销售人员素养20111125课件

销售人员素养培训课程大纲销售人员行为规范和职业道德销售人员必备知识销售人员必备素质2销售技巧一、销售人员必备素质3销售人员基本素养做人恪守三条信念：

相信自己所营销的产品相信自己所代表的团体相信自己

5销售人员基本素养做人艰苦奋斗谦虚有理想尊重与自重6开放自我销售人员基本素养收集信息关系建立人际理解主动性成就导向素质模型7服务精神适应能力销售人员基本素养

成就导向：

对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、更杰出。

8销售人员基本素养主动性：市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息，机会一定要主动。

10销售人员基本素养

关系建立：牢固的市场关系是开展市场营销的坚实平台：市场关系是“项目成长的土壤，戍守领地的城垣。”

12二、销售人员必备知识14销售人员必备知识必备知识公司概况企业文化管理制度业务基本知识公司产品营销基础知识15组织结构工作流程广博的知识面销售人员必备知识1、市场营销基本概念2、旋转检测系统市场3、市场分析方法

16市场营销基本概念提供商品或服务以满足顾客“需求”，在适合的地点、适合的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品。17什么是市场营销？市场营销基本概念侧重于“明天的订货”发现消费者的需求使自己的产品适应消费者的需求，

并在这个过程中赢得利润18市场营销特点市场营销基本概念TextText产品驱动客户驱动促销地点产品价格客户成本客户便利客户需求客户联络20营销理念的转变市场营销基本概念TextText市场导向客户导向区分调整市场拓展新产品开发市场渗透客户忠诚客户延伸客户争取客户区分21营销理念的转变市场营销基本概念23现代营销系统中的主角和力量环境

供应商公司竞争者营销中介最终用户市场市场营销基本概念生产观念产品生产物美价廉的产品通过增加销售获得利润产品观念产品生产优质产品通过改善质量、品种增加销售，获得利润推销观念产品加强推销活动通过大量销售获得利润营销观念顾客进行销售综合活动通过满足需要获得利润社会营销观念顾客和社会惊心销售综合活动通过满足顾客需要、增进社会福利获得利润24指导企业进行营销（管理）的一些观念市场营销基本概念投入期成长期成熟期衰退期产品确保产品的基本消费利益提高质量、增加服务、扩大产品、延伸利益改进工艺、降低成本、扩大用途有计划地淘汰滞销品种促销介绍产品宣传品牌突出企业形象维护声誉分销开始建立与中间商的联系选择有利的分销渠道充分利用并扩大分销网处理好淘汰的存货、保证协作价格撇脂定价或渗透定价适当调价价格竞争削价或答复多削价26产品生命周期的营销策略市场营销基本概念27品牌形象公司品牌+产品品牌+个人品牌=品牌形象销售人员必备知识1、市场营销基本概念2、旋转检测系统市场3、市场分析方法

28旋转检测系统市场30主要经销商及代表产品德国Epro：MMS6000系列板件，MMS3000系列变送器，PR系列传感器等美国BENTLY：3500机械保护系统、3300传感器探头等北京豪瑞斯：MLV系列传感器、HDT振动校验台、ZST转速校验台、静态位移校验台等北京派利斯：PT双通道/单通道保护表、TM传感器系列、振动台系列江阴江陵：JM系列旋转机械监测保护系统、变送器系列、传感器系列、与澳大利亚美尔托合作生产的监测保护系列产品江阴盈誉：双通道监测保护仪表系列、传感器系列、变送器系列、校验仪系列旋转检测系统市场31主要经销商及代表产品江阴众和：8000系列监测保护装置、传感器系列、智能变送器系列、电能表系列江阴三仪：SDJ振动监测系列、QBJ-3800汽轮机安全监测保护系统、QBJ-3监测仪表、SDJ变送器系列、传感器系列等上海瑞视：RS系列状态监测保护装置、RS9000传感器系列、校验仪系列等上海安诺：VB系列传感器、风电传感器、框架表系列、盘装表系列、变送器系列、检验设备等上海深索：VB-Z500旋转机械状态监测保护仪、传感器系列、VB-Z系列变送器、S32000系列汽轮机监测系统、S36000系列水轮机监测系统等旋转检测系统市场检修部热工火电厂体系机构简介热工专责热工班长热工主任采购员采购部负责人采购部生技部生产部生技技术员生技负责人生产部技术员生产部负责人一般流程为：热工班组确认使用--（相关部门确认）--热工班组提交计划—采购部采购旋转检测系统市场各类产品竞争地位Epro及BENTLY广泛用于国内火电厂汽轮机主机监测保护旋转检测系统市场各类产品竞争地位拥有当年本特利传感器全套图纸。现在江陵生产的仪表及传感器与国内几大辅机厂家配套，广泛用于国内电厂辅机。现江阴已经推出全线新产品，并且和澳大利亚美尔托合作开发出了新的产品向市场推广，风电领域也涉足。国营老厂解体后分出来的，产品比较丰富。在一些电厂能见到其仪表。产品主要在校验台上，其生产的校验台功能很强。江阴江凌江阴三仪上海瑞视旋转检测系统市场各类产品竞争地位重心是在化工、钢铁等方向。价格较低产品主要在校验台上，其生产的校验台功能很强。北京派利斯江阴盈誉江阴纵和旋转检测系统市场未来几年年火电行业展望旋转检测系统市场未来几年年火电行业展望基于煤炭在能源结构中的基础地位，“十二五”期间，火电仍将是我国的主要电源。综合我国能源安全以及节能减排趋势，“十二五”期间，火电的绝对装机容量将继续低速增长，但在能源结构中所占比例将不断下降在能源工作会议上还透露：“在大中城市及其附近地区不再布局建设新的燃煤电站，所需电力通过西部输电解决。继续推进西电东送、北电南送，建设超高压和特高压输电线路，改造城乡配网，积极推进智能电网建设。”可以看出，“十二五”新增的火电机组，可能主要集中在中西部地区，并由输电线路供应至东部负荷地区；负荷中心建设火电厂将成为历史。销售人员必备知识1、市场营销基本概念2、旋转检测系统市场3、市场分析方法

38市场分析方法39确定市场目标市场目标销售目标回款目标公关目标服务目标市场分析方法40确定市场目标环境自身对手客户市场分析方法41市场分析宏观环境与市场潜力分析（环境）网络现状与市场需求分析（客户）格局分析（客户--对手/自身)竞争对手（对手）市场关系（客户--自身/对手）自身分析与总结（自身）三、销售人员行为规范与职业道德42销售人员行为规范与职业道德43劳动态度责任心敬业精神奉献精神团队精神销售人员行为规范与职业道德44劳动态度责任心主动承担责任，为公司分忧踏实做好工作不走过场主动承担责任，积极解决问题敬业精神热爱销售工作，千方百计把工作做好力所能及的帮助别人销售人员行为规范与职业道德45仪表恰到好处的肢体语言不宜饮酒过量成功整洁的穿着自信的微笑销售人员行为规范与职业道德46注意事项1.不准在电梯、宾馆、汽车、火车、飞机等公共场合大谈工作；2.在向客户介绍公司是，要把握好介绍内容，不准把公司内部资料散发给客户；3.在电话中不要随意交流市场（客户）关系、工作方法、商务；4.住宿不在房间时，要注意资料的保存，便携机要加密码，以防机密被盗；……销售人员行为规范与职业道德47勤俭节约、廉洁奉公节约开支实事求是报销账款合理利用公司资源不盗取公司财产销售人员行为规范与职业道德48规范化销售人际交往：成熟、守信、尊重对方合同规范化商务条款技术承诺四、销售技巧49销售技巧50电话沟通技巧当电话接通的时候，电话线的两端，只有两个人在单独沟通，除了两个人单独会面以外，还有什么方式比这个更能创造这样独处详谈的机会呢？电话是最便捷的沟通工具，恰当利用，他会成为销售人员的销售利器。销售技巧51电话沟通技巧注意电话的“开放性”“社会性”注意打电话的时机注意自己通话的声音及心态通话以简洁为主，给对方留下深刻印象避开电话的高峰期销售技巧52电话沟通技巧1、确认决策者2、与决策者联系3、恰当的自我介绍4、建立友好的关系5、确定客户需求6、认准客户7、塑造产品价值8、假设成交9、克服拒绝10、再次测试成交11、确立随访的要求销售技巧53电话沟通技巧1、语调热情明朗2、吐字清晰、段落分明3、说话速度快慢适中4、善用停顿5、音量适宜6、言辞、声调要配合表情7、措辞高雅、发音正确销售技巧54陌生拜访我们经常陌生的区域里进行陌生拜访。有些人一听到陌生拜访就畏缩不前，这样永远不会取得更大的进步和成绩！克服紧张的心理，以一个帮助者的身份和心态进行谈话，自信自己的产品会给客户带来与众不同的利益和附加收益。愈挫愈勇，微笑着面对下一个客户，永不言弃！销售技巧55引起客户注意别出心裁的名片和介绍请教客户的意见迅速提出客户能获得那些重大的利益告诉客户一些有用的信息提出能协助解决客户面临的问题销售技巧56后期