铸铁制品行业发展概况和趋势分析

铸铁制品行业发展概况和趋势分析客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。行业壁垒1、技术及专业生产经验壁垒铸件行业属技术密集型行业。经过几十年的发展，国内大型铸件行业在技术方面经历了引进、消化吸收及再创新的发展过程，在工艺流程的各个环节积累了较丰富的技术和专业生产经验。行业内各优秀企业均在某些方面拥有独特的专用技术，从而形成了自身的核心竞争力。同时，由于行业技术创新步伐不断加快，产品升级换代周期缩短，大型铸件企业需要不断接受新材料、新工艺的挑战。目前，只有行业内的若干主要厂商具有较强的自主创新能力，能根据不断变化的市场和客户的需求，开发出高性能、低能耗、环保耐用、能满足客户独特需求的新产品，并率先占领市场，这对后进入的企业构成较高的技术壁垒。专业生产经验，包括精良的生产装备、精细的现场管理和长期的技术经验积累是生产铸件，特别是高质量铸件的核心要素。先进的生产设备在应用过程中不仅要精确控制相关技术参数，而且要求企业具备成熟的产品技术管理能力和精细的现场管理水平，这需要在长期实践中形成。2、客户资源壁垒铁模覆砂铸件生产具有典型的多品种、多规格、大批量。大规模的设备制造企业大多建立了独立的质量管理体系和考核标准，对合格零部件供应商的认证过程通常需经过现场考察、关键工艺环节考核、质量控制检查和试生产等环节。由于考核成本较高且周期长，若合格供应商能长期稳定提供质量达标的产品，则设备制造企业不会轻易更换供应商。这种长期稳定的合作关系为后进入市场的企业建立了较高的客户资源壁垒。3、资金壁垒目前铸件行业已逐步由大型企业主导，基本实现了规模化经营，新进入者必须发展成高起点、大规模的专业化生产企业才有立足之地，而规模化生产要求相应规模的资金投入，因此新进入者必须具备较强的资金实力。4、人才壁垒铸件行业生产环节多，技术工艺复杂，不仅在工艺研发上需要优秀的科研人员和工程技术人员，在一线生产车间也需要众多熟练掌握生产技术及诀窍的技术工人，培养一名合格的技工需要适当的配套设施和较长时间，人力资源的瓶颈直接制约铸造企业的快速发展。行业发展趋势1、行业集中度趋高，产业布局进一步优化经过上百年的发展，铸造业发达国家的行业集中度较高。随着行业未来的整合与发展，我国铸造业也将呈现出高集中度、高专业化的特点，与此同时，铸造行业的落后产能加速淘汰，全国铸造企业的数量将持续减少。2、先进技术与现代化机械设备水平逐渐提升由铸造机械价格昂贵，大部分企业仍旧以传统方式在发展铸造业，在更新先进技术与现代化机械设备上存在较大压力。随着激烈的市场竞争，拥有先进技术与现代化机械设备的企业将逐渐淘汰落后技术与设备企业，经过多轮优胜劣汰，最终带来整个行业技术与设备水平的提升。3、高端市场国际化竞争日益激烈国内高端市场的竞争日趋国际化。虽然我国铸件产量跃居全球首位已经多年，但是我国铸件出口仍然以中低端产品为主，对于一些特殊的高端产品，我国目前以进口为主。未来随着我国铸造技术水平的提升，高端铸件市场的国际化竞争将日趋激烈。规模企业在树立品牌的同时，更多地会将目光投向国际市场。4、“绿色铸造”，企业环保治理水平提升为加快推进工业领域环保治理，国家陆续颁布了一系列法律、法规和污染物排放标准。由中国铸造协会牵头制定的《铸造工业大气污染物排放标准》和《排污许可申请与核发技术规范金属铸造工业》正式发布并实施，对铸造企业按照环保绩效分级实施差异化管控，行业建成了一批铸造固体废弃物再生循环利用基地，保型粘结剂等绿色铸造辅助材料的研制应用也取得较快进，废砂再生循环利用比例逐年提高，环保型粘结剂等绿色铸造辅助材料的研制应用也取得较快进展。市场规模全球铸造行业已迈入成熟阶段，未来发展态势趋于平稳。随着通用设备市场需求的增长，带动上游机械制造业及铸造行业保持增长。数据显示，全球铸件产量由2016年的1.04亿吨增至2020年的1.06亿吨，年均复合增长率为0.5%。目前中国是全球铸件体量第一的生产国，占比约为44%。受宏观经济形势下行影响，2015年我国铸件十年来首次出现负增长，2016年产量重新恢复上涨，增速3.51%，2017年为历史高位，同比增长4.66%。我国铸件产量由2016年的4,720万吨增至2020年的5,195万吨，年均复合增长率为2.4%，总体保持增长态势。相关研究机构预测，2022年我国铸件产量可达5,287万吨。目前我国铸造行业正逐渐从数量型增长转变为质量型增长。依据铸造金属材料的不同，铸件可分为铸铁件、铸钢件、有色金属件以及其他合金铸件等，铸铁件长期以来居主导地位，占铸件总量的比例达72.53%，其中灰铸铁占比41.87%，球墨铸铁占比29.45%，可锻铸铁占比1.21%，铸铁件在铸件中占据绝对优势地位。球墨铸铁保持了铸铁的轻量化优势的同时，在金属的力学性能上相比灰铸铁有较大改进，市场对其需求逐步增加，国内球墨铸铁产量占全部铸件的比例基本呈逐年增加趋势，从2016年的1,320万吨增长至2020年的1,530万吨，复合增长率为4%。2022年我国球墨铸铁件产量可达1,583万吨。在市场竞争加剧和环保要求日益严格的环境下，我国铸造行业呈现出两级分化走势。一批企业持续推进技改提升、实施精细化管理和环保安全治理，整体水平已处于国际先进地位，并逐步成为具有国际竞争力的龙头骨干企业；部分企业因环保安全等综合因素加快了退出步伐。目前，我国铸造企业数量较“十三五”初期有了显著减少，企业平均规模有了较大提高，年铸件产量万吨以上的企业超过千家；其中，年铸件产量5万吨以上的企业近200家，产业集中度明显提高。适应主机行业和重大装备对高端铸件的需求，我国铸造工艺技术水平稳步提高，高压鋳造、半固态铸造、挤压铸造、精密组芯造型、电渣熔铸、快速铸造等工艺技术取得了较大突破。企业强化关键铸件的研发生产，百万千瓦级以上三代核电设备高压外缸大型铸钢件，百万千瓦600℃等级超超临界汽轮机机组超高压外缸、高压内缸、高压主气门及高中压调节阀壳铸钢件，超大型、超厚断面球墨铸铁中压外缸与轴承座，超大型耐腐蚀高镍基球墨铸铁泵体，大功率水轮机铸件，百万伏高压输变电铸铝壳体铸件，大兆瓦风电轮毂低温球墨铸铁件，大型海装工程耐蚀双相不锈钢铸件，工程机械液压铸件，超大型机床球墨铸铁件，高强度高韧性铝合金汽车结构件，5G通信基站大型薄壁铝合金散热壳体铸件等众多领域都有了较大突破；多数领域关键铸件已实现自主化制造，产品质量稳步提高，国际竞争力也明显增强。随着主机及装备制造业需求的变化，我国铸件材质结构也发生了较大变化。球墨铸铁件的应用范围逐年扩大，其中新型城镇化供排水系统建设和风力发电设备等快速发展带动了球墨铸铁件的需求快速增长，2020年球（蠕）墨铸铁件产量为1,530万吨，较2015年增长270万吨，占所有铸件比例增长至29.5%；受汽车轻量化和新能源汽车、通讯3C等产品的快速发展，2020年铝（镁）合金铸件产量达680万吨，占所有铸件比例达到13.1%。行业发展有利和不利因素1、行业发展的有利因素（1）国家产业政策的支持国务院颁布的《中国制造2025》，瞄准新一代信息技术、高端装备、新材料、生物医学等战略重点，引导社会各类资源集聚，推动优势和战略产业快速发展。而铸铁制品在石油、化工、机械、冶金、能源、航空、航天、海洋等多个领域中的广泛应用。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》、《工业和信息化部关于加快推进工业强基的指导意见》、《产业结构调整指导目录（2019本）》等国家政策和发展规划均强调重点支持先进装备制造业的发展。借助发展高端装备制造业的机遇，我国铸造行业也迎来了新的发展契机。（2）铸造行业准入条件规范竞争环境为引导铸造产业健康、有序和可持续发展，促进铸造行业产业结构优化升级，遏制低水平重复建设和产能盲目扩张，保护生态环境，推进节能减排，提高资源、能源利用水平，提升我国装备制造业整体实力，推进我国从世界铸造大国向铸造强国转变。2019年9月11日，铸造业协会发布了铸造企业规范条件；为加强铸造行业管理，做好铸造行业准入管理工作，一方面避行业无序竞争，恶性发展；另一方面为业内原企业形成了一定的保护，为企业的规范发展创造了良好的发展环境。（3）铸造行业的下游需求旺盛我国的铸造业发展态势良好，随着风电、汽车、航空、医疗等行业的蓬勃发展，给国内铸造业提供了广阔的发展平台，铸造业在传统市场稳步前进，同时国家颁布一系列的优惠政策和措施，为行业发展建立了优良的政策环境。此外，随着人类物质需求的不断发展，不断涌现出许多新的产品类型，而这些产品中有许多零部件都要由铸造企业提供，一定程度上扩大了铸造产品的应用范围。2、行业发展的不利因素（1）新材料等替代产品的风险随着材料学的不断发展，一些高硬度、高韧性的超级材料被科学家们不断发现。这些新材料的出现，相应的在许多应用领域会替代铸造产品，从而一定程度上减少铸造产品的需求。（2）政策环境变化的风险随着我国环境、安全执法力度的加大和《铸造行业准入条件》的具体实施，“绿色铸造”理念将逐渐成为全行业的努力方向并付诸行动。国家针对铸造行业在降低能耗、提高铸件成品率、污染物达标排放、废砂及余热等废弃物回收利用、改善作业环境、工伤及职业危害等方面问题将出台一系列规范性文件，这些政策的逐步实施将有助于环境保护与劳动保护的改观，同时也将进一步加大铸造企业的制造成本，一些规模较小、盈利能力差的企业将被淘汰。（3）全球宏观经济形势变化的影响2019年中美贸易争端以来，国内外经济形势变化较大，各行业均受到不同程度的影响。虽然国家出台了一系列经济刺激政策及行业振兴规划，但受全球经济复苏缓慢以及国内经济自身优化调整的影响，目前国内经济增速有所放缓并呈一定波动态势，从而给铸造行业的发展带来一定的不确定性。行业发展概况和趋势1、行业基本情况铸造行业是制造业的基础，机械整机的性能往往取决于关键金属零部件的铸造水平，而高端机械设备的性能突破也往往取决于铸件金属材料的研发，可以说，我国铸造行业的水平将决定我国高端装备制造业的水平上限。铸造是装备制造业发展不可或缺的重要环节，是众多主机和重大技术装备发展的重要支撑。受益于装备制造业对铸件市场的庞大需求，2020年我国铸件总产量达5195万吨，已连续21年位居世界首位。铸造行业“十三五”期间，我国铸造用原辅材料、铸造设备、铸造模具和铸件生产协同发展，有力地保障了产业整体规模的相对平稳；受主机行业需求放缓、汽车轻量化以及国际贸易摩擦等综合因素的影响，我国铸件产量增速有所放缓。铸件行业生产所需的原材料主要为生铁和废钢，辅助材料主要为树脂固化剂、球化剂、孕育剂、焦炭和砂石等，其中，生铁、废钢所占生产成本的比重较大。生铁、废钢等原材料的价格与钢材价格存在一定程度的联动，原材料价格的波动，将直接影响铸造件产品的成本，其价格波动对铸造件产品的收益影响较大，存在依赖关系。目前，我国钢铁行业受国家宏观经济调控及铁矿石价格波动的影响较大，但市场供应充足。树脂固化剂、球化剂、孕育剂等辅助材料占铸造件生产成本的比例较低，且辅料大都可以循环使用，消耗小，市场供给充足，一定程度上辅料价格的波动，对铸造件产品的影响较小。铸件行业广泛应用于装备制造业的各个细分行业，是风电、通用机械、船舶、机床、矿山、冶金、轨道交通等下游行业。下游行业的发展为铸件行业提供了广阔的市场空间，下游行业需求旺盛，对本行业的发展有很强的推动作用。由于下游行业需要的铸件产品种类繁多、规格各异，又往往具有特定技术和性能要求，因此各个铸造业企业专注的领域也不尽相同，服务的下游行业也有所差别。2、行业发展概况全球铸造行业已迈入成熟阶段，未来发展态势趋于平稳。随着通用设备市场需求的增长，带动上游机械制造业及铸造行业保持增长。数据显示，全球铸件产量由2016年的1.04亿吨增至2020年的1.06亿吨，年均复合增长率为0.5%。目前中国是全球铸件体量第一的生产国，占比约为44%。受宏观经济形势下行影响，2015年我国铸件十年来首次出现负增长，2016年产量重新恢复上涨，增速3.51%，2017年为历史高位，同比增长4.66%。我国铸件产量由2016年的4,720万吨增至2020年的5,195万吨，年均复合增长率为2.4%，总体保持增长态势。相关研究机构预测，2022年我国铸件产量可达5287万吨。目前我国铸造行业正逐渐从数量型增长转变为质量型增长。在市场竞争加剧和环保要求日益严格的环境下，我国铸造行业呈现出两级分化走势。一批企业持续推进技改提升、实施精细化管理和环保安全治理，整体水平已处于国际先进地位，并逐步成为具有国际竞争力的龙头骨干企业；部分企业因环保安全等综合因素加快了退出步伐。目前，我国铸造企业数量较“十三五”初期有了显著减少，企业平均规模有了较大提高，年铸件产量万吨以上的企业超过千家；其中，年铸件产量5万吨以上的企业近200家，产业集中度明显提高。适应主机行业和重大装备对高端铸件的需求，我国铸造工艺技术水平稳步提高，高压铸造、半固态铸造、挤压铸造、精密组芯造型、电渣熔铸、快速铸造等工艺技术取得了较大突破。企业强化关键铸件的研发生产，百万千瓦级以上三代核电设备高压外缸大型铸钢件，百万千瓦600℃等级超超临界汽轮机机组超高压外缸、高压内缸、高压主气门及高中压调节阀壳铸钢件，超大型、超厚断面球墨铸铁中压外缸与轴承座，超大型耐腐蚀高镍基球墨铸铁泵体，大功率水轮机铸件，百万伏高压输变电铸铝壳体铸件，大兆瓦风电轮毂低温球墨铸铁件，大型海装工程耐蚀双相不锈钢铸件，工程机械液压铸件，超大型机床球墨铸铁件，高强度高韧性铝合金汽车结构件，5G通信基站大型薄壁铝合金散热壳体铸件等众多领域都有了较大突破；多数领域关键铸件已实现自主化制造，产品质量稳步提高，国际竞争力也明显增强。随着主机及装备制造业需求的变化，我国铸件材质结构也发生了较大变化。球墨铸铁件的应用范围逐年扩大，其中新型城镇化供排水系统建设和风力发电设备等快速发展带动了球墨铸铁件的需求快速增长，2020年球（蠕）墨铸铁件产量为1530万吨，较2015年增长270万吨，占所有铸件比例增长至29.5%；受汽车轻量化和新能源汽车、通讯3C等产品的快速发展，2020年铝（镁）合金铸件产量达680万吨，占所有铸件比例达到13.1%。在物流成本等市场要素驱动下，我国铸造产业布局紧随汽车及装备制造企业的区域分布加快了调整步伐。在京津冀、长三角和粤港澳大湾区经济一体化发展的进程中，铸造产业发挥了重要作用，吸引行业优势资源聚集发展；尤其是随着汽车轻量化的快速发展，宁波、南通、苏州、肇庆、重庆、天津、芜湖等地区的压铸产业发展速度加快，形成了一批轻合金压铸产业基地。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯˙毕泰教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化