中原-最佳策划项目-深圳曦湾操盘经验分享

每一个楼盘都是一个有生命的个体，各自的命运因其先天条件而与生俱来，我们无法改变它与生俱来的命运，却可以勇敢地与其命运搏击！第一页，共52页。第一页，共52页。命运在敲门第二页，共52页。第二页，共52页。两栋高层四栋多层没有精装修、没有高科技、没有大社区、没有昭示面……第三页，共52页。第三页，共52页。规模产品命运一个周边大鹗云集、危机四伏的项目，创“逆市飘红”、“旺市价王”奇迹！一个建面不足四万的小规模项目，支撑起十万的单价！一个多层产品，售价超过了别墅！第四页，共52页。第四页，共52页。是什么改变了我们的命运？第五页，共52页。第五页，共52页。强光射穿这个夜幕，一个巨大暗影，降临到我们头上，一种在欢呼声中燃起的痛,让我们用尽所有的激情迸发出全身心的嘶声呐喊。唯有经历了这样的痛，我们才能坚定地活下去，成为灵魂的坚定守望者······第六页，共52页。第六页，共52页。当命运来敲门我们选择了挑战曦湾操盘经验分享事业六部董萍第七页，共52页。第七页，共52页。第1乐章辉煌的乐章第一乐章奏响了光明战胜黑暗的壮丽凯歌，快板节奏的气势不可阻挡，就尤如曦湾高层对推售节奏的准确把握，终将迈向胜利。第八页，共52页。第八页，共52页。高层面市之时，置业热度跌至冰点……第九页，共52页。第九页，共52页。片区最高价客户拣便宜心态客户大户型要求片区最小户推广最差钱项目走货最快速第十页，共52页。第十页，共52页。突破大牌开发商的包围，创造湾区小户天价的神话！高价高速如何做到？第十一页，共52页。第十一页，共52页。鼓点战略制造紧迫【高层卖天价】曦湾理论：让客户心急——似鼓点般紧凑的营销节奏制造紧迫感第十二页，共52页。第十二页，共52页。首次亮相无门槛办VIP卡10.110.25营销中心开放VIP卡升级11.16样板房开放VIP卡再升级,认筹24天20天12.1提前暗杠14天12.8开盘7天1、节奏紧凑，让客户乱了阵脚：节奏紧凑，一周、两周就为一个周期，VIP卡短期内三次升级，快速出击，缩短客户考虑时间，让客户来不急细想，跟着曦湾的节奏跑。2、低成本为现场积聚人气：首次亮相即无门槛办卡，短时间内积聚大量客户，就算是水客，但却为项目现场带来大量人气；鼓点战略制造紧迫第1乐章把握节奏，步步紧逼，让客户全面沦陷第十三页，共52页。第十三页，共52页。开盘11.16样板房开放VIP卡再升级,认筹12.1提前暗杠12.8加推12.15加推12.22加推12.29提前暗卖，不断加推，让客户无喘息之机1、提前暗卖：VIP卡连续三次升级后，两周之内，通知部分意向客户过来提前选房。客户于上午九点集中到场，仅推出部分单位供多名客户同时选择，让客户心急，担心买不到，形成集中抢购。2、不断加推：开盘后，根据销售量及客户量，每周加推一批新的单位，制造出加推节点，让客户保持高度热情。鼓点战略制造紧迫第1乐章第十四页，共52页。第十四页，共52页。分腿推售，少量多推，好坏搭配，集中出货，

制造紧迫感，让客户不能自拔1、拆分单位：将“栋”拆分成“腿”，每次推出一条腿（即十套），推出量与客户量相区配；2、好坏搭配：好单位与差单位相搭配推出，实现均匀走货；3、确定加推策略：当所推出的单位消化到80%时，再推出新的加推单位；鼓点战略制造紧迫第1乐章第十五页，共52页。第十五页，共52页。一周一个节点，让三级市场疯狂！

——针对转介，不断制造营销节点，持续保持市场热度，每天每周都有主推单位，真正控制三级市场，让三级市场与我们一条心，分批消化客户。逆市下中原几乎所有楼盘都启动了转介，二三级市场客户资源紧俏，而曦湾在整个片区价格最高、点数最低，对业务员吸引力低，怎么办？2008年12月6日曦湾正式启动转介当日起，南山福田各个分行的200多名业务员开始为曦湾而涌动短短一个月，仅三级市场就转介近900批客户至现场并以26000元/平的高价成功转介成交80余套，占整体销售套数的50%每日，数十名业务员活跃于曦湾销售现场内外日均为曦湾带来20余批豪宅客户逢周末，必有400余批客户挤爆现场销售中心整日人满为患，一路销售火爆，最终完美实现销售目标！曦湾可说是对三级市场控制最为成功的案例，真正启动了三级市场的热情，最终以同时期后海湾片区最高成交均价26000元/平（高于同时期周边楼盘约3千元/平），于开盘一个半月内完美售罄！鼓点战略制造紧迫第1乐章第十六页，共52页。第十六页，共52页。55天，高层单位完美售罄，160套单位实现4亿销售额；

55天，逆市提价，创造标杆，单价创同期推售项目之最高。第十七页，共52页。第十七页，共52页。

“客户观望”

到“逆市走红”“不被接受”到

“快速走货、高价热销”——当命运来敲门，我们选择挑战！把握节奏、步步紧逼、制造紧迫，是曦湾高层成功的秘诀！第十八页，共52页。第十八页，共52页。高层之后，

曦湾多层再续湾区神话！

10万天价热销再树深圳湾标杆！第十九页，共52页。第十九页，共52页。第2乐章活力的变奏曲第二乐章，富有弹性的节奏和起伏的旋律，释放着热情和力量，表现出进一步斗争的信心和力量．就尤如曦湾多层对项目特性的挖掘和销售节奏的把握．第二十页，共52页。第二十页，共52页。多层面市之时，后海片区小宇宙爆发……第二十一页，共52页。第二十一页，共52页。三湘：建面30万，高科技、别墅带精装修，高层+别墅宝能：建面40万，深圳湾巨头，唯一城市综合体鸿威：建面10万，一线海景豪宅，超大赠送面积，别墅+高层新天：建面9万，深圳湾大尺度豪宅，大同积豪宅曦湾：建面3.8万，面积比周边豪宅们的高层还要小的多层第二十二页，共52页。第二十二页，共52页。一个多层产品,实现10万均价,超过片区别墅价格!

创造湾区多层天价的神话！高价高速如何做到？第二十三页，共52页。第二十三页，共52页。情感战略

制造黏性【多层变别墅】曦湾理论：价值挖掘情感为王——塑造客户心目中的深圳湾最贵产品第二十四页，共52页。第二十四页，共52页。曦湾·巴比伦空中花园只与最爱的人共享情感战略制造黏性曦湾别人爱房子别人都在说：送高科技、送精装修、可以看海、送大面积、户型方正实用、性价比高。曦湾多层产品取名为：巴比伦空中花园．像古巴比伦国王修建巴比伦空中花园献给王妃来表达国王的爱一样，曦湾的别墅也是您献给家人最好的爱。第2乐章第二十五页，共52页。第二十五页，共52页。曦湾·巴比伦空中花园献给阁下最爱的人不仅户外，我们所有的网络文章、报纸软文及短信，都有一个同样的开头：曦湾“巴比伦空中花园“别墅称号里蕴含了一个美丽的传说，表达了国王对王妃的爱。曦湾，就像古巴比伦国王的宫殿，让您表达对家人的爱！！情感战略制造黏性第2乐章第二十六页，共52页。第二十六页，共52页。打造天价外立面打造天价大堂打造天价售楼处准确抓住客户是关键！是否天价不重要！打造天价样板房这些都只是噱头！天价品质打造豪客身份对位情感战略制造黏性第2乐章第二十七页，共52页。第二十七页，共52页。绝口不提“多层”制造“双绝版”概念别墅绝版绝版绝版别墅绝版情感战略制造黏性绝版地段、绝版产品——双绝版的曦湾别墅多层别墅绝版化！第2乐章第二十八页，共52页。第二十八页，共52页。从

“多层不被接受”到“掀起千万级别墅狂潮”从“客户与产品对不上位”到“豪客疯抢多层产品”——当命运来敲门，我们选择挑战！曦湾，突破命运的枷锁，引领湾区多层产品成功进军别墅领地！第二十九页，共52页。第二十九页，共52页。第3乐章力量的奏鸣曲第三乐章充满力量的节奏，引出振奋人心的乐段，象征着斗争的力量和信心．就尤如曦湾多层对营销手段与节奏的把握．第三十页，共52页。第三十页，共52页。品牌×我们是新手开发商第三十一页，共52页。第三十一页，共52页。推广费用×开发商说:“如果要推广费用？

那我为啥要请中原做营销？”于是，我们的推广费用只有90万，

还不够隔壁豪宅做个活动的！第三十二页，共52页。第三十二页，共52页。没有品牌！没有知名度！！没有推广费用！！！如何制造影响力？第三十三页，共52页。第三十三页，共52页。造势战略

快速突破【零费用制造影响力】曦湾理论：——充分蓄势，让客户的好奇心与期待拔升至临界点最终集中释放！第三十四页，共52页。第三十四页，共52页。1、巧设悬念：首次亮相就让客户欲罢不能曦湾首次亮相以悬念广告的形式出现，通过唯一的一块户外以及网络炒作打出“您到过巴比伦空中花园吗？”吸引了大量客户，赢得非常高的人气，短时间内，在样板房还未开放之前，就积累了近千批电话客户，为之后现场的营销保证了充足的人气，同时也作为项目的宣传点引起了市场关注。造势营销快速突破第3乐章第三十五页，共52页。第三十五页，共52页。2、倒计时：

样板房开放前，利用唯一一块户外广告牌，以“倒计时”形式吸引市场关注曦湾的“反常举动”，引起众人关注，网上纷纷发贴，报纸新闻报道，猜测“曦湾究竟要干嘛？”短短20天，销售中心电话几乎被打爆！造势营销快速突破第3乐章第三十六页，共52页。第三十六页，共52页。3、制造话题：低成本营销，引媒体入瓮不断地以新闻形式登上报纸，零成本增加曝光率，90后别墅买家的炒作与天价别墅的炒作。以润物无声的方式给客户洗脑，让客户对曦湾充满了好奇。造势营销快速突破第3乐章第三十七页，共52页。第三十七页，共52页。“默默无闻”到“一鸣惊人”曦湾一夜之间引万人关注！——当命运来敲门，我们选择挑战！突破命运的枷锁，用影响力的武器创造曦湾快速成名的奇迹！第三十八页，共52页。第三十八页，共52页。第4乐章灿烂的华章第四乐章，高亢、激昂、催人奋进，一种不可抑制的力量把音乐导入那光辉灿烂的华章。尤如曦湾多层高价的实现与客户心理节奏的把握。第三十九页，共52页。第三十九页，共52页。多层产品超过别墅的价格质素最低

价格最高第四十页，共52页。第四十页，共52页。临门一脚怎么踢？第四十一页，共52页。第四十一页，共52页。暗箱战略

瞒天过海【多层售出别墅价】曦湾理论：——很多时候，实现的价格并不是价值的真实反映，而是客户的心理预期。第四十二页，共52页。第四十二页，共52页。信息不对称价格不公开三不原则：不报均价区间不设算价日不选单位不算价暗箱战略瞒天过海第4乐章第四十三页，共52页。第四十三页，共52页。心理暗示价格引导三高原则：拔高参照对象价格炒高现场气氛增高面积计算暗箱战略瞒天过海第4乐章第四十四页，共52页。第四十四页，共52页。“价值低估”到“天价销售”多层产品赶超别墅价格，曦湾创造片区别墅单价标杆！——当命运来敲门，我们选择挑战！曦湾，突破命运的枷锁，跳出价格局限，利用客户心理树立标杆！第四十五页，共52页。第四十五页，共52页。我们用鼓点战略，创造了辉煌的乐章，高层高价55天售罄；我们用情感战略，创造了活力的变奏曲，多层华丽转身成别墅；我们用造势战略，创造了力量的奏鸣曲，零费用制造出影响力；我们用暗箱战略，创造了灿烂的华章，多层赶超别墅价；第四十六页，共52页。第四十六页，共52页。曦湾高层，逆市狂销，掀起后海湾小户型热潮，高层售价创同期片区最高单价，短短55天完美售罄！回顾：第四十七页，共52页。第四十七页，共52页。曦湾多层，突破重围，创造多层赶超别墅价格的奇迹，多层售价创同期片区别墅最高单价，开盘当天首批售罄！回顾：第四十