关键性的因素。其次，产品的生产成本高，由于国家出台“LNG船舶材料国产化”的保护政策，致使国外公司的产品进口关税提高，加之运费等因素，该公司的产品价格在市场上将会是一个很大的劣势。在竞争过程中，保持与船舶公司良好的合作公共关系也是非常重要的。产品质量和价格优势是我们最突出的优势。同时，沪东船厂也与我公司签订合同。这样沪东成为我公司产品的示范企业，为以后其他船厂的推广就到推进作用。（4）竞争劣势①我公司缺乏知名度②我公司产品还未得到最终认证，仍处于审批过程中③我公司的财务实力不雄厚④与供应商的关系不稳定由此可得出SWOT分析：渠道优势：我公司的技术顾问高延敏教授在耐低温保温材料领域有一定的影响力，他长期以来一直和沪东中华等船厂保持着密切的联系，而且已与其就本公司生产的LNG船耐低温绝热材料达成合作议项，这对我公司将是一笔宝贵的资产。此外，沪东中华等船厂的管理人员很多都是毕业于我们的合作伙伴——科技大学（原华东船舶工业学院），这样就更加有利于我们开拓营销渠道。加到营销那边由此可得出SWOT分析，如表1.6所示：优势（strength）劣势（weakness）S1：产品质量高，W1：产品缺乏知名成本低度S2：与船厂的良好W2：公司资金实力关系不雄厚S3：生产效率很高W3：产品还未被得S4：价格较竞争对到认证手低W4：与供应商关系S5：高效的管理、不稳定科研团队S6：福利待遇机会(opportunity)机会—优势（OS）机会—劣势（OW）O1：沪东与我公司O1/S1、S2、S4：利O1/W1、W3：借助签订定购合同用这个优势，迅速沪东的知名度，提O2：市场需求量大进入市场高公司产品的知名O3：市场对产品要 O2/S2、S3、S4：扩 度，使产品得到认求的提高大市场占有率可O4：政策的支持、O3/S5：不断更新技O5/W4：与供应商税收优势术，提高产品质量长久、稳定的合作O5：目前不存在国满足市场需求满足市场需求内生产商威胁(Threats)威胁—优势（TS）威胁—劣势（TW）T1：竞争企业技术T1/S1、S5：研发部T2/W1：不断加大创新门时刻保持高度警研发投入，提高本T2：其它竞争对手惕性，不断更新技公司实力，冷静面的进入术对压力T3：技术的保密性T2/S4、S5：降低产T2/W4：科学管理T4：人才流失品成本、保持技术T3/W4：做好保密优势与竞争者抗衡工作T3/S5：管理团队在技术保密方面做好工作T4/S6：福利创新，留住科研人才表1.6SWOT分析表1.4销售预测下面对LNG船主要市场进行需求分析和销售预测。（1）LNG船表3-6 显示了我国已经确认的有明确需求的地区,此外,珠海、广西、海南也开始着手统计需求量。通过换算, 如果以上需求均确定，2010 年之前我国LNG船的需求量将达到25艘,而到2015年预计将达到35艘。鉴于国内船厂的LNG船的实际建造能力，预测我国船厂每年大约可获得四艘LNG船的订单。由于刚刚进入该市场，我公司的产品未被广泛认可。我公司计划2009年获得一艘LNG船订单，2010年获得三艘LNG船订单。但是我公司是国内首家LNG船耐低温材料的生产厂家。因此，我公司第一年、第二年的计划是完全可以实现的。表1.7我国有关LNG项目一览表由于许多LNG出口项目要2009-2010年才开始投产，预计以后，每年的新船需求量将达到85艘（上海国际海事信息与文献网，发布时间:2007-01-12）。根据我国的实际生产能力和国际竞争对手情况，我公司预计2011年到2013年期间市场份额分别为4%、6%和8%。从2011年开始我公司的具体销售预测量见表1.8所示：2011年2012年2013年150200300表1.82011年~2013年我公司在国际LNG船市场的预测销售量（吨）1.6次要目标市场分析目前 LNG 槽车市场，耐低温材料主要使用的是膨胀珍珠岩。生产该产品的厂家主要有上海宝能轻质材料有限公司和浦森耐火材料有限公司。但是通过比较发现，膨胀珍珠岩比起硬质聚氨酯发泡材料，存在多处不足：导热系数大，温度使用范围较高不太适合耐低温条件的使用，以及价格较高。总的来说，我公司生产的槽车耐低温材料对于同类产品的优势就是性能优势和成本优势。我公司计划于2011年进入LNG槽车市场，取代膨胀珍珠岩成为槽车上的主要耐低温材料。（1）LNG运输槽车目标市场LNG槽车属于技术含量高的运输工具。目前，国内有能力生产LNG槽车的厂家只有几家，因此我们在打入该市场时只要锁定这几家厂商即可。主要顾客如下表1.9所示：主要顾客扬州张家港圣张家港市上海宝能新奥集团新疆化中集汇气体化圣达因化轻质材料股份有限工机械通华工装备有工机械有有限公司公司（河有限公公司限公司限公司现代重工北）司表1.9LNG运输槽车主要目标顾客（2）LNG运输槽车销售预测按一辆槽车可装35m3液化天然气来测算，2005年全国缺口100亿m3天然气依靠LNG来解决，则每天用1000辆左右装载量为35m3的半挂式液化天然气槽车和800辆单车式液化天然气槽车合计1800辆液化天