水资源配置规划总体思路分析

水资源配置规划总体思路分析营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。规划总体思路（一）指导思想通过优化水资源配置，提高水资源保障能力，更高水平满足人民对美好生活的向往。推进水资源节约集约利用，以城市健康发展对水资源的实际需求作为规划水资源配置工程规模的基本依据，依托全省大水网建设，加大客水调引力度，加快调蓄工程和非常规水工程建设，加强市域水资源配置工程建设，不断优化完善市域水资源配置工程网体系。树立战略思维，加紧谋划一批重大水利项目，积极破解事关全局和长远发展的水资源瓶颈制约问题，适应未来水资源供求态势变化。不断推动“水利工程补短板、水利行业强监管”总基调向纵深发展，促进全市生态文明建设和高质量发展，通过水资源的可持续利用保障全市经济社会的健康发展。（二）基本原则刚性约束、生态优先,以水定需、量水而行、因水制宜，把水资源作为最大的刚性约束，从生态文明建设高度审视人口、经济与资源环境的关系，合理分析确定经济社会发展对水资源的需求；进一步落实最严格水资源管理制度，严守生态红线，探索具有青岛特色的生态优先、绿色发展之路。问题导向、突出重点,理清水资源供需和配置存在的主要问题，准确判断未来供需水形势，找准突破口、切入点，解决供需核心问题，确保高质量发展。统筹协调、优化配置,统筹协调生活、生产和生态用水，妥善处理上下游、左右岸、干支流、城市和农村、流域和区域、开发与保护、近期和远期的关系，合理配置当地水、外调水、非常规水，以提高用水效率为核心，以用水管理为抓手，实现全市水资源的优化配置。适度超前、稳中求进,发挥规划战略指导作用，本着水资源储备与应急保障要与经济社会发展目标、水平和速度相适用并适度超前的原则，谋势而动、顺势而为、应势而变，完善水资源应急和战略储备体系，保障城市供水安全。技术先进、科学配置,运用大数据分析、遥测、通信及计算机远程自动控制、地理信息系统、决策支持系统等技术手段，用科学理念配置水资源、用先进手段管理水资源，以更加精细和动态管理方式为全市水资源优化配置提供决策支撑。（三）规划范围本次规划范围为青岛市全域，总面积11293km2,包含市南区、市北区、李沧区（以下简称“市内三区”）、崂山区、青岛西海岸新区、城阳区、即墨区、胶州市、平度市和莱西市。（四）规划水平年本次规划基准年为2019年，规划水平年为2025年，远期展望至2035年。（五）规划目标到2025年，基本建成与经济社会发展要求相适应的水资源优化配置和安全保障体系。水资源配置能力、保证率进一步提高，客水供水量增加，海水淡化和再生水处理能力、利用程度不断提高，正常年份全市可供水量达到18．1亿m3以上，特枯年份全市可供水量达到14．6亿m3以上，初步建成以地下水和海水淡化水为主的应急备用水源。完善“南北贯通、东西互配、主客联调、海淡互补”的全市配置网工程，水资源保障程度和应急供水能力进一步提高。适当压减当地水资源利用量，促进河湖生态逐步修复。健全最严格水资源管理制度，实行水量和强度双控达标，利用智慧水务平台，进一步提升水资源监管能力和水平。水资源工程保障措施（一）水资源保障体系“十四五”期间，借力山东省水网建设，通过骨干水源、输配水工程建设，形成双渠输送、双库调蓄、多路辐射的外调水主干供水水网，与市、区（市）当地水网并网，打造青岛市南北贯通、东西互配、主客联调、海淡互补的水资源保障体系。（二）重点工程“十四五”期间，规划建设市重点实施调蓄水库工程3项（其中2项择机实施）；水资源配置工程网6项（含续建1项，择机实施1项）；本地水源联通工程1项；海水淡化工程6项，规划期末海水淡化装机规模达到52．5万m3/d；再生水利用工程9项，规划期末再生水利用工程规模达到121．2万m3/d。结合全市“智慧水务”，构建水资源智能化调度系统子模块，建立完备的监测、诊断与预警、调度与处置和控制体系，进一步提升水资源监管能力和水平。（三）投资规模估算总投资201．83亿元，其中重点水源工程总投资120亿元，占总投资的59．5%；水资源配置网工程79．63亿元，占总投资的39．5%；本地水源联通工程总投资2．2亿元，占总投资的1．0%。非常规水建设工程投资列入《青岛市节约用水和非常规水利用“十四五”规划》，水资源管理能力建设投资纳入全市“智慧水务”规划。水资源配置（一）配置原则作为北方严重缺水城市，青岛市水资源禀赋先天不足，在充分考虑自身条件及用水需求的基础上，本着有效性、公平性、可持续性的原则，对全市城市用水、生态用水和农业用水提出科学、合理、有效的配置方案。充分利用客水资源，适度加大海水淡化对城市工业用水的贡献率，合理压减当地水源；统筹城市、生态、农业用水，优先保证城乡居民生活用水，并兼顾农业、工业、生态环境等用水需要；本着适度超前原则，合理规划应急备用水源。（二）城市水资源配置根据预测，2025年青岛城市需水量为94549万m3。目前，我市现状客水供水指标可用水量28840万m3，其中引黄济青指标水量为23300万m3，目前省水利厅按照15840万m3分配我市；输送长江水指标13000万m3（该水量为分配到用水口门的净水量）。根据省水利厅《关于黄水东调工程运行管理体制及水量分配有关情况的报告》（鲁水办字〔2019〕106号），青岛市黄水东调工程可引调水量11970万m3。通过优化调度可增加客水引调量至31500万m3。在现有客水指标基础上，通过增加指标外客水引调量，不断加大市内三区和青岛西海岸新区海水淡化工程装机规模，稳步提高再生水利用量，到“十四五”末，我市城市供水能力将达到108686万m3（297．8万m3/d，其中本地地表水76．6万m3/d，本地地下水6．7万m3/d，客水138．1万m3/d，海水淡化水52．4万m3/d，再生水23．9万m3/d），可以满足城市用水需求；富余15%的储备水量，主要为海水淡化水和地下水。（三）生态用水配置到“十四五”末，全市再生水利用规模达到44238万m3（121．2万m3/d），按照再生水主要用于平衡河道外环境需水的原则进行配置，再生水除配置8740万m3（23．9万m3/d）用于河道外景观绿化浇灌和道路浇洒外，剩余35498万m3（97．3万m3/d）全部回灌河道，补充河道内生态需水。其中重要补水河道包括：海泊河、李村河、娄山河、张村河、墨水河、龙泉河、辛安河和现河等。（四）农村用水配置到“十四五”末，在P=50%保证率下，全市农村需水量为50226万m3，农村用水基本实现供需平衡；在P=75%保证率下，农村需水量为71117万m3，除崂山区和城阳区外，其他涉农区（市）农村均出现缺水。根据优先保障城市生活生产的原则，通过加大客水引调、增加非常规水利用等一系列优化水资源配置措施，可有效退还本地水源及地下水。“十四五”期间，南水北调东线后续工程配套调蓄水库建成后，客水引调水量指标将全部达到，城市用水需求得到保障，届时，可全部退还涉农区（市）本地水源，保障农村用水需水；南水北调东线后续工程配套调蓄水库建成前，可通过浇灌“保命水”确保重点灌区粮食产量。（五）全市水资源平衡到“十四五”末，通过加大客水引调、加大非常规水在全市供水中的贡献率，在P=50%保证率下，全市供水大于需水，余水25．2%；在P=75%保证率下，全市需水大于供水，缺水率1．0%，即墨区、胶州市、平度市、莱西市因农业需水量较大出现缺水，缺水率分别为15．1%、4．9%、9．9%和39．7%；在P=95%保证率下，全市需水大于供水，缺水率12．1%，青岛西海岸新区、即墨区、胶州市、平度市、莱西市缺水率分别为3．5%、27．3%、19．4%、26．4%和54．4%。面临的形势及问题“十三五”期间，我市在水资源调配保障能力、现代水网建设、最严格水资源管理制度、节水型社会建设等方面取得了一定成绩。但青岛市是资源型缺水城市，水资源总量不足、时空分布不均，加之经济快速发展、人口逐年增长，水资源短缺已经成为制约经济社会发展的短板。水资源保障能力逐步提升，但经济社会高质量发展对水资源保障提出更高要求。2019年青岛市人均GDP为124282元，是全国平均水平的近2倍，人口密度841人/km2，是全国平均水平的近6倍，而当年人均用水量为96．68m3，不足全国平均水平的四分之一。“十四五”期间，用水仍将呈现刚性增长，经济社会发展日益增长与水资源支撑保障能力不足的矛盾是当前我市水安全的主要矛盾。水资源开发利用程度已较高，但应急、储备能力不足，水安全保障面临挑战。目前，我市水资源平均开发利用率已达到40．3%，处于国际上普遍认为的水资源开发利用率生态警戒线以上，现仅有棘洪滩水库一座客水调蓄水库，设计日平均最大供水能力71万m3，单日最大供水量已达130万m3，用水高峰期水库供水处于超负荷运行状态。2013年以来，受降雨量偏少影响，本地水源几近枯竭，城市供水一直处于应急状态，且无城市应急和储备水源，对于城市抵御突发性事件、应对干旱等极端天气均存在较大的安全隐患。全市“大水网”已基本建成，但水资源调配能力需要进一步提高。我市面向多水源、多工程、多用户、多目标的南北贯通、互济互配、主客水联调的城市水资源配置工程网已基本完成，但部分原水管线老化、破损、渗漏严重，满负荷运行多年，急需维修改造，工程配置网亟待完善。水资源调度监管手段有待提升，运用大数据分析、GIS、WEB、远程自动控制、人工智能等先进技术手段，覆盖城市供水各环节的城市原水供给系统尚未建立，难以实现水资源优化配置，与先进城市存在较大差距。非常规水能力建设稳步提高，但对城市供水的实际贡献率仍需提升。目前我市海水淡化建成规模已达22．4万m3/d，占全国已建成规模的五分之一。但实际应用过程中，受制水成本、配套管网、民众接受程度等多种因素影响，供水量最高的2019年仅2605万m3，约合7．1万m3/d。加大海水淡化对工业产业园区供水力度，提高实际贡献率，有待进一步研究。“十三五”期间，再生水利用量不足三分之一，污水处理厂大部分为一级A标准排放，提质改造深度处理后可用于河道生态景观补水的再生水处理能力亟待加强。水生态文明建设理念已深入人心，但农业和生态用水不足，绿色发展面临挑战。2019年，我市城镇生活用水量已增长至57971万m3(占总用水量的63．1%)，增长近4倍。一方面城市用水不断挤占农业和河道生态与环境用水，枯水年份农业用水无法保障，城乡供水矛盾越来越突出；另一方面由于城镇用水量不断增长，排放总量逐年增加，水环境与水生态承载能力受到威胁和挑战。市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场——本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出